国外亚洲成av人片在线观看,热99re久久精品这里都是精品,天堂网在线最新版www,国产成人av区一区二区三,51久久成人国产精品麻豆

當(dāng)流量紅利消退，小公司如何用“土辦法”打出實(shí)效？本文以“上山下鄉(xiāng)”式營(yíng)銷為切口，拆解小團(tuán)隊(duì)如何回歸用戶、撬動(dòng)增長(zhǎng)，是創(chuàng)業(yè)者與運(yùn)營(yíng)人理解“低成本高效率”營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)參考。

前幾天良品鋪?zhàn)有麄餍庐a(chǎn)品時(shí)，宣稱所用的花生多好多好，但在他們的海報(bào)上，卻把花生畫在了樹(shù)上，推新沒(méi)做成，還引發(fā)了公關(guān)危機(jī)。

能做出花生上樹(shù)這種圖，說(shuō)明他們的營(yíng)銷人員根本不了解花生這種東西，只是拍著腦門空想了一些賣點(diǎn)堆砌。

稻盛和夫有個(gè)觀點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)有神明。沒(méi)有到過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，沒(méi)有接觸過(guò)一線，就難發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

其中還有些問(wèn)題，你都不知道你不知道。

這次老羅與凍品預(yù)制菜事件中，華與華的表現(xiàn)，哪有什么營(yíng)銷大咖的素養(yǎng)，只看到了火上澆油的專業(yè)，不單捅了隊(duì)友一刀，還差點(diǎn)把自己玩砸了。

頗負(fù)盛名的兩個(gè)營(yíng)銷大腦袋，讓老羅一張破嘴給拿住了，多么諷刺。

營(yíng)銷人或者老板，一旦高高在上不問(wèn)世事了，就不知道客戶在想什么，在恨什么，當(dāng)客戶離他而去，他又故作鎮(zhèn)定，做出試圖教育客戶的蠢事。

所以，每一個(gè)小公司的營(yíng)銷人，都應(yīng)該來(lái)一次上山下鄉(xiāng)，破除幻想。

Part 1? ?營(yíng)銷脫離群眾的表現(xiàn)

脫離群眾的營(yíng)銷為什么做不好，通常有四個(gè)原因

誤區(qū)一：在無(wú)關(guān)緊要的事情上浪費(fèi)時(shí)間

有句話叫練武的打不過(guò)唱戲的。

練武的花哨動(dòng)作太多，打人成了嚇唬人，而唱戲的武生面對(duì)的是觀眾，需要苦練基本功，一次失敗就給趕下臺(tái)了。

有的公司愿意花重金，去做些面子工程；有的會(huì)給員工定一些與銷售無(wú)關(guān)的指標(biāo)。

前幾天看了一個(gè)視頻，幾個(gè)“營(yíng)銷專家”湊在一起，裝模作樣地對(duì)幾個(gè)電梯廣告品頭論足，一本正經(jīng)地分析畫面色調(diào)、演員妝容、鏡頭調(diào)度、演員表現(xiàn)力。

我就納悶，這玩意跟你銷量好不好有個(gè)p關(guān)系，但偏偏就很多公司被這種廣告出身的“營(yíng)銷專家”忽悠。

比如很多人講的“私域”，有些明明在公域就能直接成交的，也非要先弄進(jìn)私域里再倒騰一遍，為了做私域強(qiáng)行走彎路。

誤區(qū)二：活在數(shù)據(jù)里，脫離生活

很多人言必稱數(shù)據(jù)，以為數(shù)據(jù)就是真理，但過(guò)度依賴數(shù)據(jù)，也會(huì)讓你活在虛假的生活幻象里。

很多滿嘴“洞察”的營(yíng)銷人，可能一個(gè)客戶都沒(méi)見(jiàn)過(guò)，嘴上說(shuō)著“破圈”，其實(shí)是自己在數(shù)據(jù)繭房的“破圈子”里作繭自縛。

