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在選擇2B SaaS產(chǎn)品時(shí)，初期的投入，能讓后面少走很多彎路！

10月20日，360云盤發(fā)布服務(wù)轉(zhuǎn)型的公告。這在互聯(lián)網(wǎng)引起巨大反響。

然后在2B的圈子就開始流傳這樣的段子：

昨天銷售以15萬替換回來一個(gè)友商的免費(fèi)客戶。

我問：你咋拿回這個(gè)單的？

銷售：客戶明白了 “價(jià)格低，產(chǎn)品好，服務(wù)好”的事情不存在啊

我問：你咋讓客戶明白這個(gè)道理的？

銷售：360云盤不商量，直接關(guān)閉了啊

我：[驚訝][驚訝][驚訝]

銷售：為人民服務(wù)不太靠譜啊……

并配了這樣的圖：

其實(shí)，作為一個(gè)免費(fèi)的2C互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)，360云盤的轉(zhuǎn)型完全無可厚非。因?yàn)橥瑸榻淮蟪錾?，周鴻祎是我非常崇拜的一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，他是樸實(shí)的交大人中最有魄力及話題性的創(chuàng)業(yè)者，360在他帶領(lǐng)下為大家提供了很多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，是國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)界少有的非常優(yōu)秀的公司。

但是顯然，360云盤的轉(zhuǎn)型，再次讓人們開始思考：互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，到底免費(fèi)還收費(fèi)？特別的，在2B SaaS業(yè)務(wù)，到底是該收費(fèi)還是免費(fèi)？

2B軟件的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型

2B SaaS，簡單和一定程度上去理解就是2B軟件的互聯(lián)網(wǎng)化。2B軟件，大家相對有統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，收費(fèi)。但是2B軟件和互聯(lián)網(wǎng)一玩到一起，到底應(yīng)該如何結(jié)合？大家就產(chǎn)生了非常多的疑惑。

正好，我前兩天去參加一個(gè)企業(yè)培訓(xùn)的展會(huì)，在會(huì)上我做了一個(gè)《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代到來, 企業(yè)如何應(yīng)對新型培訓(xùn)》的報(bào)告。在報(bào)告里邊，我講到一個(gè)觀點(diǎn)：企業(yè)的移動(dòng)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)管理，一定要有「互聯(lián)網(wǎng)精神」。

我覺得互聯(lián)網(wǎng)思維或者互聯(lián)網(wǎng)精神，有很多理念值得2B SaaS在做產(chǎn)品和做營銷時(shí)去學(xué)習(xí)和借鑒。比如以用戶用中心、把產(chǎn)品做到極致、口碑傳播，等等。免費(fèi)，作為互聯(lián)網(wǎng)思維里一個(gè)最有名的商業(yè)模式，在消費(fèi)者領(lǐng)域幾乎一路高歌，甚至有了經(jīng)典的「羊毛出在豬身上」的說法，是否也可以借鑒呢?

我個(gè)人認(rèn)為，免費(fèi)這種互聯(lián)網(wǎng)思維中比較推崇的商業(yè)模式，卻不太適合2B SaaS領(lǐng)域。

不是免費(fèi)還是收費(fèi)，而是免費(fèi)還是付費(fèi)的問題

我的觀點(diǎn)是2B SaaS，作為用戶，在盡可能的情況下，應(yīng)該選擇付費(fèi)，而不是免費(fèi)。注意，我這里不是從2B SaaS供應(yīng)商的角度去談，到底是免費(fèi)還是收費(fèi)，因?yàn)檫@是各家2B SaaS供應(yīng)商自己的商業(yè)模式的決策問題。 而是從2B SaaS的消費(fèi)者（2B SaaS的使用企業(yè)）的角度來說，應(yīng)該更多選擇付費(fèi)而不是免費(fèi)模式。

