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互惠原理是為了給他人造成虧欠感，并增加相互之間信任，降低成交難度，讓潛在客戶來(lái)購(gòu)買。而讓步原理，是為了讓消費(fèi)者提高消費(fèi)預(yù)期，讓她產(chǎn)生自認(rèn)為占便宜的心理，立刻下單。

一、互惠原理

在《影響力》這本書中，講述的第一個(gè)影響力的原理就是“互惠原理”。互惠原理認(rèn)為：我們應(yīng)該盡量以相同的方式，回報(bào)他人為我們所做的一切。

由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務(wù)在將來(lái)回報(bào)我們收到的恩惠、禮物、邀請(qǐng)等等。

我國(guó)也有一句老話【吃人家的嘴軟、拿人家的手短】，因?yàn)榛セ菰砟軌蚴顾水a(chǎn)生多余的負(fù)罪感、增加對(duì)你的信任感、回報(bào)別人的責(zé)任感。

我們生活中嘗嘗可以看到互惠原理的應(yīng)用：

• 朋友經(jīng)常幫助你，突然找你借1000元錢，絕大部分情況會(huì)借給他（排除沒(méi)錢的情況）；
• 朋友經(jīng)常請(qǐng)你吃飯，你一定會(huì)找某種方式給他回報(bào)（也請(qǐng)他吃飯，買點(diǎn)東西給他）；
• 很多假和尚上門免費(fèi)贈(zèng)送你小福包，保佑你平安，然后掏出小本子，讓你進(jìn)行捐款，你都會(huì)給個(gè)10元、20元。

這些都是利用了互惠原理。

前兩年有茶店的朋友問(wèn)我如何把他的茶葉賣出去，我通過(guò)互惠原則給他想了一個(gè)點(diǎn)子：

當(dāng)有客戶上門買茶葉的時(shí)候，他買200元一斤的茶葉，就送給她半兩500元一斤的茶葉；他買1000元一斤的茶葉，就送他半兩2000元一斤的茶葉?？蛻艋丶液蠛貌杪?，閑來(lái)無(wú)事泡好茶，多喝就上癮了。喝了500元的茶，就不愿意喝200元的茶了。不管他買多貴的茶葉，都要送他半兩更好的。

通過(guò)這個(gè)方式，同一個(gè)買茶的人一年在他的店里能在茶葉上多花2-3倍的價(jià)格，一年的銷售額整體增加了2-3倍。后來(lái)我建議，他把茶葉進(jìn)行精美的小罐包裝，作為樣茶免費(fèi)送給購(gòu)買的客戶，他的茶店生意越發(fā)好了。

互惠原理在營(yíng)銷上有很多方面的應(yīng)用：

• 買衣服的時(shí)候銷售人員夸你，夸得天花亂墜，你一被夸，很多時(shí)候就會(huì)買那件衣服；
• 進(jìn)店后掃碼關(guān)注公眾號(hào)，店家免費(fèi)送你一個(gè)小玩偶，你會(huì)附加買一些產(chǎn)品；
• 超市雞蛋免費(fèi)贈(zèng)送，你除了領(lǐng)雞蛋會(huì)買額外的生活用品；
• 免費(fèi)試用、樣品申請(qǐng)、超市免費(fèi)試吃等都算是利用互惠原理的營(yíng)銷方式。

互惠原理的應(yīng)用不單可以應(yīng)用在熟人之間，對(duì)于陌生人或自己不太喜歡的人，只要對(duì)方給出一點(diǎn)點(diǎn)恩惠后在提出他們的額要求，我們心里也難以拒絕，并按照他們的要求答應(yīng)他們。

二、讓步原理

但是互惠原理并不是絕對(duì)有效的，很多時(shí)候一旦消費(fèi)者互惠原理被“套路”多了，他們就會(huì)產(chǎn)生“防御心理”，這個(gè)時(shí)候，你就需要結(jié)合“讓步原則”來(lái)進(jìn)一步打破消費(fèi)者防線。

讓步原理是指當(dāng)消費(fèi)者想要購(gòu)買某種產(chǎn)品，卻猶豫不決的時(shí)候，通過(guò)一定的優(yōu)惠（打折、贈(zèng)品、滿減、包郵等），讓消費(fèi)者覺(jué)得占了便宜并快速行動(dòng)的有效營(yíng)銷方式。

生活中我們常見(jiàn)通過(guò)“讓步原理”的營(yíng)銷套路：

“老板，手機(jī)殼多少錢？”“50塊”（商家會(huì)大膽開(kāi)價(jià)）

“這么貴？！”

“不貴了，你看這材質(zhì)、看著圖片……小姑娘，你是不是誠(chéng)心要？如果誠(chéng)心要，就給你便宜點(diǎn)！40塊！”（商家主動(dòng)讓步）

“30還差不多！”

“哎呦，小姑娘太會(huì)砍價(jià)了，這樣我沒(méi)得賺啊……這樣吧，如果你買兩個(gè)，可以這個(gè)價(jià)格賣你。”（提出讓不要求）

最后小姑娘花60塊買了兩個(gè)，老板邊收錢邊說(shuō)：“小姑娘真會(huì)砍價(jià)，誰(shuí)娶到了就是誰(shuí)的福氣啊……”

買手機(jī)殼的小姑娘覺(jué)得自己占了很大便宜，心里美滋滋，然后拍了照上傳到朋友圈。

互惠原理和讓步原理進(jìn)行結(jié)合的營(yíng)銷套路，是很容易打動(dòng)消費(fèi)者的：

• 朋友經(jīng)常幫助你，找你借1000元錢，你囊中羞澀，但是不好意思拒絕，于是最終借給他500元，自己借少了挺愧疚，對(duì)面借到錢了很開(kāi)心。
• 服裝店免費(fèi)送衣服掛飾，銷售員夸你夸得天花亂墜，你想買卻很猶豫，銷售員告訴你衣服現(xiàn)在打8折，你毫不猶豫的買了兩件。
• 上面提到的茶店，買好茶送更好的茶葉半兩，定期還搞9折活動(dòng)、會(huì)員日活動(dòng)、發(fā)朋友圈集贊打95折活動(dòng)，消費(fèi)者占便宜美滋滋。

總結(jié)

互惠原理是為了給他人造成虧欠感，并增加相互之間信任，降低成交難度，讓潛在客戶來(lái)購(gòu)買。而讓步原理，是為了讓消費(fèi)者提高消費(fèi)預(yù)期，讓她產(chǎn)生自認(rèn)為占便宜的心理，立刻下單。

通過(guò)互惠原理+讓步原理，賣方就能很輕易地打破消費(fèi)者防線。

本文由 @繆麗偉 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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