袁世凱曾說(shuō)，“我沒(méi)見(jiàn)過(guò)什么人珉，我只見(jiàn)過(guò)一個(gè)又一個(gè)的人”。營(yíng)銷是西醫(yī)和老中醫(yī)的結(jié)合，要尊重?cái)?shù)據(jù)，更要見(jiàn)活生生的人。我們應(yīng)該把用戶當(dāng)成人，不要當(dāng)成數(shù)據(jù)。

這是很簡(jiǎn)單的道理，但也容易忽略，就像花生上樹(shù)一樣，違背常識(shí)，就貽笑大方。

數(shù)據(jù)是沒(méi)有情感的，你看它十次，它還是那個(gè)數(shù)字，而真實(shí)的人有情感，你跟客戶對(duì)話十次，他對(duì)你的態(tài)度就有變化。

我有個(gè)在頭條做二類電商的朋友，他說(shuō)每天都會(huì)強(qiáng)迫自己刷快手，雖然看不懂，但要通過(guò)這些，盡量了解一下自己見(jiàn)識(shí)之外的人的狀態(tài)和畫像。

誤區(qū)三：只看產(chǎn)品，不看市場(chǎng)

很多人有一個(gè)觀點(diǎn)，他們認(rèn)為客戶有需求，我的產(chǎn)品能滿足需求，所以就一定有客戶。

但問(wèn)題是，現(xiàn)在哪哪都是供大于求的，客戶憑什么選你呢？

營(yíng)銷做不好，就是因?yàn)楹芏嗳吮е拔艺J(rèn)為你需要”的主觀臆斷。

比如你想賣水果，從產(chǎn)品的角度看，水果沒(méi)問(wèn)題，但你周邊三個(gè)超市兩個(gè)菜店了，客戶從哪都能買，你要想賣出去，就得想想市場(chǎng)形式。

弦發(fā)澤以前的公司，有項(xiàng)業(yè)務(wù)是做青少年心理健康，后來(lái)出了一門面向中學(xué)生的心理健康課，研發(fā)時(shí)投入了大量師資，當(dāng)時(shí)所有人都認(rèn)為它價(jià)值很高，但推出以后無(wú)人問(wèn)津，一份都沒(méi)賣出去。

為什么呢，因?yàn)檎５暮⒆拥臅r(shí)間都被無(wú)數(shù)的作業(yè)占用了，根本沒(méi)時(shí)間也沒(méi)興趣學(xué)這些；

心理有問(wèn)題的孩子，他們也不想學(xué)這些，他們覺(jué)得問(wèn)題在父母（有時(shí)候確實(shí)是）；

而父母又只看重學(xué)習(xí)，他們覺(jué)得反正都是學(xué)，還不如先學(xué)怎么考試。

這就是只看產(chǎn)品，不看市場(chǎng)的失敗案例。

誤區(qū)四：離銷售太遠(yuǎn)

做營(yíng)銷的人必須有銷售思維，就像喜劇人必須有幽默感一樣。

銷售是微觀體驗(yàn)，我們談需求，談價(jià)值，這些都是大詞，但往往魔鬼藏在細(xì)節(jié)里，銷售兩句話說(shuō)不好，客戶可能就跑了，所以不懂銷售，是做不好營(yíng)銷的。

江南春說(shuō)，給銷售提供的支持工具好不好，只有三個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)：銷售用不用，客戶認(rèn)不認(rèn)，同行恨不恨。

營(yíng)銷上很多自鳴得意的怪招，客戶對(duì)其是完全無(wú)感的，甚至有些連銷售都難說(shuō)出口，要么因?yàn)閷擂危匆驗(yàn)閺?fù)雜。

