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在當(dāng)今商業(yè)環(huán)境中，分銷(xiāo)體系已成為企業(yè)拓展市場(chǎng)、降低獲客成本的重要手段。無(wú)論是傳統(tǒng)零售還是新興電商，一個(gè)高效且激勵(lì)性強(qiáng)的分銷(xiāo)系統(tǒng)都能為企業(yè)帶來(lái)顯著的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。本文將從產(chǎn)品設(shè)計(jì)的角度，詳細(xì)介紹分銷(xiāo)體系的核心要素，

在日常生活中，我們幾乎每日都在參與分銷(xiāo)鏈條——無(wú)論是超市購(gòu)物、拼團(tuán)下單還是跟隨博主“種草”，本質(zhì)都是商品通過(guò)不同路徑高效觸達(dá)需求的過(guò)程。最近剛好在做分銷(xiāo)系統(tǒng)的需求，這篇文章將從產(chǎn)品的角度，為你講解分銷(xiāo)相關(guān)的知識(shí)，希望對(duì)你有所幫助

一、名詞解釋

● 分銷(xiāo)商：能夠幫助推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的客戶

● 消費(fèi)者：購(gòu)買(mǎi)并最終使用產(chǎn)品的人

● 直推：由分銷(xiāo)商直接推廣的下線為一級(jí)分銷(xiāo)商

● 間推：由分銷(xiāo)商底下的一級(jí)分銷(xiāo)商推廣的下線為二級(jí)分銷(xiāo)商

● 分潤(rùn)/傭金：通過(guò)拉新及下級(jí)分銷(xiāo)商的消費(fèi)，帶來(lái)的一定比例的抽成。

二、分銷(xiāo)的概念

1、 基本定義

分銷(xiāo)（Distribution）是指企業(yè)通過(guò)中間商或自建渠道，將產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者傳遞至消費(fèi)者的過(guò)程。

2、 參與主體

起點(diǎn) ：生產(chǎn)者（制造商）

終點(diǎn) ：消費(fèi)者或用戶

中間環(huán)節(jié) ：中間商（如批發(fā)商、零售商）、代理商（不擁有商品所有權(quán)）

3、 本質(zhì)

分銷(xiāo)的本質(zhì)在于：搭建一種體系，驅(qū)使用戶更深層次地去挖掘自己的人脈。

在這個(gè)過(guò)程中，分銷(xiāo)商直接或間接的為平臺(tái)持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值，通過(guò)分工協(xié)作優(yōu)化商品流通效率。

每個(gè)用戶都是潛在廣告體，每個(gè)分銷(xiāo)商都是傳播體。

● 對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，由于分銷(xiāo)商的信用傳播，使其對(duì)于平臺(tái)及媒介都有一定的信任度。

● 對(duì)于分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，通過(guò)平臺(tái)提供的分銷(xiāo)政策，獲取足夠豐厚的分銷(xiāo)傭金。

● 對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，讓用戶形成自增長(zhǎng)的閉環(huán)，減少獲客成本的同時(shí)，也獲得了更多的精準(zhǔn)用戶。

4、  關(guān)鍵

分銷(xiāo)的核心目標(biāo)在于通過(guò)裂變機(jī)制實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)（拉新）與商品銷(xiāo)售（賣(mài)貨）的雙重突破

（1）拉新

拉新是起點(diǎn)，通過(guò)短期激勵(lì)降低參與門(mén)檻，利用熟人信任降低獲客成本

①拉新可獲得單獨(dú)的用戶獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，優(yōu)點(diǎn)是能夠使得用戶積極地為平臺(tái)拉取新用戶，缺點(diǎn)則是容易陷入無(wú)限的“拉頭”的循環(huán)當(dāng)中，也容易滋生羊毛黨。

②拉新不獲得費(fèi)用，可成為該分銷(xiāo)商的下線，下線在平臺(tái)中消費(fèi)，分銷(xiāo)商根據(jù)其等級(jí)的不同獲得一定比例的傭金。

（2）賣(mài)貨

賣(mài)貨是終點(diǎn)：通過(guò)傭金分層和產(chǎn)品策略提升分銷(xiāo)商動(dòng)力，形成可持續(xù)的銷(xiāo)售閉環(huán)。

