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編輯導(dǎo)語：為了積累運營基礎(chǔ)知識，我們常瀏覽相關(guān)文章，在文字中獲得經(jīng)驗，但有時，私域運營的精彩案例就隱藏在生活當中?？赡苣阋矝]想到，小區(qū)門口的超市大爺就是一個隱藏在民間的私域運營高手；沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)的大爺，卻掌握了私域運營的底層邏輯。

今年第一篇分享一個微信私域運營的 case：我家小區(qū)超市的大爺教我通過微信私域運營，月入十萬（甚至還不止）。

貌似有點標題黨，但事實上的確如此。

一、背景

開始前，首先介紹一下背景，這家“超市”（事實上不是超市，是一個做某個垂類的臨街商鋪，為了避嫌，本文用超市來替代）位于我家小區(qū)外面，超市經(jīng)營者是一位 50 多歲的大爺。

正常用戶在大爺家超市的復(fù)購是一周一次或兩次、三次，商品特點是：低客單、高復(fù)購。

NOW，進入正文。

二、公域流量獲取

當我們在談?wù)摿髁繒r，我們到底在談?wù)摰氖鞘裁矗?/p>

流量的本質(zhì)只有兩點：人流和留人。

根據(jù)流量的類型再細分，可分為公域流量和私域流量，無論你是線上還是線下，付費亦或免費。

對于線下商鋪或這家超市而言，流量就是大街上的人流，即它的公域流量，人流量越大，轉(zhuǎn)化而來的私域就越大，與線上是一致的邏輯。

公域流量的特點就是流量大，但并不精準，有很多是泛流量。

比如大爺?shù)倪@家超市位于臨街同時還處于一個三叉路口，所以公域流量會比較大（地理位置非常好）。

有些老鐵看到這里，或許會覺得：這免費的公域流量真香啊。

但仔細想一下，這并不是免費的流量。

商鋪的店租不是成本嗎？招個店員不是成本嗎？只不過，一切看似免費的流量實則是由其它成本來替代了。

作為對比來看，如果你出去擺地攤，獲得的公域流量（人流）才是相對免費的。

但即使擺地攤也只是相對免費，因為擺地攤受天氣影響導(dǎo)致時間成本，而且同樣要學(xué)會和城管哥哥們“溝通”，這都導(dǎo)致“流量”獲取的不穩(wěn)定性。

因此“擺地攤”算下來不比花錢租個店鋪的綜合成本低多少。畢竟穩(wěn)定的流量才是一切生意的前提，付費店鋪（付費流量）就勝在穩(wěn)定。

接著說公域，當你的超市開業(yè)后，馬路上、小區(qū)里，每個從門口路過的（新）用戶，哪怕他今天提前沒有這個需求，從店門口路過時，有可能也會進店瞅瞅，而這就形成了公域流量轉(zhuǎn)成交，以及加入私域的機會。

當然為了盡可能地轉(zhuǎn)化公域的流量，大爺每天還會搞一些商品并做個大大的優(yōu)惠牌子放在門口，以提升公域流量的轉(zhuǎn)化。

目前，大爺并沒有做其它渠道的線上引流，比如抖音、快手，暫時只有上述提到的線下的公域流量。

三、私域流量承接和留存

1. 私域流量承載之工具選擇

如果說公域流量是人流的話，那么私域流量就是留人。

而留人就需要用到工具去承載流量。在大爺這里，沒有企業(yè)微信，也沒有公眾號，更沒有小程序，有的只是一個微信群。

沒有高大上，就是微信群。

2. 公域轉(zhuǎn)私域流量——如何轉(zhuǎn)化

當然我不是說微信群好，其它的承接工具不好，只是說在小區(qū)超市消費的這個場景下，微信群或許更能提升流量的承接和留存效率。

想象一下，當你買完東西，大爺來一句：老妹兒，關(guān)注一下我的公眾號或小程序吧，帶給你的感受。

所以這也反映出來私域的運營基礎(chǔ)必須建立在一個“人”上，有感情，有溫度，有信任。

所以，當每個進店消費完的用戶，大爺都會嘗試用這句話來引流：“老妹兒，加個微信群唄，群里每天會有一些店里沒有的優(yōu)惠商品信息，可以直接在微信群里下單?！?/p>

