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在小紅書平臺上，營銷推廣的核心問題在于如何平衡流量的量與質(zhì)量。本文從實際運營的角度出發(fā)，深入探討了如何通過精準(zhǔn)定位、內(nèi)容策略和營銷方法來提高獲客的精準(zhǔn)度和轉(zhuǎn)化率。

在小紅書上做營銷推廣，要解決的就兩個終極問題：量和質(zhì)量。

看過很多賬號和項目，要么是完全沒量，后臺連個私信都沒有。要么就是私信一大堆，但只要聊到加好友、成交，就全跑了。典型的垃圾流量。

今天會從實際應(yīng)用的角度來聊一下這個問題，需要的或者感興趣的可做參考。雖然是從小紅書平臺出發(fā)，不過運營思路是相同的，做其他平臺的也可以有一定的參考借鑒價值。

1、怎么理解客戶是否精準(zhǔn)

對客戶的精準(zhǔn)與否，從運營的角度上看，只要這個流量看了你的內(nèi)容之后，愿意產(chǎn)生互動，比如私信。

并且在私信過程中商家確認(rèn)相關(guān)需求之后，客戶愿意留下聯(lián)系方式做下一步溝通。那從運營角度看，這個流量就是精準(zhǔn)的。

至于后面銷售加了這個聯(lián)系方式，這個人還是不是愿意繼續(xù)溝通，是不是會成交，那就是銷售的問題。

這里面存在一個天生的矛盾點，就是運營和銷售的責(zé)任矛盾。

客戶不成交，銷售說是運營給的流量不精準(zhǔn)，運營說是銷售菜雞轉(zhuǎn)化不出來。

這個情況實在是太常見了，運營和銷售的內(nèi)耗，除了消耗團(tuán)隊資源，沒有任何好處。

想解決這個問題，就要明確權(quán)責(zé)歸屬。出現(xiàn)問題只解決問題，不要第一時間想解決人。

完全可以按照上面的思路去劃分權(quán)責(zé)，如果運營出的內(nèi)容是清晰的，沒有惡意引導(dǎo)留咨。并且在私信階段客戶也明確知道商家提供的服務(wù)，且愿意留下聯(lián)系方式。那么這個流量就是對的，后續(xù)出現(xiàn)大量的不成交、客戶流失，作為領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)該要做的是第一時間去復(fù)盤銷售的跟進(jìn)態(tài)度、話術(shù)、銷售方式是否出了問題。

如果運營的內(nèi)容偏離產(chǎn)品，一直在顧左右而言他。并且私信沒有做有效溝通，上來也不問需求就要聯(lián)系方式。同時銷售跟進(jìn)的時候，發(fā)現(xiàn)大量客戶都表現(xiàn)出對產(chǎn)品不知情、或者需求偏離，那這個時候就要去調(diào)整內(nèi)容運營，而不是責(zé)怪銷售跟進(jìn)不力。

這里講的責(zé)任劃分旨在幫助項目領(lǐng)導(dǎo)者快速定位問題，解決問題，不涉及對具體崗位和人的獎懲。個人也不是很贊同把一切都和績效掛鉤的做法，團(tuán)隊要的是解決問題的能力。可以進(jìn)行必要的批評和自我批評，但過分的強調(diào)獎懲，從長期看對團(tuán)隊發(fā)展不利。

2、賬號定位清晰、3秒原則

看過很多賬號，不知道是出于怕違規(guī)還是其他什么原因。賬號的名稱、簡介完全不知所云。

要么顧左右而言他，要么根本不知道在寫什么。一個正常的用戶進(jìn)到賬號主頁之后，最多也就三秒的時間，掃過去一眼，根本看不出來你是做什么的。

這樣的賬號怎么可能吸引到有意向精準(zhǔn)的客戶呢？

賬號的昵稱和簡介，一定是遵守清晰直觀的原則。寫清楚你是做什么業(yè)務(wù)的，你的服務(wù)優(yōu)勢是什么。

雖然說簡介的上限可以寫的比較長，但真正有效的也就是五六十個字。

掃過去一眼看到一大堆文字，即便是你寫清楚了，客戶也沒心情看的。

所以，一定要把你的服務(wù)，優(yōu)勢這些凝練程五六十個字。每一個字都要仔細(xì)斟酌才行，這不是隨便寫寫就可以的。

另外，不要去參考那些大品牌、高流量賬號的做法。

你會發(fā)現(xiàn)那些賬號的名字和簡介可以寫的很隨意，甚至看上去是隨便改的。他們那么做，是因為他們本身有很強的影響力，已經(jīng)不再需要依靠這些來標(biāo)注自我價值了。

