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本文以一個挖掘人性的案例，展現(xiàn)了怎么用互聯(lián)網(wǎng)工具挖掘出“藍?！碑a品的賣點？

取勢、明道、優(yōu)術

先做個引子——長江商學院校訓：取勢、明道、優(yōu)術。

先看其中三個名詞：勢、道、術。

1. 勢

趨勢，全局性的政治氣候、經濟趨勢，比如國家對行業(yè)的限制和鼓勵。

• 典型的鼓勵，新能源、芯片；
• 典型的打壓，比特幣、電子煙。

勢的層面，已經超出商業(yè)、經濟范疇，更包括政治、文化、外交等等，綜合而成。

2. 道

道理，關于怎么把一個小領域做好的原則性總結。

比如一個演講者來分享，怎么做好投資，怎么做好社群，職場上如何進化，這是方法論、原則性的東西。

3. 術

技術，關于這個小領域，你怎么做好的實操技術。

了解這三個名詞，是第一步，更重要的是，對待他們的態(tài)度，那三個動詞理解了，才能應用。

• 如何對待“勢”：取
• 如何對待“道”：明
• 如何對待“術”：優(yōu)

所以你看到，取、明、優(yōu)，三個動詞，但是側重點完全不一樣。

實際上，這講的是人和外部的操作關系；越是術的層面，你越有可能去操作；越是勢的層面，你往往就只能接受；

所謂“取”，就是你取或者不取，它就勢不可擋地在那里。

互聯(lián)網(wǎng)上的信息，比如朋友圈，內容大部分是以“勢”為多，或者一些“道”；真正能操控的“術”，反而是不愿意分享的，因為離利益比較近；所以就造成了現(xiàn)在的“信息孤島”，相互之間在做阻斷。

這是不是說“勢”不重要？

當然不是。

爛大街的觀點，不代表就是錯誤的觀點。

按圖索驥

人性在商業(yè)中，怎么用？

答：先找到靶子。

三個靶子：引流、轉化、客單

也就是，用人性，分別解決引流、轉化、客單的問題。因為，銷售額=引流*轉化*客單*頻次。

三個靶子涉及前三個，后面一個頻次，留給金友們自己思考。三個靶子都搞定；銷售額何愁不成？

再祭出一張表，這張表可以概括人性相關商業(yè)玩法——

把人性作為一縱，把商業(yè)環(huán)節(jié)作為一橫。一橫一縱，形成一張網(wǎng)，一網(wǎng)打盡。

有了這個坐標系，任何案例，你都可以按圖索驥，找到他在這個坐標中的位置；然后你在坐標中做復制、移動、升級…

當然，在現(xiàn)實中，一個案例往往會涉及好幾種人性、好幾個環(huán)節(jié)；但有坐標系，讓你形成思維框架，而不是一團混沌；而且你還可以在縱向添加…

挖掘關鍵詞

人性懶，一種懶得動、一種懶得想；懶得想，就會用啟發(fā)式思維；其中一種就是錨定效應。比如這個案例：

這幾年，可能是大家太焦慮，失眠的人越來越多；金爺就想，失眠有沒什么商機？

5118挖掘關鍵詞“失眠”：

https://www.5118.com/naotu/detail/bbea354022b34e139a518d6412f051a3?state=0

可以發(fā)現(xiàn)什么呢？

• 第一、失眠的人，都想著治療；顧客認知充分，不用再教育。（顧客被教育過的市場是優(yōu)質機會，轉化率會高）。
• 第二、想治療失眠的人呢，有一半想著去醫(yī)院；或者說，只有一半想著去醫(yī)院。

BUT我朝的國情，醫(yī)院一貴二體驗差；但顧客的人性想要快、想要便宜。

所以這就是另一半在想什么…

那就賣替代醫(yī)療產品，有沒有這類產品呢？

答：褪黑素，宣傳吃了助眠。

想進一步落地，一看需求，二看競爭，三看自己。

一看需求

百度指數(shù)搜需求：

發(fā)現(xiàn)：2019年初開始暴漲；畢竟這年頭睡不著的越來越多了。

金爺看到這種上升線；仿佛看到了顧客迫不及待掏出錢包的樣子…

二看競爭

看了需求，很旺盛；還得看對手。萬一競爭激烈呢？那也不是好項目。

怎么看競爭？

給兩個方法：

• 一看百度收錄量
• 二看百度廣告量

看百度搜索收錄數(shù)量：

分別1200萬和480萬，競爭中低程度，不算很激烈。

哪種算激烈？

百度搜索“羽絨服”收錄量3000多萬，這樣算比較激烈。

再看百度搜索廣告數(shù)量：

褪黑素和褪黑素片分別3、2個。算不算多？

不算。大家記住：一般來說熱門詞的廣告為5個。

所以：從收錄量、廣告數(shù)；看出來競爭度中低。

這樣從上面的供需分析來看，立刻想到：直接通過競價模式獲取流量，再賣產品，就有利可圖。

• 由于治療失眠如果去醫(yī)院，一套流程下來就得上千花費。這就產生錨定效應，褪黑素賣個幾百完全合理；
• 長期失眠導致精神狀態(tài)不佳，長此以往影響工作；這就產生錨定效應，褪黑素賣個幾百完全合理。

淘寶上褪黑素產品銷售情況（第一頁匯總）：

最高價是日本原產460一盒，價高賣得依然好：

直接從1688進貨：

https://s.1688.com/selloffer/offer_search.htm?keywords=%CD%CA%BA%DA%CB%D8%C6%AC&button_click=top&earseDirect=false&n=y&netType=1%2C11&from=offer_search

雜牌也就10元，即便你賣100，那也是極其暴利。沒辦法，需求旺競爭低，顧客搶著掏錢。

產品價格亂，顧客懶，無力、無心比價，只能看參照（錨定）掏錢。

行業(yè)三階段：混元初開、萬物生長、秩序嚴明

這還處于第一第二階段之中…

三看自己

當然，如果想做得出彩，你得看自己；那就得做好差異化。

關鍵詞挖掘“褪黑素”得到：

說明了什么？

人性“貪”生“怕”死：擔心褪黑素有副作用。

而淘寶現(xiàn)有賣家的賣點是什么？

現(xiàn)有賣家，還是助眠、睡得快、進口等等…

看到這兒；聰明的金友已經發(fā)現(xiàn)；一個藍海賣點被挖掘出來了…

作者：金爺挑燈拆酒錢，私募股權投資人。微信公眾號：金爺挑燈拆酒錢。

本文由 @金爺挑燈拆酒錢 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

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