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在金融業(yè)務(wù)風(fēng)險管理中，我們不僅要對個人客戶進(jìn)行管理，同時，To B客戶也是審核管理的目標(biāo)對象群體。在這篇文章里，作者就介紹了金融信貸To B 業(yè)務(wù)中貸前基本審核控制邏輯，幫助大家了解信貸分析，并在To B客戶審核工作控制風(fēng)險，一起來看。

在金融業(yè)務(wù)風(fēng)險管理中，從客群劃分角度來說，整體市場我們可以分為2個大類，個人客戶（To C）和機(jī)構(gòu)客戶（To B）。

目前金融科技數(shù)據(jù)化及自動化風(fēng)控管理策略及模型應(yīng)用多基于To C業(yè)務(wù)類型展開，這是基于To C客戶風(fēng)險分散，客戶風(fēng)險畫像特征可量化及客群基數(shù)龐大等特點所決定的。

對于另一類重要業(yè)務(wù)To B客戶群，因其還款風(fēng)險受市場宏觀環(huán)境，行業(yè)運(yùn)行周期，及企業(yè)自身運(yùn)營能力等諸多非量化因素影響，無法形成標(biāo)準(zhǔn)化風(fēng)險特征數(shù)據(jù)，“千人千面”的客戶畫像特點在To B 貸前審核中可謂體現(xiàn)的淋漓盡致。無論To B客戶外部表象如何變化，對于To B業(yè)務(wù)風(fēng)控審核人員，我們把握整體風(fēng)險控制的核心要點是相通的。

下面我們將為大家介紹，在To B 業(yè)務(wù)中貸前基本審核控制邏輯，幫助大家在To B客戶審核工作中，快速抓住核心審核點，控制整體業(yè)務(wù)風(fēng)險。

一、信貸分析步驟是什么？

完整的信貸分析應(yīng)該包括2個核心步驟：

第一步：在做出信貸決策前的全面調(diào)查過程。

B客戶與C客戶風(fēng)險控制最大的不同就在于經(jīng)營風(fēng)險的有效性評估，很多對公客戶的隱形風(fēng)險信息是在紙面材料料分析中無法體現(xiàn)的，現(xiàn)場人員盡調(diào)獲取的直接信息將是風(fēng)控人員評估客戶運(yùn)營風(fēng)險的有效補(bǔ)充信息。

如，在我們實際業(yè)務(wù)場景中，客戶所屬員工反饋的欠薪信息，員工大幅異常離職信息，辦公場地轉(zhuǎn)租賃信息，實物庫存異常波動信息，對于門店類客戶在正常營業(yè)時間的客戶到店量也是一個需要重點關(guān)注的直觀信息。

以上舉例信息都是現(xiàn)場調(diào)查風(fēng)控人員需要重點關(guān)注的直接風(fēng)險信號，以上信息出現(xiàn)異常情況時，大多指向客戶運(yùn)營周轉(zhuǎn)不良，實際經(jīng)營出現(xiàn)資金緊張或業(yè)務(wù)萎縮等情況。風(fēng)控人員應(yīng)結(jié)合紙質(zhì)材料信息，對以上直觀風(fēng)險信號做重點關(guān)注分析，保證客戶風(fēng)險評估信息維度全面性。

第二步：通過搜集的必備材料客觀、審慎的研究評估借款人的優(yōu)勢和不足, 形成理由充分的意見，對信貸審核作出合理的判斷。

To B 風(fēng)控人員應(yīng)該始終銘記“一筆不良貸款所帶來的損失，可能需要數(shù)十筆相同金額貸款的收益才能彌補(bǔ)”，“如果對借款人的誠信度有疑問，那么這筆貸款就不應(yīng)該被批準(zhǔn)”。To B業(yè)務(wù)的特點是風(fēng)險敞口高，風(fēng)險相對集中，風(fēng)險損失影響程度遠(yuǎn)超To C單件業(yè)務(wù)，所以審慎的信審評估分析意見對業(yè)務(wù)風(fēng)險控制至關(guān)重要。

