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運(yùn)營(yíng)的資源永遠(yuǎn)是有限的，在產(chǎn)品發(fā)展路徑既定的狀況下，運(yùn)營(yíng)在于如何讓用戶(hù)認(rèn)知并按照我們?cè)O(shè)定的產(chǎn)品方案去滿(mǎn)足的需求。

商戶(hù)或者簡(jiǎn)稱(chēng)供應(yīng)者，這一角色，從EBUY起步，在淘寶興旺，又被OTO龐大的商戶(hù)團(tuán)隊(duì)炒的火熱，最近有被重新興起于江湖的B2B再度重提，商戶(hù)這個(gè)詞也經(jīng)歷了翻天覆地的內(nèi)涵變遷。

然而時(shí)至今日，商戶(hù)，仍然是相當(dāng)孤獨(dú)的一個(gè)群體，在高傲的互聯(lián)網(wǎng)眼里，商戶(hù)就是被整合，被管理的對(duì)象，但現(xiàn)實(shí)卻是當(dāng)火熱的互聯(lián)網(wǎng)去觸碰這些看似落伍的，孤獨(dú)的商戶(hù)時(shí)，卻往往被冷水澆頭。

于是乎，商戶(hù)狡詐騙補(bǔ)，不接受新事物等標(biāo)簽被粘貼上。

與此同時(shí)，另一方面，以美團(tuán)，餓了么，找鋼為代表的OTO， B2B的壯大和成功又似乎不斷的傳達(dá)者傳統(tǒng)商戶(hù)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的熱情。那么面對(duì)，此種場(chǎng)景，我們不禁要發(fā)問(wèn)，這是為什么？ 為什么我家的商戶(hù)會(huì)那么冷漠，為什么他家的商戶(hù)會(huì)那么積極？

要找到答案，其實(shí)也非常簡(jiǎn)單，那就是從現(xiàn)在開(kāi)始，認(rèn)真的看待商戶(hù)，主動(dòng)的接觸商戶(hù)，分析商戶(hù)，服務(wù)商戶(hù)，把他們作為合作伙伴，乃至利益共享者，而不只是簡(jiǎn)單把他們做為被整合者。所謂”天下攘攘，皆為利來(lái)；天下熙熙，皆為利往“，商戶(hù)之所以為商戶(hù)，也是基于對(duì)利的追求，這是結(jié)果，之所以不同的商戶(hù)對(duì)利的追求熱度不一致，其原因主要有兩點(diǎn)：

1. 對(duì)追逐利益的意愿，更多體現(xiàn)在主觀(guān)熱情。
2. 對(duì)追逐利益的能力，更多體現(xiàn)在所占資源。

因此，本文內(nèi)容的展開(kāi)也以此為基礎(chǔ)進(jìn)行，主要分為意愿能力模型簡(jiǎn)析，意愿能力模型的產(chǎn)品實(shí)踐，意愿能力模型的運(yùn)營(yíng)實(shí)踐

PART 1 意愿能力模型簡(jiǎn)析

在進(jìn)入模型時(shí)，有必要對(duì)一些概念進(jìn)行界定：

• 商戶(hù)：指的是有固定場(chǎng)所或無(wú)固定場(chǎng)所的，以提供特定的商品或服務(wù)進(jìn)行盈利的中小私營(yíng)企業(yè)，包括個(gè)體戶(hù)。
• 意愿：指的是希望得到事務(wù)或結(jié)果的欲望，值越高，表示意愿越強(qiáng)烈，值越低，意愿越低。

能力：是完成一項(xiàng)目標(biāo)或者任務(wù)所具有的客觀(guān)的可衡量的素質(zhì)或資源，能力值越高，表示完成目標(biāo)或任務(wù)的資源或素質(zhì)越多，能力值越低，則反之。

具體模型如下圖：

（商戶(hù)的分類(lèi)參照波士頓矩陣）

象限一: 狐貍商戶(hù)

