国外亚洲成av人片在线观看,热99re久久精品这里都是精品,天堂网在线最新版www,国产成人av区一区二区三,51久久成人国产精品麻豆

生活中我們常常會(huì)遇到這種情況——有些店面與門店，產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)都算不錯(cuò)，可是就是沒(méi)什么人去光顧，營(yíng)業(yè)半天始終冷冷清清。針對(duì)這種現(xiàn)象，筆者將從多個(gè)角度進(jìn)行分析，破解背后的奧秘。

看到標(biāo)題，你可能會(huì)有以下兩種想法中的一種：

• 開(kāi)在小區(qū)里的健身房，怎么可能會(huì)有人呢？
• 開(kāi)在小區(qū)里的健身房，不可能會(huì)沒(méi)有人??？

且聽(tīng)我慢慢說(shuō)來(lái)。

為了讓你能夠有興趣看下去，我先告訴你能學(xué)到哪些營(yíng)銷知識(shí)。

• 關(guān)于什么才是營(yíng)銷的起點(diǎn)。
• 關(guān)于需求的幾個(gè)重要概念。
• 在具體的問(wèn)題中分析應(yīng)用。
• ……

弄明白上面幾個(gè)問(wèn)題，不管是做營(yíng)銷，還是自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板，都能讓你少踩幾個(gè)坑。

我一直認(rèn)為，在具體的案例中學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)，效果是最好的。

下面，讓我們開(kāi)始吧。

01? 先看分析

我辦過(guò)好幾次健身卡，前幾次可以說(shuō)都是很不劃算的。因?yàn)檗k的時(shí)候，總以為自己會(huì)堅(jiān)持去，可是，過(guò)不了幾天，就會(huì)變成一只泄了氣的皮球。

前幾天我又辦了一張健身卡，不是套餐型的，是按天算的，20元/天，我辦了10天，老板還送了我5天，所以總共是15天。

已經(jīng)連續(xù)去了5天了，每天都跑5公里，跑步的時(shí)候，腦子里還蹦出了一句文案——“一天跑滿5公里，人生不止5公里”。

讓自己出出汗，不僅鍛煉了身體，還能讓心情愉悅很多，這是我最真實(shí)的感受。

直到有一天，我發(fā)現(xiàn)整個(gè)偌大的健身房，就我一個(gè)人，我開(kāi)始思考，并去尋找答案。

健身房開(kāi)在小區(qū)里，為什么會(huì)沒(méi)有什么人呢？

整個(gè)小區(qū)可有十幾棟樓啊，周邊也有很多居民啊。多好的位置啊，又沒(méi)有其他健身房，想必這也是老板在這里開(kāi)健身房的原因。

所以還把健身房開(kāi)得很大，足足兩層樓，當(dāng)老板告訴我，里面還有浴室的時(shí)候，我對(duì)它設(shè)施的完備，是嘆服的，畢竟是在鎮(zhèn)上。

（健身房的一小角）

其實(shí)，樓棟多、人多都是假象。

我們還是先要回到問(wèn)題的本身，小區(qū)里的健身房，小區(qū)才是關(guān)鍵因素。

這是在一個(gè)四線城市轄管的小鎮(zhèn)——高沙鎮(zhèn)，素有“小南京”之稱，是周邊幾個(gè)鎮(zhèn)最繁華的一個(gè)。

（橋上的風(fēng)景）

順便提一下，高沙鎮(zhèn)也是微信之父張小龍的故鄉(xiāng)。

小區(qū)處于鎮(zhèn)中心，購(gòu)物、K歌、乘車都非常方便，里面還有個(gè)很大的廣場(chǎng)，一到傍晚，一群群的人都在跳廣場(chǎng)舞，場(chǎng)面非常壯觀。