弦發(fā)澤見(jiàn)過(guò)很多所謂的營(yíng)銷方案，連自己的銷售人員都看不懂，客戶更不會(huì)去仔細(xì)研究。

小紅書上看到一個(gè)營(yíng)銷博主，有個(gè)做蜂蜜的用戶請(qǐng)他寫廣告詞，他寫了句“清晨一杯蜂蜜水，甜甜蜜蜜一整天”。

銷售人員要是跟客戶說(shuō)“買我們的蜂蜜吧，能讓你甜蜜一整天”，估計(jì)會(huì)尬到臉?biāo)帷?/p>

上面的這些問(wèn)題，其實(shí)很簡(jiǎn)單就能避免：上山下鄉(xiāng)。深入基層，深入群眾，不要脫離群眾。

Part 2? ?上山下鄉(xiāng)做什么

上山下鄉(xiāng)就做四件事：體驗(yàn)銷售，代入客戶，銷售場(chǎng)景蹲點(diǎn)，走到交付現(xiàn)場(chǎng)。

體驗(yàn)銷售

神仙下凡問(wèn)土地——嘉靖皇帝《大明王朝1566》。體驗(yàn)銷售做兩件事：當(dāng)一次銷售，體驗(yàn)整個(gè)銷售流程；當(dāng)一次客戶，體驗(yàn)整個(gè)購(gòu)買流程。

體驗(yàn)銷售流程首先能反饋產(chǎn)品，收集客戶信息，了解他們情況如何，關(guān)注什么，想要什么，抗拒點(diǎn)和異議點(diǎn)在哪里，這些都能夠反饋給產(chǎn)品，做產(chǎn)品的迭代；

第二優(yōu)化銷售支持工具，自己當(dāng)一回銷售，了解如果要成單，都需要哪些支持，有時(shí)候不親自當(dāng)一回銷售，你就不知道自己的銷售工具有多雞肋，創(chuàng)意有多無(wú)聊；

營(yíng)銷中有個(gè)很常見(jiàn)的錯(cuò)誤，叫營(yíng)銷爛尾，就是你的營(yíng)銷動(dòng)作是孤立的，跟后面的銷售串聯(lián)不起來(lái)，營(yíng)銷和銷售各玩各的，互相之間誰(shuí)都不認(rèn)識(shí)誰(shuí)，純?yōu)榱藸I(yíng)銷而營(yíng)銷，于是就搞出一些文案，創(chuàng)意之類的破玩意。第三調(diào)整銷售制度，在銷售的角色上，你能知道銷售人員在想些什么，他們?yōu)槭裁醇影嗖怀鰳I(yè)績(jī)，為什么意向客戶會(huì)失蹤，了解基層銷售的心理，能調(diào)整出更合理的銷售制度。

體驗(yàn)購(gòu)買流程

• 首先能發(fā)現(xiàn)一些隱性問(wèn)題，公司內(nèi)部因?yàn)楸舜耸煜?，所以難發(fā)現(xiàn)卡點(diǎn)，自己走一遍，我們可能意識(shí)到，我們以為用戶知道的東西，他們根本不知道。
• 第二能更清楚的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，體驗(yàn)產(chǎn)品不只在使用階段，購(gòu)買階段的體驗(yàn)也是產(chǎn)品的一部分。
• 第三可以優(yōu)化銷售話術(shù)和流程，自己當(dāng)客戶，就知道銷售哪句話是廢話，哪些話是忽悠。
• 第四能了解客戶心態(tài)，客戶買東西不只是花錢，還要花時(shí)間挑選，花精力辨別，還有熟悉感安全感等影響因素，所謂的品牌，其核心作用就是賦予客戶簡(jiǎn)單決策權(quán)。

代入客戶

一方面是代入客戶的視角，把自己當(dāng)客戶去體驗(yàn)感受，一方面是跟真實(shí)的客戶溝通，了解信息。

把自己當(dāng)客戶，一個(gè)是上面說(shuō)的體驗(yàn)產(chǎn)品和流程，就像廚房櫥柜的設(shè)計(jì)師，一定得做過(guò)飯才行；

