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榮耀標識產(chǎn)品經(jīng)理應該擁有的創(chuàng)業(yè)技能（一）：小明的保時捷4S店的故事
這是一個系列，主要是說說創(chuàng)業(yè)能力，談的角度如何從顧客出發(fā)（或者互聯(lián)網(wǎng)里更常用的詞：用戶），enjoy~
通過兩個小故事來開個頭
有人說，成功企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)是基因，是與生俱來的。我認為，和所有一切技能一樣，創(chuàng)業(yè)本質(zhì)上也是一種技能，一種可以通過學習和實踐來掌握的技能。當然了，如果你在創(chuàng)業(yè)上確實很有天賦，你成功的機率會更高。對于絕大多數(shù)普通人來說，掌握正確的創(chuàng)業(yè)方法論，且勤于實踐，你一樣有機會獲得創(chuàng)業(yè)的成功。
先定個小目標，我希望介紹清楚一個系統(tǒng)且嚴謹?shù)姆椒ㄕ摚簭念櫩偷膶用鎰?chuàng)業(yè)。我們的關(guān)注點非常明確：就是顧客。
具體來說，我會說說以下幾個方面：
- 進行市場細分
- 選擇登陸市場
- 終端用戶畫像
- 估算市場規(guī)模
- 建立用戶模型
說大道理之前，先講一個虛擬的小故事：
有一天，學霸小明來找大鵬，說我要創(chuàng)業(yè)，小明準備了一份商業(yè)計劃書，里面從技術(shù)的層面描述了他發(fā)明的女性機器人，還申請了專利，這個機器姑娘很漂亮，很溫柔，很聽話，愛做家務(wù)，還不愛花錢。（我完全尊重男女平等，如果您是女性讀者，那您看到的就是一個高大，威猛，帥氣，多金，且一輩子只愛你的男機器人）。
總之，這個機器人無可挑剔，小明問我：大鵬你覺得靠譜嗎？
大鵬回答說：你確實很NB，這個東西有技術(shù)壁壘，很有潛力，我建議你和我鄰居的兒子小王聊一下，小王是搞橙子的。
小明問：什么橙子，機器橙子嗎？
大鵬回復：不是，小王把橙子榨汁，然后兌水，再配點糖，然后按杯賣給地鐵站門口排大隊的人。
小明迷惑了：什么意思？
大鵬慢悠悠地說：任何企業(yè)的核心，就是找到愿意給你掏錢的顧客。這是一個企業(yè)可以持續(xù)的有且唯一的必要條件。有人掏錢，就有生意；沒人掏錢，就沒生意。所以，你的商業(yè)計劃書，不能寫成一個要去發(fā)表的學術(shù)論文，你得花點時間研究清楚你的目標客戶和你的商業(yè)模式。
接下來，我再講個虛擬的小故事：
十幾年前，運氣爆棚的小明大學畢業(yè)，靠炒房賺了人生第一桶金?，F(xiàn)在每天都開著保時捷去收房租，每天一戶，一個月也得工作22天，挺忙的。日子久了，小明覺得無聊，想想還是創(chuàng)業(yè)有激情。于是他回到了老家山西，精心挑選了一個八級小縣城，表面看著不起眼，其實這里住著一堆煤老板。小明在最繁華的市中心租了個大門面，裝修的和白宮似的，雇了一堆身材高挑，面帶笑容，穿職業(yè)裝加小黑皮鞋的女接待員，還聘請了最好的機械師。
半年后，終于在一個黃道吉日，小明的保時捷4S旗艦店開門營業(yè)了。
早上八點，員工到齊，在店門口的空地上，小明帶著全體員工跳操，邊跳邊喊口號：加油加油加油，努力努力努力。九點開門，全體員工翹首期盼，終于，一個小時后，第一個客人進門了，小明激動的迎了上去，發(fā)現(xiàn)原來是他的小學同學，大鵬。一番寒暄之后，大鵬說，我的車出了點毛病，找你修，我就不用擔心被坑了，該多少錢就多少錢，好不好？小明抬眼一看，門外停著一輛哈弗H6。
第一個小故事告訴了我們，找到愿意付錢的顧客很重要。店里的員工都閑著，又有錢可以賺，小明覺得雖然不是保時捷，但這活也能接吧？
大鵬出去吃飯，小明又轉(zhuǎn)念一想：一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)，必須專注，要在一個專注的領(lǐng)域內(nèi)打造自己的品牌，給用戶創(chuàng)造極致的體驗。小明到底要不要為了這單生意放棄自己的專注呢？還是說，小明沒必要那么矯情，大鵬是朋友，幫個忙還有錢賺有什么不好？