（廣場(chǎng)的舞者）

健身房就開(kāi)在廣場(chǎng)的旁邊，老板可能會(huì)納悶，跳舞跳得那么起勁，健身房里難道不好玩嗎？

可是，老板只看到樓多、人多，卻沒(méi)有看到需求。

我們只需要從兩個(gè)方面去思考，便能大概知道開(kāi)健身房成不成。

• 什么樣的人可能會(huì)去做這件事情？
• 周邊存在多少這樣的人？

1. 什么樣的人可能會(huì)去健身房健身？

從年齡上看，關(guān)鍵客戶是20歲-35歲；從經(jīng)濟(jì)狀況上看，除去吃穿用，有點(diǎn)多余的錢；從心態(tài)上看，有健身健體的意識(shí)；從時(shí)間上看，有一些空余的時(shí)間；從認(rèn)知上看，知道健身房，不排斥健身房……

當(dāng)然，還有很多特殊的情況，就不一一分析了。

以上數(shù)據(jù)，也并完全準(zhǔn)確，只是個(gè)大概。

2. 在周邊有沒(méi)有這樣的人？

我們先看一下常年在家里的有哪幾類人：

• 沒(méi)有工作能力的老人，還在讀書的小孩，在鎮(zhèn)上上班或者自己開(kāi)店的人。
• 我們鎮(zhèn)上只有幾家小工廠，在里面上班的人，我估計(jì)年齡都有40—50歲了，甚至更高。
• 鎮(zhèn)上的店面倒有很多，不過(guò)開(kāi)店和工作的人年齡大多都在35—60歲了。

所以，那群年齡在20—35歲最有可能健身的人待在家里的時(shí)間并不長(zhǎng)。往往都是一過(guò)完年就去外面上班了。

好在鎮(zhèn)上還有政府機(jī)關(guān)工作人員、一個(gè)重點(diǎn)高中、一個(gè)初中、幾個(gè)小學(xué)，在這些單位工作的人，可能是最有希望的潛在客戶了。

但是這些人，會(huì)去健身房嗎？說(shuō)不定，他們更喜歡在單位的操場(chǎng)，跑上幾圈。

當(dāng)然，說(shuō)到這里，我們還不能給這家健身房判死刑，它有沒(méi)有賺到錢，能不能賺到錢，還要看它的成本。

為了弄清楚這個(gè)問(wèn)題，我在健身房足足待了兩個(gè)小時(shí)——從17：30-19：30，我看到總共在健身房健身的人不超過(guò)15個(gè)，換了健身裝備的不到5個(gè)。

據(jù)了解，這家健身房是幾個(gè)老板合伙開(kāi)的，每個(gè)人投資了十幾萬(wàn)，總共有兩層樓，每層我估計(jì)有400平方米，健身器械有跑步機(jī)、綜合訓(xùn)練器、動(dòng)感單車等等。

就打5個(gè)人，每人投15萬(wàn)，也要75萬(wàn)，我也百度了下，800平方米的健身房，包括器械、裝修等其他費(fèi)用，也要80萬(wàn)左右。也就是說(shuō)除了人力、運(yùn)營(yíng)等成本，光硬件成本就有75萬(wàn)，還不包括房租成本。

從店員口中得知，房子是老板自己的，并不需要租金，因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)，中間還翻修過(guò)一次，健身的人并不多，不過(guò)有一個(gè)月收了十多萬(wàn)。