這句話我總結(jié)出三個點：

1）免費加群

對于大爺來講，把公域流量、進店流量或已消費成交的流量，通過接近于【免費】的獲客成本加到微信群里了。

注意，現(xiàn)在哪還有零成本的引流手段？無論是你送吃的、送優(yōu)惠券，都是有成本的。但大爺實力演繹【免費獲客】。

2）店里沒有的優(yōu)惠商品信息

這突出了加群給用戶帶來的好處，就是我店里的東西你買過了，但還有的在微信群里你或許也會需要。

當然用戶可能會猶豫，怕會被騷擾到。緊接著，大爺就說了第三句：

3）可以直接在微信群下單

用戶瞬間破防了。

聽起來還不錯呀，先加入看看，不行再退群唄，反正也沒什么損失，萬一哪天刮風(fēng)下雨天，還能微信直接下單。

我就是這樣加進去的，不過我更多的是為了體驗和研究大爺是如何進行私域運營的。

當然我沒辦法統(tǒng)計到這個加群轉(zhuǎn)化率是多少，先看下現(xiàn)在大爺?shù)奈⑿湃阂?guī)模吧：我在 6 群，加入時群里 269（現(xiàn)在 288） 人，大爺一共有 10 個微信群，總私域超 3000 人（有的群有 400 人）。

你知道的，這些用戶都是精準流量。

四、私域的運營

大爺不知道什么是公域，什么是流量，什么又是私域，也沒聽過什么 ROI、CPS、復(fù)購、LTV、精細化運營等等，只知道通過微信群可以賣東西。

這一 part 再來看下，大爺?shù)娜核接蚴侨绾芜\營的。

1. 私域運營之發(fā)力方向

聽說有私域運營四板斧：私聊、直播、朋友圈和社群。

但大爺這里沒有直播，沒有私聊，沒有朋友圈千人千面的觸達，有且只有社群——微信群。

大爺目前所有的私域運營，全部都是圍繞著【微信群】來做的，是的，就這么簡單。

1. 首先大爺絕大多數(shù)都沒添加為好友關(guān)系。這意味著大爺很少和自己的用戶私聊，建立和升級所謂的用戶關(guān)系。
2. 而不加好友，自然就不需要朋友圈可以運營和展示了。不過我加了大爺好友，大爺也很少發(fā)商品、促銷相關(guān)的信息，偶爾會有一條，但大部分都是日常生活分享。
3. 當然也沒有直播。
4. 一切關(guān)系鏈只存在于微信群，也基本上只通過微信群來通知、發(fā)到貨消息等，觸達自己的用戶。

2. 私域運營之內(nèi)容運營

微信群運營最重要的是什么？當然是【內(nèi)容】。畢竟不能給用戶提供價值的微信群都難逃被折疊的命運。

比如我在《李佳琦薇婭為什么開始布局私域流量》中還評論過李佳琦的微信群，說他的微信群中都是促銷信息，沒有所謂的【內(nèi)容】運營。

事實上驗證了我說的事實。李佳琦官方粉絲群成功從 200 人降到 161 人（我退群時）。

但我這次被大爺?shù)奈⑿湃捍蚰樍恕?/p>

我加入時 269 人，現(xiàn)在這個群是 288 人（截至發(fā)稿前），而且新增的這幾個人還都是群友拉進去的。

也就是說，群友主動免費幫大爺在往里拉人賣東西（我猜，這大抵是私域運營的最高境界了）。

驚不驚喜，刺不刺激，意不意外。

大爺?shù)奈⑿湃宏P(guān)于【內(nèi)容】的運營，有且只有促銷信息和下單信息，還有到貨信息或視頻。

不過現(xiàn)在我想明白了，某種程度上，這不就是【內(nèi)容】嗎？

比如我在《興趣電商崛起，傳統(tǒng)電商沒落？》中提到過，興趣電商下：商品即內(nèi)容，內(nèi)容即廣告，【商品】也可以是內(nèi)容啊。

用戶在抖音、快手的有些關(guān)于貨的內(nèi)容不就是【商品】內(nèi)容或促銷內(nèi)容嗎？

類似于“來我直播間，便宜你想要”，“就這樣的好商品，你不心動嗎”？

只不過我們更多的將這類視頻稱之為“引流”短視頻內(nèi)容。

延伸一下，如果我們將【商品】定義或等同為【內(nèi)容】，那么淘寶、京東、拼多多也是【內(nèi)容】分發(fā)平臺，只是與抖音、快手分發(fā)的【內(nèi)容】不一樣而已。

