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本文作者給大家介紹了一款思考框架：矩陣思維（可以應(yīng)用在商品運(yùn)營、用戶運(yùn)營、人員管理、時(shí)間管理、用戶行為分析、用戶需求分析、產(chǎn)品功能分析等多個(gè)場景上），并分享了多個(gè)案例。希望對你有幫助~enjoy~

我們一直說的思考能力，它是可以經(jīng)培養(yǎng)和訓(xùn)練，后天習(xí)得的特質(zhì)。這也意味著我們可以借助前輩們的經(jīng)驗(yàn)，站在巨人的肩膀上眺望。

行業(yè)內(nèi)常把這種可總結(jié)和復(fù)用的經(jīng)驗(yàn)叫做思考框架。

一個(gè)好的思考框架，首先應(yīng)該滿足易學(xué)。如果大部分人都掌握不了，那它只是少部分人的術(shù)。讓初讀的人覺得優(yōu)雅，能夠用一句話解釋清楚，就不必用整篇文章贅述。

其次要滿足易用?？蚣苤苑Q為框架，它只是骨，內(nèi)里的血肉能因不同人不同理解發(fā)揮出不同的效果，才算用得起來。

今天便介紹給大家一款思考框架：矩陣思維。

這里的矩陣不涉及數(shù)學(xué)概念，我第一次接觸到它，還是在大學(xué)畢業(yè)季，那時(shí)不斷為面試準(zhǔn)備，囫圇吞棗地學(xué)了不少應(yīng)試招數(shù)。其中一種叫波士頓矩陣（BCG Matrix）。它是由波士頓咨詢公司創(chuàng)始人首創(chuàng)。

波士頓矩陣

在傳統(tǒng)以營銷為主導(dǎo)的企業(yè)中，不論是日用品消費(fèi)還是生產(chǎn)制造加工，企業(yè)一定有一系列的產(chǎn)品。波士頓矩陣認(rèn)為，產(chǎn)品戰(zhàn)略管理可以從兩個(gè)角度衡量：市場增長率和相對市場占有率。

市場增長率是包括企業(yè)銷售額、競爭對手強(qiáng)弱及利潤高低的綜合指標(biāo)。而相對市場占有率則代表了企業(yè)在市場上的競爭實(shí)力。

這兩個(gè)都是可量化的指標(biāo)，將它們分別作X軸和Y軸，則能劃分出四個(gè)象限。

企業(yè)的所有產(chǎn)品，都會(huì)落在四個(gè)象限中。產(chǎn)品可以是一款洗發(fā)水，可以是一項(xiàng)虛擬服務(wù)、也可以是一款A(yù)PP。于是這些產(chǎn)品被分為高增長率-高占有率、高增長率-低占有率、低增長率-高占有率、低增長率-低占有率。

在產(chǎn)品管理中，我們把高增長率-高占有率的產(chǎn)品稱為明顯產(chǎn)品，從財(cái)務(wù)報(bào)告上看，它總是能產(chǎn)生利潤，但是高增長往往意味著高投資。某種情況下，它不代表著自給自足。如果市場份額處于壟斷或者領(lǐng)先地位時(shí)，那么企業(yè)不必再維持投入以保持高增長，此時(shí)產(chǎn)品能源源不斷地維持現(xiàn)金流，它被稱為現(xiàn)金牛。

現(xiàn)金牛產(chǎn)品的特點(diǎn)是高市場份額和低增長率。產(chǎn)品已經(jīng)邁入成熟期，其特征是產(chǎn)生大量的現(xiàn)金收入，數(shù)額遠(yuǎn)大于維持市場份額所需再投入的資金，是企業(yè)支持其他產(chǎn)品的后盾。

低增長率-低占有率的產(chǎn)品叫做瘦狗產(chǎn)品，這類產(chǎn)品對企業(yè)都是雞肋，財(cái)務(wù)特點(diǎn)是利潤率低、處于保本或虧損狀態(tài)。這類產(chǎn)品往往會(huì)實(shí)行撤退或者整頓的戰(zhàn)略。

