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本文講述了Airwallex CEO Jack Zhang從底層勞工到金融科技獨角獸創(chuàng)始人的十年創(chuàng)業(yè)歷程。他拒絕Stripe收購，獨立打造估值62億美元的全球支付網(wǎng)絡(luò)，預(yù)計年底 ARR 達到10億美元。文章回顧了其創(chuàng)業(yè)中的戰(zhàn)略拐點、至暗時刻與反思，以及如何在跨境支付領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)規(guī)?；c增長。

如果你對跨境支付、金融科技、工程師型 CEO 的崛起路徑、創(chuàng)始人與投資人間的博弈感興趣，今天這篇文章將為你呈現(xiàn)一個少見的視角：一個真正在 40°C 高溫下搬檸檬箱、洗碗、寫代碼、拼命活下來的創(chuàng)始人，如何在十年間打穿技術(shù)、資本與全球化三重天花板。

Jack Zhang 16 歲時獨自在異國他鄉(xiāng)打工謀生——檸檬工廠、洗碗間、加油站夜班——每天工作超過 16 小時，只為支付 2.4 萬澳元的國際學(xué)生學(xué)費。十年后，他拒絕 Stripe 的收購，獨立打造了一家估值 62 億美元的全球支付網(wǎng)絡(luò)，預(yù)計今年底達到 10 億美元 ARR。

Jack Zhang 在與 20VC Harry Stebbings 對談中回顧了那些至暗時刻，以及真正讓 Airwallex 度過寒冬、走向規(guī)?；膽?zhàn)略拐點：以支付為切口，重構(gòu)全球清結(jié)算基礎(chǔ)設(shè)施，從“中小企業(yè)收款工具”升級為 API 級平臺，服務(wù)如 Shein、Tencent、Mastercard 等大客戶。

這段從底層勞工到金融科技獨角獸創(chuàng)始人的旅程，并非硅谷故事模板，而是 Jack Zhang 融合工程背景、實業(yè)經(jīng)驗、國際化視角，在危機中生長出的商業(yè)實踐。更少“激情創(chuàng)業(yè)”的空話，更多是深夜簽下辭職信、面對融資被拒后拿到轉(zhuǎn)機的真實時刻。

01 從校園雜志到副業(yè)矩陣

“我大概 15 歲來到澳大利亞，16 歲時家里沒錢了，失去了所有經(jīng)濟支持。” Jack 回憶道。他的第一份工作，是在餐廳和檸檬工廠之間輪班。那是一個酷熱難耐的夏天，每天一早，他就搭乘火車和公交車上山，在近 40 度的高溫中搬運數(shù)千個檸檬箱。14 澳元一小時的薪資在當(dāng)時算不錯，但換來的只是最基礎(chǔ)的生存。

“我別無選擇。” Jack 說，那時候國際學(xué)生的學(xué)費高達每年 2.4 萬澳元，生活開銷更是無從談起?！氨仨毱疵蚬げ拍芑钕聛?。”

接下來的幾年，Jack 一邊在墨爾本大學(xué)求學(xué)，一邊繼續(xù)打著多份工：下午四點到十一點半在餐廳當(dāng)酒保，午夜到早上八點在加油站收銀、賣糖果。他一周工作四到五天，每天長達 16 小時?！拔揖褪悄莻€會問你‘要不要花五塊錢買三顆巧克力’的人?！?/p>

Jack 的第一段“創(chuàng)業(yè)”經(jīng)歷發(fā)生在高中。他主編了一本學(xué)生雜志《Urban Exploration》，最初靠推銷傳單艱難拉廣告，后轉(zhuǎn)向更有趣的內(nèi)容如校園愛情故事和游戲攻略，結(jié)果火爆全校，吸引 8000 家商戶投放廣告。那是他第一次真正感受到“做出一個東西、被人喜愛、還能賺錢”的成就感。

大學(xué)畢業(yè)后，Jack 成為投行算法交易員，但對收入始終不放心。他開啟了副業(yè)矩陣：出口橄欖油、進口紡織品、賣手機殼、做建筑項目管理、參與房地產(chǎn)開發(fā)。幾年時間里，這些副業(yè)帶來上百萬澳元的年被動收入，他的凈資產(chǎn)也突破了 1000 萬。

