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上篇講了7-Eleven 如何破局“雜貨店不值錢(qián)”困境，本文主要來(lái)談?wù)?-Eleven 為何可以做到如此高的效率？

2016年財(cái)年 7-Eleven 的人效比肩阿里巴巴（沒(méi)有找到2017年全年的數(shù)據(jù)）

• 營(yíng)業(yè)額： 2473 億人民幣，在全日本便利店市場(chǎng)份額超過(guò)40% ，是第二名的兩倍。
• 收入：利率超過(guò) 90% ；凈利潤(rùn)率高達(dá) 20.5% ，超過(guò)全球所有零售企業(yè)（全球平均水平在 3% 左右）。
• 人效： 7-Eleven 日本公司全職員工只聘請(qǐng)了 8054 人，人均創(chuàng)造利潤(rùn)116萬(wàn)人民幣，全球最賺錢(qián)的電商公司阿里巴巴公司 人均創(chuàng)造利潤(rùn)117萬(wàn)人民幣。

7-Eleven 為何可以做到如此高的效率？

源自于獨(dú)特的商業(yè)模式——產(chǎn)業(yè)路由器。

產(chǎn)業(yè)路由器

7-11沒(méi)有一家自己的實(shí)體店、沒(méi)有一個(gè)自己的工廠和物流中心，但是，它建立了這樣一個(gè)產(chǎn)業(yè)路由器，實(shí)現(xiàn)了多方的連接。它既不賺中間的進(jìn)銷差價(jià)，不賺通道費(fèi)和廣告費(fèi)，唯有免費(fèi)的連接。但是，通過(guò)這個(gè)產(chǎn)業(yè)路由器，與眾多產(chǎn)業(yè)鏈上伙伴合作，創(chuàng)造出了一個(gè)最偉大的市場(chǎng)，形成了最深的價(jià)值洼地，這個(gè)價(jià)值洼地幫助它完成了一次偉大的飛躍。

——顏艷春

電商的興起，讓C2C和B2C成為我們熟悉的商務(wù)模式，這種模式強(qiáng)調(diào)的是如何服務(wù)C端用戶。

那B端用戶，也就是商家有人服務(wù)么？

電子商務(wù)還有另外一種服務(wù)分支，叫B2B。比如：一個(gè)外賣的商家，他的進(jìn)貨，他的信息系統(tǒng)都是通過(guò)B2B公司完成的。

傳統(tǒng)模式下，一部分公司服務(wù)B端商家，另一部分公司服務(wù)C端消費(fèi)者，也就是說(shuō)服務(wù)B和C的鏈路是斷開(kāi)的。

互聯(lián)網(wǎng)通過(guò)連接，提高連接效率，產(chǎn)生價(jià)值。這種斷開(kāi)的鏈路，無(wú)疑會(huì)是價(jià)值的缺口。產(chǎn)業(yè)路由器，可以很好的解決這種鏈路斷掉的情況。

為什么產(chǎn)業(yè)路由器可以做到這樣？產(chǎn)業(yè)路由器如何創(chuàng)造價(jià)值洼地？

這里我總結(jié)了?7-Eleven 的三個(gè)關(guān)鍵的用法。

產(chǎn)業(yè)路由器的關(guān)鍵用法 1：“中心化”

產(chǎn)業(yè)路由器的利潤(rùn)來(lái)自哪里？

我們都知道商品是有利潤(rùn)的，商品生產(chǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)有利潤(rùn)的分成。產(chǎn)業(yè)路由器的第一個(gè)關(guān)鍵用法，就是關(guān)注商品生產(chǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，將“利潤(rùn)”較低的環(huán)節(jié)外包，專注于“利潤(rùn)”較高的環(huán)節(jié)。

放到 7-Eleven來(lái)說(shuō)的話，我們拆分出整體的商品生產(chǎn)環(huán)節(jié)。你看到的每個(gè)便利店，需要哪些服務(wù)幫助呢？

