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生鮮電商的崛起，正引導(dǎo)著大眾消費形態(tài)的進(jìn)一步變革。在這個領(lǐng)域，中糧我買網(wǎng)、順豐優(yōu)選、本來生活等儼然已是明星，不過做生鮮投入大、要求高、本地化強(qiáng)，這就意味著大佬們一時之間很難將觸角伸向小城市。

空白也是機(jī)會，于是在部分經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的二三線城市，一些著眼于本地生活的購物網(wǎng)站如雨后春筍般興起，搶先吞下這塊“小蛋糕”。

嘉興可宅網(wǎng)就是這樣一個初出茅廬的“小后生”，針對嘉興市區(qū)進(jìn)行水果和進(jìn)口零食配送，上線一年多來，一直處在不斷摸索和調(diào)整階段，從最初的網(wǎng)上超市到如今的水果配送，它慢慢找到了發(fā)力點。

“我想把它打造成一個本地化生活服務(wù)平臺。”網(wǎng)站創(chuàng)始人虞靈鎵自信滿滿地說。

船小好調(diào)頭

作為一個三線城市，嘉興市區(qū)人口僅30多萬，規(guī)模雖不大，但地處滬杭之間，經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，電子商務(wù)發(fā)展也較早，誕生了麥包包等淘品牌。

2012年6月，虞靈鎵自己搭建的可宅網(wǎng)正式上線?？烧W(wǎng)的定位一開始是網(wǎng)上同城超市，售賣的也是超市里可以買到的東西，為城市里的宅男宅女們提供方便。

虞靈鎵和合伙人靠5萬元本金白手起家，請不起人，一手包攬了進(jìn)貨、客服、配送等。起初幾個月，他們也沒做什么推廣，知道可宅網(wǎng)的人很少，即便后來做了幾次公交車廣告，效果也不佳。畢竟除了送貨上門，他們并沒有明顯的競爭優(yōu)勢。

偶然間，虞靈鎵在微博上看到有人@嘉興19樓問哪里有賣“米奶多”，當(dāng)時嘉興市面上沒有這種飲料，于是他多方尋找，終于從外地進(jìn)來一批貨，通過微博等社交媒介的傳播，這個產(chǎn)品賣火了，可宅網(wǎng)迅速在網(wǎng)友中間得到了傳播。

“做網(wǎng)上零食超市，需求量不大，利潤率也不高”。今年春節(jié)前夕，他思前想后，覺得可宅網(wǎng)必須改變才能生存下去，又想到了“過年送水果”這個點子，于是從當(dāng)?shù)氐乃l(fā)市場進(jìn)了幾十箱車?yán)遄?，沒想到一售而空，效果好得超出預(yù)料。于是可宅網(wǎng)開始轉(zhuǎn)型做水果配送，零食也縮小到進(jìn)口零食的范圍。

早上六點，他就要趕到水果批發(fā)市場選貨，拉回一車水果，據(jù)此制定當(dāng)天的銷售策略。上午9點半，他們在網(wǎng)站、微博和微信上同步更新當(dāng)天的水果品類和價格清單，接受訂貨。每天，他們都會推出一兩款特價水果，質(zhì)優(yōu)價廉，往往是吸引買家的重點。

把不標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

可宅網(wǎng)的水果分進(jìn)口和國產(chǎn)兩大類，各十余種，除了當(dāng)季熱門產(chǎn)品外，就是暢銷不衰的進(jìn)口水果，如美國臍橙、越南紅心火龍果等。

起初兩個月的市場跑下來，虞靈鎵挑選水果有了心得，除了質(zhì)優(yōu)價平，“不易損壞”也很關(guān)鍵，否則儲藏、配送難度大。像水蜜桃、草莓這樣容易損壞的水果，除非正好是當(dāng)季熱門，一般是不會挑選的。

進(jìn)貨基本憑經(jīng)驗，每天的貨量也是不固定的，做特價的水果多進(jìn)一些，判斷失誤導(dǎo)致滯銷的情況倒也不常出現(xiàn)。但是相比銷售周期長的零食，水果日日翻新，回籠資金快，貨品變化也快，偶爾一次滯銷沒有什么大影響。

為了簡化流程，減輕配送壓力，可宅網(wǎng)不少水果都是論箱按盒銷售的，如獼猴桃6個一盒、哈密瓜4個一箱。其余則論斤來賣。

“我覺得賣水果的競爭力在于標(biāo)準(zhǔn)化，把不標(biāo)準(zhǔn)的東西標(biāo)準(zhǔn)化，這是做生鮮的基礎(chǔ)?！庇蒽`鎵告訴《天下網(wǎng)商》記者。

虞靈鎵發(fā)現(xiàn)，單純從批發(fā)市場進(jìn)貨，品質(zhì)參差不齊，控制每一批次貨的品質(zhì)比較困難。他想到了從產(chǎn)地直接進(jìn)貨，遠(yuǎn)的暫時沒有能力，就從周邊入手，向種植大戶直接采購優(yōu)質(zhì)的當(dāng)季水果。這樣一來降低了成本，二來足夠新鮮，實現(xiàn)了從田頭到餐桌的快速到達(dá)。