為什么呢？我覺得主要有一下幾點(diǎn)原因：

1. 天下沒有免費(fèi)的午餐

這點(diǎn)不用解釋太多。企業(yè)都是為了追逐利潤而存在的，那提供2B SaaS的企業(yè)肯定也不是為了個(gè)人愛好來做慈善事業(yè)的。免費(fèi)可能是一種推廣手段，但你要相信終究這個(gè)供應(yīng)商會(huì)想要掙錢的，所以最后你不是這種形式付費(fèi)就是那種形式買單。

我們現(xiàn)在習(xí)慣了消費(fèi)者領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)“免費(fèi)”的商業(yè)模式，甚至有“羊毛出在豬身上”這種奇怪的理論盛行?；ヂ?lián)網(wǎng)的“羊毛出在豬身上”的這頭豬往往是企業(yè)（“2B”里的“B”）：對個(gè)人免費(fèi)，但靠給企業(yè)打廣告掙回羊毛。

但「羊毛出在羊身上」很多時(shí)候就是說的商家酷炫而高額的廣告最后買單的還是消費(fèi)者?；ヂ?lián)網(wǎng)只是號(hào)召更多的羊過來一起被薅羊毛的一種新媒體而已，跟電視臺(tái)提供免費(fèi)電視內(nèi)容而靠廣告掙錢沒有本質(zhì)區(qū)別。“羊毛出在羊身上”說的“表面上得實(shí)惠，實(shí)際上還是自己付出的代價(jià)”這種樸素的事實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)界依然顛撲不破。

如果說消費(fèi)者領(lǐng)域，還能通過吸引更多羊來被薅毛而讓每個(gè)羊感覺被薅的毛少了一點(diǎn)或者甚至感覺沒有被薅，而2B SaaS領(lǐng)域，我們企業(yè)自己就變成了消費(fèi)者，我們還指望誰來當(dāng)那只表面上買單的豬呢，靠誰來打廣告買單呢？而且，作為一個(gè)企業(yè)的軟件系統(tǒng)，誰愿意看見里面都是廣告呢（哪怕是軟性的）？

順帶提一句，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)界都在大喊『讓創(chuàng)業(yè)回歸商業(yè)本質(zhì)』，2B領(lǐng)域就更應(yīng)該體現(xiàn)商業(yè)的互惠共贏的交換性本質(zhì)。

2. 免費(fèi)的是最貴的

免費(fèi)是很好的推廣手段。但對用戶來說，也是很危險(xiǎn)的手段。如果一個(gè)企業(yè)持續(xù)的以免費(fèi)的這種形式來推廣，這家企業(yè)如何生存，我相信誰都會(huì)懷疑。

360云盤的轉(zhuǎn)型自有其自己的道理，但顯然對其個(gè)人用戶來說，肯定會(huì)產(chǎn)生影響的。而對企業(yè)來說，這種一段免費(fèi)服務(wù)關(guān)停，影響往往很貴，甚至是不可挽回的 – 因?yàn)榫尤皇敲赓M(fèi)的，可以不承擔(dān)任何責(zé)任，隨時(shí)關(guān)停 – 甚至可能連360云盤這樣的提前通告都沒有，畢竟360還是大體量而且注重商譽(yù)的公司 – 但很多免費(fèi)2B SaaS供應(yīng)商則不一定有這種體量。

所以免費(fèi)的，往往是最貴的。

3. 2B SaaS，買的是服務(wù)，不只是軟件

2B SaaS，全稱為 2B Software as a service，通常翻譯為軟件即服務(wù)。但更準(zhǔn)確的字面理解，把軟件作為一種服務(wù)來提供。我個(gè)人認(rèn)為這里的服務(wù)可以有兩層含義：

其一，就是把軟件作為服務(wù)來提供，即按使用量來付費(fèi)了，你用多少付多少錢，不像傳統(tǒng)的軟件一次性買斷。其實(shí)這個(gè)在軟件行業(yè)也不是一個(gè)新概念。

但我覺得最重要的，是第二層意思，即SaaS提供給用戶的不僅是一個(gè)軟件，更多是軟件背后帶來的服務(wù)和背后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

