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B端產品的需求大多與用戶的業(yè)務強相關，如果對于業(yè)務或者場景沒有深入理解，設計的功能往往不能解決實際的業(yè)務問題。本文將從三個維度：分析需求、需求排序、需求描述來復盤分享關于需求的一些方法論。

作為產品經理，不論是參與項目迭代，抑或是處理事務或者日常和用戶、服務端同學溝通，都會接到各式各樣的需求。而B端產品的需求大多與用戶的業(yè)務強相關，如果對于業(yè)務或者場景沒有深入理解，設計的功能往往不能解決實際的業(yè)務問題。

回顧最近分析處理和設計滿足的需求，筆者將從三個維度：分析需求、需求排序、需求描述來復盤分享關于需求的一些方法論。

一、分析需求：區(qū)分需要和想要

在分析需求前，先區(qū)分一下需要（need）和想要（want）。

需要是用戶真實的訴求或真實存在的問題，而想要只是用戶自己表達的一種解決方案。也就是需要其實是內在表現(xiàn)，而想要是外在表露。

舉個例子，假如用戶說他想喝可樂，他的訴求可能是渴了，可能是剛買了炸雞想搭配可樂吃，可能是好久沒喝可樂了想回味一下味道……“想喝可樂”是想要，“渴了、想搭配炸雞一起吃、回味味道”才是內心的真實需要。

而需求則是結合實現(xiàn)成本和帶來的價值（給用戶帶來的價值、給公司帶來的價值）來滿足用戶需要的產品待優(yōu)化問題。

也就是說需要和想要是從用戶角度出發(fā)，需求則是從產品角度出發(fā)。

（1）用戶提的大多是想要，而不是需要

如上述示例，假如用戶真實訴求是渴了，這時候提供一瓶礦泉水便可以解決他的需要，相反提供可樂并不能解決他的真實需要，因為可樂會越喝越渴，用戶喝完可樂后還會來找你提需求，比如要雪碧。

用戶大多數提的其實是想要，也就是他想要某工具或功能解決他遇到的某個問題，但這并不是他背后的真實訴求。產品經理要做的就是找到其真實訴求，防止做出的功能最后用戶不買單，不能解決用戶真實問題。

（2）接到需求別著急落地，先摸清用戶真正的需要

B端產品的需求業(yè)務屬性那么強，但是用戶并沒有意識去表述自己的內在需要，產品經理該如何去挖掘他的真實需要呢？

一方面可以讓用戶在表述需求時，盡可能描述清楚業(yè)務場景和遇到的業(yè)務問題，我們可以從他的描述中主動了解他遇到的真正問題。

另一方面可以多針對用戶的描述提問“為什么”，為什么用戶有這個訴求？為什么用戶想喝可樂？為什么會渴？……多問幾次，就可以看到用戶的真實訴求。

所以接到需求后不要著急落地設計方案，先想清楚需求背景和用戶遇到的問題，可能用戶遇到的問題通過已有方式就可以很好解決。同時問清楚需求背景和業(yè)務情況也便于判斷這是否是個性化需求，從而采取不同的應對策略。

（3）不要被亡羊補牢的需求蒙蔽雙眼

假如用戶突然要兩箱冰鎮(zhèn)可樂，并且了解到用戶的真實訴求是現(xiàn)在夏天每天出很多汗所以會很渴。這時根據渴的訴求建議用戶買兩箱礦泉水并不是最好的方案，因為這有點亡羊補牢。

用戶遇到的問題是每天都會很渴，這時候需要去了解為什么用戶每天出很多汗，是運動多嗎？還是天太熱了？……如果用戶反饋說是因為空調壞了所以每天出很多汗導致很渴。這時幫助用戶最好的方法是聯(lián)系空調師傅盡快修好空調，這樣才能解決用戶面臨的本質問題，滿足用戶的真實需要。

（4）注意需求提出方

用戶想要兩箱可樂，我們不妨問問這個需求提出方是誰，是用戶本人還是他的領導。

這樣可以看到這個需求是從管理視角出發(fā)還是用戶視角出發(fā)，從而決定后續(xù)設計思路。如果是領導的需求，我們后續(xù)設計功能便要從管理者角度出發(fā)設計。比如可以在可樂上免費打上“繼續(xù)努力”等字樣，滿足管理員利用可樂做獎勵的管理視角訴求。

同時這樣也能明確需求優(yōu)先級。假如用戶的領導負責部門日常用品的采購，并且和我們的信用往來良好，這時候將此需求優(yōu)先級提高，可以促進更好的合作。

二、需求排序：劃分需求優(yōu)先級

（1）需求沒有滿足不了的

在和用戶或服務端聊需求時，常常被問“這個需求能不能實現(xiàn)”。其實需求并沒有能不能實現(xiàn)一說，只有根據需求合理性和價值來決定是否要實現(xiàn)和排期相關的問題，所以我們不能和用戶說這個需求因為我們的架構或技術等原因做不了。

（2）需求漏斗

如果需求合理，并且本著需求沒有滿足不了只有優(yōu)先級的原則，我們需要有判斷需求優(yōu)先級的工具。其實網絡上介紹判斷需求優(yōu)先級的方法很多，我這里也只是在工作實踐中總結了一套自己使用的方法，這是一個“需求漏斗”，如下：