低市場份額而高增長率的產(chǎn)品是問題產(chǎn)品，這些產(chǎn)品吸納的資金總是多于所產(chǎn)生的資金。雖然高增長率意味著市場未來潛力好，但是份額不高要打上一個(gè)問號。不投入資金，產(chǎn)品會(huì)衰亡，即使投入資金，若只能勉強(qiáng)維持住市場份額。那么它最終仍屬于瘦狗產(chǎn)品。

象限是動(dòng)態(tài)的，明星產(chǎn)品的目標(biāo)是成為現(xiàn)金牛，問題產(chǎn)品需要擺脫泥沼增加市場份額，而所有的產(chǎn)品都可能衰退為瘦狗。

舉個(gè)例子吧，老王是一家消費(fèi)品公司的老板，他公司主營產(chǎn)品是生發(fā)水，因?yàn)樽鎮(zhèn)髅胤剑谑袌錾咸幱陬I(lǐng)導(dǎo)地位，但是禿頭的男人總共就那么多，所銷售額近年來沒有起色，未來也不會(huì)有。按照波士頓矩陣的象限劃歸。老王生發(fā)水應(yīng)該是現(xiàn)金牛。

現(xiàn)在老王準(zhǔn)備拓展新業(yè)務(wù)，分別是養(yǎng)生枸杞、保溫杯、和佛珠手串。老王用生發(fā)水賺來的利潤支持另外三個(gè)產(chǎn)品的開發(fā)。養(yǎng)生枸杞因?yàn)楹蜕l(fā)水搭配營銷比較好（別問我為什么），所以市場份額節(jié)節(jié)攀升。老王一看有戲，便重金投入，把養(yǎng)生枸杞打造成了明星產(chǎn)品，未來有成為第二個(gè)現(xiàn)金牛的潛質(zhì)。

保溫杯雖然和養(yǎng)生枸杞捆綁銷售，銷售額增長比較快，但是市場份額并不高，很多顧客并不買賬。設(shè)計(jì)款式連中年男性都嫌棄。所以它現(xiàn)在是尷尬的問題產(chǎn)品，是改設(shè)計(jì)，還是偃旗息鼓？至于佛珠手串，顧客更喜歡大金鏈子，所以既沒有銷量又沒有份額。

上述例子只是讓大家對產(chǎn)品的象限有一個(gè)大概了解。這篇文章并不是要講市場營銷或者產(chǎn)品管理，即使不了解波士頓矩陣也不要緊。因?yàn)楸疚牡闹黝}是思考框架，我們把精力聚焦在矩陣和象限中。

實(shí)際上，在我最初學(xué)習(xí)波士頓矩陣的時(shí)候，我對現(xiàn)金牛、瘦狗的概念依舊一知半解。但我牢牢記住了矩陣式思考，記住了象限劃分。

何為象限？我們拿兩個(gè)量化指標(biāo)將分析對象劃分出多個(gè)種類：高-高、高-低、低-低、低-高，對象落在了四個(gè)象限，它便是矩陣思維下的產(chǎn)物。

初中我們把它稱之為象限和坐標(biāo)軸，可視化中我們把它理解為散點(diǎn)圖，而現(xiàn)在，我希望大家把它認(rèn)為是一種思考方式。這種思考方式，一直伴隨在我往后的工作中，只要留意，矩陣思維其實(shí)有很多應(yīng)用。

電商SKU

電商網(wǎng)站商品繁多，這里不談品類管理，而是從電商運(yùn)營的角度分析產(chǎn)品。

大家都應(yīng)該聽過爆款產(chǎn)品，在淘寶店鋪運(yùn)營中，爆款產(chǎn)品意味著高曝光量和低利潤率。這個(gè)詞第一次聽其他運(yùn)營提及時(shí)，他們說很多爆款產(chǎn)品并不賺錢，往往是做高店鋪的流量。當(dāng)很多人被爆款產(chǎn)品吸引過來的同時(shí)，會(huì)去購買店鋪其他正常利潤的商品，這里還會(huì)配合優(yōu)惠券做交叉銷售，提高營收，這種方法是俗稱的帶量。