三、分銷(xiāo)模式

1、鏈動(dòng)2+1

鏈動(dòng)2+1是一種基于二級(jí)分銷(xiāo)的社交裂變營(yíng)銷(xiāo)模式鏈動(dòng)，又被稱為“鏈?zhǔn)揭屯茝V模式”，其核心邏輯是A推薦B，B再推薦C，只要這條推薦鏈條被激活并產(chǎn)生成交，A和B都可以獲得分傭。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)一條推薦鏈條，綁定三個(gè)角色，最大程度激發(fā)“推薦+帶人”的復(fù)合動(dòng)力。特點(diǎn)：

● 強(qiáng)社交屬性：適合在朋友圈、微信群、社交媒體傳播；

● 激勵(lì)鏈條效應(yīng)明顯：每一級(jí)都能獲得獎(jiǎng)勵(lì)，推動(dòng)用戶主動(dòng)組建推廣鏈條；

● 適合爆品推廣或活動(dòng)引流，短期見(jiàn)效快

2、推3返1

推三返一是一種基于“推薦達(dá)標(biāo)返還”的促銷(xiāo)策略。

最常見(jiàn)的形式是：A分享商品鏈接，成功推薦3人下單后，A可獲得該商品的免費(fèi)資格或現(xiàn)金返還。

特點(diǎn)：

● 爆品打爆利器：集中引爆一個(gè)商品，帶動(dòng)銷(xiāo)量暴增；

● 用戶參與簡(jiǎn)單：只需分享鏈接，無(wú)需復(fù)雜操作；

● 返利邏輯清晰：推薦=獎(jiǎng)勵(lì)，便于用戶理解傳播

3、團(tuán)隊(duì)合伙人

團(tuán)隊(duì)合伙人是一種“組團(tuán)帶人”的分銷(xiāo)邏輯，用戶不僅能賺直推傭金，還能從所招募的下級(jí)合伙人中獲得團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)。

這種模式強(qiáng)調(diào)“團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)”的角色，引導(dǎo)用戶主動(dòng)發(fā)展團(tuán)隊(duì)并持續(xù)經(jīng)營(yíng)。特點(diǎn)：

● 長(zhǎng)期收益型：更適合構(gòu)建穩(wěn)定的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和代理體系；

● 層級(jí)分明：清晰的晉升和返傭體系，增強(qiáng)用戶粘性；

● 可持續(xù)運(yùn)營(yíng)：適合和會(huì)員成長(zhǎng)體系、積分系統(tǒng)結(jié)合運(yùn)營(yíng)

4、區(qū)域合伙人模式

根據(jù)銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)情況分配不同的區(qū)域代理的權(quán)限，并按實(shí)際情況分配其管轄的產(chǎn)品區(qū)域，讓這個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售員成為區(qū)域合伙人；

成為了區(qū)域合伙人的銷(xiāo)售員擁有一定比例的產(chǎn)品利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)。

通常使用收貨地址來(lái)劃分不同的區(qū)域代理人，銷(xiāo)售員升級(jí)后成為區(qū)域合伙人，所有收貨地址為該區(qū)域范圍內(nèi)的訂單都屬于該銷(xiāo)售員可以獲得區(qū)域合伙人提成。

5、店長(zhǎng)模式

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)者選取一定比例的產(chǎn)品利潤(rùn)用于獎(jiǎng)勵(lì)平臺(tái)中業(yè)績(jī)突出的推廣者（比如店長(zhǎng)團(tuán)長(zhǎng)等），并根據(jù)推廣者的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定相應(yīng)店長(zhǎng)等級(jí)，分配其團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)紅利

6、會(huì)員制模式，設(shè)立等級(jí)梯度

在原來(lái)“會(huì)員”的基礎(chǔ)上，把每一級(jí)的銷(xiāo)售員再劃分為多個(gè)等級(jí)，故銷(xiāo)售員等級(jí)就細(xì)分成了“N*N”這多個(gè)角色，銷(xiāo)售員得到其相應(yīng)等級(jí)比例的獎(jiǎng)勵(lì)

7、月銷(xiāo)售額梯度獎(jiǎng)勵(lì)模式

針對(duì)于不同的店長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)完成不同銷(xiāo)售時(shí)所分配的分潤(rùn)提成也不同，團(tuán)隊(duì)的月銷(xiāo)售額達(dá)到某個(gè)梯度，店長(zhǎng)得到其相應(yīng)梯度團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售額比例的獎(jiǎng)勵(lì)

