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有些商業(yè)本質(zhì)是互聯(lián)網(wǎng)不能改變的，我們要去理解它、尊重它。比如創(chuàng)業(yè)第一件事首先要活下來，而要活下來就必須要有自己的一畝三分地，做好深度，也即密度。

一、o2o到家服務(wù)誤區(qū)：物流成本、廣告成本占交易比例過高

現(xiàn)在很多o2o到家服務(wù)都走入了一個(gè)誤區(qū)——沒有注意到物流與廣告成本。物流成本在傳統(tǒng)行業(yè)中占10%，o2o卻沒有考慮這一剛性比例，這也是目前o2o持續(xù)燒錢、無法掙錢的原因。互聯(lián)網(wǎng)本應(yīng)是最精準(zhǔn)、營銷成本最低的，而現(xiàn)在這種燒錢現(xiàn)象卻違反了商業(yè)本質(zhì)。

二、規(guī)模不等于效益

融資之后，很多創(chuàng)業(yè)者都要沖規(guī)模、沖客戶數(shù)量、沖日單量等，但是我們要意識到：規(guī)模不等于效益。這可以用三級規(guī)模效益理論解釋。

什么叫三級規(guī)模效益？首先，我們來看最小的一級——三平方公里規(guī)模效益。舉個(gè)例子，如果我在虹橋上海浦西，現(xiàn)在想吃碗面，那浦東最好的面館能送過來嗎？肯定送不過來，送過來說不定我都不餓了，所以對我來說，只有這三平方公里的面館和我有關(guān)。反過來對這個(gè)面館也一樣，這個(gè)面館聽說你的平臺一天可以做一百萬單，可是這和面館有什么關(guān)系？面館還是一天做50單。所以平臺大對消費(fèi)者和商家都沒有意義。這就叫“三平方公里效應(yīng)”。

所以，你可能每一筆生意不賺錢，但你每一個(gè)三平方公里的作戰(zhàn)單位必須賺錢。你不能說我每一個(gè)三平方公里都不賺錢，一百個(gè)三平方公里合在一起才賺錢。

第二是同城規(guī)模效應(yīng)。什么是同城規(guī)模效應(yīng)？ 58同城的租房服務(wù)是最好的例子，比如我浦東有套房子，可能浦西的人會(huì)來租，此時(shí)，創(chuàng)業(yè)者把一個(gè)城市做透是有意義的。同城規(guī)模效應(yīng)也必須每個(gè)城市、每個(gè)區(qū)域都賺錢。

第三是全國規(guī)模效應(yīng)。類似于淘寶、京東、去哪屬于全國規(guī)模效應(yīng)，而美團(tuán)、大眾點(diǎn)評雖然是一家全國性公司，但它們的規(guī)模效應(yīng)卻是同城的。所以，當(dāng)初美團(tuán)和大眾點(diǎn)評競爭時(shí)不去比較每天全國有多少訂單，而是每個(gè)城市之間進(jìn)行比較。只有電商類，產(chǎn)品類才是全國規(guī)模效應(yīng)，因?yàn)?.9包郵的商品可以走遍全國，把全國的量聚在一起后去和上游供應(yīng)商談才有意義。

創(chuàng)業(yè)者要經(jīng)常問自己：你是哪種規(guī)模效應(yīng)？然后根據(jù)這種規(guī)模效應(yīng)去做事。但最近創(chuàng)投界、風(fēng)投界有一種很不好的風(fēng)氣，很多創(chuàng)業(yè)者說天使輪拿到錢，我要把模式走通；A輪我要做好北上廣深；B輪我要覆蓋二線十五個(gè)以上城市。然后呢？然后C輪就死了。

這是因?yàn)榻^大部分公司不需要做十五個(gè)城市，甚至北上廣深都沒有那么重要。他們的商業(yè)模式是第一類和第二類。此時(shí)，怎樣可以在一筆交易里把物流成本和廣告成本壓縮到最低對他們最重要。

如果創(chuàng)業(yè)者要將這些成本降到最低，就需要把密度做起來。讓快遞員在一棟樓里面送10碗面，你給他兩塊錢一單他就會(huì)干；但如果你讓他在整個(gè)浦東送10碗面，沒8塊絕對干不了，因?yàn)樗粋€(gè)中午只能送幾單而已。這就是密度的效應(yīng)。

三、一根蠟燭不能兩頭燒

燒錢時(shí)一定要問自己，我燒的錢流向了哪里？用戶有沒有留下？很多創(chuàng)業(yè)者燒錢只看訂單——有錢就有訂單，但是有訂單是沒用的，因?yàn)橐坏┩Ｖ篃X，訂單就沒了。只有燒錢后，留下了用戶才有意義。

什么是用戶？即三個(gè)月留存率有多少，很多平臺只有10%。創(chuàng)業(yè)者用燒錢的方式把一百個(gè)用戶圈進(jìn)來，但三個(gè)月后只剩10%。

因此，一根蠟燭不能燒兩頭。兩頭燒即買家賣家一起補(bǔ)，財(cái)務(wù)報(bào)表里面的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表三張表一起燒。但補(bǔ)貼賣家是不對的，類似滴滴，它不能補(bǔ)貼司機(jī)，補(bǔ)貼乘客才有道理，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者需要改變的是乘客的習(xí)慣，而司機(jī)是在售賣自己的時(shí)間和服務(wù)，你給他生意做，他就會(huì)有錢。