在你不知道矩陣思維的時(shí)候，可能只有帶量這么一個(gè)概念。而學(xué)會(huì)了矩陣，你就能聽出上述那段話的兩個(gè)指標(biāo)：曝光量和利潤率?，F(xiàn)在用它們劃分出四個(gè)象限。

高曝光量-高利潤率的商品，屬于電商中的明星產(chǎn)品，是重要的現(xiàn)金流業(yè)務(wù)。這里的曝光量可以是淘寶站內(nèi)的店鋪流量，也可以是獨(dú)立電商平臺(tái)的各種營銷渠道。除了明星產(chǎn)品外，還對應(yīng)著高曝光量-低利潤率的導(dǎo)流商品，低曝光量-高利潤率的成長潛力商品，低曝光量-低利潤率的雞肋商品等。

每種類別的商品對應(yīng)不同的運(yùn)營策略，潛力商品可以在后期運(yùn)營中增長曝光量，培養(yǎng)搜索權(quán)重；雞肋商品則要優(yōu)化轉(zhuǎn)化率。這里通過象限梳理清楚了基于商品的運(yùn)營邏輯，避免無頭蒼蠅般的抓瞎。

矩陣思維的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是方便歸類和聚焦，它是可以指導(dǎo)策略的。

商品的象限維度不止曝光量和利潤率。我們可以嘗試曝光量-轉(zhuǎn)化率，去分析商品落地頁的效果，比如高曝光量-低轉(zhuǎn)化率的商品，是不是設(shè)計(jì)和文案有問題？也可以嘗試?yán)麧櫬?回購率的象限維度，衡量商品長期的盈利多寡，某個(gè)商品雖然利潤低了些，但是用戶會(huì)反復(fù)購買，那么它也是半個(gè)明星產(chǎn)品。

矩陣的維度是很靈活的，大家要學(xué)會(huì)舉一反三。

RFM

RFM模型是客戶管理中的經(jīng)典方法，它用來劃分客戶價(jià)值。

RFM主要依賴三個(gè)核心指標(biāo)：消費(fèi)金額、消費(fèi)頻率和最近一次消費(fèi)時(shí)間。我以前的文章曾經(jīng)介紹過這部分，所以這里不多講。

上圖便是傳統(tǒng)RFM模型的結(jié)構(gòu)（這圖是不是快膩了？），對應(yīng)著用戶消費(fèi)分層的八個(gè)象限，也就是一個(gè)立方體形態(tài)。它屬不屬于矩陣思維呢？

它是的。矩陣思維只是一個(gè)思考框架，它本來就沒被限制固定的形態(tài)。我能用兩個(gè)指標(biāo)劃分四個(gè)象限，那么就不能用三個(gè)指標(biāo)劃分出八個(gè)象限？

曾經(jīng)遇到過一位數(shù)據(jù)運(yùn)營，就很靈活的運(yùn)用RFM將它套入到企業(yè)端的運(yùn)營分析中，那是一款PaaS，他將企業(yè)端客戶在產(chǎn)品上的使用人數(shù)、使用深入程度以及最近一次使用時(shí)間進(jìn)行分層。

寫這點(diǎn)，是希望打破各位思維中的墻。只要象限合理、可用，數(shù)量是不是四并不重要。

績效管理

在阿里巴巴的績效管理中，會(huì)涉及兩項(xiàng)考評：工作業(yè)績和價(jià)值觀。

這里把員工的管理劃分成了四個(gè)象限：工作業(yè)績強(qiáng)價(jià)值觀好的是明星；工作業(yè)績差而價(jià)值觀好的是小白兔；工作業(yè)務(wù)好但是價(jià)值觀差的是野狗；工作業(yè)績差并且價(jià)值觀也差的是狗。另外還有一塊細(xì)分叫做牛，處于四個(gè)象限的交匯點(diǎn)，屬于價(jià)值觀和業(yè)務(wù)都不錯(cuò)的中堅(jiān)骨干力量，第五個(gè)維度。

