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雷軍不僅懂技術(shù)，更懂講故事。他的演講，常用一個(gè)“人”的故事串起一條“產(chǎn)品”的邏輯，精準(zhǔn)觸達(dá)用戶痛點(diǎn)，也打動人心。本文將解構(gòu)雷軍式講故事的結(jié)構(gòu)邏輯，幫助產(chǎn)品人和營銷人提升表達(dá)力和影響力。

很多人說雷軍和余承東的區(qū)別是，雷軍是一個(gè)會講故事的高手。

因?yàn)槔总娪幸粋€(gè)很強(qiáng)的營銷能力——講故事。

你有沒有發(fā)現(xiàn)雷軍講故事總能讓聽眾一秒入戲?

就是他無論多硬核的功能，都能用一個(gè)日常小劇場和心路歷程瞬間點(diǎn)燃共鳴，把冰冷參數(shù)變成消費(fèi)者心中的買單理由。

其實(shí)所有品牌做營銷，都應(yīng)該學(xué)習(xí)這種講故事的能力。

今天我結(jié)合我們的營銷專業(yè)，給大家分享一下，我們應(yīng)該如何學(xué)習(xí)這種營銷能力？

來看一下雷軍的故事公式是什么？

我們發(fā)現(xiàn)，雷軍在介紹自家產(chǎn)品的時(shí)候，基本都會按照這個(gè)公式來說:

先講故事、再講場景、最后共鳴。

舉個(gè)例子，同樣是說汽車的防曬能力，小米汽車是這么說的:先講故事：我們做調(diào)研的時(shí)候，女車主問夏天會不會太曬？再講場景：很多這樣的車，夏天像個(gè)烤箱一樣；圍繞防曬我們做了什么？防曬的天幕玻璃，防曬的前擋風(fēng)玻璃，防曬的四門車窗；最后共鳴：如果換算成防曬霜指數(shù)，相當(dāng)于SPF100+；到底有多防曬呢？我們做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，在38℃ 光照下暴曬1.5個(gè)小時(shí)后，發(fā)現(xiàn)車內(nèi)溫度要比XX低 12℃。

但其實(shí)，無論是紫外線防曬還是其他功能。很多車企其實(shí)都做到了和小米汽車同等優(yōu)秀或者更勝一籌，但是卻沒有意識到這也是個(gè)營銷點(diǎn)。

再舉一個(gè)案例，有一個(gè)叫徠芬的吹風(fēng)機(jī)品牌，當(dāng)其他品牌都在說如風(fēng)量、功耗數(shù)據(jù)等等，大家都不會有很大的感知，但是徠芬會說:護(hù)發(fā)就是讓頭發(fā)外層的毛鱗片別被高溫烘烤，我們的吹風(fēng)機(jī)可以短發(fā)1分鐘速干、齊肩秀發(fā) 3 分鐘速干，齊腰秀發(fā)5分鐘速干，從根源避免高溫烘烤。

這兩個(gè)案例有什么共同點(diǎn)呢？

很簡單，功能能聽懂，價(jià)值能感知。

這是一個(gè)看起來簡單，但是做起來很難的事情。我們接觸過很多企業(yè)家，有的老板在創(chuàng)業(yè)初期覺得，只要我們的技術(shù)好，產(chǎn)品好，市場就一定是我們的。但等到產(chǎn)品研發(fā)上市后，他們又會疑惑，“明明我的產(chǎn)品很好，品質(zhì)頂尖，花了很多功夫，但為什么消費(fèi)者就是不買？”

其實(shí)他們的核心問題是沒有用用戶思維，去研發(fā)產(chǎn)品，把產(chǎn)品的價(jià)值外顯，陷入了自我感動。

特別是競爭越來越激烈，產(chǎn)品越來越同質(zhì)化，好產(chǎn)品很容易被淹沒，現(xiàn)在是酒香也怕巷子深的時(shí)代。

你引以為傲的產(chǎn)品質(zhì)量不是取勝的王牌，它只是你入場的門票，而真正的王牌是你對用戶需求的洞察。因?yàn)橼A得市場的底層邏輯是搞定人性，而不是搞定產(chǎn)品。

那么怎么學(xué)會用戶思維呢？

首先我們必須要明白兩個(gè)關(guān)于人性的殘酷又真實(shí)的真相。

用戶不為你的心血買單，只為自己的心病買單

你的付出，你的情懷，你的三年心血，你的通宵達(dá)旦，這都是你的事，是你自我感動的故事。

但用戶是絕對的利己主義者，他拿出真金白銀不是為了購買你的辛勞，而是為了解決自己的問題。

它就像一個(gè)病人，只關(guān)心你的藥能不能治好他的病，讓他不再痛苦，或者讓他看起來更光鮮。

你的產(chǎn)品就是那個(gè)解藥，他們關(guān)心的不是你的選材和炮制工藝。所以收起你的訴苦和自我標(biāo)榜，營銷的起點(diǎn)是診斷用戶的心病，而不是炫耀你的心血。好產(chǎn)品是用戶定義出來的，不是老板設(shè)計(jì)出來的