“28、29 歲時我已經(jīng)有了財務(wù)安全?！?他說，“但我開始思考人生到底是不是就該這樣了?！?/p>

02 咖啡店出發(fā)，陌生人投下 100 萬美元

2015 年的一天，Jack Zhang 與聯(lián)合創(chuàng)始人 Max 一同在墨爾本的咖啡館中相約。他宣布要辭職，全職投入 Airwallex 項目。那天晚上，Max 介紹了一位名叫 Lucy 的前投行從業(yè)者，兩人首次見面，Jack 表達了想要顛覆跨境支付行業(yè)的野心。

當(dāng)被問及融資需求時，Jack 隨口說“100 萬美元”，Lucy 竟提出愿意投 200 萬。最終，Lucy 投資了 100 萬美元，換取 20% 股權(quán)。沒有簽署合同，甚至公司都尚未注冊，資金就已到賬。

隨后的那個周一，Jack、Max、Lucy 和另一位同事 Key Log 一起走到 National Australia Bank 樓下，逼迫 Jack 立刻遞交辭呈。幾人隨后搬入一個 10 平米的小辦公室，開始了日夜兼程的創(chuàng)業(yè)生活。

100 萬美元很快燒完。澳洲三家本土 VC 一致拒絕，Jack 轉(zhuǎn)而從香港的一家基金募集到 200 萬美元天使輪。盡管當(dāng)時沒有產(chǎn)品，Jack 仍在 pitch 一個大膽設(shè)想：重建跨境結(jié)算網(wǎng)絡(luò)。

但融資之路遠非一帆風(fēng)順。Metrics Partners 一度簽署了以 1 000 萬美元估值領(lǐng)投 200 萬的 term sheet，簽完又因“算法缺乏護城河”而反悔。更諷刺的是，那些當(dāng)初拒絕 Jack 的澳洲 VC，后來反而在 Airwallex Series A+ 輪以 62 億估值投下重注。

03 不斷被拒絕，直到遇見 DST

真正了解 Jack 的第一個投資人，是 DST 的 Yuri Milner。Yuri 完全不問商業(yè)模式，而是花三個小時深入了解 Jack 的成長經(jīng)歷。第二天，DST 即提出以 1 億美元估值領(lǐng)投 term sheet。那時，Airwallex 剛剛拒絕了 Stripe 提出的 12 億美元收購要約。

Jack 也回顧道，許多 VC 關(guān)注的是估值與數(shù)據(jù)，卻忽略了創(chuàng)始人能否在接下來的 20 年中抵御風(fēng)浪。那些真正發(fā)問創(chuàng)始人背景的投資者，才是真正懂人的人。

最初的 300 萬美元資金，團隊用于構(gòu)建點對點撮合算法，但很快意識到無法解決跨境支付核心問題。要重建全球支付網(wǎng)絡(luò)，必須對接全球同業(yè)流動性并拿下本地牌照。他們內(nèi)部將這個新計劃命名為“Mercury”。

Airwallex 成功說服合作銀行 A Corp 的一名夜班員工 Tom 動用整個團隊，將其 FX 引擎接入同業(yè)市場。最終他們將原本 50 萬美元起步的 FX 引擎最低交易額降至 20 美元，并以極低成本獲得流動性。

2017 年，他們獲得了由 Sequoia、Tencent 和 Mastercard 聯(lián)合領(lǐng)投的 1300 萬美元 Series A。但產(chǎn)品尚未找到真正的產(chǎn)品市場匹配。最初對 SME 客戶的聚合支付產(chǎn)品，客單價低、留存差，幾近失敗。

04 拒絕收購，重構(gòu)全球支付網(wǎng)絡(luò)

Jack 向投資人闡釋了全新的愿景：Airwallex 將成為 Stripe、Mastercard 這類企業(yè)的底層跨境結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，甚至替客戶承擔(dān) FX 風(fēng)險。他清楚告訴投資人：“我們正搭建的，是一個全球級別的基礎(chǔ)設(shè)施?！?/p>

但融資過程并不順利。騰訊內(nèi)部審批流程長達三個月，高層一度質(zhì)疑：為何小團隊能做出比騰訊更好的系統(tǒng)？Jack 最終獲得會見騰訊首席策略官 James Mitchell 的機會，現(xiàn)場演示中程序崩潰，但 James 表示“我相信你們的方向”。第二天，投資到賬，Mastercard 緊隨其后。