即能力高，意愿弱，這類(lèi)商戶(hù)，在實(shí)際的業(yè)務(wù)中，通常有兩種情況，第一種在沒(méi)有接觸到平臺(tái)的時(shí)候，該類(lèi)商戶(hù)的業(yè)務(wù)量比較好，業(yè)務(wù)也接近飽和，有良好的客源和單量，發(fā)展的意愿就會(huì)處于較低水平。 第二種情況是在接觸到平臺(tái)后，該類(lèi)商戶(hù)的業(yè)務(wù)量經(jīng)過(guò)發(fā)展，業(yè)務(wù)也已經(jīng)接近飽和，有良好的源和單量，發(fā)展的意愿就會(huì)處于較低水平。

象限二：金牛商戶(hù)

即能力高，意愿高的商戶(hù) ，這類(lèi)商戶(hù)也有兩種，未接觸到平臺(tái)時(shí)已就有很強(qiáng)的能力和意愿，另外一種是在平臺(tái)發(fā)展中獲得較好的能力，同時(shí)意愿仍然很強(qiáng)烈。

象限三：瘦狗商戶(hù)

即能力弱，意愿低的商戶(hù)，這里商戶(hù)本身的能力資源水平就較低，同時(shí)也沒(méi)有很強(qiáng)的發(fā)展意愿，一般是屬于經(jīng)營(yíng)狀況勉強(qiáng)維持，甚至難以維持，容易被淘汰的商戶(hù)。

象限四：白羊商戶(hù)

即能力低，意愿強(qiáng)，這類(lèi)商戶(hù)本身的能力資源水平較低，但有較強(qiáng)的發(fā)展意愿，一般是初創(chuàng)型商戶(hù)。

該模型，將平臺(tái)對(duì)準(zhǔn)備合作或已經(jīng)合作的商戶(hù)按照能力意愿兩個(gè)要素進(jìn)行重新的切分組合，分為狐貍商戶(hù)、瘦狗商戶(hù)、白羊商戶(hù)和金牛商戶(hù)。其作用在于，通過(guò)這樣的劃分，使得平臺(tái)能夠準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)商戶(hù)，采取分類(lèi)，分級(jí)進(jìn)行更合理的產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的推進(jìn)。

具體的計(jì)算方法：

• 能力：一般包括：經(jīng)營(yíng)能力，營(yíng)銷(xiāo)能力，業(yè)務(wù)能力等要素；將各項(xiàng)能力進(jìn)行指標(biāo)細(xì)化，然后通過(guò)細(xì)化指標(biāo)的賦值，并進(jìn)行數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化處理，進(jìn)而得出各項(xiàng)能力值，然后將各項(xiàng)能力值進(jìn)行加權(quán)加成進(jìn)而計(jì)算總的能力值。
• 意愿：一般從主觀(guān)意愿，可分為五個(gè)維度：非常強(qiáng)，很強(qiáng)，一般，很差，非常差。（此處數(shù)據(jù)的得來(lái)，可通過(guò)調(diào)研，或者可以從商戶(hù)的是否及時(shí)接單相應(yīng)平臺(tái)等方面去側(cè)面得到）然后將五個(gè)維度換算成分值。

最后根據(jù)實(shí)際的商戶(hù)得分，按照一定能力值和意愿值，去設(shè)定界限，進(jìn)而得到四個(gè)象限（首次界定時(shí)，可根據(jù)經(jīng)驗(yàn)或者參考競(jìng)品得出，以后根據(jù)實(shí)際的業(yè)務(wù)情況逐步進(jìn)行修訂）。

PART 2 意愿能力模型產(chǎn)品實(shí)踐

根據(jù)意愿能力模型，我們得出，能力和意愿都強(qiáng)的商戶(hù)，其對(duì)平臺(tái)的貢獻(xiàn)最大，即金牛商戶(hù)的貢獻(xiàn)最大。那么按照用戶(hù)-需求-場(chǎng)景的產(chǎn)品三要素原則，在進(jìn)行商戶(hù)產(chǎn)品的相應(yīng)設(shè)計(jì)是，應(yīng)將此類(lèi)商戶(hù)作為核心的目標(biāo)用戶(hù)來(lái)對(duì)待，其產(chǎn)生的需求和產(chǎn)生需求的場(chǎng)景，則應(yīng)是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的主要導(dǎo)向。產(chǎn)品的目標(biāo)也應(yīng)以滿(mǎn)足此類(lèi)用戶(hù)的核心需求（持續(xù)提升能力和保持強(qiáng)烈的意愿），通過(guò)為其設(shè)計(jì)解決方案，使其從使用產(chǎn)品-獲得收益-循環(huán)使用產(chǎn)品-獲得循環(huán)收益的良性循環(huán)中，持續(xù)的深入，從而獲得產(chǎn)品的成功。