當(dāng)聽(tīng)到收了十多萬(wàn)的時(shí)候，我是很詫異的，并追問(wèn)其原因。

店員說(shuō)，大多數(shù)是老板的朋友，真正健身的人就那么幾個(gè)。也是哦，5個(gè)合伙人，每人拉20個(gè)朋友，就有100個(gè)了。

按圖上面的這個(gè)價(jià)算，100人X1380元=13.8萬(wàn)，75萬(wàn)/13.8萬(wàn)=5.4年。

最快也要五六年才能把硬件成本賺回來(lái)，還不包括維修成本、人力成本和房租成本。

當(dāng)然，也不一定就只有100人辦了卡，但從我連續(xù)去了5天以及和店員的交談來(lái)看，辦卡的人并不是很多。

這家健身房倒是不會(huì)倒，因?yàn)槭∪チ俗畲蟮某杀尽孔獬杀?，但是也很難賺到很多錢。

除非它的器械用十幾、二十年都不會(huì)壞，沒(méi)有維修成本，后面幾年還能賺點(diǎn)錢?；蛘咴偃ラ_(kāi)發(fā)更多的客戶，增加銷售額。

只是，我們大都數(shù)人并沒(méi)有這么幸運(yùn)，房租成本跑不掉。

事實(shí)上，干實(shí)體死掉的，大多數(shù)都是被房租成本拖垮的。

從市場(chǎng)的角度來(lái)看，開(kāi)這個(gè)健身房并不是明智之舉，如果加上房租成本，估計(jì)熬不過(guò)幾年。

但是，如果你知道了以下?tīng)I(yíng)銷知識(shí)，或許就能避免這些坑。以下，請(qǐng)盡情享用。

02 再看營(yíng)銷

1. 人多不代表需求多

健身房周邊的人的確挺多的，又位于鎮(zhèn)中心，從跳廣場(chǎng)舞的人來(lái)看，可見(jiàn)一斑。但是，人多并不代表需求也多，需求才是拉動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的馬車。雖然需求是由人產(chǎn)生的，但太多的人，以為有了人就有了需求。

很多抖音號(hào)，幾十上百萬(wàn)粉絲，但真正有購(gòu)買需求的人真不多。

關(guān)注人而不去關(guān)注需求的人，一上來(lái)，就是引流、拉新、拓客。

真正懂營(yíng)銷的人，一定是先去分析，市場(chǎng)上有沒(méi)有這個(gè)需求？哪些人有？怎么去激發(fā)他們的需求？

對(duì)沒(méi)有需求的人，打折促銷沒(méi)有一點(diǎn)用，就像對(duì)那些跳廣場(chǎng)舞的大媽，你免費(fèi)讓她來(lái)健身房健身，她都不一定愿意來(lái)。

需求才是營(yíng)銷的起點(diǎn)，起點(diǎn)不對(duì)，跑得再快，也到不了終點(diǎn)。

2. 你的市場(chǎng)規(guī)模有多大

有時(shí)候，決定你能不能賺錢，賺多少錢的，是市場(chǎng)規(guī)模。

市場(chǎng)規(guī)模可以用下面這個(gè)式子表示，不同的情況可以做調(diào)整。

市場(chǎng)規(guī)模=可能需求人數(shù)X購(gòu)買數(shù)量X購(gòu)買頻次X單價(jià)

假如鎮(zhèn)上在健身房健身，可能有需求的人，只有200人，按辦1380元的年卡算。

一年的市場(chǎng)規(guī)模=200人X1X1X1380元=27.6萬(wàn)。

所謂“可能需求人數(shù)”，它不一定準(zhǔn)確，取決于你怎么估算，況且可能需求并等于購(gòu)買。它只能告訴你，這個(gè)市場(chǎng)大概有多大，值不值得進(jìn)入。

如果你估算得太大了，這并不是一件好事，比如，鎮(zhèn)上有2萬(wàn)人，你把他們?nèi)抗浪銥榭赡苄枨蟮娜藬?shù)，那你就會(huì)盲目加大資源投入，其實(shí)真正有需求的不過(guò)幾百人。

因此你要去做一些篩選，對(duì)于健身來(lái)說(shuō)，小孩和老人就可以排除了，忙得沒(méi)有時(shí)間的也可以排除了……

準(zhǔn)確的市場(chǎng)規(guī)模估算，取決于你是否了解你的潛在客戶。

知道市場(chǎng)規(guī)模以后，你再把所有要投入的成本一算，如果小于成本，那這個(gè)市場(chǎng)就不值得做。

以上面那個(gè)健身房舉例，比如所有器械的壽命是十年，十年之后必須換新，二手廢鐵都沒(méi)人要，器械75萬(wàn)，裝修花了10萬(wàn)。

平均1年的器械成本7.5萬(wàn)+一年的裝修成本1萬(wàn)+一年的人工成本6萬(wàn)+其他一年的維修等成本2萬(wàn)=一年的總成本16.5萬(wàn)。

如果可能需求的人數(shù)是200人，那么：

一年的市場(chǎng)規(guī)模=200人X1X1X1380元=27.6萬(wàn)

