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在廣告流量紅利消退的當下，AI出海品牌增長難題凸顯。傳統(tǒng)廣告投放因隱私政策變化和用戶決策路徑復雜化而失效，品牌需構建外圍信任層，依靠第三方推薦贏得信任。本文以Canva、Notta等品牌為例，深入剖析如何通過搭建內容網(wǎng)絡實現(xiàn)長效增長，為出海品牌提供新思路。

廣告流量紅利退潮后，出海品牌面臨的增長問題變得比以往更難解。過去靠投放撬動市場的打法正在失效：一方面，隱私政策變化讓原本依賴像素追蹤的廣告系統(tǒng)出現(xiàn)盲區(qū)；另一方面，用戶決策鏈條越來越長，轉化路徑充滿不確定。

更棘手的是，用戶不再輕信品牌“自說自話”的內容，而是更看重來自熟人、垂類專家或社群的推薦。這種“非線性、去中心化”的購買邏輯，讓品牌投放一筆廣告是否有效、哪個觸點起了作用、錢花得值不值，都變得很難說清。

從網(wǎng)紅內容、垂類測評，到博客、播客和垂直社群，這些高度分散但具備影響力的內容節(jié)點，正在組成一張“品牌外圍信任層”。品牌是否被看見，是否被信任，正在由這些節(jié)點決定。

在這樣的用戶決策語境下，品牌不再依靠“說服用戶”，而是需要“被可信的人推薦”。越來越多出海項目開始意識到，廣告不再是最優(yōu)解，通過第三方推薦構建品牌信任度、撬動增長潛力，才是更適配的新路徑。

傳統(tǒng)廣告投放的困境

過去十年，不少 AI 工具、效率類 SaaS 和數(shù)字產品出海，靠的幾乎都是一套標準打法：砸廣告、跑量、換增長。

Facebook Ads、Google SEM、YouTube Pre-roll、TikTok Feed……這些全球平臺幾乎撐起了所有出海增長曲線，集中投放、精準觸達、跑 ROI，一度被視為最穩(wěn)妥的增長方式。但這套邏輯，如今正在失效。

一方面，廣告平臺的基礎規(guī)則正在動搖。從 GDPR、CCPA 到蘋果的 ATT 框架，全球隱私政策持續(xù)收緊，像素追蹤和跨平臺歸因功能被陸續(xù)切斷，讓團隊陷入“看不清數(shù)據(jù)、定不準人、調不動素材”的局面。

另一方面，用戶的轉化路徑也不再簡單直接。過去可能是“刷到廣告→點擊→購買”，現(xiàn)在卻變成“先在社交平臺刷到、再去論壇翻評論、最后到處找優(yōu)惠碼”。信息越多，決策越謹慎，廣告的干擾感也越重。

特別是對 AI 工具這類產品來說，問題更明顯。功能復雜、使用門檻高、教育成本大，加上常見的 freemium 模式延后收入確認，使得靠廣告投放獲取用戶不僅貴，還很難算得清是否值得。

冷啟動不難，難的是找到“合適的起量方式”。很多團隊最開始都能靠 App Store 優(yōu)化、媒體測評和基礎投放獲取第一批流量，但之后卻陷入“增長撞墻”。尤其是在北美、東南亞、拉美等區(qū)域市場，語言、文化、使用習慣和平臺結構都與本地不同，廣告素材一旦無法適配，就會造成轉化效率驟降。

即使是 Canva 這樣已具備全球知名度的產品，也在這些區(qū)域遭遇瓶頸。他們原本嘗試通過 SEO 和渠道廣告打開局面，但實際發(fā)現(xiàn)：廣告投出去了，轉化卻跟不上。語境不通、文化不對、素材跑不動，傳統(tǒng)投放模式失了準頭。

Canva 的轉型，從說服用戶到贏得推薦

Canva 的轉型發(fā)生在一個很小的細節(jié)上。他們不再執(zhí)著于“自己講清楚”，而是決定：找到那些用戶本來就愿意聽的人，讓這些人來幫忙講。

這群人，就是他們的合作伙伴 —— 拍教程視頻的達人、寫測評的獨立博客、分發(fā)折扣碼的聯(lián)盟網(wǎng)站，還有在教育場景中推薦 Canva 的內容創(chuàng)作者。