• 首先，需要確定要賣給誰(shuí)，賣什么，什么營(yíng)業(yè)模式，這是“消費(fèi)者洞察”環(huán)節(jié)；
• 其次，建立強(qiáng)勁的品牌，在消費(fèi)者心中建立認(rèn)知，在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，這是“品牌建立”環(huán)節(jié)；
• 再次，如何定價(jià)，如何營(yíng)銷？如果進(jìn)行店內(nèi)管理，這是“商業(yè)企劃”環(huán)節(jié)。

除去上面三個(gè)環(huán)節(jié)之外，“信息系統(tǒng)”、“供配體系”等也是便利店需要的服務(wù)支撐。

在所有的環(huán)節(jié)中，哪一項(xiàng)利潤(rùn)最高呢？

“消費(fèi)者觀察”、“品牌的建立”、“商業(yè)企劃”是利潤(rùn)較高的環(huán)節(jié)。所以這部分?7-Eleven 進(jìn)行把控，而把其他部分眾包出去。

假如一個(gè)便利店的利潤(rùn)是一池水，那么中間商就是用杯子來(lái)取，而掌握利潤(rùn)高的環(huán)節(jié)，則是可以用盆來(lái)取。其次，利潤(rùn)高的環(huán)節(jié)產(chǎn)生利潤(rùn)，優(yōu)化空間大。7-Eleven通過(guò)對(duì)于這部分環(huán)節(jié)的優(yōu)化，極大了擴(kuò)展了這一池子水的容量。

7-Eleven的利潤(rùn)來(lái)自兩部分——加盟費(fèi)、商品利潤(rùn)。

首先加盟費(fèi)來(lái)說(shuō)，2016財(cái)年，加盟店實(shí)現(xiàn)銷售額370億美元，占總銷售額的97 %；貢獻(xiàn)分成收入60億美元，占 7-Eleven 總營(yíng)業(yè)收入的86%。這歸功于 7-Eleven 強(qiáng)大的“價(jià)值信念飛躍”，創(chuàng)建的獨(dú)有?7-Eleven 獨(dú)有的業(yè)態(tài)。

其次是商品利潤(rùn)。一般便利店的平均毛利率為25%左右，而??7-Eleven 的綜合毛利率達(dá)到32%，生鮮品牌和自有品牌是 7-Eleven 毛利率最高的兩個(gè)環(huán)節(jié)。這歸功于 7-Eleven 集中精力建設(shè)自有品牌，投入大量人力在鮮食產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力。

而“配送”，“產(chǎn)品供應(yīng)”為利潤(rùn)較低的環(huán)節(jié)，7-Eleven 則交給更加擅長(zhǎng)的企業(yè)來(lái)做。

小結(jié)：：去除中間商差價(jià)，并不是利潤(rùn)的來(lái)源，中間商掙的都是小錢(qián)。7-Eleven?不是去中間商化，而是中心化。

產(chǎn)業(yè)路由器的關(guān)鍵用法 2： 如何玩存量流量？

首先，產(chǎn)業(yè)路由器成立的模型有一個(gè)前提——小B。

小B的粘性決定了模型是否可持續(xù)發(fā)展，如果沒(méi)有粘性，就是傳統(tǒng)的撮合模式。由于產(chǎn)業(yè)路由器是直接服務(wù)于小B，很多人會(huì)覺(jué)得這和傳統(tǒng)的撮合模式很相像，但是有很多不同。

• 撮合模式：通過(guò)去掉中間商的價(jià)值掠取，獲得利潤(rùn)，商家的粘性很低，比如：58同城信息黃頁(yè)模式，這種就是一種簡(jiǎn)單的撮合模式。
• 產(chǎn)業(yè)路由器：通過(guò)成為經(jīng)濟(jì)共同體，將小B成為一條線上的螞蚱，別想跑。