產品價值觀：

作為第一層漏斗，會將不符合產品價值觀的需求過濾掉。比如用戶想弄虛作假，想刪除或修改一些關系戶的測評成績，因此提出修改測評成績的需求。這和我們的產品價值觀違背，我們不做這樣的需求。

業(yè)務戰(zhàn)略：

這一漏斗指看公司最近的戰(zhàn)略如何。假如戰(zhàn)略是要做MVP，那著重實現(xiàn)能把流程跑通的需求，假如戰(zhàn)略是要改善用戶體驗，則著重優(yōu)化能提升體驗的需求。

kano模型：

kano模型釋義不再贅述，kano模型對需求主要分三類：基本型、期望型、興奮型。劃分的標準可以按照：

• 基本型：業(yè)務閉環(huán)類的需求，需求不實現(xiàn)則流程跑不通；
• 期望型：效用類的需求，比如提升操作便利性（批量操作）；
• 興奮型：體驗類的需求，比如滿足好奇心、得到安慰等的需求，類似用戶操作任務完成后出個動畫鼓勵。

每個類型內可能又有很多需求，基本型的需求都要做，期望型、興奮型的需求則看緊急重要程度以及帶來的商業(yè)價值有多大，綜合考慮來排級內的需求優(yōu)先級。

開發(fā)成本：

最后一層漏斗更多針對于已經開啟迭代，比如進入開發(fā)或進測試了，需求發(fā)生變更的時候。這時的需求大概率不影響業(yè)務跑通，可以視開發(fā)成本和排期安排優(yōu)化。

如果已經快上線或影響較大但不是基本型需求，可以記個問題，待產品上線后再在后續(xù)迭代里優(yōu)化。

三、需求描述：清晰表述，指導設計

在分析完需求后，針對合理的需求我們就要設計功能來滿足了。需求作為串聯(lián)整個迭代線的要素，描述清楚很重要。因為需求不僅是和各團隊溝通的橋梁，也指導著自己設計產品時不要走偏。

（1）利用用戶故事還原場景，梳理流程

可以通過用戶故事還原場景，梳理用戶解決問題的流程。這樣不僅能描述清楚需求，也便于檢查自己設計的功能能不能解決用戶的問題。

在描述用戶需求時，主要說清楚用戶、環(huán)境、時機、問題、之前解決方案。

描述需求：用戶在什么環(huán)境下，出現(xiàn)了什么時機， 遇到了一個什么問題，之前是通過什么方式解決的。

如：炎熱的夏天，大二同學張三宿舍的空調壞了，流了很多汗感覺到很渴，之前通過每天喝大量的冰鎮(zhèn)可樂解決口渴。

在自檢設計方案時，主要說清楚用戶、環(huán)境、時機、目標、介質、動作、結果。

設計方案自檢：用戶在什么環(huán)境下，出現(xiàn)了什么時機，帶著一個目標，通過某些介質采取了一系列動作，完成某一特定任務（解決了某問題）。

如：炎熱的夏天，大二同學張三宿舍的空調壞了流很多汗，為了解決口渴，張三到店買了水并且聯(lián)系空調師傅修好了空調，之后不再因為宿舍炎熱而流汗口渴了。

（2）用正確功能解決需求

用戶如果是因為口渴了才來要可樂，我們應該建議他買礦泉水，這樣才能解決他的需要，而不是喝完一瓶可樂用戶還渴，然后我們再給用戶一瓶可樂。

再比如HR通過給應聘者打標簽來標記自己聯(lián)系過哪些人，避免再次聯(lián)系時重復聯(lián)系，我們應該提供類似“已聯(lián)系”的篩選條件篩選用戶，而不是用A功能解決B場景。

（3）區(qū)分主場景和次場景

如果訪談需求，發(fā)現(xiàn)用戶背后的訴求和場景多樣，甚至有矛盾，這時候怎么處理呢？

比如：刪除文件夾，文件夾下的文件要不要刪除？

有的用戶表達是刪除文件夾代表這個文件夾已經廢棄了，里面的相關文件也不需要了，需要一起刪掉。有的用戶刪除文件夾只是想整理一下文件，對于珍貴的文件還是想保留下來的。

出現(xiàn)了矛盾場景我們需要根據功能定義來定義主次場景。滿足主場景，次場景可以用一個更合適的功能滿足。我們定義的文件夾就是一個分類打包，里面的文件一定是因為有相似屬性才放在一起，所以刪除了文件夾里面的相關內容也應該刪除，所以前者是主場景，后者次場景其實是用戶想整理文件夾，我們可以提供類似批量轉移文件的功能實現(xiàn)文件的重新歸類。

（4）“這樣設計可不可以？”取決于能不能解決用戶的需求

在設計功能時，有時會不自主考慮這些問題：這個技術可以實現(xiàn)么？怎樣設計技術實現(xiàn)成本才能最??？現(xiàn)在我們的能力支持這樣嗎？這樣設計了會影響到現(xiàn)有的業(yè)務流程或出現(xiàn)邏輯更復雜的情況，要不要舍棄這種設計？……

其實要不要這么設計取決于用戶有沒有這個訴求，能不能實現(xiàn)用戶的需求，而不是技術、設計方案與現(xiàn)有流程沖突等的影響，后者應該為前者服務，不能倒置。

作者：佛系少年；微信公眾號：大強的產品成長記，進行交流和探討。

本文由 @?佛系少年 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash, 基于CC0協(xié)議