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別再只畫柱狀圖喊“要增長”！陳老師用一篇實(shí)戰(zhàn)指南點(diǎn)破經(jīng)營分析三大命門：如何歸因找到真機(jī)會、怎樣配資源讓增長可持續(xù)、何時(shí)撤退避免庫存災(zāi)難。內(nèi)附26章思維手冊，幫你把數(shù)據(jù)直接變成生意。

“發(fā)現(xiàn)增長機(jī)會，評估投入效益，尋找降本空間”，是經(jīng)營分析三大根本問題。而第一題，就讓很多人犯難：到底怎么才算增長機(jī)會？該怎么找機(jī)會？該怎么推業(yè)務(wù)落地？

今天一文講清楚該怎么做，還沒關(guān)注陳老師的同學(xué)，記得先點(diǎn)個(gè)關(guān)注，咱一個(gè)個(gè)突破。

一、常見錯(cuò)誤

一提增長，很多人習(xí)慣性的做法，就是把各產(chǎn)品/各渠道/各行業(yè)客戶的收入，畫個(gè)柱狀圖，然后哪個(gè)越來越高，就說：“這是機(jī)會，要保持”，哪個(gè)越來越低，就說：“這是問題，要解決”，然后具體咋保持，咋解決，沒信了……（如下圖）

顯然，這只是描述現(xiàn)狀，沒有任何分析。一個(gè)產(chǎn)品賣得好：

• 可能是季節(jié)性正常波動
• 可能是偶然時(shí)間事件影響
• 可能是我司真的挖到爆款
• 可能是競爭對手暫時(shí)沒跟上

只有正確的歸因，才能避免誤判，找到真正的機(jī)會點(diǎn)。找到機(jī)會點(diǎn)以后，還要問：

• 目前配置的費(fèi)用/人力是否足夠？
• 目前采購的貨物/物料是否足夠？
• 增長還能持續(xù)多久，是否快到拐點(diǎn)了？
• 回答清楚這些問題，才能確保增長可持續(xù)性，真正給一線支持。

二、增長歸因

想做到正確歸因，必須內(nèi)部數(shù)據(jù)+外部信息收集，雙管齊下。并且內(nèi)部數(shù)據(jù)判斷先于外部數(shù)據(jù)。比如，在內(nèi)部數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)A產(chǎn)品銷售增長很快，那么要問：

• 是否近期是A產(chǎn)品旺季到來?
• 是否今年天氣更熱/更冷，促成A產(chǎn)品旺季更旺？
• A產(chǎn)品在我司，屬于高中低哪一檔定位？
• 既然A賣的動，相關(guān)品類是否賣的動？
• A產(chǎn)品的暢銷，是集中在某一個(gè)區(qū)域/多個(gè)區(qū)域？
• A產(chǎn)品的暢銷，是某一類客戶集中采購/所有客戶都在買？

這些排查，為的是避免誤判：

• 避免短期氣候波動誤判
• 避免少數(shù)大客戶采購引發(fā)誤判
• 避免降價(jià)引發(fā)的短期搶購/囤貨

如果預(yù)判只是短期波動，那就不要亂寫：“這是優(yōu)勢，要保持”，會干擾業(yè)務(wù)判斷，甚至引發(fā)過度囤貨，拖累后續(xù)月份業(yè)績表現(xiàn)。

如果初步預(yù)判，有可能是長期機(jī)會，那么可以進(jìn)一步參考行業(yè)數(shù)據(jù)：

• 是否同行也有同樣漲幅
• 我司產(chǎn)品VS競品，在成本/性能有多大優(yōu)勢？
• 是否同行已經(jīng)在開展動作，追趕我司？

我司判斷+ 同行情況，可以形成綜合判斷，指引業(yè)務(wù)下一步方向（如下圖）。

三、資源保證

當(dāng)確認(rèn)有長期機(jī)會時(shí)，作為經(jīng)營分析，要做的一定不是和業(yè)務(wù)掰扯：“廣告頁要用紅色，優(yōu)惠券要發(fā)30元不是25元的”……這些操作細(xì)節(jié)是業(yè)務(wù)具體負(fù)責(zé)的。作為經(jīng)營分析，需要從宏觀視角給支持。

比如，我司的B行業(yè)客戶需求旺盛，有長期機(jī)會，那么經(jīng)營分析就要看：

• 目前負(fù)責(zé)B行業(yè)客戶的，有幾個(gè)團(tuán)隊(duì)
• 目前這些銷售人均跟進(jìn)線索數(shù)有多少
• 目前支持銷售的技術(shù)/售前人均承擔(dān)多少任務(wù)
• 目前廣告投放費(fèi)用，分配了多少給B行業(yè)
• 目前財(cái)務(wù)審批/價(jià)格政策，給到多少B行業(yè)

如果發(fā)現(xiàn)：一線人力不足，后臺支持不足，市場部還在優(yōu)哉游哉亂投廣告，這才是需要從宏觀支持的決策?？傊灰袡C(jī)會，一線全力沖鋒，后方糧草管飽，彈藥管夠。

同時(shí)，也要做好監(jiān)控，因?yàn)楫?dāng)前市場環(huán)境下，很少有機(jī)會能長期持續(xù)。當(dāng)對手大量涌入，肯定會出現(xiàn)：

• 單位獲客成本增長
• 我司人均產(chǎn)能下降
• 銷售增長趨緩甚至停滯
• 同樣補(bǔ)貼換來的收入更少

此時(shí)，一定要及時(shí)提醒：該機(jī)會已耗盡，注意撤出營銷投入，控制產(chǎn)品庫存，避免銷售下降才猛踩剎車，庫存堆一地，業(yè)務(wù)要裁員……

四、潛力挖掘

當(dāng)然，也不是說，下降的業(yè)務(wù)就不存在機(jī)會。只不過要拆分的更細(xì)，比如：

• 某區(qū)域整體增長不利，就拆分到店，先看是否有標(biāo)桿店
• 某產(chǎn)品整體銷售不暢，就 拆分到區(qū)域/客戶，先看是否有部分客戶喜歡
• 某行業(yè)客戶難以滲透，就拆分到具體企業(yè)，看看能否先拿下一個(gè)客戶

如果，至少有1個(gè)成功例子，那么下一步可以：預(yù)留資源，做測試，看能否將該成功案例放大。不過這又牽扯到開頭所提問題二：“核算資源投入效益”，感興趣的同學(xué)記得給陳老師點(diǎn)個(gè)贊，持續(xù)追劇哦。