27.6-16.5=11.1萬(wàn)，如果你能接受一年最多賺11.1萬(wàn)元，那你就可以考慮進(jìn)入。

當(dāng)然，如果有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那就要看你，在整個(gè)市場(chǎng)上能搶到多少份額了。

很多人，開(kāi)店、創(chuàng)業(yè)，都是靠拍腦袋的，但是市場(chǎng)卻不是鬧著玩的。

在你決定做之前，先用數(shù)據(jù)看看，整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模有多大，你能搶奪的市場(chǎng)份額有多大，夠不夠成本的支出。

ps：以上數(shù)據(jù)只做舉例，并不具備真實(shí)性。

3. 需求三角模型

人人都在說(shuō)需求的重要性，那怎么才能知道市場(chǎng)上有沒(méi)有這個(gè)需求呢？如何去激發(fā)需求呢？

需求就是問(wèn)題，問(wèn)題就是需求。

消費(fèi)者有沒(méi)有遇到問(wèn)題或者有沒(méi)有要完成的任務(wù)，借助當(dāng)前的產(chǎn)品解決不了、完成不了的?

比如，很多人覺(jué)得學(xué)ps太難，但是又想去修理圖片，這就是問(wèn)題，美圖秀秀解決了消費(fèi)者的問(wèn)題，自然滿足了他們的需求。

當(dāng)然，這只是籠統(tǒng)的說(shuō)法，一個(gè)真正可以產(chǎn)生購(gòu)買的需求，需要同時(shí)具備三個(gè)要素——缺乏感、目標(biāo)物和能力。

我們舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如現(xiàn)在你渴了（缺乏感），來(lái)到便利店，貨架上有礦泉水和飲料，但是你只有兩塊錢（能力），即使你想喝3塊錢的雪碧，卻也只能買兩塊錢的礦泉水（目標(biāo)物）。

雖然飲料和水，都能解決你口渴的問(wèn)題，但是因?yàn)槟芰Φ膯?wèn)題，所以你只能買水。

回到上面健身房的例子，即使很多人想去健身，健身房能解決他們的問(wèn)題，但因?yàn)槟芰Φ膯?wèn)題，所以只能望而卻步。

難道如果他們沒(méi)有這個(gè)能力，健身房就賣不出去了嗎？

也不一定，只不過(guò)難度會(huì)增加，你需要激發(fā)他們更大的缺乏感，讓他們?nèi)ハ朕k法尋找能力，以解決成本的問(wèn)題。

那些借錢或者用其他方式買iphone的人，他們本身并不具備這個(gè)能力，但是因?yàn)槿狈Ω刑罅耍毁I心理就會(huì)難受。

所以，如果你想讓能夠產(chǎn)生購(gòu)買的需求，更快的形成，你還需要去考慮消費(fèi)者成本的問(wèn)題。

4. 你的產(chǎn)品是不是最優(yōu)解

消費(fèi)者有缺乏感，也有能力，你的產(chǎn)品也能解決他的問(wèn)題，難道他就一定會(huì)選你嗎？

你想的太美了。你還只是納入了被選擇的范圍之內(nèi)，還要經(jīng)過(guò)層層選拔呢。

原因在于目標(biāo)物不止一個(gè)，有多個(gè)產(chǎn)品可以解決他的問(wèn)題。

比如，你有時(shí)間也有金錢，具備了去健身房的能力，你也很想運(yùn)動(dòng)，但是你會(huì)選擇去健身房嗎？

不一定，因?yàn)槟阌卸喾N選擇，可以去外面跑跑、可以在家里跳繩、可以打打太極……你有多種方式，解決你想運(yùn)動(dòng)的問(wèn)題。

如何成為被消費(fèi)者選擇的那一個(gè)呢？就是成為最優(yōu)解。

什么是最優(yōu)解？就是最合適的解決方案，產(chǎn)品本就是一個(gè)解決方案。

比如有甲乙丁三人，都想去廣州。他們就有多種出行方式可以選擇，飛機(jī)、火車、高鐵……

但是如果，丁先生，他更在意便宜、久坐一點(diǎn)，環(huán)境差一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系。那他的最優(yōu)解，就是坐火車去廣州。

