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當(dāng)我和那些運作了有8、9個月的初創(chuàng)企業(yè)交談的時候，我通常毫無例外的都會問它們同一個問題：在假設(shè)它們的支出固定以及他們的增長率就如最近幾個月一樣不會改變的情況下，它們是否可以憑借當(dāng)前僅剩的資金來達到最終可盈利的目的？或者換一個更戲劇化的說法：如果繼續(xù)這樣走下去的話，它們是注定要走向死亡還是能夠持續(xù)生存？

令人吃驚的是初創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)始人們常常不知道自己所處的狀況。有一半跟我交談過的創(chuàng)始人都對自己的企業(yè)是否正在走向窮途末路還是能夠最終持續(xù)生存沒有什么概念。

如果你也是其中一員的話，那么你最好先用Trevor Blackwell的這個計算器來給自己的初創(chuàng)企業(yè)先算算命。

我之所以首先會問這些初創(chuàng)企業(yè)這個問題的原因，是因為往后的對話都是建立在他們的答案之上的。

如果你的企業(yè)是可以繼續(xù)生存的，我們就能夠往下繼續(xù)談?wù)勊麄冊撊绾未竽懙膭?chuàng)新開拓。如果繼續(xù)這樣走下去，你的企業(yè)是注定走向死亡的，我們可能就需要看看是否還有可以挽回的一線生機。我們了解到了當(dāng)前的道路走下去的結(jié)果終究是個死胡同，那么我們就要想辦法看看是否能換條路走走。

為什么有這么多的創(chuàng)始人不清楚他們正在走向滅亡還是能夠最終持續(xù)生存呢？我想主要的原因就是他們不習(xí)慣問自己這樣的問題。一個初創(chuàng)企業(yè)過早的問自己這個問題顯得根本毫無意思，這就好比問一個3歲大的小毛孩該如何自立以養(yǎng)活自己一樣。但是隨著初創(chuàng)企業(yè)逐漸成長，這個問題就會從毫無意思轉(zhuǎn)變成生死攸關(guān)。而這種轉(zhuǎn)變出現(xiàn)時通常都會把你嚇一大跳。

所以我給大家的建議是：與其問的太晚，不如早點問自己究竟你的企業(yè)這樣走下去是注定死亡還是會走向康莊大道。盡管我們很難說究竟這個問題什么時候會從毫無意思轉(zhuǎn)變成生死攸關(guān)，但是古語有云，生于憂患死于安樂，早點擔(dān)心自己是否正在走向滅亡，總比你臨死回眸來得安全。

我在早期寫的文章表述過“致命拮據(jù)“(fatal pinch)這個現(xiàn)象。致命拮據(jù)等同于注定死亡+慢速增長+沒時間拯救。而創(chuàng)始人所以陷入進去的原因就是他們根本沒有意識到自己正在走向死亡。

創(chuàng)始人沒有審視自己究竟正在走向死亡還是能夠繼續(xù)生存的另外一個原因是：他們以為自己可以很容易的進行融資。但事實往往卻是相反的，更糟糕的是，他們越是依賴于這種想法。他們就錯得越離譜。

也許大家是時候分清楚什么是現(xiàn)實什么是幻想。與其沉浸在對未來模糊的樂觀上，不如現(xiàn)實點，明確的把解救方法給列出來。比如“我們正在默默走向死亡，但是我們依賴投資人來拯救我們?！?也許你會像我一樣，立刻因此而在腦海敲響另外一次警鐘。但是如果你能盡早的警覺的話，你也許就能避開“致命拮據(jù)”。

如果有投資人打救的話，你當(dāng)前的道路就算是個死胡同可能也不至于身陷絕境。但是別忘記風(fēng)投的規(guī)則就是，VC關(guān)注的只是你的增長。如果你的增長率上行陡峭，比如達到每年6陪的增長率，那么就算你現(xiàn)在沒有任何盈利，你依然可以開始相信投資人來對打救你。

但是投資人事非常善變的，你所能做的事情也僅僅是“開始”相信他們會打救你而已。有時你的企業(yè)出現(xiàn)的一些情況可能很容易就會將這些投資人給嚇跑，這時即使你有著相當(dāng)不錯的增長率也會無濟于事。所以，無論你的增長率有多好，僅僅將引進融資作為你的多個計劃中的Plan A從來就不失為一個安全的考慮。你應(yīng)該常常有著個Plan B來旁身：你應(yīng)該精確的知道，當(dāng)你不能融到任何資金的時候，你該如何做才能繼續(xù)生存下去。同時，你還需要非常果斷的在當(dāng)Plan A行不通的時候立刻切換到Plan B上來。