接還是不接，這是一個問題。如果您已經(jīng)讀到這里了，那您得替小明回答，YES OR NO？
為了幫助大家訓練明確創(chuàng)意的能力，您可以找任何一個您覺得不錯的想法，然后思考下面的問題：
- 想解決什么問題？
- 哪些人面臨這個問題？
- 如何解決這個問題？
- 為什么你的解決方案還不錯？
想好之后，你可以找到你身邊看上去比較溫柔的程序猿，設(shè)計獅，運營喵，產(chǎn)品汪，然后花5-10分鐘把這個故事講給他聽。如果你忽悠的好，你會收獲贊許和傾慕的目光，沒準還能混到一頓飯哦。GOOD LUCK！
ps：讀到這里，請你花點時間自己先思考一下你的答案再看后面的部分。
小明遇到的問題是，這單生意接還是不接呢？你的答案想好了嗎？
我想有人會選擇接，也有部分人選擇不接。關(guān)鍵的問題是，你是怎么給出這個答案的呢？你的理論依據(jù)是什么？你有沒有一套扎實的方法論，能夠通過它嚴謹?shù)耐蒲莩瞿愕拇鸢?，而不是用“我覺得吧”做為開頭來解釋你的選擇。
如果你能有一個扎實的思維框架，以后無論企業(yè)越到多復雜的局面，你都有能力去通過分析，推演，用批判性的思維，在創(chuàng)業(yè)過程中做出重大的決定。要想建立這套思維框架，你首先得學會站在顧客的角度去思考（創(chuàng)業(yè)是個廣泛的概念，所以“顧客”更合適，當然了，如果具體到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，我們更習慣使用“用戶”這詞，這里解釋一下，以后不再重復）。
好，那我們回到故事里面，小明的保時捷4S店面對的潛在客戶是小城的煤老板。我們要給這類用戶建立一個persona（用戶畫像）。假設(shè)，一個煤老板姓郝，名多金。男，40多歲，年收入一千萬以上，花300多萬買了保時捷911。郝多金結(jié)過一次婚，但是由于工作太忙，和老婆聚少離多，最后只能好合好散。不惑之年的郝多金也不打算結(jié)婚了，有錢有閑的他，整日和朋友們逛高級夜店。他文化程度不高，但是酷愛名牌，一身阿瑪尼，左手腕江詩丹頓，右手腕黃花梨手串，手里拿著登喜路的打火機，抽著九五之尊。他唯一和高科技沾邊的就是無聊的時候去直播平臺送郵輪，火箭，佛跳墻。然后約會女主播，一起去夏威夷度假。他還聯(lián)合其它煤老板一起投過娛樂節(jié)目，因此還和冰冰合過影。好，我們仔細觀察了郝多金的吃穿住行，他的朋友圈，他的生活方式，因此我們認識到：保時捷對他來說不僅僅是一輛車，更是他整體生活態(tài)度的一個體現(xiàn)。
有人可能會問了，煤老板的用戶畫像刻畫的夠詳細，但是真的需要這么詳細嗎？我的回答是：非常有必要。一個能夠代表一類人群的用戶畫像，必須擁有足夠的細節(jié)，必須把這個人物形象刻畫的立體和豐滿。為什么要花時間這么做？讓我回到大家熟悉的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里，產(chǎn)品經(jīng)理如果把這部分功課做到位了，這個虛擬的用戶，會深刻的印在設(shè)計，開發(fā)，運營的腦海里。他們都可以根據(jù)這個形象去展開工作。遇到一個需求做不做這種問題的時候，我們可以很輕松的做決策，只需要問：這個需求真的是郝多金的痛點嗎？有了這個豐滿的虛擬用戶，產(chǎn)品，設(shè)計，開發(fā)，運營大家思考問題就共享了一套標準：我們到底怎么做才能讓郝多金老板開心？
讓我們繼續(xù)，制作一下大鵬的用戶畫像。大鵬也40多歲了，在小城的銀行工作，買了一輛爆款哈弗H6，開著也挺開心。大鵬結(jié)婚了，老婆在學校當老師，還有個上小學的兒子。大鵬全家一年賺20萬，在小城的老百姓中算不錯的。大鵬工作壓力很大，聽著是個理財經(jīng)理，其實就是個銷售。大鵬非常熟悉小城的有錢人，也就是煤老板們。郝多金就是大鵬的客戶，為了多賺錢給兒子報課外班，給老婆買包，大鵬沒少給郝哥跑腿。周末的時候，如果不用陪郝老板喝酒，大鵬就拿出僅有的一點業(yè)余時間陪兒子學琴，踢球，做奧數(shù)。大鵬偶爾也去直播平臺，那是因為郝老板刷完火箭之后，大鵬得立刻留言捧場：“大哥真有錢啊，主播真不錯，我也想送，但是，哎，我只能發(fā)個文字版666?！?大鵬基本沒空去度假，今年十一黃金周，大鵬終于帶著全家去北京，然后堵在了高速路上，只好下車和兒子在高速路上打打羽毛球，大鵬的生活就一句話，沒啥，都不能沒有好心態(tài)。
