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在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，如何通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)提升客戶轉(zhuǎn)化率和忠誠(chéng)度，是每個(gè)企業(yè)都亟待解決的問(wèn)題。本文以私教工作室為例，詳細(xì)探討了如何通過(guò)三次回訪策略，實(shí)現(xiàn)對(duì)潛在客戶的深度跟進(jìn)與轉(zhuǎn)化。

健身工作室的老板們，如果會(huì)員上完體驗(yàn)課，沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)成交，而是說(shuō)回去再考慮考慮，你會(huì)怎么辦呢？

在禿頭老王看來(lái)，既然他上過(guò)了低客單的體驗(yàn)課，多少還是有意向的，可以通過(guò)這三個(gè)回訪，進(jìn)一步push用戶做轉(zhuǎn)化成交。

用戶成交的關(guān)鍵，往往在一瞬間決定，所以精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)步驟，都有可能成為他轉(zhuǎn)賬的那一刻。

做私教工作室的（非商業(yè)健身房），一定要做這三個(gè)回訪。

第一次回訪：當(dāng)會(huì)員上完體驗(yàn)課回去，他說(shuō)要考慮一下，這個(gè)時(shí)候就要給他進(jìn)行做回訪了。

一般的健身私人教練會(huì)這樣發(fā)：林女士，你這邊考慮好開(kāi)始健身了嗎？

開(kāi)放式的提問(wèn)，不適合銷售環(huán)節(jié)，因?yàn)榭蛻舨换叵⑹浅B(tài)，你得做個(gè)性化的問(wèn)候，讓她感受到，你確實(shí)在關(guān)心她的感受。

正確的是：林女士，你昨天鍛煉的臀腿部位，還有沒(méi)有酸痛？

不管客戶回不回消息，你都要拍個(gè)拉伸視頻給她，體驗(yàn)課鍛煉了什么部位，你就要拍什么部位，而且在視頻里要熱情打招呼，叫出她的名字，讓她知道，這個(gè)視頻我就是特意給你拍的，賺錢嘛，不要不好意思。

參考話術(shù)模板：林女士你好，我是成都xx健身工作室的教練張三，很榮幸昨天帶你完成了臀腿訓(xùn)練，基于你說(shuō)的xx情況，今天用這個(gè)視頻，教你怎么拉伸放松。

等她回復(fù)了之后，再去問(wèn)第二步，，不要直接逼單，而是要這樣去問(wèn)：林女士，咱們的課程價(jià)格您了解了吧？您考慮好可以開(kāi)始合作一段時(shí)間嗎？

這里要用合作，而不是買課，為什么？因?yàn)樗ㄥX買你的課，你付出的時(shí)間跟專業(yè)本身，就是合作共贏的關(guān)系。

所以我不覺(jué)得服務(wù)業(yè)是低人一等，用戶是該為專業(yè)知識(shí)和技能付費(fèi)的。

那這個(gè)時(shí)候就成交了嗎？沒(méi)有，因?yàn)楦呖蛦蔚漠a(chǎn)品，不會(huì)因?yàn)橐粌删浜迷?，和一個(gè)定制化的短視頻就能被轉(zhuǎn)化的。

所以這個(gè)時(shí)候，她拒絕你了，是很正常的，但是回訪還沒(méi)有結(jié)束，要為下一步回訪做鋪墊。

如果她拒絕你了，不妨試試發(fā)這段信息：林女士沒(méi)關(guān)系的，我也非常理解你的意思。

這樣吧，您之后有任何健身問(wèn)題，都可以在線上問(wèn)我，看到消息我會(huì)第一時(shí)間回復(fù)你，不管你在不在我這練，希望你能早點(diǎn)開(kāi)始運(yùn)動(dòng)，畢竟身體健康（根據(jù)首次到店的客情調(diào)研，靈活調(diào)整）是你想要的，對(duì)吧？

這是結(jié)束的話語(yǔ)，別著急。

到了第二次回訪，在第二天的時(shí)候，你發(fā)一個(gè)飲食計(jì)劃給她，這個(gè)飲食計(jì)劃上，一定要有她的基礎(chǔ)代謝、體重、健身目標(biāo)。

這些用戶的個(gè)人信息，你通過(guò)體驗(yàn)課已經(jīng)了解得八九不離十了，然后寫(xiě)上你是什么時(shí)候給她做的，并且把你的名字也要寫(xiě)在上面。

讓她知道：原來(lái)這個(gè)飲食計(jì)劃，是根據(jù)我的身體情況個(gè)性化定制，不是你在網(wǎng)上找模板糊弄我的。不會(huì)寫(xiě)可以讓AI幫你做，然后你再潤(rùn)色就行。