四、分銷(xiāo)門(mén)檻

分銷(xiāo)資格可分為申請(qǐng)加入型、購(gòu)買(mǎi)加入型、平臺(tái)入駐型、免費(fèi)加入型

1、申請(qǐng)加入型

需提交相關(guān)資料，由平臺(tái)/商家審核，通過(guò)后即可成為分銷(xiāo)商/員

2、購(gòu)買(mǎi)加入型

需要根據(jù)平臺(tái)/商家規(guī)則，購(gòu)買(mǎi)通用/制定商品、達(dá)到多少數(shù)量、支付金額達(dá)到多少，方可成為分銷(xiāo)商/員。

3、平臺(tái)入駐型

這種通常針對(duì)于SaaS平臺(tái)，入駐成為平臺(tái)下屬商家，購(gòu)買(mǎi)高版本獲取開(kāi)通招募推廣的資格。

4、免費(fèi)加入型

即平臺(tái)/商家開(kāi)通招募，同時(shí)開(kāi)通邀請(qǐng)資格，則可通過(guò)其他代理商/員邀請(qǐng)成為代理商/員。

5、流量型門(mén)檻

部分平臺(tái)需要的是自帶一定流量的分銷(xiāo)商，那么就需要有一定流量的用戶來(lái)成為分銷(xiāo)量，過(guò)濾掉部分“摸魚(yú)”的分銷(xiāo)商，那么在申請(qǐng)的時(shí)候會(huì)要求用戶上傳自身能夠證明流量的證據(jù)，例如微信好友截圖，微信社群截圖等，后臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員核實(shí)之后再予通過(guò)。

五、分銷(xiāo)邀請(qǐng)方式

1、海報(bào)

固定海報(bào)圖片或提供多套可編輯海報(bào)模板（支持自定義文案、二維碼、分銷(xiāo)商頭像），用戶可一鍵生成專屬海報(bào)

2、短鏈接+小程序卡片

生成短鏈接（如t.cn/XXX）降低用戶復(fù)制門(mén)檻，嵌入小程序卡片實(shí)現(xiàn)閉環(huán)跳轉(zhuǎn)

六、分銷(xiāo)商晉級(jí)機(jī)制

同會(huì)員體系一樣，分銷(xiāo)體系也需要在體系當(dāng)中設(shè)定合理的晉升機(jī)制，循序漸進(jìn)地加強(qiáng)分銷(xiāo)商在分銷(xiāo)體系的作用。如初級(jí)分銷(xiāo)商、中級(jí)分銷(xiāo)商、高級(jí)分銷(xiāo)商

在進(jìn)行晉級(jí)機(jī)制設(shè)計(jì)時(shí)，需要考慮等級(jí)劃分和晉升條件、等級(jí)權(quán)益

1、對(duì)于等級(jí)劃分和晉升條件，一般有如下幾種

①達(dá)到一定消費(fèi)金額

②達(dá)到一定團(tuán)隊(duì)人數(shù)

③達(dá)到一定團(tuán)隊(duì)人數(shù)且團(tuán)隊(duì)人數(shù)中需要有X位高級(jí)分銷(xiāo)商

④達(dá)到一定消費(fèi)金額&一定團(tuán)隊(duì)人數(shù)

2、等級(jí)權(quán)益一般有：

傭金、等級(jí)標(biāo)識(shí)、定制化營(yíng)銷(xiāo)素材、專屬客服通道、參與品牌戰(zhàn)略會(huì)議、線下活動(dòng)邀約資格等

七、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

1、多樣化獎(jiǎng)勵(lì)

（1）現(xiàn)金返現(xiàn)

直接提現(xiàn)至微信零錢(qián)（單筆≥1元，手續(xù)費(fèi)由平臺(tái)承擔(dān)）。

（2）積分體系

邀請(qǐng)1人得100積分，積分可兌換商品或抵扣訂單（1積分=0.1元）。

（3）特權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)

金牌以上分銷(xiāo)商享專屬客服、優(yōu)先參與內(nèi)測(cè)活動(dòng)等權(quán)益

2、短期與長(zhǎng)期激勵(lì)結(jié)合

（1）新手任務(wù)