另一個(gè)是走進(jìn)客戶的視角，發(fā)現(xiàn)他們真實(shí)的需求和問(wèn)題是什么。

比如曾經(jīng)有個(gè)SAAS辦公軟件，客戶提出需求，能不能在軟件中加入日歷的功能，但真正代入客戶視角，才發(fā)現(xiàn)他們想要的不是日歷，而是日程安排。

客戶未必能用十分準(zhǔn)確的語(yǔ)言描述出需求，他們有時(shí)候會(huì)說(shuō)“想要一匹更快的馬”，但我們可以給一輛火車。

第二是找客戶聊找客戶聊重點(diǎn)了解三個(gè)方面：心理畫像，真實(shí)使用場(chǎng)景，和真實(shí)語(yǔ)言。心理畫像：

我們?cè)谥v用戶畫像時(shí)，通常都會(huì)用人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征去描繪，比如收入、年齡、性別、區(qū)域等等，其實(shí)還有個(gè)很重要的特征，是心理特征。

心理特征是比上面那些，更核心的用戶畫像，包括價(jià)值觀、生活態(tài)度、興趣圈層、行為習(xí)慣、個(gè)性立場(chǎng)等等。

現(xiàn)在很多消費(fèi)決策，已經(jīng)從功能性的對(duì)比，轉(zhuǎn)向了情感向的選擇，感性逐漸代替理性，所以人口統(tǒng)計(jì)的用戶畫像已經(jīng)越來(lái)越不準(zhǔn)確了。

比如蘋果手機(jī)，用戶有很有錢的，也有分幣不掙的；大牌護(hù)膚品的用戶有多金的中年女性，也有沒(méi)什么錢的年輕女孩，甚至還有很多男的。

我有個(gè)朋友做中式古典家具，以為客戶大都是中老年人，拜訪之后發(fā)現(xiàn)，其實(shí)大部分反而是年輕人。

使用場(chǎng)景：

了解客戶真實(shí)的使用場(chǎng)景，是發(fā)現(xiàn)客戶在什么時(shí)間，什么情景下，解決什么問(wèn)題。

舉個(gè)例子，96年寶潔斥巨資開(kāi)發(fā)了一款噴霧，這種噴霧無(wú)色無(wú)味，功效是能中和掉生活中常見(jiàn)的異味，比如煙味，寵物氣味等，是一款行業(yè)突破性產(chǎn)品。

當(dāng)時(shí)寶潔將其包裝成最強(qiáng)除味專家，在技術(shù)領(lǐng)先，推廣預(yù)算充足的情況下，大家都很樂(lè)觀，投入大量廣告和免費(fèi)樣品，結(jié)果市場(chǎng)反應(yīng)冰冷，無(wú)人問(wèn)津。

他們找潛在客戶調(diào)研，遇見(jiàn)了一位養(yǎng)了很多只貓的客戶，他們問(wèn)客戶平時(shí)怎樣處理貓的氣味，結(jié)果客戶卻反問(wèn)哪里有什么氣味。

后來(lái)又訪問(wèn)購(gòu)買者，發(fā)現(xiàn)他們使用產(chǎn)品也不是為了去除味道，而是將其作為清潔收尾工作，把房間打掃干凈以后，輕輕一噴。

這時(shí)候他們才意識(shí)到，“消除異味”不是痛點(diǎn)，客戶想要的，是在辛苦把房間打掃干凈之后，那一刻的成就感與滿足感。

后來(lái)他們營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)向，在噴霧中加入各種香氛，從“清除異味”的功能訴求，轉(zhuǎn)向了“清新空氣”的感官訴求。這就是我們后來(lái)所熟悉的“空氣清新劑”。

了解客戶的真實(shí)語(yǔ)言：

客戶在描述問(wèn)題時(shí)所使用的語(yǔ)言，跟我們想象的可能完全不同，所以在我們的語(yǔ)言體系下，客戶很難覺(jué)得被共情。

最能共情客戶的，是客戶自己。客戶不是因?yàn)槔斫饬水a(chǎn)品而購(gòu)買，是覺(jué)得自己被理解了而購(gòu)買。把客戶的原話收集起來(lái)，組建成一個(gè)“客戶語(yǔ)言庫(kù)”，用于對(duì)外傳播口和話術(shù)，比營(yíng)銷人自己絞盡腦汁寫賣點(diǎn)更有力度。