在國內(nèi)對軟件的價(jià)值也已經(jīng)很大程度上認(rèn)識(shí)很高，不應(yīng)該是免費(fèi)的；更進(jìn)一步，服務(wù)，這個(gè)要靠背后的人、甚至線下來提供的事務(wù)，我相信絕大多數(shù)人不會(huì)認(rèn)為會(huì)有人來免費(fèi)提供的。

所以，免費(fèi)，你可能可以買到SaaS中的第一個(gè)S，但肯定買不到第二個(gè)S。

4. 書非借不能讀也

2B SaaS，多半是協(xié)同類軟件，需要多人、多部門、甚至是公司全員參與。個(gè)人使用的單機(jī)版軟件采用云化來提供服務(wù)，我認(rèn)為嚴(yán)格意義上和傳統(tǒng)軟件沒有區(qū)別。

協(xié)同類軟件通常需要內(nèi)部強(qiáng)制的推進(jìn)和運(yùn)營管理，即使付費(fèi)也很難運(yùn)營起來，何況不付費(fèi)：如果是免費(fèi)的，稍微遇到一點(diǎn)難度，可能內(nèi)部就不使用了，畢竟沒有花錢，和“書非借不能讀也”一個(gè)道理。

2B SaaS應(yīng)有良好的免費(fèi)試用推廣機(jī)制，但不以收費(fèi)為目的的SaaS就是耍流氓

和傳統(tǒng)軟件有比較成熟的線下銷售渠道不一樣，SaaS往往是線上和線下銷售結(jié)合，而且更注重線上的銷售方式。所以試用就變得尤為重要。

很多SaaS產(chǎn)品都有不同的試用機(jī)制，比如部分功能體驗(yàn)性試用、部分時(shí)長全功能試用、有限名額全功能試用，以及各種形式的結(jié)合等等。無論何種形式，但免費(fèi)試用，讓用戶看到試用效果和體驗(yàn)，我覺得是對用戶最大尊重。我們選擇SaaS服務(wù)一定要選擇能提供試用的產(chǎn)品，不能提供試用的產(chǎn)品，要不就是產(chǎn)品不敢讓人體驗(yàn)，要不就真是太牛（這種也會(huì)讓人擔(dān)心后續(xù)服務(wù)水平能不能得到）。

SaaS也有很多種收費(fèi)模式，比如特定功能收費(fèi)機(jī)制、超額（包括用戶數(shù)、數(shù)據(jù)空間等）收費(fèi)機(jī)制等等，各自機(jī)制都有SaaS供應(yīng)商自己的考量，作為使用者我們可以根據(jù)自己的使用情況選擇最適合自己的最實(shí)惠方案。但就是不要考慮免費(fèi)方案。

同樣也是在上面提到的企業(yè)培訓(xùn)的展會(huì)上，有一個(gè)客戶跟我們反映，國內(nèi)一家知名的企業(yè)移動(dòng)學(xué)習(xí)服務(wù)商，一開始跟他們談得是免費(fèi)，但深度接觸后，就開始要收費(fèi)了?，F(xiàn)在只好放棄，前期投入大量的人力精力考察聯(lián)絡(luò)全公司發(fā)精力試用都打了水漂。

正如：培訓(xùn)貴、不培訓(xùn)更貴

我此前在一次培訓(xùn)展會(huì)上收獲了一句話：培訓(xùn)貴、不培訓(xùn)更貴。能幫你提升企業(yè)效率，初期有一定投入，長遠(yuǎn)來看一定為企業(yè)帶來更大的收益。

就像培訓(xùn)一樣，好像是花錢了，但是培訓(xùn)帶來的收益、以及不培訓(xùn)可能丟失的產(chǎn)品和銷售機(jī)會(huì)，其實(shí)成本更貴。所以在選擇2B SaaS產(chǎn)品時(shí)，初期的投入，能讓后面少走很多彎路！

作者：熊二博士

來源：微信公眾號(hào)【牛透社】