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本文從元器件電商的角度出發(fā)，深入探討了B端直播帶貨的現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)，分析了如何通過限時(shí)讓利、專業(yè)主持和創(chuàng)新直播形式來吸引客戶并提升銷售效果。

我們在各大視頻平臺(tái)上最?？吹降膸ж浿辈ィ呀?jīng)非常普遍了。最近發(fā)現(xiàn)在我生活工作的周圍，總能不經(jīng)意間就看見一些直播設(shè)備店鋪，在展會(huì)上也經(jīng)?？吹玫揭恍┤嗽谥辈?，甚至在一些企業(yè)靠窗的地方能看得到補(bǔ)光燈和三腳架，這也說明了直播帶貨已經(jīng)成為了我們?nèi)粘＋@得訂單的非常重要的渠道。

直播帶貨可能是一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)

這些熱火朝天的直播背后是原本個(gè)人玩的直播帶貨現(xiàn)在逐漸轉(zhuǎn)變成企業(yè)在玩，個(gè)人單打獨(dú)斗的多半干不過專業(yè)的。不過就目前來看這些大都是To C的，對于To B的直播頻次還是要少得多，直播帶貨就更少了。特別是我們電子元器件行業(yè)，搞研討會(huì)直播也已經(jīng)不少，但是直播帶貨的還是很少，或者說是大家可能都覺得這個(gè)行業(yè)直播帶貨還不是時(shí)候。

C端的直播帶貨教育了我們很多B端的客戶，但是B的交易總是理性的，需要走一些特定流程的。沖動(dòng)消費(fèi)在B端看來是被壓的完全沒有脾氣了。我們要想做好B端的直播帶貨，這其中價(jià)格是一個(gè)很重要的因素，同時(shí)我們還要考慮到客戶需要走這個(gè)流程需要有一定的時(shí)間，需要經(jīng)過一些人的審批，這些是我們需要去攻克的點(diǎn)。

如果我們真的把一些商品價(jià)格做到足夠低，我相信還是有機(jī)會(huì)能夠獲得一些客戶的，當(dāng)然這要建立在不虧本或者企業(yè)能把控得住這些虧損的前提下。我們做直播帶貨真正需要的應(yīng)該是限時(shí)讓利，讓客戶覺得在你這個(gè)直播間買貨，就是可以得到比較大的優(yōu)惠，而且我們直播的頻次還不會(huì)很高，或者一些商品就只在特定的場次限定促銷，真正的機(jī)不可失，失不再來。

好的主持要懂行

既然要搞直播，那就還是需要有一個(gè)主持的，我看過很多同行的直播，說句實(shí)在話并沒有讓我特別滿意的主持人。我自己也曾跟人合伙上直播，我自己都不滿意我自己，為什么？

因?yàn)楹玫闹鞒中枰牟恢皇侵鞒值乃?，更需要懂行，就拿買一個(gè)電源模塊來說好了，我們總應(yīng)該要知道電源模塊的品牌在市場上的地位如何，知道這個(gè)電源模塊的參數(shù)如何，要不然你那什么跟看客互動(dòng)，又怎么樣讓看客相信你或者你的企業(yè)做這個(gè)有實(shí)力?？偛荒芨銈€(gè)直播，就把商品掛出來，讓客戶自己去挑吧。可能這個(gè)說法有些絕對了，但是我們想要把直播帶好，還是要搞得像在C端的那些直播帶貨那樣看起來熱熱鬧鬧的，我始終相信的一點(diǎn)是生意是建立在相信的基礎(chǔ)上的，相信你這個(gè)人，相信你這個(gè)企業(yè)才更愿意跟你們繼續(xù)合作。

不止是直播帶貨，就平時(shí)搞個(gè)研討會(huì)吧，很多時(shí)候你的嘉賓很可能是一個(gè)技術(shù)大拿，或者企業(yè)老板，你拿什么跟對方進(jìn)行交流，這就是現(xiàn)在研討會(huì)看起來總是那樣平淡的原因，缺乏對等的交流。

打破平淡

我也算是看過比較多的同行搞的直播了，說實(shí)在的感覺效果很一般，要么是一成不變的研討會(huì)，最后還是變成了品牌宣傳；要么就是赤裸裸的品牌宣傳，有些場次直播看起來熱熱鬧鬧，那基本是紅包堆起來的人氣，很多看客一旦沒有了利益吸引就會(huì)銷聲匿跡；直播帶貨更是顯得那么平靜呆板。正在能夠吸引看客的直播非常少見。相比C端的直播帶貨，我們行業(yè)的直播花樣和玩法要簡單的多，能夠正在吊住看客胃口的太少。

如此，我們是不是可以把這些一成不變的平淡給打破了，研討會(huì)直播為什么總是和和氣氣，為什么不能激烈碰撞，相互碰撞，我們的研討會(huì)能不能聚焦在“討”字上面；品宣直播為什么總是赤裸裸的方案或者商品宣傳，為什么不能是手把手教看客某些知識(shí)；可能這些想法有些激進(jìn)，但是我作為一個(gè)局外在看這些，這就是我想看到的呀，我想看熱鬧，我想學(xué)到東西，這是我們看直播的原始出發(fā)點(diǎn)。