所以，很多人不去健身房，并不是因?yàn)榻∩矸坎荒軡M足他的需求，而是因?yàn)榻∩矸繉?duì)他來(lái)說(shuō)，不是最優(yōu)解。

那如何成為消費(fèi)者的最優(yōu)解呢？

首先你要是一個(gè)解，也就是說(shuō)，你要先能解決消費(fèi)者的真實(shí)問(wèn)題。

在解決之前，你還要先找到真實(shí)問(wèn)題，一個(gè)只想運(yùn)動(dòng)的人和一個(gè)想健身健美的人，他們的真實(shí)問(wèn)題是不一樣的。

前者到哪里用什么方式都可以運(yùn)動(dòng)，但是后者如果沒(méi)有正規(guī)的器械和指導(dǎo)，只能健身卻健不了美。

其次，你要能滿足消費(fèi)者更關(guān)注的要求。

比如，你想把畫掛在墻上去，一個(gè)商家有釘子和錘子，另一個(gè)商家有掛鉤。

顯然，兩個(gè)都能解決你的問(wèn)題。但是，更多人關(guān)注的是方便實(shí)惠，所以多數(shù)人會(huì)去選擇掛鉤。

5. 如何找準(zhǔn)目標(biāo)客戶

市場(chǎng)上確實(shí)有這個(gè)需求了，那如何找到更準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶呢？

目標(biāo)客戶沒(méi)找對(duì)，做的努力都白費(fèi)。

如果健身房工作人員，每天只是圍繞著那群跳廣場(chǎng)舞的大媽，團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。時(shí)刻都在思考，怎么把那群人轉(zhuǎn)化成自己的客戶。那多半，會(huì)沒(méi)戲。

其實(shí)，你只需要回答好這個(gè)問(wèn)題，就差不到哪里去。

什么樣的人會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品呢？

當(dāng)然，前提是你要對(duì)你的產(chǎn)品足夠了解。

如果你只是回答了，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有需求的人會(huì)購(gòu)買，這就是一句廢話，沒(méi)有一點(diǎn)指導(dǎo)意義。

為什么我會(huì)認(rèn)為政府單位工作人員、學(xué)校的老師們，是那家健身房最有希望的目標(biāo)客戶呢？

因?yàn)檫@群人經(jīng)濟(jì)相對(duì)寬裕，空余時(shí)間較多，一般晚上事情較少，其次，他們接受過(guò)高等教育，對(duì)健身健美意識(shí)較強(qiáng)，也更容易接受新事物。最主要的還是包里有多余的錢和多余的時(shí)間。

所以，想盈利想更大程度的盈利，就要想辦法去撬動(dòng)這群人的錢包。

最開(kāi)始覺(jué)得，在這里開(kāi)健身房是不可取的，但是后面一想，還是有希望賺到錢的。

一個(gè)是因?yàn)闆](méi)有同類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也就是健身房就它一家，關(guān)鍵是還不要房租成本，房子反正空著也是空著。

其次，還是有一些群體有健身的需求，也有健身的能力，支付得起時(shí)間、金錢等成本。

就寫到這里了，希望我明年回來(lái)、后年回來(lái)，健身房依然健在。

03?寫在最后

產(chǎn)品賣不掉，有時(shí)候并不是促銷、活動(dòng)沒(méi)做到位。而是，在市場(chǎng)上，并沒(méi)有這個(gè)需求。需求才是營(yíng)銷的起點(diǎn)，你多重視都不為過(guò)。

其次，有需求還不行，你還要爭(zhēng)取成為客戶的最優(yōu)解。成為了最優(yōu)解，想賺錢，還不行。你還要估算下，市場(chǎng)規(guī)模有多大，不要鬧出把市場(chǎng)份額啃完了，都不夠成本投入的笑話。

以上，完結(jié)。

作者：七邵；公眾號(hào)：七邵

本文由 @七邵 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議