即使獲得投資，兩大機構(gòu)也未成主要客戶。騰訊選擇自研，Mastercard 未達承諾交易量。直到 2018 年，Airwallex 在教育支付平臺領(lǐng)域找到了真正的 PMF，僅用 9 個月實現(xiàn)從零到 10 億美元交易額。

2018 年底，Airwallex 擁有超 100 家企業(yè)客戶，隨后完成 Series B 融資，估值達 4 億美元。

當(dāng) Stripe 發(fā)起接觸時，Jack 與 Patrick Collison 一拍即合。雙方共享打造“金融版 AWS”的愿景，甚至開始共寫合作文檔，并口頭達成收購意向。

但回墨爾本后，Jack 在是否出售公司的問題上陷入糾結(jié)。彼時他 33 歲，出售將獲得約 8 億美元，但需鎖股五年。他與高管團隊投票決策，結(jié)果 90% 的人選擇繼續(xù)堅持。唯一支持出售的成員后加入了 Stripe，并引發(fā)了法律糾紛。

Jack 最終決定拒絕收購，他說：“我要把我的一生都投入這家公司?！盤atrick 的一句話令他記憶猶新：“我要做一家公司，花上 20、30、40 年?！?/p>

拒絕 Stripe 后，Airwallex 從 DST 融資 1 億美元，人員從 100 增至 600 多人。但收入并未跟上交易額增速。Jack 開始推進產(chǎn)品多元化，從發(fā)行企業(yè)卡、商戶收單，到全鏈路結(jié)算。他坦承，這一戰(zhàn)略短期內(nèi)并無收益，卻是打造“全球新銀行”的必要投入。

05 失誤與代價，擴張?zhí)?文化失衡

拒絕 Stripe 后，Airwallex 從 DST 融資 1 億美元，人員從 100 增至 600 多人。但收入并未跟上交易額增速。Jack 開始推進產(chǎn)品多元化，從發(fā)行企業(yè)卡、商戶收單，到全鏈路結(jié)算。他坦承，這一戰(zhàn)略短期內(nèi)并無收益，卻是打造“全球新銀行”的必要投入。

2019 年，Airwallex 啟動全球擴張計劃，在英美等市場設(shè)立辦公室。Jack Zhang 回憶，這一戰(zhàn)略很快暴露出問題?！拔覀冊谶€沒找到產(chǎn)品／市場匹配的情況下就開始招兵買馬，投入巨大?！备鞯貓F隊成本高昂，但幾乎無實質(zhì)性收入，導(dǎo)致組織效率極低。

當(dāng) Harry Stebbings 問及是否很早就意識到擴張失敗時，Jack 回答：“其實一開始就知道了，但已經(jīng)砸了錢，只能硬著頭皮繼續(xù)。三年后，英國才找到第一個真正客戶?！边@段時期，Airwallex 不斷換人，是 Jack 自認(rèn)創(chuàng)業(yè)中最大的錯誤之一。

問題出在多個方面。Jack 自認(rèn)擅長產(chǎn)品與工程，卻不了解如何建立商業(yè)化團隊，也不具備當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)網(wǎng)絡(luò)。最終，2019 年底，Airwallex 對國際團隊進行全面收縮。

2019 年 10 月，為緩解資金壓力，Jack 飛赴倫敦尋找融資，原本洽談 SoftBank，但因盡調(diào)團隊更替，對方最終未投。資金見底之際，老股東 DST 和騰訊臨時提供了一筆可轉(zhuǎn)債，幫助公司熬過最艱難時刻。Hindenburg Investment（后被稱為 Hida Sophia）隨后加入，成了重要的“續(xù)命投資人”。

2020 年初，疫情爆發(fā)，融資環(huán)境劇烈動蕩。Jack 回憶，簽約當(dāng)周美股連續(xù)三次暴跌超 10%，“我打電話給沈南鵬，他說：‘沒人能保證在這種環(huán)境下完成融資’?！弊罱K，Airwallex 完成了 1.7 億美元融資，其中 1.5 億為 Hindenburg 領(lǐng)投，另一部分來自原有可轉(zhuǎn)債轉(zhuǎn)換。

疫情期間，Airwallex 的學(xué)費與旅行相關(guān)收入腰斬，但這反而推動公司轉(zhuǎn)向 SMB 金融產(chǎn)品——企業(yè)卡、收單、線上線下整合支付等新業(yè)務(wù)逐步成型。Jack 表示，真正的產(chǎn)品市場匹配在這一時期才到來。