二、信貸分析的目是什么？

信貸分析的目的：控制風(fēng)險損失在最低水平。

ToB業(yè)務(wù)因其風(fēng)險集中度高，風(fēng)險損失影響大的特點，在客戶審核及產(chǎn)品方案評估時，風(fēng)控人員應(yīng)該始終圍繞以下核心控制思想展開風(fēng)險控制方案設(shè)計工作：及時發(fā)現(xiàn)可能出現(xiàn)的問題使貸款人有充分的時間對貸款作出合理安排或提前收回貸款，使不良貸款保持在最低水平。

對于To B 業(yè)務(wù)而言，因其業(yè)務(wù)特點在產(chǎn)生風(fēng)險損失時，將對我們的收益產(chǎn)生巨大影響，因此在ToB 客戶申請中，除了客戶自身還款能力評估外，風(fēng)險抵減控制是必不可少的管理方案部分。

我們在設(shè)計風(fēng)險損失抵減方案時，基于客戶綜合運(yùn)營風(fēng)險的評估結(jié)果，常用的風(fēng)險控制手段主要包括：首付款控制，保證金控制，還款方式控制（等額本息/等本等息/氣球貸/子彈貸等），還款期限控制（3個月/6個月/9個月等），利率控制，擔(dān)保方式控制（實物擔(dān)保/自然擔(dān)保/對公擔(dān)保），抵/質(zhì)押物控制(如：房產(chǎn)抵押，汽車抵押)，風(fēng)險退出機(jī)制（如擔(dān)保物快速處置流程，股權(quán)或債權(quán)優(yōu)先償還權(quán)或置換設(shè)定方案）等。

三、信貸分析的內(nèi)容是什么？

信貸分析主要應(yīng)該圍繞2部分展開：

1）調(diào)查借款人所從事的行業(yè)狀況以及借款人自身的經(jīng)營管理狀況

包括借款人所處行業(yè)的周期、行業(yè)的進(jìn)入壁壘、行業(yè)的競爭強(qiáng)度、行業(yè)的風(fēng)險回報結(jié)構(gòu)，以及借款人的市場地位、資源、管理水平等

2）現(xiàn)金流量分析：借款人真實的現(xiàn)金來源和用途

主要基于客戶財務(wù)數(shù)據(jù)，銀行流水，稅控信息及關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)上/下游客戶情況進(jìn)行分析，保證客戶具有穩(wěn)定的收入來源及健康的現(xiàn)金流來源，以便支持客戶持續(xù)穩(wěn)定的還款表現(xiàn)。

四、信貸分析報告撰寫邏輯

貸前信審分析報告邏輯應(yīng)該體現(xiàn)風(fēng)控人員評估工作的審慎性和嚴(yán)謹(jǐn)性，風(fēng)控人員在評估客戶風(fēng)險時，將圍繞以下3步展開：

1. 客戶基本信息評估：關(guān)于客戶信息的3個“What”

風(fēng)控人員在此部分報告，要分析清楚To B 客戶的“昨天”“今天”和“明天”。

“What Yesterday? ”：

客戶的歷史表現(xiàn)信息，主要包括：客戶背景信息/歷史經(jīng)營表現(xiàn)/信用記錄表現(xiàn)等?？蛻舻摹白蛱臁?，代表客戶是否在此領(lǐng)域具有一定的領(lǐng)導(dǎo)力和影響力，穩(wěn)定的行業(yè)根基可以幫助客戶在面對不確認(rèn)行業(yè)風(fēng)險時，保持穩(wěn)健運(yùn)營能力。

“What Today?”：

客戶目前運(yùn)營表現(xiàn)信息，主要包括：合作客戶情況/在手訂單信息情況等?？蛻艟哂蟹€(wěn)定、可靠的上/下游，將為客戶“今天”的業(yè)務(wù)運(yùn)營帶來持續(xù)的收入。

