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做好經(jīng)營(yíng)分析的關(guān)鍵在于打通業(yè)財(cái)指標(biāo)，將財(cái)務(wù)結(jié)果與業(yè)務(wù)過(guò)程緊密結(jié)合。本文詳細(xì)介紹了經(jīng)營(yíng)分析的四個(gè)步驟：梳理投入產(chǎn)出關(guān)系、清晰業(yè)務(wù)策略、監(jiān)控經(jīng)營(yíng)過(guò)程和指導(dǎo)業(yè)務(wù)迭代。

“收入低了，建議搞高”

“成本高了，建議搞低”

“同比，環(huán)比，三年比”

這是很多公司經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告的常態(tài)，也是最容易被人詬病：“沒(méi)啥用”的地方。那到底該怎么做，才能讓經(jīng)營(yíng)分析真正發(fā)揮作用？今天系統(tǒng)分享一下

想做好經(jīng)營(yíng)分析，一定要打通業(yè)財(cái)指標(biāo)：

1、每個(gè)財(cái)務(wù)結(jié)果，需有對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)過(guò)程

2、每個(gè)業(yè)務(wù)行動(dòng)，需統(tǒng)一考核財(cái)務(wù)績(jī)效

這樣才能夠從收入，成本，費(fèi)用等指標(biāo)的變動(dòng)中，讀出業(yè)務(wù)問(wèn)題，進(jìn)而推動(dòng)業(yè)務(wù)前進(jìn)。具體怎么做？分4步

一、梳理投入產(chǎn)出關(guān)系

很多公司在統(tǒng)計(jì)收入、成本指標(biāo)的時(shí)候，習(xí)慣性分收入中心、成本中心進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，但這樣很容易導(dǎo)致部門(mén)之間割裂，似乎降成本就是供應(yīng)、研發(fā)的事，增收入就是銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)的事。

但凡了解業(yè)務(wù)流程的都知道：銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)給供應(yīng)、研發(fā)造成麻煩多了去了。

• 客戶(hù)需求拿捏不住
• 銷(xiāo)售計(jì)劃無(wú)法完成
• 只買(mǎi)爆款不顧其他
• 只會(huì)打折不會(huì)經(jīng)營(yíng)
• 推廣空燒錢(qián)沒(méi)流量

以上隨便一條，都會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)鏈計(jì)劃失效。

所以，不應(yīng)割裂思考。應(yīng)優(yōu)先從銷(xiāo)售流程出發(fā)，梳理每一類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)/售后/服務(wù)的費(fèi)用投入與銷(xiāo)售收入之間的關(guān)系。理清：

1、哪些能直接拉升收入（新增銷(xiāo)售渠道）

2、哪些是疊加起作用（促銷(xiāo)/廣告/研發(fā)）

3、哪些是固定的基礎(chǔ)服務(wù)（客服）

4、哪些是隨訂單增長(zhǎng)的付費(fèi)（物流/售后）

清晰分類(lèi)，才好準(zhǔn)確核算：這個(gè)成本該不該出（如下圖）。

二、清晰業(yè)務(wù)策略

“要搞高”之所以遭人痛恨，主要原因是：不分主次，不分輕重。

1、不可能每個(gè)用戶(hù)都是大戶(hù)，總要有初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)的分類(lèi)管理

2、不可能每個(gè)商品都是爆款，總要有引流款、利潤(rùn)款、搭配款的分工

3、不可能每個(gè)渠道都有流量，總要有形象店、旗艦店、社區(qū)店的區(qū)分

這些輕重緩急分類(lèi)，及業(yè)務(wù)策略，做經(jīng)營(yíng)分析， 要清晰業(yè)務(wù)策略，劃分重點(diǎn)

有了策略，才能看清楚：“人均”背后的真實(shí)情況，才能分析出來(lái)：

1、目前的經(jīng)營(yíng)策略（分類(lèi)結(jié)構(gòu)）是否可行

2、每個(gè)層級(jí)是否達(dá)到了經(jīng)營(yíng)預(yù)期

3、某一層調(diào)整手段是否對(duì)其他層級(jí)有影響

這樣能清晰分析重點(diǎn)，而且能避免一刀切做法，諸如：

• “我們要做高端用戶(hù)，所以低端全放棄”
• “我們要做智能升級(jí)，所以其他項(xiàng)目一分錢(qián)不花”
• “我們要推爆款，所以砍掉一堆還有利潤(rùn)的產(chǎn)品”