半年內，他們把合作伙伴從 600 多擴展到 9000 多，新增用戶超 100 萬，其中訂閱用戶超過 15 萬。來自不同語言、不同市場的用戶，不是被廣告“打動”，而是被推薦“帶動”。

這正是合作伙伴營銷的核心邏輯：不是品牌自己發(fā)聲，而是依靠可信第三方的推薦，來構建信任、撬動增長。對于 AI 工具和效率類 SaaS 這類“需要被理解”的產品，這種增長方式更為適配。品牌說自己好，用戶未必信；但如果是一個?？唇坛痰牟┲?、一個熟悉場景的用戶、一個領域內的專家說你好，那才值得點開、試一下。

但真正做起來，難度也隨之而來。合作伙伴數(shù)量從個位數(shù)變成成百上千，每個人的合作方式都不一樣，有的做視頻、有的寫長文、有的掛鏈接、有的要專屬碼；有的按注冊結算、有的按成交提成；有的一次性合作、有的長期聯(lián)動。如果靠人工操作，很快就會陷入“招募混亂、內容失控、數(shù)據(jù)失真、結算對不上賬”的局面，因此這是一個系統(tǒng)級問題。

Canva 當時引入了一個合作伙伴營銷管理的 SaaS 平臺 —— impact.com，其核心價值在于提供了一套端到端的合作伙伴管理系統(tǒng)，覆蓋從招募篩選、簽約審批、內容分發(fā)、鏈接歸因、業(yè)績結算到數(shù)據(jù)分析的完整流程。

impact.com 平臺支持的合作伙伴類型非常廣泛，包括：

內容創(chuàng)作者、KOL、博主、YouTuber、播客等影響力節(jié)點；

SEO 站點、測評媒體、資訊平臺等長尾流量來源；

企業(yè)聯(lián)盟渠道、電商返利網(wǎng)站、工具插件開發(fā)者等轉化觸點；

這不僅解決了執(zhí)行上的復雜性，更讓“靠信任驅動的增長網(wǎng)絡”變成了一張可控、可視、可復用的系統(tǒng)化基礎設施。

最終效果是顯著的。Canva 在全球多地上線本地化合作計劃，建立起一整套多語言、多市場、多類型的推薦網(wǎng)絡。無論是日語測評文章、葡萄牙語視頻教程，還是教育領域的場景指南，這些推薦都在幫 Canva 以更低的成本，更真實的方式贏得用戶信任。

這不再是“打廣告贏流量”，而是“借關系贏信任”，是一套品牌自我表達方式的根本轉型。合作伙伴營銷不是替代廣告的短期打法，而是重新構建品牌信任路徑的長線策略。對越來越多 AI 工具以及 SaaS 出海團隊來說，這也是他們正在嘗試的“第二條增長曲線”。

搭建網(wǎng)絡更難，但也更值

合作伙伴營銷的真正挑戰(zhàn)，不是招幾位達人發(fā)幾條內容，而是如何在冷啟動之后構建一張系統(tǒng)性的合作網(wǎng)絡，用結構化方式穩(wěn)定承接流量、教育市場并持續(xù)產出高轉化內容。

對多數(shù)出海 SaaS 與 AI 工具來說，這種方式不僅更適配長期增長邏輯，更重要的是，它能把“被推薦”這件事變成一個可控、可重復的動作，真正形成增長機制。

Notta 是一個典型例子。作為一款面向 C 端和輕量商用場景的 AI 語音轉寫工具，Notta 在完成 630 萬美元融資后進入北美市場，團隊規(guī)模不大，預算有限，更沒有成熟的當?shù)貓F隊或強勢品牌背書。他們最初也嘗試投放廣告獲取用戶，但面對高客單價與高信任門檻，廣告帶來的流量轉化差、留存低，教育成本居高不下。