用戶畫像到底是什么？其實就是在人群特征分布的鐘形曲線中，切取出那些最有可能給你付費的顧客的特征。這群人他們在一個圈子，或者階層，他們思維方式相近，他們傾向于做出相似的購買決定，這就是我們要找的目標客戶。
故事里郝多金代表的煤老板們是小明定位于八線小城的保時捷豪車4S店的目標顧客。這個群體，和大鵬所代表的群體完全不是一類人。甚至可以說，他們對待家庭，金錢，友誼，愛情完全持有不同乃至互斥的觀點。某種程度上來說，大鵬就是郝多金的對立面。如果郝多金來到小明的店門口，發(fā)現(xiàn)他的小弟大鵬在里面消費，你覺得郝多金還會進去嗎？郝多金一定掉頭就走，而且給小明的這家店在心里定了個位，這是我小弟大鵬修車的地方。
那么我再啰嗦幾句，要想爭取到郝多金這樣的客戶，小明的店門口的停車場一定要高級，帶護欄，雇保安，那么一大片空地就那么突兀的鋪在市中心鬧市，因為它對非會員的停車費是100元一小時，保時捷4S店會員免費，還有禮賓小姐給你開車門。無論會員是來店服務(wù)，還是僅僅是逛街需要找地停車都可以停在這個您的專享市中心停車場。注意，我并不是說大鵬的生意不值得做，當然值得了，大鵬代表了數(shù)量更多的群體，但是那就是完全另外的生意了，你的利潤率會大幅降低，顧客數(shù)量會大幅增長。你得設(shè)計完全不同的方案，消減成本，提高接單率等等。
我們刻畫好用戶畫像，專注于自己的客戶，思考清楚他們這個群體核心的共同基因是什么，找到他們真正的痛點，提供給他們最需要的解決方案，好讓他們在這個群體里奔走相告，口口相傳，這樣的思維方式才又機會創(chuàng)造偉大的企業(yè)。如果你不專注，腳踏兩只船，最終，你哪個客戶都得不到。這也就是產(chǎn)品戰(zhàn)略的一個知識點：避免“美人魚戰(zhàn)略”，也就是說，既不是人，也不是魚，做人做魚都無法成功。你一定要避免制定這樣的戰(zhàn)略，一定要專注。回到小明的故事，雖然小明有接單的沖動，但是，如果小明是一個自律的企業(yè)家，他不應該接這單生意。他應該花全部的時間和精力來思考，怎么做才能讓吸引郝多金這樣的顧客，提供給郝多金無與倫比的用戶體驗，讓他們成為自己一輩子的客戶，而不是通過接大鵬這樣客戶的單子，來做為生意的補救。
如果我繼續(xù)提煉這個故事帶給我們的幾點思考：
第一，創(chuàng)業(yè)，你需要的不是一個客戶，你需要的是某一個群體的客戶。你必須清晰的定義好這個群體，找到群體的特征，共性。然后我們給第一個客戶提供極致的服務(wù)，通過口碑，你的服務(wù)未來可能會是病毒式傳播。創(chuàng)業(yè)的每個階段，我們都要找到這個階段的“郝多金”，服務(wù)好他，并堅定的忽略其他群體，沒辦法，一旦你貪心想抓其他群體，你的服務(wù)就會四不像。
第二，創(chuàng)業(yè)，你不是要服務(wù)全中國的網(wǎng)民。我經(jīng)常看到類似這樣的說法，比如：我想創(chuàng)業(yè)，搞互聯(lián)網(wǎng)教育，全國有幾千萬高中生，家長為了孩子都舍得掏錢，這生意肯定靠譜。這句話其實有一定的道理，但是，你能否成功關(guān)鍵是你要創(chuàng)造一個服務(wù)或產(chǎn)品，極大的滿足這幾千萬高中生中一部分人的需求。
一句話，我來總結(jié)小明的故事帶給我們的。那就是創(chuàng)業(yè)時，先找到屬于你的顧客，抓住他們的特征，排除其他顧客需求，專注于你的顧客的需求，服務(wù)好你的顧客，如果你真的服務(wù)的好，你會獲得口碑營銷。
未完待續(xù)，爭取日更：）
本文由 @大鵬 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自 unsplash，基于 CC0 協(xié)議
從去年冬到今年春天，這篇文章已經(jīng)看了第三遍了。用案例的形式講理論，贊。
例子通俗易懂，很受用，謝謝分享！
??
很棒的文章，筆者講述的很透徹，贊一個~
??
大鵬就是傳說中的年叔嗎 ??
我百度了一下年叔，哈哈
可能是咱年叔復制你的文章在我們?nèi)豪锩媪耍敃r還琢磨了一陣子 ??