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編輯導語：關于競品分析在不同的階段會遇到不同的問題，最近有許多人對競品分析和結論輸出這兩個問題感到困惑，關于這個情況，本篇文章就以下幾點討論分析了競品分析的兩大難題，講解非常詳細深入，同時也為大家總結了幾種類型的競品信息收集網站，值得收藏，感興趣的朋友可以一起來了解一下。

今天就來講講大家都比較關心的一個話題——競品分析。

之前學姐也寫過競品分析的文章，主要是競品分析的匯報模版，大概長這樣↓↓↓

有興趣的可以戳這篇文章。

不過最近學姐發(fā)現呢，后臺有一些小伙伴對競品分析有一些困惑，主要是在于“巧婦難為無米之炊”，比如：

• 不知道到底哪些是競品
• 不知道哪些競品值得分析
• 信息過少，不知道要去哪兒收集
• 信息過多，不知道怎么篩選/鑒別信息

所以，一個完整的競品分析流程，應該有下面這三步：

1. 選擇競品
2. 收集信息
3. 競品分析&結論輸出

本篇文章會重點介紹第一步和第二步。如果前兩步你已經搞定了，第三步可以直接看這篇。PS，這篇文章還會給大家分享幾十個競品信息的收集網站哦～

一、如何選擇競品

學姐之前在寫競品分析的文章中說過，競品分析的主要目的其實是“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，所以歸根結底我們還是要知道自己要怎么打贏。我們也不能直接就去沖鋒陷陣吧，總得先知道“戰(zhàn)場”在哪兒，“主要參戰(zhàn)國”有哪些吧～

1．定義戰(zhàn)場：三大法則

其實選擇競品呢，也并不是那么一成不變的事情，畢竟每個公司都可能會“沒有邊界”。特別是一些大廠，經常會有事沒事找些垂直的領域玩玩，如果失敗了就美其名曰“試錯”，然后這條業(yè)務線的童鞋們可能就會比較倒霉，“被畢業(yè)”了……扯遠了，總之選擇競品不是絕對的，學姐總結了三大法則：看行業(yè)/細分領域、解決方案和用戶群，如果符合其中的兩個及以上，那么大概率可以被認為是你們的競品了～

（1）行業(yè)/細分領域

學姐發(fā)現，有些童鞋會比較困惑“行業(yè)”和“細分領域”的定義，甚至有時候會把某個“解決方案”直接當成行業(yè)，這就有點容易混淆視聽。另外就是有就是很多時候只看行業(yè)，這樣對于某個比較小的（比如千億不到的市場規(guī)模）來說是OK的，但是如果有些行業(yè)比較大（上萬億的市場規(guī)模），比如醫(yī)療、教育、餐飲之類的，就會太寬泛了，競品一下子變得很多。就比如之前的一波政策，讓教育行業(yè)受影響比較大，但是其實從細分領域上來說，還是對K12（從幼兒園到初中）中的學科類教育有更直接的影響，對成人教育、K12素質教育之類的影響很小。

學姐在這里就舉一個簡單的例子，讓大家搞清楚“行業(yè)”和“細分領域”的定義到底是什么。比如大家耳熟能詳的電商，是一個超過萬億的大行業(yè)，下圖是我在艾瑞上篩選電商之后出現的一些行業(yè)報告，大家可以看到啥都有，比如“生鮮電商”、“直播電商”、“B2B電商”、甚至是“房地產電商”都有，這幾個細分領域顯然相去甚遠，基本是不在一個戰(zhàn)地上了。

所以，電商是一個行業(yè)，生鮮、直播、B2B、房地產電商之類的其實都是電商下面的細分領域，在一個比較大的行業(yè)里面，每個細分領域的業(yè)態(tài)差異很大，所以大家看的時候不能只停留在行業(yè)層面，一定要往細了再拆一層～