首次邀請(qǐng)1人立得5元現(xiàn)金，降低參與門(mén)檻。

（2）階梯任務(wù)

邀請(qǐng)滿10人額外獎(jiǎng)勵(lì)50元，滿50人獎(jiǎng)勵(lì)200元+鉆石等級(jí)

3、分銷(xiāo)傭金

分銷(xiāo)體系傭金包含分銷(xiāo)體系傭金、自購(gòu)/銷(xiāo)售傭金、管理傭金、邀請(qǐng)傭金、平臺(tái)分紅等。

（1）分銷(xiāo)體系傭金

某一個(gè)商品售賣(mài)后，平臺(tái)/商家支出的總傭金；

通常在設(shè)定分銷(xiāo)比例的時(shí)候，有幾個(gè)因素：默認(rèn)所有產(chǎn)品的傭金、單獨(dú)產(chǎn)品的傭金，不同分銷(xiāo)商等級(jí)享有不同的傭金比例。

遵循如下的優(yōu)先級(jí)即可：?jiǎn)萎a(chǎn)品傭金比例>等級(jí)傭金比例 > 默認(rèn)傭金比例。

（2）自購(gòu)/銷(xiāo)售傭金（一級(jí)分潤(rùn)）

分銷(xiāo)員直接售賣(mài)/購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品產(chǎn)生的傭金

（3）管理傭金（二級(jí)分潤(rùn)）

直接招募的分銷(xiāo)員（下線）自購(gòu)/售賣(mài)出某一產(chǎn)品后我能夠得到的傭金；

（4）邀請(qǐng)傭金

平臺(tái)/商家為了促進(jìn)推廣與團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)置的如邀請(qǐng)注冊(cè)、招募下線售賣(mài)/購(gòu)買(mǎi)等首單獎(jiǎng)勵(lì)傭金；

（5）平臺(tái)分紅

針對(duì)于高級(jí)版分銷(xiāo)員，平臺(tái)/商家以合伙人的形式給予分紅。

4、傭金結(jié)算

（1）自動(dòng)結(jié)算

標(biāo)準(zhǔn)的分銷(xiāo)系統(tǒng)，都支持傭金自動(dòng)結(jié)算功能，比如：訂單確認(rèn)收貨后，自動(dòng)計(jì)算傭金；

（2）提現(xiàn)門(mén)檻

達(dá)到提現(xiàn)門(mén)檻（如滿50元、滿100元）后，分銷(xiāo)員可申請(qǐng)?zhí)岈F(xiàn)；

（3）提現(xiàn)周期/手續(xù)費(fèi)

可以設(shè)置提現(xiàn)周期（如7天/15天）和提現(xiàn)手續(xù)費(fèi)。

（4）審核提現(xiàn)

手動(dòng)審核提現(xiàn)也是很多商家的必選功能——防止異常提現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，提高財(cái)務(wù)安全性

八、分銷(xiāo)關(guān)系鏈

1、固定關(guān)系鏈

分銷(xiāo)員之間建立固定的上下級(jí)關(guān)系，下級(jí)產(chǎn)生交易訂單，上級(jí)都可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)

2、非固定關(guān)系鏈

分銷(xiāo)員之間無(wú)上下級(jí)關(guān)系，若沒(méi)有相應(yīng)的客戶綁定關(guān)系則根據(jù)用戶通過(guò)誰(shuí)的鏈接購(gòu)買(mǎi)來(lái)判定分傭（分潤(rùn)方式與以一級(jí)分銷(xiāo)相類(lèi)似），

若有客戶綁定關(guān)系，則根據(jù)綁定關(guān)系來(lái)判定分傭

九、分銷(xiāo)有效期與保護(hù)期

當(dāng)消費(fèi)者點(diǎn)擊了分銷(xiāo)員A的推廣鏈接，一段時(shí)間內(nèi)該消費(fèi)者在店鋪內(nèi)發(fā)生購(gòu)買(mǎi)，分銷(xiāo)員A可獲得傭金，這段時(shí)間為有效期。

保護(hù)期則表示在保護(hù)期內(nèi)，分銷(xiāo)員與客戶建立了綁定關(guān)系，在保護(hù)期內(nèi)，不會(huì)變更綁定關(guān)系