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在電商行業(yè)中，我們應該如何做出一份業(yè)務數(shù)據(jù)報告，讓數(shù)據(jù)發(fā)揮出實際的商業(yè)意義，而不只是停留在數(shù)據(jù)表面呢？以下將從什么是業(yè)務數(shù)據(jù)報告、 業(yè)務數(shù)據(jù)報告的常用思維、 業(yè)務數(shù)據(jù)報告書寫步驟三個方面進行淺析。

一、什么是業(yè)務數(shù)據(jù)報告

業(yè)務報告是業(yè)務人員通過對大量數(shù)據(jù)的收集和分析，結合自身對業(yè)務的理解，說明現(xiàn)有業(yè)務的優(yōu)勢與不足，并提出對于業(yè)務的合理優(yōu)化建議，以期指導業(yè)務良性發(fā)展。業(yè)務報告不同于單純的數(shù)據(jù)報告，業(yè)務報告不可只是簡單的羅列數(shù)據(jù)，更多地還需要做到以下三點：

1. 對業(yè)務的改進優(yōu)化；
2. 幫助業(yè)務發(fā)現(xiàn)機會；
3. 創(chuàng)造新的商業(yè)價值。

90年代，美國沃爾瑪超市管理人員分析銷售數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)：在某些情況下，”啤酒”與”尿布”兩件看上去毫無關系的商品會經常出現(xiàn)在同一個購物籃中。原來，當老公被老婆派去超市購買孩子尿布時，也會順便為自己購買啤酒。商場干脆把兩種商品放在一起，竟然增加了銷量。

上例就是從日常數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)了一定規(guī)律，并對消費者的生活、購物習慣做出了合理推測，提出了業(yè)務優(yōu)化建議并成功地獲得了業(yè)務的增長?；氐诫娚踢\營中來，小到店鋪，大到平臺，是一個道理；店鋪可以分析哪些商品更容易出現(xiàn)在一個訂單中，再將這些商品互相推薦互相引流，以及在店鋪頁中靠近展示等；平臺可以分析哪些類目的連單性更強，若女裝與女鞋、家裝家具和家用電器的連單性較強，則可以考慮將兩個類目聯(lián)合起來共同策劃活動，若商品側允許還可策劃滿減、滿件等營銷，加深連帶，提升業(yè)績。

計算公式：女裝與女鞋兩個類目的連單性=既購買了女裝也購買了女鞋的用戶數(shù)/購買了女裝的全部用戶數(shù)。

二、業(yè)務數(shù)據(jù)報告常用思維

以上是對業(yè)務數(shù)據(jù)報告的定義和簡單舉例，那么我們可以從什么角度來挖掘業(yè)務數(shù)據(jù)、優(yōu)化現(xiàn)有業(yè)務呢？下面是四個常見的數(shù)據(jù)分析思路。

1、對比

對比分析就是把數(shù)據(jù)放在一個合理的參考系中，通過對比來說明問題。

一項業(yè)務有銷售總額、UV、轉化率等等指標，這些指標可以在一定程度上說明業(yè)務的進展情況，但是單獨的指標過于片面，缺乏實際性的指導意義。例如一個電商banner廣告圖某天的點擊率是5%，我們并不能立即判斷出這個廣告圖的文案、引流商品、色調、風格等是否成功，而如果可以與相同位置其他時間的廣告圖來作對比，我們則能發(fā)現(xiàn)更多問題。除此之外，可以對比的維度還有性別、年齡、地區(qū)、省份等等，以地區(qū)舉例，我們可以統(tǒng)計連衣裙這一類目在不同區(qū)域（華北、華中、華南、華西、華東）的訂單占比，從而得出連衣裙在XX地區(qū)更受歡迎（尤其是在換季季節(jié)）的結論，再回到業(yè)務中去調整連衣裙在不同區(qū)域用戶中的曝光程度，讓流量能夠更加有效地利用起來，提升業(yè)績。還有一項運用到對比思維的就是A/B test，比如測試產品改版的效果時，可以把用戶質量均勻地分成兩組來分別體驗未改版和改版后，通過兩組用戶的數(shù)據(jù)反饋來判斷產品改版是否成功。

2、轉化

業(yè)務都是由層層的轉化得來的，我們做業(yè)務分析時要先梳理整個業(yè)務流程，把每個環(huán)節(jié)列清楚，然后計算分析各個環(huán)節(jié)的轉化率，思考如何提高每個環(huán)節(jié)的轉化率。

以一個電商的活動頁為例，這個活動頁的轉化過程應該是：

曝光UV→點擊UV→（店鋪點擊UV）→商詳UV→下單人數(shù)→支付人數(shù)