2021 年，公司轉(zhuǎn)型為“下一代全球銀行平臺”的戰(zhàn)略愈發(fā)清晰。那年 1 月，Airwallex 完成由 General Atlantic 領(lǐng)投的 2.6 億美元融資；6–7 月，又完成 4 億美元輪次。2022 年雖然估值未再上升，但依舊獲得新一輪融資，2023 年則實現(xiàn)盈利。

Jack 指出，2015–2023 年間，公司收入年復(fù)合增長率始終不低于 100%，最新季度同比增長仍達 90%。2023 年 8 月 ARR 達 5 億美元，11 月破 6 億，次年初達到 7 億?！鞍催@個增速，2025 年底超過 10 億美元沒問題?！?/p>

06 從回購到重塑文化，Airwallex 下半場

在最新一輪融資中，Airwallex 完成 6.2 億美元交易，其中募資部分約 3 億，估值為年毛利的 13 倍（年毛利約 4.5 億美元），與 Stripe、Revolut 等公司接近。

值得注意的是，創(chuàng)始團隊自掏腰包，動用 7000 萬美元債務(wù)資金回購了早期投資人股份。Jack 表示：“我們對公司未來有足夠信心，愿意自己買回來?！?/p>

在最新一輪融資中，Airwallex 完成 6.2 億美元交易，其中募資部分約 3 億，估值為年毛利的 13 倍（年毛利約 4.5 億美元），與 Stripe、Revolut 等公司接近。

值得注意的是，創(chuàng)始團隊自掏腰包，動用 7000 萬美元債務(wù)資金回購了早期投資人股份。Jack 表示：“我們對公司未來有足夠信心，愿意自己買回來。”

Jack 直言自己并不熱愛 CEO 的日常管理事務(wù)，但他熱衷于“掌控公司命運”，對客戶滿意度、員工成長負(fù)責(zé)。他不喜歡處理流程與人事問題，卻愿意承擔(dān)方向性決策的重任。

回顧整個創(chuàng)業(yè)旅程，Jack 提出三點反思：

1. 早期招人方式：前 100 位員工由他親自 LinkedIn 私信招募，雖確保文化一致，但他現(xiàn)在更建議早期就授權(quán)專業(yè)招聘團隊，或用 AI 工具處理初篩。
2. 盲目國際化：在未找到 PMF 前啟動擴張，是代價慘重的冒進。
3. 團隊文化建設(shè)：早期曾招募來自銀行體系的“專業(yè)人士”，但他們難以適應(yīng)初創(chuàng)節(jié)奏，最終全部被替換，拖慢了公司發(fā)展。

Jack 認(rèn)為，選擇投資人不應(yīng)只看估值或品牌，而是要尋找真正能帶來資源杠桿的人?！癝equoia 就是典型代表，品牌價值轉(zhuǎn)化為實際商業(yè)拓展?！?/p>

談及未曾合作但最欣賞的投資人，Jack 提到 Michael Moritz——他對 Stripe 的支持方式深深打動了自己?！八茉谠缙谂e旗助威，愿景投資，從零陪伴?！?/p>

Jack 曾應(yīng)邀赴 Moritz 家中晚宴，對方建議他早點出售，騰出時間做投資，獲得更多“復(fù)利紅利”。盡管建議合理，Jack 最終選擇了堅持，因為“我還不確定自己想要怎樣的生活”。

除了 Patrick Collison，Jack 表示最敬佩的創(chuàng)始人是 Elon Musk，稱其“真正推動了人類文明進步”。如果要把錢投資到一家公司，他會選擇 SpaceX，愿意投入 50%。

被問及 CEO 最難的任務(wù)時，Jack 說：“每天都在做超過 50% 概率會錯的決策，必須在不完美信息中行動。”至于是否會轉(zhuǎn)型為 VC，他回答：“我不認(rèn)為自己是個好投資人，早期投資本質(zhì)上是看人，而這需要長期積累?！?/p>

展望未來，Jack 希望 2035 年的 Airwallex 成為全球最大的“支付＋銀行”平臺之一，為全球數(shù)百萬家企業(yè)提供穩(wěn)定、高效的金融基礎(chǔ)設(shè)施。他強調(diào)：“是否上市不是重點，能否真正賦能全球企業(yè)才是我們終極目標(biāo)。”