“What Tomorrow?”：

客戶經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃/戰(zhàn)略規(guī)劃信息，主要包括：企業(yè)發(fā)展經(jīng)營計劃/行業(yè)或產(chǎn)品未來展望等。清晰、有前景的發(fā)展規(guī)劃將代表企業(yè)未來的發(fā)展?jié)摿?，對于評估客戶未來收入能力起到重要的支撐作用。

2. 客戶運(yùn)營表現(xiàn)評估：主要圍繞 業(yè)務(wù)經(jīng)驗、財務(wù)數(shù)據(jù)、現(xiàn)金流分析

1）業(yè)務(wù)經(jīng)驗

我們需要重點關(guān)注結(jié)合對客戶所在行業(yè)經(jīng)驗理解，對客戶相關(guān)運(yùn)營主要表現(xiàn)數(shù)據(jù)進(jìn)行客觀分析對比，尤其需要與同行業(yè)對標(biāo)企業(yè)做合理對比分析。

比如：在汽車經(jīng)銷商業(yè)務(wù)評估中，45天為汽車行業(yè)新車平均周轉(zhuǎn)天數(shù)，低于45天周轉(zhuǎn)優(yōu)秀，經(jīng)銷商資金庫存周轉(zhuǎn)率較高；高于45天可評價為周轉(zhuǎn)緩慢，代表該經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)率低于行業(yè)平均水平，我們評估時對其流動性就需要特別關(guān)注分析。

2）財務(wù)分析和現(xiàn)金流分析

對相關(guān)主要財務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行合理解讀和分析。結(jié)合金融產(chǎn)品特點及場景客群特點，風(fēng)控人員需要選取不同關(guān)鍵財務(wù)指標(biāo)進(jìn)行分析。結(jié)合實際操作中我們的金融產(chǎn)品場景-汽車經(jīng)銷商融資業(yè)務(wù)，我們會重點關(guān)注以下5個指標(biāo)：資產(chǎn)負(fù)債率、流動比率、庫存系數(shù)、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)、凈利潤率和速凍比率。這些指標(biāo)數(shù)據(jù)從債務(wù)負(fù)擔(dān)情況、現(xiàn)金流情況、存貨資金占用情況及資金周轉(zhuǎn)情況反映汽車經(jīng)銷商主營業(yè)務(wù)的經(jīng)營情況，為風(fēng)控人員準(zhǔn)確快速評估此類客戶群體運(yùn)營風(fēng)險提供分析指導(dǎo)方向。

3. 風(fēng)控判斷及風(fēng)控方案

貸前審核報告的最后一步為信審人員出具分析評估意見：

1）觀評價客戶風(fēng)險點及優(yōu)勢點

結(jié)合風(fēng)控人員自身行業(yè)經(jīng)驗及全面的分析信息，客觀評價客戶優(yōu)勢信息及風(fēng)險信息點，為你的推薦意見提供充分的評估支持。

2）結(jié)合行業(yè)經(jīng)驗提出有效風(fēng)險控制方案

To B業(yè)務(wù)不可缺少的控制方案要點，設(shè)計有效的風(fēng)險損失抵減控制方案。核心設(shè)計思想：如果真的出現(xiàn)了風(fēng)險，我們能夠如何將風(fēng)險損失控制在最低的水平？

對于To B 業(yè)務(wù)風(fēng)險評估，風(fēng)控人員應(yīng)該時刻牢記“將貸款放出去很容易，但是收回貸款則需要很多的技巧和成本”。To B業(yè)務(wù)更多考驗的是人工審核人員在整體客戶運(yùn)營風(fēng)險評估上面的基本功和整體風(fēng)控評估方案的設(shè)計控制能力。

以上分享內(nèi)容為大家在To B業(yè)務(wù)貸前審核中提供一個整體思路，希望能在日后的工作中給大家一些啟發(fā)和幫助。