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按常理，如果大公司突然盯上你的那個細分市場的話恐怕就不是什么好事了，因為對手太過強大，分分鐘要把你滅掉的節(jié)奏。但Misty Robotics CEO Tim Enwall用自己的親身經(jīng)歷說明，其實大公司進入你的市場反而是件好事。

作為一家機器人初創(chuàng)企業(yè)的CEO，只要有類似大公司要進入我們的細分領(lǐng)域這樣的消息爆出我就會聽到有人會講這樣的話。

畢竟，初創(chuàng)企業(yè)的全部焦點就是要在大公司還沒有占領(lǐng)的領(lǐng)域成功地將產(chǎn)品推向市場。但如果你對自己的創(chuàng)業(yè)方向可行性判斷是正確的話，幾乎可以肯定大公司會進入你的細分領(lǐng)域，這只是時間遲早的問題。

你現(xiàn)在也許還沒有了解到這一點，但如果是處在一個相當年輕的市場細分領(lǐng)域的話，有大公司闖入你的領(lǐng)域其實對每個人都是件好事。所以當被人問到那個問題時，我的回答是：“不，沒什么可擔心的?！?/p>

不管你那家初創(chuàng)企業(yè)的利基市場是什么，當大公司過來敲門時請不要害怕。相反，請享受這一刻，利用好每一個機會。這是你用小很多的代價實現(xiàn)自己目標的好機會。原因如下……

大公司創(chuàng)造氛圍讓消費者接受

如果一家很小的、不知名的公司是某個細分領(lǐng)域的唯一玩家，那它的公信力也是很小的。大眾市場渴望的是安全、安心、有保障。所以大公司進入市場其實是向大眾市場發(fā)出信號，這個類別的市場是安全的。他們的到來其實令初創(chuàng)企業(yè)蓬蓽生輝。

當Honeywell步Nest后塵進入智能恒溫器市場時，對Nest的興趣提高了，它的體量也增加了。當First Alert進入智能煙霧報警器市場是，同樣的事情再次發(fā)生。Honeywell和First Alert不僅向消費者發(fā)出了更安全的信號，而且這些大公司也向零售商等渠道伙伴發(fā)出更安全的信號，讓他們放心囤貨。

大公司可帶來認知

對于任何初創(chuàng)企業(yè)來說，一個根本問題是為其產(chǎn)品樹立市場意識的高成本。通?？蛻臬@取成本會吞噬掉任何毛利，而該初創(chuàng)企業(yè)將以低于成本價銷售自己的商品。

客戶獲取成本如此之高的主要原因很簡單：建立認知是很貴的。這是為什么大公司的努力價值極其寶貴的原因。他們的通告、媒體活動，以及營銷開支為這個類別樹立了意識。當然，他們這是為了自己樹立品牌意識，但是有3件強大的事情也會不可避免地發(fā)生在初創(chuàng)企業(yè)身上：

• 在大公司營銷的推動下，消費者的搜索結(jié)果也會產(chǎn)生包括該初創(chuàng)企業(yè)在內(nèi)的結(jié)果。
• 媒體并不想只是給大公司當托兒，所以他們也會提到這家初創(chuàng)企業(yè)的活動。
• 嫻熟的消費者總是會評估一個以上的選項，所以他們自己會找到那家初創(chuàng)企業(yè)的產(chǎn)品跟大公司的進行對比。

大公司帶來激勵

不僅大眾市場害怕風(fēng)險，初創(chuàng)企業(yè)的很多員工也是。他們被諸如“我們是不是在做正確的事？”以及“有沒有任何人關(guān)心過我們的產(chǎn)品？”之類的問題困擾。而這些問題又會迅速導(dǎo)致“我的家庭有保障嗎？”

此外，在整體產(chǎn)品類別尚屬未知的初創(chuàng)企業(yè)工作精神容易不穩(wěn)定——會缺乏干勁、信心以及專注。內(nèi)心總會有這股小小的、令人不安的恐懼。而成功的組織如果有恐懼的情緒的話從來都不會取得很大的成功的。（健康的偏執(zhí)是可以的；但恐懼不行）

