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快到年末，各種業(yè)績目標需要完成，包括自己個人的小目標也是一樣的。翻到了前兩年在工作中寫下的一些關于如何進行SMB客群拓展的增長策略，把他做成小的TIPS分享出來，希望能有所幫助。

大的方向：

業(yè)務策略的增長，與銷售的人效增長、產品的定價策略之間有著不同的方向與差異，業(yè)務策略的增長主要是解決客戶付款意愿的問題，通過業(yè)務模型的設計、業(yè)務流程重構、業(yè)務資源的配置，推動客戶采購流程的效率提升以及優(yōu)化，增加或者改善的客戶的付款意愿。

用人話說，就是銷售的責任是找到客戶并且解決競品，產品的責任是讓客戶用的順手且有效、業(yè)務的責任就是讓客戶買的過程、售后的過程感、增購的過程感覺更加舒服。

可用的策略：

在大的方向下，通過端對端流程的設計，不斷的提升客戶的購買體驗，進而改善客戶的購買意愿。可以直接用的小貼士：

1、針對已付費客戶，如何讓客戶的需求得到第一時間的滿足，讓適合的客戶找到適合的服務以及增購銷售團隊？

這是增購場景，想象一下你是怎么玩游戲的，你是如何第一次購買游戲新手禮包的，是不是感覺就莫名其妙的采購了？就是這樣，我們要瞄準決策流程單間、付款用線上支付或個人支付寶支付的客戶，在它完成采購的第一時間，通過代金券、新手大禮包、交付延保等等一次性收費場景，撬動客戶的付費意愿，完成增收。

2、針對已付費客戶，如何讓客戶做出更多的轉介紹和自發(fā)性傳播，成為為你在這個階段，一個窗口時間帶來更多新客戶的KOL？

如何讓客戶幫你轉介紹或者自傳播呢？首先不要選擇大公司的打工者，他們既沒有這個意愿，也沒有這個資源，他們的朋友圈和他們一樣，更重要的是，你不可能給他們個人獎勵，這個存在一定的法律風險。因此，還是要選擇以個體經營者和微型企業(yè)為主的客戶，提供三樣東西：一個新手上線服務包、一個免費的插件或者一個666元的代金券【務必比最便宜的插件少2塊錢】，然后只需要他發(fā)一個朋友圈，就可以獲得這些獎勵，如果他幫你介紹了一個新的客戶，那么請他加入“代理人計劃”，每增加一個新客戶，都可以給他個人各種咖啡券、咖啡卡或者在線學習卡，甚至與加入某個群的權限。

3、針對未付費客戶，如何提升渠道下沉市場的客戶觸達效率，以及讓渠道商手里的資源可以被盤活？

我們要有良好的策略從代理商手上盤活客戶，因為是個體經營工商戶和微型企業(yè)，他們有較強的地域屬性和熟人經濟需求，因此如何撬動代理商愿意去做這樣的“拉人頭”動作并且愿意把“人頭”貢獻給你呢？這很簡單，分享利益，如果不愿意做長時間的利益分享，就分享這個時間段的客戶的利益。

不過不要一次把錢付完，可以在Q4做個拉新增長計劃，這類客戶達到多少數量或者比例【這就需要通過CRM系統(tǒng)進行客戶數量預估】，在付款當期獲得正常返傭，如果客戶處于活躍狀態(tài)【按照公司規(guī)定】，在6個月的時候在獲得額外返傭，如果該階段客戶續(xù)費則獲得更多返傭?！静灰f財務系統(tǒng)難以承受，一個EXCEL表格就能解決的問題?！?/p>

其核心，是在一個較短的時間內，以提供較高的成本為代價，激活和挖掘代理商的客戶。

4、針對未付費客戶，如何提升促銷資源的使用效率和使用方式，讓價格敏感性客戶的需求能夠在第一時間得到有效滿足；

這里面最大的難題，是如何排查以及選擇“誰是價格敏感性客戶”。但是我們最初秉承的原則是，盡可能的控制資源的浪費，讓他們有效使用。那么現在換個方向來看，如果我們是客戶，我們愿意為價格優(yōu)惠付出多大的代價？