梳理好以上流程后，我們需要計算：曝光點擊率、商詳?shù)竭_率、下單轉化率、支付轉化率等，再將各個環(huán)節(jié)的轉化率與其他活動頁的轉化率作對比，或是與這個活動頁前三日日均轉化率作對比，看數(shù)據(jù)是否偏高或偏低。如果一個頁面的曝光UV低，可以考慮增加在站外的流量投放以及在站內申請更多資源。如果點擊率低，則可能是因為文案太弱、廣告圖不夠吸引用戶、或是資源本身質量較差等原因。

如果一個頁面的商詳?shù)竭_率低，則應該考慮頁面結構是否合適、商品是否符合用戶喜好等，可根據(jù)數(shù)據(jù)反饋及時替換點擊效果差的商品，如果商詳?shù)竭_率隨著時間的推移呈現(xiàn)逐漸減弱的趨勢，則應尋找一定的規(guī)律定期更換頁面的商品排序。如果商品的購買轉化率低，則應該考慮商詳頁是否有可優(yōu)化的空間，如在商詳頁主圖下方增加促銷氛圍圖，在商品信息位置增加促銷說明等。還有商品的付款率，如果低于正常值，建議賣家催單。

說到轉化，不得不提一下最近很火的抖音。這款app的路徑簡直是不能再短，打開app即可看到視頻，不用讓用戶陷入點擊點擊再點擊，才能找到自己想要的東西的糾結中。

3、公式

業(yè)務除了可以按轉化流程進行拆分，還可以從公式的角度來進行指標拆分。我們都知道，銷售總額=客單價*用戶數(shù)。所以，我們想要業(yè)績得到增長的話，就需要：

1. 吸引更多的用戶；
2. 從每一個用戶身上得到更多的錢。

淘寶的聚劃算，拼多多的拼團商品等，都是可以提升用戶數(shù)的玩法；滿減、買送、滿件折、滿一定金額后可參與抽獎等等，這些則是可以提升客單價的營銷方法。最終核心的業(yè)務指標，都可以通過合理拆分、分頭擊破來實現(xiàn)。

4、分類分析

分類分析是一個非常重要的手段，電商中常見的分類分析思路就是拆分類目。

平臺的銷售總額可以拆分成各一級類目的銷售總額，一級類目再拆成二級類目，二級類目再拆分到店鋪。如果想要達到一個業(yè)務目標，可以按照平臺各類目的日常產出占比來計算各個類目應該承擔的業(yè)務目標，然后根據(jù)店鋪（或商品）的平均銷售（可拔高）來計算你的業(yè)務目標需要各類目提供多少店鋪（或商品）來支撐實現(xiàn)。這樣以來，目標就會變得清晰可實現(xiàn)，且若最終結果出現(xiàn)偏差，也方便分析其中的原因。

三、業(yè)務數(shù)據(jù)報告書寫步驟

1、分析框架

要分析一個項目，首先要清楚業(yè)務的定位及現(xiàn)狀是怎樣的，預計從哪些方向來提升業(yè)績，要選擇業(yè)務切入點，保證報告有一條清晰的主線，在此基礎上整理業(yè)務分析框架。

2、獲取數(shù)據(jù)

按照確定的數(shù)據(jù)分析的框架內容，有目的的收集、整合相關數(shù)據(jù)。

3、清洗數(shù)據(jù)

對收集到的數(shù)據(jù)進行加工、整理，以便開展數(shù)據(jù)分析，它是數(shù)據(jù)分析前必不可少的階段。

4、分析數(shù)據(jù)

通過分析手段、方法和技巧對準備好的數(shù)據(jù)進行探索、分析，從中發(fā)現(xiàn)因果關系、內部聯(lián)系和業(yè)務規(guī)律，為商業(yè)目提供決策參考。這里最重要的事情是：時刻想著你的目標是什么？比如了解某個時間段的交易狀況，你要根據(jù)這個目標做同比、環(huán)比等等。

5、數(shù)據(jù)報告

通過分析報告，把數(shù)據(jù)分析的目的、過程、結果及方案完整呈現(xiàn)出來，以供商業(yè)目的提供參考。

6、執(zhí)行反饋

執(zhí)行業(yè)務分析中得出的合理性建議，并留意好數(shù)據(jù)反饋、做好策略復盤。

四、總結

以上，是我對于電商運營中的業(yè)務數(shù)據(jù)分析的思考。數(shù)據(jù)對業(yè)務有很大的指導意義，但當缺乏數(shù)據(jù)，或是數(shù)據(jù)在現(xiàn)階段并不具有足夠的參考價值時，我們也應該發(fā)揮自己的創(chuàng)新思維，不可畏首畏尾、不敢做出判斷。

本文由 @電商運營喵 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

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