而大公司的進入可以給員工引入更多的恐懼，出于同樣的理由傳統(tǒng)智慧認為哥利亞總會取勝。但只要領(lǐng)導(dǎo)解釋清楚相關(guān)好處，他們的精神就會變成激勵、專注以及鞭策。

大公司促進供應(yīng)鏈成本下降

對于生產(chǎn)電子產(chǎn)品的公司來說，供應(yīng)鏈成本是決定成敗很大的一個因素?？纯此心切┲悄芗揖映鮿?chuàng)企業(yè)至少部分要依賴于手機處理器的成本下降。很長一段時間以來，足夠強大的處理器的價格是很多領(lǐng)域創(chuàng)新的阻礙，但是最終促使它下降的卻是大公司的購買量。因此智能設(shè)備既可以是強大，同時價格也是可以接受的，使得廠商能夠取得足夠健康的毛利，從而維持生意。

總結(jié)：整個行業(yè)的體量越大，對行業(yè)的每個人的毛利水平越有利。

大公司能讓投資者平靜下來

投資者跟消費者為什么兩樣——他們也受到核心情緒的推動：也就是恐懼和饑餓。初創(chuàng)企業(yè)帶著完全未知、未經(jīng)證實的產(chǎn)品向投資者推介必定會引起強烈的恐懼。初創(chuàng)企業(yè)不僅要克服這股與他們故事相關(guān)的逆風(fēng)（團隊、產(chǎn)品提供能力、定價、利潤等），同時還必須克服一股更大的逆風(fēng)（而且往往是不言而喻的），也就是這整個板塊的可行性問題。

盡管大公司進入初創(chuàng)企業(yè)所做的產(chǎn)品類別也會給投資者引入另一種類型的恐懼，可是如果有領(lǐng)導(dǎo)能夠把大公司進入市場的好處解釋清楚的話，那個更大的秘而不宣的恐懼就會消失，而投資者就可以僅僅通過初創(chuàng)企業(yè)故事的精彩程度來做出判斷了。

大公司會攪動收購的興致

這最后一點好處有些微妙，但是我熬過來了。很少有市場是可以被一家公司獨霸的，大公司知道這一點。我們都看過學(xué)術(shù)研究和數(shù)據(jù)表明，在每一個有意義的產(chǎn)品類別最少都會有3家主要的參與者。

當一家大公司進入一個其他大公司或者天然競爭對手不活躍的產(chǎn)品領(lǐng)域時，那些公司無疑就會注意?！按蠊綳知道/看到了一些我們不知道的東西。我們已經(jīng)落后了。我們怎么才能趕上他們呢？”

當一家大公司認為自己有時間推出自己的產(chǎn)品進入市場時，收購這種事情是很少會發(fā)生的，因為收購幾乎總是要比自己開發(fā)貴。相比之下，當進入市場的時間鴻溝太大，會導(dǎo)致可觀收入機會沒有的話，收購的考慮很快就會朝著相反的方向轉(zhuǎn)移。

我在Revolv當領(lǐng)導(dǎo)（CEO）的時候就親眼目睹過這種事。在Google以32億美元收購了Nest之后，三星開始爭奪合作伙伴，然后他們買了SmartThings。蘋果在算計過自己有大量時間進入市場的靈活性之后，宣布要開發(fā)自己的解決方案（HomeKit）。還有10多家其他大公司也在尋求合作伙伴，其中的許多都很看重Revolv，不過后者最終被Google/Nest收購了。

一切都是計劃的一部分

所以下次有人朝你揮舞一份頭條新聞，告訴你說你的想法或者初創(chuàng)企業(yè)要被大公司碾壓的時候，只需要微笑著謝謝他們就行。或者你還可以考慮給他們上一課，告訴他們其實這是多好的一件事情。不過關(guān)鍵是你知道一切都在照計劃進行。

來源：騰股創(chuàng)投，微信ID: tengguvc

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