這時候，他們轉向合作伙伴營銷，同樣通過 impact.com 搭建起一張由媒體、達人和社群構成的內容矩陣：

（1）與大型內容媒體合作發(fā)布對比測評，覆蓋搜索關鍵詞，獲取長尾流量；

（2）與 YouTube 垂類頻道合作講解真實使用場景，讓產品被“看懂”；

（3）聯(lián)動播客、教育社群和工具推薦類圈層，推動試用和訂閱。

這些合作方不只是發(fā)內容，而是提供了品牌在新市場中的“轉述者”和“信任人”。每個合作伙伴從簽約、鏈接生成、推廣、歸因到傭金結算，全部在 impact.com 系統(tǒng)內完成，既保證了效率，也提升了運營穩(wěn)定性。

半年時間，Notta 的聯(lián)盟營收增長超過 10 倍，合作管理所需人力減少一半。對于一家仍處于爬坡期的早期出海團隊來說，這種增長路徑既省預算，也可復制。

Podium 的情況則完全不同。它是一家成立超過 10 年、服務北美中小商戶的本地 SaaS 公司，主打多功能客戶溝通系統(tǒng)，年營收已過千萬美元。對他們而言，合作伙伴營銷的目的不在于“破局冷啟動”，而是為了構建可規(guī)模化、系統(tǒng)化的外部增長引擎。

早期，Podium 團隊靠表格記錄傭金、郵件同步素材、人工做歸因和對賬。合作伙伴最多時也只有十幾位，流程復雜、協(xié)作低效，根本沒法鋪開。

引入 impact.com 后，他們用平臺完成了運營自動化：

（1）合作伙伴從 15 位擴展到 180 位，涵蓋測評媒體、垂類 YouTuber、電商站長等；

（2）8 個月內新增營收超 100 萬美元，ARR 實現(xiàn)翻倍；

（3）獲客成本下降 37%，人效提升 2 倍以上。

更重要的是，他們開始用數(shù)據(jù)驅動合作策略。impact.com 支持的跨平臺歸因、內容轉化分析和反作弊系統(tǒng)，讓團隊能識別出“哪些人在哪些平臺用哪種內容帶來了真轉化”，據(jù)此進行預算分配與資源優(yōu)化。

這也體現(xiàn)了合作伙伴營銷在不同公司階段的使用差異。Canva，當年已是全球知名設計平臺，面臨的問題是“如何在多語言、多市場中找到真正有效的渠道來完成品牌本地化和用戶教育”；Notta 是在起步期通過可信節(jié)點實現(xiàn)市場滲透，Podium 則是在成熟期系統(tǒng)化復制可持續(xù)增長路徑。

無論早期還是成熟期，這三家公司背后的共同選擇都是：信任感的建立，不能靠自己說，而是要讓別人說；但“讓別人說”的動作，也需要一整套系統(tǒng)來支撐。

這正是 impact.com 被廣泛采用的原因——它不是一個分發(fā)工具，而是一個能把合作伙伴當成“網(wǎng)絡”來搭建、運營、分析和擴展的完整平臺。在“內容即渠道、信任即轉化”的邏輯下，這類平臺已成為 AI 工具和 SaaS 產品出海增長的關鍵底座。

近期，ICONIQ 發(fā)布了一項關于渠道合作與收入占比的研究，揭示出一個顯著趨勢：大型公司的收入結構中，近 30% 來自合作伙伴渠道，這一占比是早期公司的近兩倍。

具體來看，在 ICONIQ 所覆蓋企業(yè)中，不同 ARR 階段公司中渠道收入（占總收入超過 10%）的占比如下：

• ARR<1000萬美元：54%
• ARR1000萬～2500萬美元：62%
• ARR2500萬～1億美元：79%
• ARR1億～2.5億美元：81%
• ARR>2.5億美元：84%

正如 Coupa 前 CEO Rob Bernshteyn 所言：“合作伙伴關系是一種實現(xiàn)可擴展增長的極其有效的戰(zhàn)略杠桿。如果能在 ARR 尚未突破 2500 萬美元前就打下基礎，未來渠道收入更可能成為公司增長的有力支撐。”