3. 私域運營之造勢、限量

大爺會經(jīng)常在群里發(fā)布類似于微商發(fā)的朋友圈，今天又多少用戶下單了，還剩有多少余量可搶。

大爺在微信群里發(fā)的促單信息，比如會發(fā)一下成交截圖。

是的，類似于微商發(fā)的朋友圈，今天又成交了多少單，全款喜提瑪莎拉蒂一樣。

為什么？因為有些個促銷商品都是限量的，是需要“搶”的。

要么就 200 件，搶完截止。

要么就截止中午 12 點，不再接收新的訂單。

要么先到先得（到店），不接受預(yù)定。

在活動造勢這一點上，大爺拿捏滿分。

4. 私域運營之代入感

除了單純的促銷信息，偶爾還會有“走心”的聯(lián)合推廣。

什么叫“走心”？比如有一次發(fā)的是治病的廣告文案。

不知道各位老鐵看完什么感覺，給我的感覺是真誠，不套路。

當然我也在想，這個業(yè)務(wù)會是大爺新拓展的 CPS 業(yè)務(wù)嗎？

請老鐵注意截圖中紅框部分：記得告知是**群內(nèi)推薦哦，給您 VIP 福利體驗服務(wù)。

5. 私域與公域的商品的互補

這一點厲害了，我一度懷疑大爺是不是專門學(xué)過關(guān)于私域的運營或營銷學(xué)。

我潛伏在大爺?shù)奈⑿湃豪镉薪?2 個月了，群里每天發(fā)的商品大部分都是非店里的商品。

不僅如此，所推的產(chǎn)品矩陣都具有高復(fù)購屬性。比如圖中所示的豬肝、洗衣液、木耳等。

這是什么意思？

好比這個店線下賣的是奶粉，他的私域里就都是尿不濕、輔食、奶瓶等。

顯然這些都是可以與線下門店即公域觸達用戶的商品形成完美互補（這個例子可能不太恰當，但希望你能懂我意思）。

6. 按需定制或 C2B

我這里說的按用戶需求并非你所理解的按用戶需求來賣商品。聽我仔細解釋一下。

比如拿社區(qū)團購來舉例，這個人要點一斤黃瓜、那個人要半斤豆腐、另一個又要二斤白菜，訂單多，量還都不大，但 SKU 能把人整崩潰。

所以大爺并沒有在群里問：老鐵們都要什么，盡管發(fā)出來。而是按讓群里的用戶按照他的標準方案來定制。

訂則有，不訂則無，不預(yù)留。

看到其中的差異了嗎？

這就是按需定制。

大爺制定一個標準方案來讓用戶選擇要不要或要多少，再根據(jù)這個結(jié)果進貨，而不是隨意地讓用戶表達需求。

到貨之后，微信群里通知下單的用戶到店領(lǐng)取即可。

一來沒有囤貨壓力，二來都是標準化商品，非定制化商品，大大提升了采購工作效率。

7. 社群運營之客單價提升

每次大爺發(fā)的促銷通知，都會有一件、兩件、三件的價格，而絕大多數(shù)用戶都會選擇兩件或三件。

這在某種程度上大幅提升了客單價和利潤率。比如 10 一瓶，25 三瓶；20 一盒，訂兩盒送一盒等。

8. 社群運營之秩序

微信群運營向來有一個問題比較困擾運營人員，那就是發(fā)廣告；尤其是免費群，加了那么多免費群，后來發(fā)現(xiàn)里面除了廣告沒別的。

所以現(xiàn)在大部分免費群的名字直接就是【禁言，違者飛機】。

當然，你同樣可以用付費群來反駁我說，付費群里是沒有廣告的。

對，沒錯，畢竟是付費了的，但大偉認為付費群更深層次的原因是：付費群本身就是交付給用戶的【產(chǎn)品】，它具有【商品】屬性，而非傳統(tǒng)意義上的群。

同時付費群中每個人加入時也付出了對應(yīng)成本，自覺會維護群。

另外付費群在進群前，用戶一般都是與群主有過認識或了解規(guī)則，本質(zhì)上基于信任關(guān)系的群。

比如你會在自己家人的群發(fā)廣告嗎，會在同事群里發(fā)廣告嗎？而同樣的，在大爺?shù)娜豪铮尤脒@兩個月，我還沒見過人在里面發(fā)廣告、引流。

Never！

9. 私域電商之風(fēng)險