很多老板都有一個(gè)上帝視角的錯(cuò)覺，認(rèn)為自己比任何人都懂市場、懂產(chǎn)品。

你坐在辦公室里對著一堆報(bào)告臆想出來的好，往往是一廂情愿。而真正的好藏在用戶的真實(shí)生活場景里藏在他的每一次抱怨，每一次吐槽，你必須放下身段，承認(rèn)自己無知，承認(rèn)真理。

在市場一線，用戶不是你產(chǎn)品的測試員，他們是你產(chǎn)品的命題人。你的工作不是閉門造車，而是去用戶的世界里抄作業(yè)。

道理明白了，具體該怎么干呢？

這里分享一下我們大漁策劃經(jīng)過實(shí)踐的三大心法；

現(xiàn)場有神靈：會議室里無真相，一切答案在現(xiàn)場

我們公司的策略師和設(shè)計(jì)師經(jīng)常要去終端看現(xiàn)場，帶著筆記本帶著問題去走訪，甚至幫助店員現(xiàn)場賣貨，在購買現(xiàn)場與店員和消費(fèi)者溝通。有問題現(xiàn)場解決，終端一線的問題才是解決生意的關(guān)鍵。

有效調(diào)研的核心秘訣是四句話：一等二看三問，觀察消費(fèi)過程，還原消費(fèi)場景，了解消費(fèi)特點(diǎn)。

要帶著問題走現(xiàn)場把一個(gè)現(xiàn)場走透，先學(xué)會與店員交流，不要問程式化的問題，那樣你得到的也是程序化的應(yīng)付回答，你要和他們拉家常，這樣才能真正洞察到問題。

洞察購買理由而不是洞察需求

購買理由是什么？

舉個(gè)例子，消費(fèi)者買鉆頭的需求不是鉆頭本身，他的目的是要打一個(gè)孔，而且是要更省力的打孔，這才是他的購買理由。

再比如手機(jī)，很多人買這個(gè)手機(jī)的購買理由可能是“上網(wǎng)速度特別快”、“拍照1000萬像素”、“15分鐘充滿電”等等。很多時(shí)候大家不會去深究這個(gè)手機(jī)是用什么零件組裝的。

大家也可以觀察一下自己，你購買的所有的東西里面，什么東西是你真正需求的？

事實(shí)上，消費(fèi)者需求的東西他/她不一定買，不需求的東西他/她不一定不買，家里太太經(jīng)常買一大堆沒用的東西回來，你問她為什么買，她說：“劃算?。　?strong>劃算，不是消費(fèi)需求，是購買理由。所以，購買理由是比消費(fèi)需求更進(jìn)一步的洞察。產(chǎn)品的本質(zhì)是購買理由，購買理由就是一句話，甚至一個(gè)詞。產(chǎn)品開發(fā)，就是你提出一個(gè)購買理由，然后用一個(gè)產(chǎn)品去實(shí)現(xiàn)它。

要當(dāng)翻譯官，別當(dāng)工程師

營銷的第一步就是翻譯，這是連接你和用戶最關(guān)鍵的。我們要傳播購買理由，而不是產(chǎn)品參數(shù)。購買理由它是一種心理上的打動機(jī)制。它就是一句話，這句話一說出，購買者心里就會被打動。

工程師的語言是講事實(shí)，是冰冷的參數(shù)和規(guī)格，而翻譯官的語言是講好處，是溫暖的場景和感受。

把你的技術(shù)語言翻譯成用戶能聞到香味的人話。別說我們的手機(jī)有六、八級防水，要說帶著手機(jī)去游泳、去泡溫泉完全沒問題。別說我們的車風(fēng)阻系數(shù)零點(diǎn)一九，要說開起來更省電，高速上風(fēng)聲更小更安靜。

營銷其實(shí)就是把產(chǎn)品說明書翻譯成一封給用戶的情書，然后讓用戶心動。

商業(yè)的起點(diǎn)從來不是我能做什么，而是用戶需要什么，特別在這個(gè)時(shí)代，我們必須要學(xué)會用用戶思維做營銷。

特別在這個(gè)產(chǎn)品高度同質(zhì)化、信息爆炸的時(shí)代，真正能穿透市場喧囂、贏得用戶心智的，絕非冰冷的技術(shù)參數(shù)或孤芳自賞的匠心，而是那份直擊人心的用戶洞察與共鳴。

雷軍與徠芬的成功印證了這一點(diǎn)：將技術(shù)優(yōu)勢精準(zhǔn)“翻譯”為用戶可感知、可共鳴的價(jià)值場景，用真實(shí)的故事構(gòu)建情感連接。這不僅是營銷的藝術(shù)，更是商業(yè)的本質(zhì)回歸—— 從“我能做什么”轉(zhuǎn)向“用戶需要什么” ，才能在紅海中贏得信任與選擇。這不僅是講故事的技巧，更是用戶至上商業(yè)哲學(xué)的深刻實(shí)踐。