當(dāng)然在模型中，我們也注意到有白羊商戶(hù)，那么此類(lèi)商戶(hù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)以偏向于持續(xù)提升能力方面去進(jìn)行針對(duì)性設(shè)計(jì)，進(jìn)而將其轉(zhuǎn)化為金牛商戶(hù)，使其對(duì)平臺(tái)的貢獻(xiàn)在此過(guò)程中不斷增大。

而對(duì)于瘦狗商戶(hù)來(lái)說(shuō)，則先提高其意愿（激勵(lì)性產(chǎn)品），將其轉(zhuǎn)化為白羊商戶(hù)，然后再進(jìn)行賦能。

對(duì)于狐貍性商戶(hù)，則更多是通過(guò)能力型產(chǎn)品，提升其運(yùn)營(yíng)效率，然后輔之以激勵(lì)性產(chǎn)品來(lái)使其轉(zhuǎn)化為金牛用戶(hù)，從而提升其對(duì)平臺(tái)的貢獻(xiàn)值。

由此我們可以得出，基于意愿和能力，我們需要明確產(chǎn)品的核心用戶(hù)-需求-場(chǎng)景，然后通過(guò)意愿增強(qiáng)性產(chǎn)品和能力增強(qiáng)性產(chǎn)品的不同使用去推進(jìn)我們的商戶(hù)價(jià)值最大化，這種最大化既是對(duì)于平臺(tái)的貢獻(xiàn)最大化，同時(shí)也是對(duì)于商戶(hù)自己利益的最大化。

PART 3 意愿能力模型實(shí)踐運(yùn)營(yíng)實(shí)踐

運(yùn)營(yíng)的資源永遠(yuǎn)是有限的，在產(chǎn)品發(fā)展路徑既定的狀況下，運(yùn)營(yíng)在于如何讓用戶(hù)認(rèn)知并按照我們?cè)O(shè)定的產(chǎn)品方案去滿(mǎn)足的需求。

那么按照意愿能力模型，金牛商戶(hù)是核心用戶(hù)，其產(chǎn)生的ROI也是最高，運(yùn)營(yíng)時(shí)，如何讓商戶(hù)認(rèn)知到我們的解決方案即產(chǎn)品，就成為了第一步，商戶(hù)使用后，能產(chǎn)生如期的收益，從而進(jìn)行循環(huán)使用，持續(xù)產(chǎn)生循環(huán)收益，這個(gè)過(guò)程也是運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品持續(xù)互動(dòng)推進(jìn)產(chǎn)品優(yōu)化，不斷提高用戶(hù)價(jià)值貢獻(xiàn)度的過(guò)程。

其它三個(gè)象限中，白羊商戶(hù)作為次重點(diǎn)，通過(guò)激勵(lì)性產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)推進(jìn)，將其轉(zhuǎn)化為金牛商戶(hù)；金牛商戶(hù)作為第三個(gè)重點(diǎn)，通過(guò)能力增強(qiáng)性產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)推進(jìn)，使其逐步增強(qiáng)意愿，使其轉(zhuǎn)化為金牛商戶(hù)；瘦狗商戶(hù)，則分情況，盡量轉(zhuǎn)化，通過(guò)能力增強(qiáng)性和激勵(lì)性?xún)煞N產(chǎn)品或運(yùn)營(yíng)方法的推進(jìn)，來(lái)使其轉(zhuǎn)向白羊或狐貍，然后逐步轉(zhuǎn)化成金牛，進(jìn)而綜合提升用戶(hù)的貢獻(xiàn)度。

本文由 @疾舟滄海 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。