它也是一種矩陣思維的應(yīng)用，不過應(yīng)用在了人力資源管理上。管理模式?jīng)]有對錯(cuò)，價(jià)值觀也是一項(xiàng)難以量化的指標(biāo)，即使是工作業(yè)績，不同部門的標(biāo)準(zhǔn)也往往不一樣，所以這種矩陣思維，更多是不同象限內(nèi)人的管理策略，不涉及實(shí)際的分析。

銷售管理

說到管理人，剔除掉價(jià)值觀，我們單獨(dú)拎出員工的績效看。

銷售每天都要跑客戶，假如你是銷售們的經(jīng)理，你會(huì)怎么管理員工？這里不談純激勵(lì)向的手段，如果想要對銷售人本身做一點(diǎn)分析，我們也不妨引入矩陣。

拿銷售們關(guān)心的兩個(gè)KPI：成單率和平均成單額看。成單率是銷售每個(gè)月成功單數(shù)在所有拜訪中的占比，是工作效率和業(yè)務(wù)能力體現(xiàn)。成單額則是和客戶價(jià)值掛鉤。某個(gè)銷售每天跑單量非常多，他或許是業(yè)績Top，但他未必是最有效率的。高成單率-高平均成單額的銷售才可以稱為明星，它在銷售管理中作為標(biāo)桿和KOL樹立。

這的矩陣思維，是為了挑選出正確的人。銷售們不同于商品或者用戶，往往采用軍隊(duì)化的方法統(tǒng)一管理，而矩陣是為了更科學(xué)有效。高成單率-低銷售額和低成單率-高銷售額的銷售都有變?yōu)槊餍堑臐摿?，可以為這兩個(gè)象限內(nèi)的銷售培訓(xùn)和總結(jié)方法，可能是話術(shù)不好，可能是跟進(jìn)不及時(shí)，可能是客戶分配不對等。

早啟動(dòng)、晚總結(jié)、樹標(biāo)桿、老帶新。如果某銷售對拉高成單率有一手，他就能作為一名師傅在團(tuán)隊(duì)中推廣。銷售管理中，經(jīng)理們常常更看重摸索出一套打法，然后把它推廣的做法。所以銷售的矩陣管理，就是把方法論聚焦。

上面講的是區(qū)域經(jīng)理或者銷售經(jīng)理如何抓團(tuán)隊(duì)，這套方法也能用在抓客戶。RFM模型就是售后維護(hù)階段的應(yīng)用了，售前獲客也是同樣的道理。

時(shí)間管理

怎么用矩陣思維對付自己？

在很多時(shí)間管理方法中，事情的優(yōu)先度會(huì)被建議使用兩種維度：

緊急程度和重要程度。緊急程度是時(shí)間方面的約束，比如某項(xiàng)工作的Deadline逼近，那么它的緊急程度高，有些事情可以一個(gè)月后完成，那么緊急程度就低。重要程度則是事件造成的影響或者是破壞程度。

重要程度和緊急程度結(jié)合，很容易理解。下圖列舉了很多工作生活中常見的常見。

這種劃分方式有助于提高自己的時(shí)間和項(xiàng)目管理能力，如果手頭上自己有很多工作，不妨拿矩陣劃分一下，以此作為執(zhí)行依據(jù)。至于重要程度和緊急程度的等級，即可以二分，也可以用P1、P2、P3、P4更細(xì)的粒度。