（2）解決方案

搞清楚了行業(yè)和細分領域之后，我們可以再來看下解決方案到底是什么意思。其實也很簡單，就比如剛剛的例子——“生鮮電商”，這可能也是咱疫情區(qū)這幾天打開最多的App了，一片綠油油～學姐之前每天早上6點搶美團和叮咚，8點搶盒馬，9點搶超市外賣，也是拼了……

既然大家都是做生鮮電商的，很多也都是綠色的，就算競品了嗎？我們還是可以再進一步看下這些App的模式，比如生鮮就有這幾種比較主流的解決方案：

• 社區(qū)團購。比如多多買菜、美團優(yōu)選這類，去年一度很火的概念，提前一天下單，然后區(qū)站點字體，這兩家都做到了日均幾千萬單的單量，證明這類解決方案還是挺有前途的。
• 前置倉。比如美團買菜、叮咚買菜，只有倉庫，可以選擇線上下單，等待騎手配送或者去站點自提。
• 到家+到店。阿里旗下的盒馬就是這類，店面還挺大的，平時周末可以去逛吃逛吃，周中沒空就點個配送到家～話說回來為了拿盒馬的屁股臉大抱枕，我的盒馬X會員已經充值到2024年了……
• 平臺模式。比如京東到家、美團外賣上點超市便利或者生鮮果蔬，其實就是讓外賣/快遞小哥去商超里面取貨，也挺方便的。

所以我們找競品的時候別忘了，盡量找和自己的產品解決方案相近的那些（如果你們還沒定方案，那可以把幾種方案各挑一個，拿出來對比下優(yōu)劣），避免浪費時間。

（3）用戶群

不知道大家最近有沒有關注Facebook的新聞？為了湊元宇宙的熱鬧，把公司名改成了Meta，后面財報發(fā)布，數字不是很好看，小扎（Facebook的CEO）解釋到，是因為被字節(jié)旗下的TikTok搶了用戶。Tiktok其實就相當于國外的抖音嘛，從行業(yè)/細分領域上來說其實屬于娛樂-短視頻，而Facebook其實屬于社交-熟人社交，聽上去八桿子打不著，那為啥這兩者能成為競品？

這就要提到用戶群了，其實做產品，本質上都是在搶用戶，如果你們倆的用戶群高度重合，比如Facebook和TikTok的核心用戶群可能都是歐美的年輕人，這樣就導致他們本質上是在搶同一撥用戶的時間，即使不在一個大行業(yè)，也會成為競品。更神的是，小扎也推出了一款和TikTok類似的短視頻產品，然后這倆家就在解決方案上也完全撞車了……完美符合了學姐的選擇競品三法則的后兩條。

那么用戶群要從哪幾個維度去判斷呢？其實大家可以參考自己做用戶畫像時候的一些維度，或者是國家做人口普查的時候的一些維度，比如：

• 年齡
• 性別
• 城市
• 婚育情況
• 收入
• 消費能力

大家可以根據自己產品的核心用戶群去看，是否有類似的產品和你們的核心用戶群高度重合，并且可能是在和你們搶奪用戶的時間、或者用戶的消費力的。

這一部分就講完了，大家在復習一下，找戰(zhàn)場的三大法則：看行業(yè)/細分領域、解決方案、用戶群。留個課后作業(yè)叭，有興趣的童鞋可以思考下B站和愛奇藝、小紅書是不是競品～多思考的產品經理才會更有競爭力哦。

2．確定主要參戰(zhàn)國

用了前面的三大法則之后，可能有些童鞋們會發(fā)現，自己所在的領域完全是一個紅海啊，個大App直接殺瘋了，一搜發(fā)現有好幾十個，這如果都拿來做競品分析豈不是要分析到明年了？996、007都搞不定了呀。先不要著急，學姐舉個例子，如果大家經常看電影的話，會發(fā)現比如描述朝鮮戰(zhàn)爭的電影——長津湖之類的，都會把主要篇幅用來描述中國志愿者軍和美軍是怎么交戰(zhàn)的，幾乎不太會提到韓國、聯(lián)合國軍，哪怕是朝鮮軍隊都是偶爾露個臉，雖然這幾個國家都是在戰(zhàn)場上打仗的。其實道理也簡單，那就是戰(zhàn)斗力太弱的軍隊，我們就可以少關注一些，專門挑那些“主要參戰(zhàn)國”去打探敵情～