跟客戶溝通，有個(gè)小技巧，是不要問(wèn)大而虛的問(wèn)題，比如問(wèn)你覺(jué)得我們好不好，客戶為了應(yīng)付，都會(huì)假客氣，說(shuō)你好，這種溝通沒(méi)用，故意把客戶往自己想要的答案上引，看不到真實(shí)情況。

要問(wèn)小而具體的問(wèn)題，尤其是差評(píng)，差評(píng)比好評(píng)更說(shuō)明情況，因?yàn)槟阃雷约耗睦锖茫恢雷约耗睦锊缓谩?/p>

除此之外，跟客戶聊還有幾個(gè)好處，一個(gè)是把中立客戶轉(zhuǎn)化為粉絲，讓客戶看到你認(rèn)真做事的態(tài)度；一個(gè)是可以了解問(wèn)題根源，挽回流失客戶。

• 從不同的視角，跟高階客戶聊，能了解如何提升產(chǎn)品價(jià)值，增強(qiáng)留存，對(duì)產(chǎn)品路線是重要的參考；
• 跟普通客戶聊，能發(fā)現(xiàn)阻礙購(gòu)買或?qū)е铝魇У哪Σ咙c(diǎn)，能優(yōu)化流程和體驗(yàn)；
• 跟流失用戶聊，能識(shí)別獲客障礙和流失的主因，能優(yōu)化獲客方式和渠道。

銷售場(chǎng)景蹲點(diǎn)

蹲點(diǎn)就是把自己和同行放一起，看客戶怎么選，為什么這么選，以及怎么把同行的客戶撬過(guò)來(lái)。

比如前幾年某幸咖啡被人發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)造假，被人做空，就是蹲點(diǎn)蹲來(lái)的。

紙媒時(shí)代，新人《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》想出頭，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)賣得最好的商業(yè)類報(bào)紙是《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》，就派人在報(bào)亭蹲守，只要看見(jiàn)有人買《中經(jīng)》，就送一份自己的《經(jīng)觀》，很快就撬走了一波客戶。

走到交付現(xiàn)場(chǎng)

最讓客戶討厭的，是交了錢就不管了，客戶一旦有了這種感覺(jué)，再讓他復(fù)購(gòu)就難了。

有個(gè)“回顧窗口理論”：客戶基于最近一次的購(gòu)買體驗(yàn)，來(lái)評(píng)估整體價(jià)值，也就是說(shuō)，他對(duì)你的印象怎樣，很大程度取決于最近一次接觸?？蛻羟榫w的峰值，也是在收到貨的那一刻，這一刻體驗(yàn)好，他對(duì)你印象就好，這一刻體驗(yàn)差，就會(huì)摧毀你以前建立的好印象。

還說(shuō)我以前做工藝品的例子，在客戶那這是高價(jià)的藏品，但在庫(kù)房和物流那這叫貨物，公司為了顧客體驗(yàn)，一直不用快遞發(fā)貨，而是派車直接把貨送到客戶家，但客戶看到車?yán)镆淮蠖沿浂言谝黄穑械南渥佣寄テ屏?，還很多土，讓客戶看了就很敗興致。

比如你請(qǐng)外賣小哥給女朋友送花，送到的花上一股子大蒜味，體驗(yàn)也不好。

所以營(yíng)銷不只在售前，售后也非常重要。

最后總結(jié)一下，長(zhǎng)時(shí)間脫離群眾，不接觸銷售和客戶，營(yíng)銷就變成古靈精怪槍，一會(huì)打別人，一會(huì)打自己，如果連客戶愛(ài)什么，恨什么都不知道，又怎么能做好營(yíng)銷。