古人云，輕重緩急，就是幾百年前矩陣思維在時(shí)間管理中的智慧體現(xiàn)了。

搜索行為分析

這里說一個(gè)產(chǎn)品和用戶行為結(jié)合的案例。

大家應(yīng)該都用過搜索，搜索是伴隨用戶需求最直接的應(yīng)用。不論是google或者百度這類搜索引擎，淘寶或者京東的商品搜索，乃至各類APP端的搜索框，都會(huì)接收用戶輸入的一段詞作為查詢，我們把它叫做query。

query常是一串文本，比如：什么是波士頓矩陣、矩陣的應(yīng)用、美的空調(diào)、運(yùn)動(dòng)鞋、中山公園火鍋等等。

各位在搜索的時(shí)候，有沒有思考過，怎么判斷查詢結(jié)果的好壞呢？因?yàn)槊總€(gè)query都會(huì)查找到不同的結(jié)果，而這些結(jié)果的質(zhì)量會(huì)影響到用戶體驗(yàn)。用戶搜索一個(gè)商品，然后服務(wù)器告訴用戶沒有查找到，或者雖然返回了結(jié)果，但是結(jié)果頁的文案、圖片或者標(biāo)題差強(qiáng)人意，用戶也失去了點(diǎn)擊下去的欲望。這都讓人抓狂。

矩陣思維當(dāng)然能應(yīng)用在搜索分析這類看似抽象的問題上。

我們設(shè)立兩個(gè)指標(biāo)維度：用戶搜索后對結(jié)果的點(diǎn)擊率，以及搜索詞的查詢量。前者反應(yīng)了用戶對搜索需求的被滿意程度，后者反應(yīng)了用戶對該搜索的需求量。

上圖是虛構(gòu)的一家數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)網(wǎng)站上的用戶搜索數(shù)據(jù)。我們可以看到Python教程的搜索結(jié)果最高，說明用戶需求量大，但是點(diǎn)擊率不高，可能是用戶對搜索結(jié)果，也就是課程質(zhì)量不滿意，而R語言教程則好上不少，可能是它的質(zhì)量稍高一籌。另外一方面，Oracle和PowerBI的搜索量小，說明這部分用戶基數(shù)有限，但是PowerBI點(diǎn)擊率不錯(cuò)，可以考慮往后拓展這部分渠道。

實(shí)際的搜索場景更復(fù)雜些，平臺(tái)型公司把搜索作為戰(zhàn)略入口，它是一門系統(tǒng)化的工程。標(biāo)簽的索引、內(nèi)容的預(yù)召回、個(gè)性化推薦都會(huì)影響結(jié)果，以后有機(jī)會(huì)再講這塊。而在中小型公司，矩陣依然是一種簡明有效的方法。

KANO模型

KANO模型是對用戶需求分類和優(yōu)先排序的有用工具，以分析用戶需求對用戶滿意的影響為基礎(chǔ)，體現(xiàn)了產(chǎn)品性能和用戶滿意之間的非線性關(guān)系。

上面這段話摘自百科，簡而言之，KANO模型認(rèn)為，產(chǎn)品經(jīng)理在梳理產(chǎn)品需求過程中，可以通過兩個(gè)維度，“用戶滿意度”以及“功能完善程度”衡量，將功能劃分四種不同類型的需求。

用戶滿意度指如果產(chǎn)品具備這個(gè)功能，那么用戶的喜愛程度會(huì)上升。功能完善程度是如果產(chǎn)品不提供這個(gè)功能，那么用戶的滿意度會(huì)下降。這兩個(gè)指標(biāo)通過用戶調(diào)研的量表計(jì)算出來，因?yàn)槠邢?，?jì)算過程就省略了。

如圖，Better代表用戶滿意度，Worse代表功能完善度。高滿意度-高具備度的功能是期望功能，這類功能是產(chǎn)品集中投入的點(diǎn)。高滿意度-低具備度是魅力型功能，不提供該功能。用戶的滿意度不會(huì)降低，但是提供了，用戶則會(huì)很喜歡。

低滿意度-高具備度是產(chǎn)品的必備屬性。如果沒有這個(gè)功能，用戶會(huì)認(rèn)為這是件未完成品，這類功能需求屬于用戶的基本需求，這類功能做得再怎么好，用戶的滿意度也不會(huì)提升。低滿意度-低具備度是無差異功能，對于用戶是無關(guān)痛癢的，也就是大家俗稱的偽需求。