發(fā)飲食計(jì)劃的同時(shí)，帶上這么一段話術(shù)：林女士，這是我剛才花了十五分鐘，幫你制定的減脂飲食計(jì)劃，之后無(wú)論你鍛不鍛煉，你都可以按照這個(gè)飲食計(jì)劃去執(zhí)行，這樣對(duì)你的健身效果會(huì)有好的改善的。

要抱著利他的心態(tài)，把飲食計(jì)劃發(fā)給她，至于為什么？因?yàn)榇蠖鄶?shù)中國(guó)人都是善良的，誰(shuí)會(huì)拒絕一個(gè)真心為了你好的健身教練呢？

所以在這第二步的時(shí)候，體驗(yàn)課的會(huì)員都說(shuō)：教練你太用心了，那我還是練一段時(shí)間吧，這個(gè)接單成交的機(jī)率非常大。

哪怕這個(gè)時(shí)候，她可能因?yàn)闀r(shí)間沖突、預(yù)算不足等原因，還不能成交，但是你是不是留下了一個(gè)好印象？俗話說(shuō)，伸手不打笑臉人嘛。

然后我們?cè)僮龅谌位卦L。第三次回訪是什么時(shí)候？就是節(jié)假日、會(huì)員生日、或者是一些壞天氣產(chǎn)生的時(shí)候。

我給你舉個(gè)例子，比如到了中秋節(jié)，花好月圓人團(tuán)圓，這個(gè)時(shí)候你要給這個(gè)林女士發(fā)信息：林女士感謝你在今年2月份，來(lái)吾悅廣場(chǎng)體驗(yàn)過(guò)我的私教課程，今天是中秋節(jié)，祝你和你的家人中秋節(jié)團(tuán)圓，中秋節(jié)快樂(lè)！

這個(gè)時(shí)候他都會(huì)回復(fù)你，說(shuō)聲謝謝，成年人的禮貌還是有的，這總比你天天去問(wèn)她說(shuō)：林女士，你最近考慮健身了嗎？要好太多。

那為什么我們要等到節(jié)假日的時(shí)候，發(fā)個(gè)性化的節(jié)日祝福？就是要時(shí)不時(shí)的，以她不反感的方式，出現(xiàn)在她的生活里，不要過(guò)渡營(yíng)銷，但問(wèn)候短信里，我把當(dāng)初體驗(yàn)課的時(shí)間和地點(diǎn)加進(jìn)去了。

用互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的行話，這叫啊哈時(shí)刻，給用戶制造意外之喜，沒(méi)想到你還記得！

她不健身可以，只要她一健身，就要讓她立馬想到你。這就是第三次回訪的魅力。

還可以在什么時(shí)候？就是壞天氣出現(xiàn)的時(shí)候，比如成都這邊一到春天就有柳絮，一到冬天就有霧霾，那你可以給她發(fā)一個(gè)信息：

林女士，明天成都這邊有霧霾，空氣質(zhì)量不好，您出門的話建議戴好口罩哦，時(shí)刻關(guān)注您健康的xx私教工作室。

這種回訪都會(huì)回復(fù)，還是那句話：沒(méi)人會(huì)拒絕，一個(gè)真心關(guān)注你身體健康的健身教練。

但是你為什么不能直接發(fā)：林女士，天氣暖和了，你最近要開(kāi)始鍛煉了嗎？

因?yàn)槟阒肋@種話，特別的直男和男權(quán)思維，典型的站在立己的角度去說(shuō)教，我就是希望你鍛煉，你趕緊來(lái)找我買課，太功利了！

其實(shí)做銷售和做運(yùn)營(yíng)的某些底層邏輯是相通的，低級(jí)運(yùn)營(yíng)用套路，高級(jí)運(yùn)營(yíng)用真心，因?yàn)檎嬲\(chéng)才是最大的套路和陽(yáng)謀。

你只是以關(guān)心她的角度，出現(xiàn)在她的生活里啊。去營(yíng)造真人感，而不是饑餓營(yíng)銷，強(qiáng)買強(qiáng)賣。

至于第三次回訪的次數(shù)，建議一年之內(nèi)你回訪個(gè)4到5次就可以了，不用很高。

但是我們要的是高質(zhì)量的回訪，目的就是讓她知道，你一直在默默關(guān)注著她，即使她真的之后再也不鍛煉了，但是她有朋友鍛煉，你想一下你這樣靠譜真誠(chéng)的教練去對(duì)待她，會(huì)不會(huì)第一時(shí)間想到你？

三次回訪都是站在利他的角度，沒(méi)有什么技巧，就是憑著用心跟真誠(chéng)，其實(shí)我作為典型的INFP，真的很煩教練隔三岔五催我鍛煉啊。

所以要站在用戶的角度，去幫他想不鍛煉有什么壞的后果，而不是站在銷售的角度，去促銷再不買課就沒(méi)優(yōu)惠啦！