那么在競品分析的時候，如果競品過多，到底要怎么集中力量辦大事呢？也有兩個比較簡單的原則，一是看競品的市占，二是看競品的背景。

（1）市占

競品的市場占有率就指：競品的銷售額/整個市場規(guī)模。比如這個市場去年有8000億的市場規(guī)模，競品銷售額800億，那么市占就是10%。一般來說我們會選取市占前3～5的競品去做競品分析，這些競品的市占加起來最好超過50%（排除你們公司），這樣頭部的競品基本度覆蓋到了，如果沒超過50%，那么可以適量再往后取一些。關于市占怎么去查，我會在下個部分“如何收集信息”中去介紹。

（2）背景

市占畢竟是先有的規(guī)模，有一些競品可能剛起步，后續(xù)可能是有潛力的，這時候看市占就有點不合理了，所以我們還可以加上競品的背景。比如有一些大廠，比如X節(jié)跳動就很喜歡在某些垂直領域四面開花；某些著名的資本、大佬背書的競品，我們可以重點關注下。雖然這些競品現在市占不突出，但是人家背靠大樹，還是值得我們關注的～

二、如何收集信息

選擇好競品之后，我們就可以開始收集競品的信息了，童鞋們糾結的無非是這兩個點：

1. 不知道去哪兒收集競品信息，導致競品分析報告空蕩蕩的。這其實是很常見的情況，畢竟很多可能涉及到保密信息，特別是大廠對這一塊把握的比較嚴格。學姐后續(xù)會講一些信息收集的常見渠道，爭取讓大家多點開花～
2. 競品信息是收集到了，但是信息爆炸多。而且有些是互相矛盾的，不知道要怎么鑒別和篩選，匯報時容易被挑戰(zhàn)。

這兩個問題，且聽學姐一一道來。

信息不夠，如何獲取？

學姐總結了三大渠道來收集競品的信息，主要是人事渠道、客戶渠道和公開渠道，接下來一一介紹。

1. 人事渠道

顯然，很多競品的內部信息，特別是一些保密數據，是不會大剌剌地放互聯(lián)網上給你看的。那么如果要探聽敵情，就可以選擇面試或者招聘相關的候選人。

先說面試吧，這也是大廠比較慣用的手法了，算是個公開的秘密吧。如果你是一個中小型公司的，且在這個垂直領域里面你們公司的名聲還是比較響的，那么有時候就會遇到這種情況，去面試感覺和面試官聊得很起勁，結果過了一段時間發(fā)現offer杳無音訊，這時候大家也不太要沮喪，并不一定是你的能力問題，很可能人家放這個崗位就是為了“套話”的，并不是想真的招人。

招聘也是類似的，很多大廠都有競業(yè)協(xié)議，全中國稍微有點名氣的互聯(lián)網企業(yè)基本都寫在上面了，甚至還有些HR會陪你去下家公司入職，這么費盡心機，就是為了不讓你透露機密信息給對方。不過上有上策下有下策，業(yè)內通用的做法基本是假名、假手機號入職下家，也是蠻有“諜戰(zhàn)”內味兒的～

所以，如果童鞋們（的老板）真的很想知道競品的某個信息，不妨建議TA去網上掛個職位吧，記得JD要寫得誘人一點哦～

2. 客戶渠道

這個渠道其實就是自己去當客戶體驗產品啦，比較適合去調研競品的產品流程、頁面設計之類的。如果是做C端產品的童鞋，這部分相對就比較簡單了，自己下載一個App，當一下用戶，多戳幾下屏幕，體驗下流程就行了～做B端的童鞋會調研起來稍微有點麻煩了，不過學姐還是幫你們想了幾個辦法：