無論如何，快速增長和低廉的支出在很多創(chuàng)始人眼里都是一分為二、水火不容的。事實上令人驚訝的是，實際上一個初創(chuàng)企業(yè)的花銷和其增長速度是幾乎沒有多少關(guān)系的。當(dāng)一個初創(chuàng)企業(yè)快速增長，通常的原因是它的產(chǎn)品戳中用戶的痛點，直接命中了一個巨大的需求。當(dāng)一個初創(chuàng)企業(yè)支出龐大的時候，往往是因為他們的產(chǎn)品的開發(fā)和銷售支出過于巨大，或者說它們本身就是一種浪費。

如果你有專心看這篇文章的話，這個時候你應(yīng)該不僅會問我該如何才能避免“致命拮據(jù)”，還會尋思該如何才能避免注定死亡。其實答案很簡單：別急于擴招。招聘過快是迄今為止獲得融資后的初創(chuàng)企業(yè)的最大的殺手。

創(chuàng)始人常常告訴自己必須要進行招兵買馬才能拉高增長率。但這往往更多是因為創(chuàng)始人錯誤的對擴招進行了高估。為什么呢？一部分原因是因為事太多了，天真的創(chuàng)始人就會立馬想到如果能增加更多的人手就最好了；另外一部分原因是因為其他的成功初創(chuàng)企業(yè)都有著大量的員工，所以創(chuàng)始人認為人多力量大，要有足夠的兵力才能獲得更大的成功。而事實上，那些成功的初創(chuàng)企業(yè)有著大量的員工，往往是成功的結(jié)果，而非成功的原因；還有一部分原因是因為企業(yè)增長速度緩慢，而這些創(chuàng)始人卻不愿意面對這樣的一個事實：你的產(chǎn)品沒有足夠的吸引力！

另外，剛剛獲得融資的創(chuàng)始人通常會受到給他們投資的VC們的慫恿而進行過度的擴招。因為投資組合效應(yīng)(根據(jù)冪次法則，只要所投資的一個企業(yè)獲得巨大成功，VC們就能賺得盤滿缽滿)，所以他們對單個投資企業(yè)的策略往往是孤注一擲。所以無論VC們說得如何天花亂墜，他們目的就是想要把你吹得很大(然后可以在適當(dāng)時候退出以賺錢)。但是你自己作為創(chuàng)始人，動機卻完全不一樣，你想要的終究還是自己的企業(yè)的持續(xù)生存。

以下就是一個初創(chuàng)企業(yè)邁向死亡常見的原因：

它們的產(chǎn)品吸引力一般，且增長率平平。它們很容易就獲得了第一輪的融資，因為開始時它們的創(chuàng)始人看上去非常聰明，且這個創(chuàng)意聽上去也值得鼓掌。但因為這個產(chǎn)品吸引力和增長率都是中規(guī)中矩而已，并沒有達到異乎尋常的程度。創(chuàng)始人就會嘗試說服自己只要招聘更多的人進來就能夠?qū)⒃鲩L率給提升了。而他們的投資人也對此首肯。但事實上是這個增長率一直沒有提升上去(因為你的產(chǎn)品僅僅是中規(guī)中矩而已)。這樣的話這些企業(yè)很快就開始偏離跑道了。它們這時會希望引進更多的投資來拯救他們。但是因為它們現(xiàn)在的耗費巨大，且增長也乏力，它們再也不是投資人眼里的香饃饃了。結(jié)果就是它們沒法引入進一輪的融資，最終以關(guān)門大吉告終。

這些初創(chuàng)企業(yè)本來應(yīng)該盡早做的事情就是去定位出這個根本性的問題：那就是你的產(chǎn)品的吸引力平平。去招聘新人往往并不是解決這個問題的辦法，相反，這很有可能還會讓事情變得更糟糕。在這個早期階段，這個產(chǎn)品更需要的是進化而不是“擴建”，而要做到這一點的話，通常幾個關(guān)鍵的人做起來會比起你一大幫人一擁而上來得更容易。

不時的問自己你的企業(yè)現(xiàn)在是在默默走向死亡還是能夠持續(xù)生存，這也許會讓你避開這些悲劇發(fā)生在你身上，在你嘗試進行過度擴招時敲響警鐘。這樣你就會先嘗試強迫自己去尋求其他提升增長率的方式。比如做一些非規(guī)?；氖虑椋蛘邔Ξa(chǎn)品進行只有創(chuàng)始人才能做到的重新設(shè)計。事實上，對絕大多數(shù)的初創(chuàng)企業(yè)來說，這些方式對它們才是真正有效的。

Airbnb在融資之后就是等了4個月才開始招進第一個新員工的。此前，創(chuàng)始人都是過度勞苦的進行拼命工作。但，它們的勞苦最終卻成就了Airbnb風(fēng)光無限的今天。

#專欄作家#

天地會珠海分舵，微信公眾號:techgogogo。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家兼高級翻譯官。9年軟件行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，涉獵海外最新創(chuàng)業(yè)、融資、產(chǎn)品類的資訊和方法論，喜愛結(jié)交各行各業(yè)的朋友，歡迎聯(lián)系。

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