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每個人的潛意識里都有著自己固有的習慣，利用情緒與人性價值，產(chǎn)品可以更加容易俘獲用戶的芳心。本文結合相關案例，與大家談談關于人性的幾點，洞察人性是人類的根本訴求，訴求不同需要滿足的痛點也不相同，產(chǎn)品也需要進行變化。

你將了解到：

1. 人性是什么
2. 洞察人性的好處，更好的識人用人和做出好產(chǎn)品
3. 關于生理/安全/社交需要的幾個案例和啟發(fā)

01 人性的概念和類型

前面2篇都在嘮叨情緒，因為它一直存在我們的潛意識里，時不時騷擾一下，來影響我們思考、決策和成事。

人的潛意識里除了情緒，還有本能、欲望……這些都是人性。

荀子是戰(zhàn)國時期思想家，曾提到“饑而欲食，寒而欲暖，勞而欲息，好利而惡害，是人之所生而有也”，意思是生存本能和趨利避害這些是人與生俱來的本性，通過后天的學習和道德約束引人向善。

《自私的基因》從進化論角度講，所有關系都建立在利益之上，無私的利人只不過是為了更好的利己而已。基因為了更好的達到自私的目的，才會在特殊情況下，滋生出有限利他行為。

威廉·詹姆斯說“人性的第一原則是渴望得到贊美”。

除了自私、趨利避害、渴望贊美/優(yōu)越感，我們能想到的還有貪婪、嗔怒、癡愚、傲慢、懷疑、嫉妒、偷窺、懶惰、虛榮…。啊，這么多怎么記得住啊。

阿德勒的《洞察人性》中這樣描述人性，人性是人隱藏在內(nèi)心深處的根本訴求，洞察人性的過程就是了解人的根本訴求的過程。

馬斯洛的需要層次理論告訴我們，人的基本需要有3種，生理需要、安全需要、社會需要，只有滿足了低層次的需要后，才有追求更高層次需要的訴求。

02 我想要但我不說，你猜

中國人就是這么含蓄，想要什么又不直接說，全靠對方自己領悟/猜。因此識別人性，能幫我們在人際關系中猜的更準。

今年歷史看的比較多，發(fā)現(xiàn)歷代非正常順位登基的皇帝們，都會給自己的出身編個傳奇的神話，為了向后人證明自己是天選之人，同樣也會為自己的登基找個不得已的理由?？礀|漢劉秀的理由，是不是感覺特別合情合理，后人們，是他們想要功業(yè)成就，我沒辦法才只能勉強稱帝呀。那位大臣可謂深知人性，挺身而出為主分憂，當然也獲得應有的回報。

再來看朱元璋，在打敗陳友諒后，問立功最大的侄子要什么封賞，侄子說咱是親戚就先封別人吧，我對這些沒興趣。于是朱元璋就把其他人包括侄子的下屬都封了一遍，唯獨落下侄子。然后侄子就很生氣，自己本是客氣客氣，等對方出高價，沒想到……于是生氣的侄子就開始在自己的地盤胡作非為。草根出身一路逆襲的開國皇帝呀，沒有一點對人性的洞察能力。

03 做產(chǎn)品是洞察人性

舉一個餓了要吃飯【生存需求】的例子，我餓了要吃飯但又不想出門【懶】，于是就決定叫外賣；去哪家吃口味好又不踩雷【趨利避害】，需要先去看看評價；這家餐廳評價不錯就是太貴，這時天降紅包正好砸中了我【貪】，好了就他家了；餐很快送來了，包裝精美還附贈手寫卡片和刮刮卡【貪】，刮開一看，哇~一等獎，感覺幸運再次砸中了我，樂呵呵的拍照發(fā)朋友圈【炫耀】。

這些我們目前已經(jīng)習慣了的方式，每個結點背后都有對應的產(chǎn)品和服務在支撐，而我們人就像個提線木偶一樣，被產(chǎn)品操控著而渾然不覺。

04 影響人生存和安全需要的，都是頭等大事

持續(xù)的疫情，已讓很多中小企業(yè)陷入財務危機。前段時間聽朋友說，公司由于拖欠員工工資數(shù)月，導致沒走的員工天天組團在公司里鬧。從員工角度看，每月就指著工資交房租、吃喝，收入斷了生存就成問題了【生理需要未被滿足】，而且一直拖著也不知道什么時候是個頭。這個故事里，員工的生存和安全需要（心理安全）都得不到滿足，肯定跟公司急呀。

記得《人生只有一件事》的作者，原本是雜志社創(chuàng)始人，但隨著傳統(tǒng)媒體日益衰落，公司也面臨倒閉。于是他在春節(jié)前拉全體員工開大會，開誠布公的說明公司的現(xiàn)狀和對大家的影響，然后是走是留，員工自主決策。最后員工都選擇留下來，跟公司共進退。

05 是利益的交換，還是關系的連接

9月幫一個做童裝的朋友運營抖音平臺，以旁觀者的視角分享下不同角色的貪嗔癡和本質(zhì)訴求。

服裝店老板，雖然年輕時靠門店賺了不少錢，但近幾年電商和疫情的沖擊，線下門店陸續(xù)關閉，焦慮得白了頭【安全需求未被滿足】。了解到身邊其他老板做抖音賺翻了，自己也蠢蠢欲動，想要快速撈一桶金，好去開辟其他新事業(yè)【從眾】。