3、內(nèi)容要遵守從需求到產(chǎn)品的思路

很多賬號的內(nèi)容，要么是東拉西扯就是不說產(chǎn)品，要么是上來就產(chǎn)品圖啥都沒有。

這兩種做法都是錯誤的。

第一種，東拉西扯不說產(chǎn)品，會吸引到很多雜質(zhì)流量，后期轉(zhuǎn)化的難度極大。屬于是賠本賺吆喝，光搞個熱鬧，最后什么都落不下。

第二種，上來就產(chǎn)品圖，雖然夠直接，但會導(dǎo)致流量極低，轉(zhuǎn)化量達(dá)不到商業(yè)需求。

原因在于，過度直接的內(nèi)容，影響了內(nèi)容的算法分發(fā)，也過濾掉了大量的潛在需求客戶。小紅書這種平臺的流量，極大一部分都是在“無需求”意識下在刷信息。上來就產(chǎn)品，很難勾起這部分人的興趣，也就沒有了轉(zhuǎn)化的可能。

舉個例子，比如做金飾的，直接發(fā)金飾的產(chǎn)品圖，除了那些非常明確自己要買金飾的人會點進(jìn)去看，其他人是很難點進(jìn)去的。但是，如果你的內(nèi)容角度是“閨蜜過生日，最值得送的土豪禮物盤點”，里面嵌入金飾，那就完全不一樣了。

這么做，就切中了送禮、土豪兩個對金飾有需求的人群，范圍大，也相對精準(zhǔn)。

案例未必那么合適，但不影響結(jié)論。

一個比較通用的思考內(nèi)容的邏輯就是：問題，解決方案，優(yōu)勢，信任背書?？梢宰们閰⒖家幌?。

4、倒漏斗營銷策略

其他平臺的轉(zhuǎn)化邏輯是，先找到十個可能對你產(chǎn)品感興趣的人，然后從這十個人里找到一個成交的，屬于沙里淘金的做法。

但小紅書不一樣，小紅書是先找到一個對你產(chǎn)品最有興趣的人，搞定他。然后再找十個可能對你產(chǎn)品感興趣的人，嘗試搞定他們。

其實小紅書的這個營銷思路，是非?，F(xiàn)實的做法。

尤其是對一些小企業(yè)，預(yù)算不多的企業(yè)，沒辦法大規(guī)模做營銷的企業(yè)來說，這個思路的價值尤其高。

一定是先找到對你最感興趣的一小部分人，然后搞定他們。等你可以很有把握，很穩(wěn)定的可以轉(zhuǎn)化這部分人，可以穩(wěn)定營收的時候，再去慢慢、逐層的去往外去擴張人群。

這個思路可以在最大程度上避免營銷資源的浪費，也能提升企業(yè)投產(chǎn)平衡的速度。

切記貪大貪多，在商業(yè)模式不成熟、市場經(jīng)驗不多的情況下，貿(mào)然擴大群體，只能讓你撈到大量的垃圾流量。沒辦法轉(zhuǎn)化，客單價低，用戶價值低，最后拖垮項目。

大概的一個營銷路徑是：快速精準(zhǔn)做市場定位-打透核心人群-尋找產(chǎn)品第二價值做人群破圈-判斷產(chǎn)品生命周期，要么放棄要么轉(zhuǎn)賽道繼續(xù)。

5、關(guān)于量和質(zhì)的辯證關(guān)系

最后一點，簡單聊一下即可。

在小紅書上，獲得客戶的量和質(zhì)量是相互辯證的關(guān)系。

沒有基礎(chǔ)的流量數(shù)量，是不可能沉淀出精準(zhǔn)客戶的。不是說來一個精準(zhǔn)一個，這不可能，中間必然會夾雜部分無效流量。

當(dāng)然，也不能說走到大浪淘沙程度。大量吸引垃圾流量，從里面去挑精準(zhǔn)流量。這樣會浪費大量的預(yù)算、精力，也是不對的。

比較好的做法，是在確保流量大頭精準(zhǔn)的前提下，一步一步的放大進(jìn)量。這樣才能讓項目有成長的空間。