• 注冊測試賬號，這其實是很多To B的網站為了吸引客戶的通用做法了，注冊之后就可以看到demo
• 找比較能干的銷售，讓他們聯(lián)系和自己關系比較密切的客戶，然后通過客戶的賬號登錄到競品的后臺看下，PS別忘了請銷售喝奶茶
• 如果以上兩個都不可行，大家可以找一些公開的網站輔助調研。比如企服點評、選型寶、字母點評、企服點評這類的網站，里面可以看到一些產品截圖、功能介紹、案例介紹等，也是比較實用的

3. 公開渠道

這應該也是大家用的比較多的渠道了，就是在網上搜索一些公開信息，在做競品分析、行業(yè)分析的時候都用得到，學姐總結下來有這么幾類，每類下面都有具體的網站，大家直接收藏吧：

（1）國家機構網站

主要用于查詢一些民生、行業(yè)相關的宏觀數據，比如人口分布、星級酒店數量，某行業(yè)市場規(guī)模等。

列舉：國家統(tǒng)計局、中國互聯(lián)網絡信息中心、中國通信院、網信辦

（2）第三方數據網站

可以查詢一些互聯(lián)網相關的是數據，類似于百度指數、App的MAU、移動設備分布情況等

列舉：艾瑞數據、阿拉丁統(tǒng)計、TalkingData、七麥、Appannnie、百度指數、愛奇藝指數

（3）上市公司財報

可以看到上市公司的各項數據，翻到上市公司的官網頂部或者底部，點擊投資者關系或者Investor Relations，再點擊Annual Reports或Presentations即可。

（4）行研網站

里面有一些行業(yè)數據、調研分析等，不做競品分析的時候也可以看看，加深對行業(yè)的了解。

列舉：艾瑞咨詢、億邦動力、易觀智庫、199IT互聯(lián)網數據中心、國金證券研究所、阿里研究院

（5）公司官網

除了看財報之外還可以看一些公司的介紹和新聞。

（6）媒體

列舉：晚點Post、鈦媒體、36Kr、虎嗅網、創(chuàng)業(yè)邦、白鯨出海

三、信息爆炸，如何篩選？

剛學姐列了三大渠道，里面又介紹了不少方法，相信童鞋們應該能找到更多競品的信息了吧？這時候可能問題又來了，那就是信息太多了，反而有點無從下手。要辨別哪些是“煙霧彈”比較困難，匯報的時候也容易被挑戰(zhàn)。這里學姐就再列舉兩個小竅門～

第一點就是交叉驗證。如果大家可以從不同渠道、不同網站收集到的信息做個交叉驗證，如果驗證成功，那信息的可靠度就高了一點。那如果不同地方收集的信息互相矛盾呢？學姐在這里做了一個排序，排序比較靠前的（數字小的），一般來說信息會更準一些，大家可以根據這個排序，來選擇更可靠的信息↓↓↓

第二點就是匯報的技巧。首先，匯報的時候大家盡量要把信息來源標注清楚，如果覺得這個信息的可靠性拿不準，也可以在匯報的時候說明下原因，避免被別人挑戰(zhàn)，也避免一些不必要的糾纏。另外，大家盡量把比較大的篇幅用于匯報和分析較可靠的那些信息，不可靠的盡量小篇幅帶過就行，避免對著錯誤的信息分析半天，浪費大家的感情。

如何選擇競品、如何收集信息就講到這里，這兩步搞定之后大家別忘記了再去看下學姐的競品分析模版。

最后祝大家早日戰(zhàn)勝疫情，事業(yè)家庭雙豐收～

#專欄作家#

海貝學姐，公眾號：海貝學姐，人人都是產品經理專欄作家。十年大廠產品經驗，精通產品方法論和產品知識。

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題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議