培訓機構，我之前沒想到，直播帶火的不僅有主播，還有培訓機構啊。他們就抓住中小商家的焦慮，15天陪跑計劃 ，幫新手店鋪度過起號期；20部手機幫你養(yǎng)魚塘，快速度過冷啟動期；3天2晚集訓，幫你從0基礎成為直播運營高手……而一旦你課程學完，老師連10分鐘的咨詢時間都擠不出來。

直播間羊毛黨，是個訓練有素的專業(yè)群體，專找新手直播間蹲點，一有免費信息立馬分享。你能看到后臺分享后涌進的人數(shù)，能看到憋完單放正品時人流的瞬間退去，能看到贈品出現(xiàn)時人流的回升，能看到一簽收就來私信找客服要退費。

抖音的定位是興趣電商，直播間也會根據(jù)現(xiàn)有用戶畫像給來推類似的人群，根據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)推送對應比例的流量。商家想要流量快速起號，就虧本賺吆喝，這只能換來利益的交換。如果晚入局的商家，不走捷徑，一開始就少些套路，專注產(chǎn)品和內(nèi)容，先經(jīng)營和客戶的連接和信任，會不會客戶忠誠度更高呢。也許吧，畢竟還要看平臺勢能。

06 群體中的個體，警惕同儕競爭

我女兒剛轉(zhuǎn)去新機構跳舞時，老師有個評選機制，由學生選出跳的好的，老師額外多獎勵一個小貼紙。有次我女兒哭著回來，說小Y又拿到3個貼紙而自己只有2個，小Y是和她一起轉(zhuǎn)過去的好朋友，連續(xù)兩次被大家選中。

憑我對孩子的了解，如果被選中的是其他人，她應該不會有這么強烈的反應。同儕是指跟自己地位、興趣相同的人，平時我們都一樣，其中一人突然受到特殊的待遇/贊美，其他人可能會奮發(fā)圖強努力追趕，但也會因自信心就受挫，自暴自棄畏首不前。

電影《實習生》中，ben作為女boss的實習生，第一次跟boss助理見面時，就通過贊美對方獲得了boss的個人喜好，留下了還不差的第一印象。后來由于自己越來越被老板需要時，老板原助理就感覺到了危機，開始跟ben講述自己的不得志和難過，ben又在合適的機會向boss推薦和贊美助理，于是助理獲得了新項目的機會。ben觀察到某男同事喜歡助理，就在助理哭泣時，將手帕遞給那位男士，暗示他去安慰助理。ben深入洞察他人的真實訴求，并想辦法幫助他人，讓他成為這批實習生中的明星人物。

在職場中，雖然自己團隊或個人的KPI很重要，但是也適時的關心下同儕們的（其他產(chǎn)品團隊）的指標、困難和喜好，收起鋒芒，不要讓個體在群體中過于突出，還有力所能及的利他。

07 陌生人群體，避免囚徒困境

我們常在影視劇里看到，警察抓來2個犯人，把他們分開單獨審問，說“A已經(jīng)供認了，balabala~”。經(jīng)統(tǒng)計通過這種方式，兩個犯人都認罪的概率更高。從犯人角度來看，每個人趨利避害，在不了解全局的情況下實現(xiàn)了個人利益最優(yōu)，但從集體（犯人團伙）角度看，都認罪的方式對個人和集體來說都不是最優(yōu)的，這就是博弈論里的囚徒困境。

同樣的還有一些景區(qū)或火車站的流動商販，給人的印象總是天價宰客。因為他們處于囚徒困境中，反正你不是我的?？停m然可能會被投訴被罰，但概率不高，我就冒險宰你一次，今天收入就大增；每個人都追逐個人利益最大化，最終導致個人和集體名譽受損。

比如xx景區(qū)海鮮餐廳宰人，游客不敢隨意去吃了，但是吃飯的基本需要還在，對好吃的食物的欲望也還在，那么洞察到人性的這2個弱點后，就可以推出相應的產(chǎn)品和服務了。

比如點評平臺（我之前去日本旅游，也是拿著點評網(wǎng)來搜美食），比如商家自己在抖音直播營銷自己，比如商家給食客達成某種約定，推薦朋友來吃享受親友會員價。

當然也有一些反例，這個存娃娃專用柜是我之前在廣州某人流量較大的商場里看到的，來抓娃娃大部分是學生和家長或者年輕情侶，對于消費者來說，如果我抓到很多，巴不得趕緊曬朋友圈，一個個抱在懷里，滿足我的虛榮心；如果我抓的少，也就沒有存的必要呀，再說存在這里逛完街還得回來取。于是我特意觀察了2天，也只發(fā)現(xiàn)來抓的人，抓完就走了，實在想不明白柜子的意義何在？

08 寫在最后

洞察人性是探索人的根本訴求/需求，人都有趨利避害的向往。

處于不同階段的人，根本訴求也不同。

生理訴求是一個人生存的根本，要優(yōu)先滿足。

安全需求偏心理層面，因害怕利益受損，所以自私、利己、急于求成，要幫助其消除恐懼和顧慮，建立安全感。

一旦進入社交層面，個人的訴求就復雜了，在熟人群體（特別是同儕）中，容易產(chǎn)生偷窺、嫉妒、懷疑、炫耀、從眾…，要建立公開透明的機制，增加彼此信任；在陌生人群體中，容易產(chǎn)生虛榮、利己、貪婪、傲慢、服從，多考慮個人和集體利益，實現(xiàn)兩者最優(yōu)化。

洞察人性，和社會群體建立更好的連接，或者做出緩解痛點的產(chǎn)品。