分類(lèi)后，每一類(lèi)有清晰的目標(biāo)和預(yù)算，各司其職，更容易見(jiàn)效。

三、監(jiān)控經(jīng)營(yíng)過(guò)程

“要搞高”遭人痛恨，另一個(gè)原因是：沒(méi)有細(xì)節(jié)。

1、誰(shuí)來(lái)搞？

2、怎么搞？

3、投多少搞？

通通沒(méi)有！這也是很多傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析、財(cái)務(wù)分析、經(jīng)營(yíng)分析人員，最怕的事情。

實(shí)際上，用數(shù)據(jù)改善業(yè)務(wù)，有三個(gè)基本手段：

1、標(biāo)桿分析法：用歷史數(shù)據(jù)找出標(biāo)桿，讓大家學(xué)習(xí)

2、問(wèn)題分析法：分析工作過(guò)程，找到問(wèn)題最大的點(diǎn)，集中改善一個(gè)點(diǎn)

3、概念測(cè)試法：把能想到的新概念拿來(lái)測(cè)試，通過(guò)測(cè)試結(jié)果總結(jié)方案

這三個(gè)方法，都指向一個(gè)關(guān)鍵：要監(jiān)控經(jīng)營(yíng)過(guò)程。

• 對(duì)于收入指標(biāo)，監(jiān)控到轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，和每個(gè)環(huán)節(jié)素材
• 對(duì)于成本指標(biāo)，拆解到每個(gè)環(huán)節(jié)的人力、物力投入

這樣才能輸出具體的改進(jìn)意見(jiàn)。

想實(shí)現(xiàn)過(guò)程監(jiān)控，需要業(yè)務(wù)，財(cái)務(wù)，數(shù)據(jù)三方打通，常見(jiàn)的操作流程全景圖，如下圖所示：

有些同學(xué)會(huì)覺(jué)得：好復(fù)雜呀！可現(xiàn)在是2025年，這些都不是黑科技。陳老師的小公司都有類(lèi)似的自研產(chǎn)品。輕松實(shí)現(xiàn)：銷(xiāo)售目標(biāo)制定→目標(biāo)分配→員工執(zhí)行→客戶(hù)接觸回執(zhí)→訂單追蹤→數(shù)據(jù)三方匯報(bào)的全流程工作（如下圖）適用于toB類(lèi)業(yè)務(wù)，相比之丟個(gè)單子動(dòng)輒損失數(shù)百上千萬(wàn)，這些科技投入都不算啥

四、指導(dǎo)業(yè)務(wù)迭代

在以上工作基礎(chǔ)上，經(jīng)營(yíng)分析還能站在更高視角指導(dǎo)業(yè)務(wù)。從本質(zhì)上看，業(yè)務(wù)之所以會(huì)“屁股決定腦袋”，是因?yàn)楹芏喙緣焊蜎](méi)有給業(yè)務(wù)留容錯(cuò)空間，辦啥事都是“不成功便成仁”。過(guò)于一刀切的管理策略，導(dǎo)致了業(yè)務(wù)部門(mén)只能使出渾身解數(shù)以求自保。

而經(jīng)營(yíng)分析，可以站在全局角度核算：

1、業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成多少

2、有多少預(yù)留空間

3、有多少預(yù)備預(yù)算

把時(shí)間、資源釋放給業(yè)務(wù)部門(mén)，留出整改時(shí)間，讓業(yè)務(wù)有機(jī)會(huì)發(fā)揮。

只不過(guò)，這種做法，是以“詳細(xì)記錄業(yè)務(wù)行為”為前提的。

想迭代出經(jīng)驗(yàn)，需要做到以下幾點(diǎn)才能沉淀經(jīng)驗(yàn)：

1、保持同一個(gè)目標(biāo)

2、每次優(yōu)化少數(shù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

3、每次記錄優(yōu)化前后表現(xiàn)

如果不加約束，業(yè)務(wù)部門(mén)又很喜歡“畢其功于一役”“干票大的”，要么投入一點(diǎn)點(diǎn)敷衍了事，要么投入巨資什么都做，結(jié)果方向不清晰，重點(diǎn)不突出，又做不出成績(jī)。

五、小結(jié)

經(jīng)營(yíng)分析之所以叫“經(jīng)營(yíng)”分析，就是因?yàn)樗枰獜暮暧^上把控經(jīng)營(yíng)動(dòng)作，積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。因此，需要從財(cái)務(wù)結(jié)果深入到業(yè)務(wù)行為，從宏觀方向深入到標(biāo)桿動(dòng)作，這樣才能上下齊心，做出成績(jī)來(lái)。

而職能部門(mén)閉門(mén)造車(chē)，一線恣意妄為，總部又毫不知情，則是失敗的根源。