方法1：提供兩個你的朋友一起購買，你就可以獲得7折優(yōu)惠；【這里的核心問題在于規(guī)避銷售作弊行為，這個可以通過CRM系統(tǒng)中的客戶信息進行規(guī)避】

方法2：提供4個聯(lián)系方式或者微信聯(lián)系方式，你就可以獲得8折優(yōu)惠；【這里的核心是提供一個表單，需要填寫相應的信息，并且能夠第一時間確認驗證，比如通過AI外呼啥的，別擔心作弊，有這個時間和精力作弊的，說明人家非常需要8折才能采購】

方法3：填個問卷、發(fā)個朋友圈、拍個公司或者經營場景小視頻啥的，可以獲得8.5折優(yōu)惠券；【這不就是為了驗證客戶的真實性，并獲得有效性信息么？你也沒啥損失，相當于獲得了一批質量較好的客戶】

這里的最大原則就是別讓銷售自己分配，反正他們永遠不會按照你的要求進行促銷資源的分配~~~

5、針對未付費客戶，如果有類購物車模式的解決方案報價單或付費場景，能否提升小微企業(yè)的付費金額或者付費意愿；

購物車是個好東西，但問題就是很多B2B的采購場景，因為各種原因，技術啊，商業(yè)化啊，成本啊，懶啊等等，一直不能將購物車上線，特別是在SMB的采購場景下，因為我們不愿意投入太多的人員成本，那就需要讓顧客能夠自行感知到我們滿滿的“誠意”，要相信，很多個體工商戶是愿意投入時間去感受“誠意”的，特別是看得見，摸得著的誠意，通過購物車，他們非?？焖俸捅憬莸母惺艿搅耍@個時間段企業(yè)所給予他們的優(yōu)惠、折扣和服務，這對于他們來說，是一個非常有助于下單采購的行為。至于大B，不用太擔心，因為他們的核心采購者是“打工人”，而且一旦都需要合同啥的，所以，盡可能讓大B企業(yè)能夠感受到面對面簽合同的尊貴感，這樣，他們并不是非常在乎9折的優(yōu)惠或者購物車上的組合，因為審批流程和發(fā)票流程其實挺復雜的。

至于針對地域設定的代銷模式、分銷模式、獨立代理人等等，還有很多我們不在這里一一贅述。

不過，還是要強調一下，如果需要以上各種設計的話，還是需要有一個完整的策略流程的，千萬不要腦子一熱就開干，這個似乎從結果上來看，都不太好。還是請認真的走完這5個步驟：

1. 銷售、市場、營銷、商業(yè)化、CRM系統(tǒng)、BI的頭頭腦腦們，還是請坐在一起，基于任務目標認真的開個會，確認一下，自己現在想做的，以及能做的，以及能做到的，有哪些部分，并請BI的同學提供數據支撐的方式和策略；
2. 馬上上線一個最簡單的，選一個片區(qū)的代理商或者直銷，驗證一下最小閉環(huán)的可行性，同時看看數據；【至于業(yè)務管控的部分，CRM、分區(qū)管理、分行業(yè)管理等等，應該不難做到】
3. 確認信息系統(tǒng)或者業(yè)務系統(tǒng)，主要是CRM、支付、財務以及BI的支持性，能否覆蓋全國范圍的客戶；
4. 做全國宣導，要認真的講，線上、線下、片區(qū)會都行，總之要確保傳遞到位，并且與此同時，市場部需要把針對客戶側傳遞的所有信息，做出明確的內容版本、傳遞方式、傳播渠道，并且該內容在明確上線前，務必要和所有的銷售、客服、代理商進行同步；
5. 按照周度進行監(jiān)控，并且在過程中保留隨時調整的能力；【這就需要我們在業(yè)務策劃的時候，對時間的控制性，比如，季度大活動，月度小活動啥的，總之，要保證我們可以有一個客觀、準確、真實的信息出口可以減少口頭傳遞的不準確性】

PS：我想把過去的經驗總結一下，梳理出兩個文檔，就感覺還是挺復雜的，希望能夠整理出來，當做自己的年底小目標，嗯，如果感興趣的，可以給我一點信息和討論啥的，嘿嘿嘿嘿~~~