KANO模型是對功能/服務(wù)的優(yōu)先級進(jìn)行探索，產(chǎn)品經(jīng)理通過矩陣將抽象的需求概念落到實(shí)處，因?yàn)樗旧砭褪强闪炕?，所以避免了很多口水仗?/p>

當(dāng)然，需求管理還能用一種簡化方法，衡量的指標(biāo)同時(shí)間管理中的重要程度-緊急程度一樣。比如某個(gè)需求是老板要的很緊急，雖然它確實(shí)不重要；某個(gè)需求在未來的營銷活動(dòng)中很重要，但是短期內(nèi)可以不實(shí)現(xiàn)。

產(chǎn)品功能分析

KANO模型用矩陣思維衡量了一項(xiàng)產(chǎn)品功能的優(yōu)先級排序，當(dāng)產(chǎn)品上線后，我們再次請出矩陣來判斷功能的實(shí)際好壞。

平臺(tái)級產(chǎn)品往往包含多個(gè)功能模塊，越大越復(fù)雜，而不同模塊產(chǎn)生的價(jià)值不同，為了避免撕逼，這里使用功能使用率和留存率兩個(gè)維度分析。

功能日使用率是使用人數(shù)在日活躍人數(shù)中的占比，直接說明了功能使用者的多寡。留存率很好了解，這里的留存有兩種考察：第一是用戶使用了功能后，在某個(gè)周期再次使用該功能的概率。第二種是用戶使用功能后，他再次打開APP的概率。前者考量了功能本身的粘性，后者則是看它對產(chǎn)品整體活躍的貢獻(xiàn)。具體怎么用看需求。

下圖是一個(gè)建議說明：

劃分出功能矩陣后，運(yùn)營能有針對性地圍繞不同功能做文章，將各項(xiàng)指標(biāo)提高上去。留存好、使用高的功能自然是尖刀。留存差、使用少的功能則避免花費(fèi)太多力氣。

PM也能量化不同功能的價(jià)值，什么功能需要迭代？什么功能需要延期？都清清楚楚爛熟于心。然后結(jié)合KANO模型看需求是不是和實(shí)際數(shù)據(jù)對應(yīng)。

這里需要注意，功能本身是有限制的，比如賬單功能，用戶的使用頻率是每個(gè)月一次，那么在指標(biāo)上就不用期待太好看的數(shù)字。為了公平起見，產(chǎn)品矩陣的指標(biāo)計(jì)算最好以新用戶的使用情況為準(zhǔn)，因?yàn)槔嫌脩羧菀资艿礁鞣N運(yùn)營的干擾。

總結(jié)

一口氣介紹了多個(gè)案例，矩陣思維可以應(yīng)用在商品運(yùn)營、用戶運(yùn)營、人員管理、時(shí)間管理、用戶行為分析、用戶需求分析、產(chǎn)品功能分析等多個(gè)場景上。我相信還有更多的場景等待大家探索。

它之所以是一種經(jīng)典的思維框架，在于將無序的數(shù)據(jù)通過象限歸類為了有序。當(dāng)面對一堆數(shù)據(jù)或信息一籌莫展時(shí)，想一想矩陣的象限劃分，它也許就是點(diǎn)燃閃電的火苗。搜索詞能被劃，產(chǎn)品需求能被劃，那么你的難點(diǎn)呢？

最初我并沒有學(xué)會(huì)波士頓矩陣，但我牢牢地記住了矩陣這個(gè)詞，無非是劃四個(gè)格子嘛。是不是咨詢公司首創(chuàng)我不知道，但在往后遇到和象限有關(guān)的技巧或者案例，我都把它們歸類在矩陣思維中。

本文閱讀到現(xiàn)在，也不過10分鐘，但我相信如果你和曾經(jīng)的我一樣了解透了它的核心邏輯，那么恭喜你，以后的工作中，它會(huì)是一種下意識(shí)的習(xí)慣了。

思維框架本身沒什么神秘，共勉之。

#專欄作家#

秦路，微信公眾號ID：tracykanc，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。

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