虞靈鎵和合伙人越來越忙，他們招募了客服、采購員、配貨員和快遞員，其中7名快遞員都是兼職?？烧W(wǎng)承諾在嘉興市區(qū)三環(huán)以內(nèi)滿29元免費送貨，兩小時送達(dá)。但虞靈鎵覺得兩小時還是太長了，他想把時間縮得更短。

目前他已經(jīng)擁有兩個倉儲點，一個是最早在城西租下的60平米民房，另一個則是城東某園區(qū)200多平米的辦公用房，他打算在城南再設(shè)一個點，這樣就能覆蓋整個城區(qū)，提高送貨效率。

如果說售賣市面上買不到的零食讓可宅網(wǎng)生意有了起色，那么當(dāng)它成為一個買手制的水果網(wǎng)絡(luò)零售平臺時，則能夠迅速拉動客流，使訂單量激增。

據(jù)虞靈鎵介紹，最近四五個月，水果業(yè)務(wù)激增，給網(wǎng)站帶來了流量，帶動了零食銷售，網(wǎng)站日均UV目前達(dá)到2000左右。最初生意慘淡時一天營收幾十、幾百元，而現(xiàn)在平均每天有1.8萬元的銷售額，前兩個月正值水果需求旺盛的酷暑，平均每天銷售進(jìn)賬2.2萬元。

雖然水果體量大，但利潤率沒有進(jìn)口零食高。目前可宅網(wǎng)水果和零食的銷售量為3︰1，利潤卻是4︰3。

同行培育市場

目前可宅網(wǎng)的銷售人群多為18～35歲的年輕人，他們習(xí)慣了網(wǎng)絡(luò)購物，也愛玩微博、微信。單憑一個獨立網(wǎng)站帶動客流是很難的，虞靈鎵主動選擇微博、微信這樣的網(wǎng)絡(luò)社交平臺推廣產(chǎn)品，與買家交流，接受訂單。消費者登錄網(wǎng)站下單可選擇支付寶或網(wǎng)銀結(jié)算，也可以貨到付款，電話、微信和微博下單則主要通過“貨到付款”來結(jié)算。

一個有意思的現(xiàn)象是，微博和微信成了目前主要的銷售渠道，它們帶來的訂單量比網(wǎng)站本身要多得多，其中訂單量最多的是微信。

“我把線下水果店的生意搶走了一半?！睆乃l(fā)市場的生意人口中，虞靈鎵聽說很多水果店老板來進(jìn)貨時都抱怨有人在網(wǎng)上搶他們的生意?！氨镜馗憔W(wǎng)絡(luò)配送水果的同行已經(jīng)不止兩三家，連很多水果店都提供送貨上門了。”虞靈鎵說。

他沒感覺到這是壓力，相反這是一個好現(xiàn)象。因為市場是需要大家一起培育的，單靠一兩家可不行，越來越多店主送貨上門，才會有越來越多消費者習(xí)慣這樣的方式。生鮮網(wǎng)購群體龐大了，他繼續(xù)經(jīng)營好產(chǎn)品和服務(wù)，就能把更多人吸引過來。

嘉興是個半熟人社會，做本地生活服務(wù)，口碑非常重要?！跋M者在家買一次覺得好，會跟同事、朋友說，買的人就越來越多。”虞靈鎵說?，F(xiàn)在，單份訂單量大的一般都是送往企事業(yè)單位的，工作日的送貨量也比周末多，這是口碑效應(yīng)的體現(xiàn)?！胺?wù)做得好，口碑自然就好了?！庇蒽`鎵總是琢磨著怎樣讓服務(wù)更規(guī)范快捷。

信任客戶是很重要的，有時候碰到收貨人不在，快遞員就把東西放在傳達(dá)室并通知對方，至于款項可以下次見面再給或網(wǎng)絡(luò)支付，直至今日沒有遇到一例拖欠的。

剛剛起步的可宅網(wǎng)能力畢竟還有限，目前快遞員送貨使用的是電動車加保溫箱，雖然短期內(nèi)不存在什么問題，“但從長期來看，全程冷鏈?zhǔn)怯斜匾摹?。虞靈鎵打算在年內(nèi)添置幾臺大冰箱，一點點開始布局基礎(chǔ)冷鏈。

從10月起，可宅網(wǎng)將開始嘗試賣菜，但只限于一部分非葉子的有機(jī)蔬菜，這也是應(yīng)對水果銷量秋冬季可能下滑的一步。

等到條件成熟了，他想增加凈菜項目，這就得有一條洗菜、切菜、包裝的流水線，需要全程冷鏈，保證食材的新鮮和衛(wèi)生。凈菜成本雖高，但利潤也更高。

凈菜配送是需要大投入的，可宅網(wǎng)目前還無法做到。虞靈鎵把可宅網(wǎng)定位在“本地生活服務(wù)平臺”，他有很多想法，配送奶茶，做現(xiàn)榨果汁，又或是向其他商家提供快遞外包服務(wù)……總之要把配送成本降下來。

“不管怎樣，現(xiàn)在還是走小而美路線，做特色化的本地生活。”思索片刻，25歲的虞靈鎵為可宅網(wǎng)做了這樣一個小結(jié)。

文章來源：i天下網(wǎng)商