如何獲得粘性？

一定需要給小B賦能，才能有粘性，才能成為產(chǎn)業(yè)共同體，這個(gè)模型才是成立的。

其次，便利店是一個(gè)雙邊市場(chǎng)，包含商家和用戶。

對(duì)于雙邊市場(chǎng)的擴(kuò)展，就是你得讓B能掙到錢(qián)。賦能最常見(jiàn)的方式是流量賦能，給商家有流量讓商家掙錢(qián)。

• 滴滴：滴滴的B端司機(jī)，通過(guò)得到流量得到賦能，有了流量，才有錢(qián)賺。
• 美團(tuán)：美團(tuán)的B端制餐飲商戶，通過(guò)將線上流量導(dǎo)流到線下，得到流量得到賦能。

7-Eleven 服務(wù)的小B是夫妻老婆店，是線下的存量流量，很難給這些商戶新的流量。如果無(wú)法像滴滴和美團(tuán)一樣進(jìn)行流量賦能該怎么辦呢？

進(jìn)行技術(shù)賦能，通過(guò)提供商品，中后臺(tái)等的能力支撐，幫助小B具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而掙到錢(qián)。也就是既然帶不來(lái)新的人來(lái)買，那就讓會(huì)來(lái)的人買的更多，更經(jīng)常買。

小結(jié)：711率先引入單品管理，通過(guò)POS 掌握每種產(chǎn)品的銷售動(dòng)向，建立假設(shè)并用真實(shí)的數(shù)據(jù)驗(yàn)證，從而提高訂貨的精準(zhǔn)度，貫徹“單品管理”。除此之外大到貨架的陳列，品類的選擇，營(yíng)銷活動(dòng)的策劃等，都由總部統(tǒng)一進(jìn)行。

據(jù)此，改變便利店經(jīng)營(yíng)模式 ，給小B提供了很多支撐。

產(chǎn)業(yè)路由器的關(guān)鍵用法 3：解決行業(yè)分散降低成本

產(chǎn)業(yè)路由器的改變了行業(yè)結(jié)構(gòu)，它把小B結(jié)合形成了一個(gè)大B。

一個(gè)小B采購(gòu)10箱的可口可口的價(jià)格，和一個(gè)大B采購(gòu)100萬(wàn)箱可口可樂(lè)的價(jià)格，誰(shuí)更低？

通過(guò)增加買的數(shù)量和規(guī)模，提高了對(duì)于供應(yīng)側(cè)和配送側(cè)的議價(jià)能力。這么大的單量，大家都不想失去這門(mén)生意。

• 需求側(cè)：鏈接1.9萬(wàn)家夫妻老婆店；
• 供應(yīng)側(cè)：鏈接180家美食工廠、生產(chǎn)廠商、供應(yīng)商等；
• 配送側(cè)：鏈接160多個(gè)配送中心。

小結(jié)：規(guī)模經(jīng)濟(jì)，在于規(guī)模擴(kuò)大對(duì)于成本的分?jǐn)?，通過(guò)把小B結(jié)合成大B，7-Eleven讓門(mén)口的小生意成為了規(guī)模經(jīng)濟(jì)，極大的降低了成本。

總結(jié)

綜上，?7-Eleven 如何創(chuàng)造價(jià)值洼地？

1. 關(guān)注商品生產(chǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，將“利潤(rùn)”較低的環(huán)節(jié)外包，專注于“利潤(rùn)”較高的環(huán)節(jié)。
2. 把小B結(jié)合形成了一個(gè)大B，通過(guò)解決行業(yè)分散降低成本。
3. 如何玩兒存量流量？對(duì)小B進(jìn)行賦能。

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姜太公公，微信號(hào)公眾號(hào)：grandpa_jiang，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。產(chǎn)品老流氓，終身學(xué)習(xí)者。致力于研究產(chǎn)品方法論，解決小白PM的疑難雜癥。

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