B2C模式需要分析補(bǔ)貼哪一端是合理的。阿里巴巴從來沒給賣家、供應(yīng)商免費(fèi)過，因?yàn)樗麄兪亲錾獾模绻麄兡茉谄脚_上做成生意就應(yīng)該對他們收費(fèi)。

四、凡是不能提高用戶體驗(yàn)和企業(yè)、行業(yè)效率的O2O都是耍流氓

凡是做不到提高用戶體驗(yàn)和企業(yè)、行業(yè)效率的O2O都是耍流氓，而且這兩個(gè)次序也不能錯(cuò)。

首先是用戶體驗(yàn)，創(chuàng)業(yè)者永遠(yuǎn)不能忘記用戶第一。如果用戶體驗(yàn)沒有因020而發(fā)生改變，這種O2O模式就沒有意義。

但是，也要注意到，也許有些O2O的用戶體驗(yàn)看起來很好，卻沒有提高行業(yè)效率。比如上門按摩、上門送水果這種模式，商家送貨上門，用戶不用自己去超市，看起來用戶體驗(yàn)很好，卻沒有讓企業(yè)甚至行業(yè)的效率因此而提高，甚至效率是下降的。

比如說河貍家，上門服務(wù)時(shí)，手藝人每天能做2~3個(gè)訂單，但如果在店里，他們每天能做6~8個(gè)訂單。此時(shí)，雖然房租因O2O省掉了，但每個(gè)人每天的產(chǎn)出卻在下降，整個(gè)行業(yè)的效率是降低的。

五、用戶體驗(yàn)中的多、快、好、省

什么是好的用戶體驗(yàn)？很簡單——多、快、好、省。

當(dāng)年淘寶起家靠多、省兩個(gè)字，好、快做得差。正因?yàn)樘詫毸拓洸粔蚣皶r(shí)，所以京東來了，他一來就打快和好兩個(gè)字。

再說一個(gè)更極致的例子，最近從雷軍開始，好像全世界創(chuàng)業(yè)者都突然要學(xué)一個(gè)叫Costco（好市多）的公司。Costco是把好和省做到了極致，犧牲了快和多。與沃爾瑪相比，Costco在美國需要開一個(gè)多小時(shí)車才能到，里面的商品只有四千多種，而沃爾瑪卻有兩三萬種。

所有創(chuàng)業(yè)者要問自己，你要舍棄什么，留下什么？如果四個(gè)都想做到，就可能一個(gè)都做不到。當(dāng)然，你要做的是階段性取舍，而不是永遠(yuǎn)放棄。但至少在一開始你要問自己：解決行業(yè)問題和用戶痛點(diǎn)時(shí)，你想先解決哪個(gè)字？對于很多做O2O、做到家服務(wù)的創(chuàng)始人，如果你問他首先要解決什么？他說快，但解決快的時(shí)候，他說我還要多，那他肯定做不了。

多快好省里面，如果能做好一個(gè)字，你不輸；做好兩個(gè)字，你能贏；想做三個(gè)字，你快輸了；想四個(gè)字都做，你肯定輸了。

六、企業(yè)成長中的廣、深、高、速

剛剛總結(jié)的是消費(fèi)者的四個(gè)維度，做企業(yè)也有四個(gè)維度：廣、深、高、速。

阿里系出來的創(chuàng)業(yè)者有些特質(zhì)，高一般都有，很多同學(xué)創(chuàng)業(yè)初期高度就很高；速度也有，上個(gè)月見面團(tuán)隊(duì)有10個(gè)人，過一個(gè)月再見面團(tuán)隊(duì)就有了100個(gè)人；廣度也有，唯一做的不夠的是深度。

2005年，阿里在全國只有江浙滬三個(gè)區(qū)，但是我們在這三個(gè)區(qū)下面做得很深、很密，讓別人針插不進(jìn)、水潑不進(jìn)。比如像浙江，我們做了余姚，慈溪，寧波等城市，每個(gè)城市下面還做到了鎮(zhèn)。

因?yàn)榘⒗镆呀?jīng)有足夠的深度了，所以才可以跑廣度、拉速度。但很多創(chuàng)業(yè)者沒有經(jīng)歷過最初活下來的時(shí)候，而要活下來就一定要做深度，要把很多產(chǎn)品線砍掉。

一個(gè)老同學(xué)曾跟我講，當(dāng)年阿里產(chǎn)品有好多，后面只剩下一兩個(gè)，但正是因?yàn)槲覀冏錾盍诉@一兩個(gè)產(chǎn)品，我們才活下來了。而今天很多阿里同學(xué)創(chuàng)業(yè)時(shí)，做好了廣、高、速三個(gè)字，卻沒有做好“深”。

有些商業(yè)本質(zhì)是互聯(lián)網(wǎng)不能改變的，我們要去理解它、尊重它。比如創(chuàng)業(yè)第一件事首先要活下來，而要活下來就必須要有自己的一畝三分地，做好深度，也即密度。

作者：衛(wèi)哲

來源：i黑馬網(wǎng)