用戶一般都是通過微信群直接下單，但并沒有真正的 Pay Success，萬一用戶就是玩，不去領(lǐng)怎么辦？豈不砸手里了？

關(guān)于這個問題，大爺還是有所準備的，一般對于那種預(yù)包裝的，其實還好，即使用戶真的沒去領(lǐng)取，畢竟有幾個月的保持期，在店里也能賣得掉。

但針對那些生鮮類的，大爺會統(tǒng)一要求群里的用戶以并私信 Pay Success 為準。

比如生蠔。

五、說了這么多，能月入十萬嗎

還是有老鐵可能會質(zhì)疑，不相信真實性，覺得我是吹牛。來看幾張截圖吧：

藍月亮洗衣液，一共 1000 桶，30 塊一桶，口算下有多少？

金典牛奶，一共 1000 件，35 一箱，從發(fā)布消息到截至日期，一共是兩天時間，口算下有多少？

老鐵們，這個 GMV 是真正的 Pay Success 的，不是電商平臺、直播帶貨包括了下單沒付款，退貨，付一塊但按商品原價計算的 GMV。

當然這樣的操作不可能天天都是這樣，但每周都至少會有一次，這都屬于大宗交易的，其它時間相對而言都是小額的，一天幾千塊的；比如面包、麥片等。

就這？

是的，就這?。?！

大爺永遠是大爺。

我甚至懷疑大爺是不是 BAT 出來的運營操盤手，這尼瑪就是降維打擊啊……

這還沒完，這只是微信線上渠道，他還有一個線下門店呢，據(jù)我媳婦了解，他線下門店的銷量比微信群要大（利潤可能沒線上高）。

不僅如此，大爺最近又在我家不遠的另外一個地方復(fù)制了一個店，線上線下的打法全盤復(fù)制。

即使將來大爺線下門店都關(guān)了，靠手里的這十幾個微信群，就可以輕易完成冷啟動。

如果一個私域粉絲的價值，平均按 300塊/年，大爺?shù)?3000人的私域群能產(chǎn)生一百萬銷售額，而且這個銷售額是實付金額，比電商的 GMV 靠譜多了，而實際情況來看，的確如此。

不得不承認，所看到的這一切都讓我大開眼界。

大爺把私域玩得 666，潛水在群里的我，也一步步跟著大爺在學(xué)習(xí)如何進行私域的運營。

大爺不知道什么是公域，什么是流量，什么又是私域，也沒聽過什么 ROI、CPS、復(fù)購、LTV、精細化運營等等，也沒有同時運營抖音、快手、視頻號等平臺，但這不影響他年入百萬。

正如那句：

大爺永遠是大爺。

六、私域電商就是興趣電商嗎？?

我們再回顧下《一文讀懂什么是抖音的興趣電商》中提到過，興趣電商是通過內(nèi)容去激發(fā)用戶潛在的消費需求。

比如用戶在群里看到對應(yīng)的【內(nèi)容】即促銷消息后，正常場景下，沒有需求的用戶首先會想家里還有點，好像買不買都行。

用戶可能不大會著急想買，除非家里沒了，又非常想要吃、喝才會行動。但又一看價格還挺合適，要不要先買點，買了也不浪費，于是馬上完成了下單。

包括無論是吃喝類，比如木耳、啤酒、威化餅、面包，亦或日化類，比如潔廁靈、洗衣液等。

你看，大爺通過【內(nèi)容】成功激發(fā)了用戶的消費行為。這不就是興趣電商嗎？

大偉再舉一個身邊的例子，大家都逛過地攤吧。

我上周去買菜，菜市場的路邊有人在擺地攤，我路過的時候就順便看看都有什么。

別說，有個賣家在處理超市的東西，其中有潔廁靈。正好我媳婦說家里也沒了，5塊錢一瓶，來兩瓶吧，還省的再上網(wǎng)或去家樂福買了。

行，就這樣。買了 2 瓶（圖上最下邊那倆藍瓶）。

這不就是興趣電商嗎？通過【內(nèi)容】這個【觸點】激發(fā)【消費需求】。

我以為，某種程度上，這兩者邏輯上是一致的。

OK，今天到這吧。我現(xiàn)在要去找超市的大爺拜師學(xué)習(xí)私域流量的運營了。

#專欄作家#

孟大偉，微信公眾號：孟大偉，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。前百度高級產(chǎn)品經(jīng)理。持續(xù)關(guān)注電商/短視頻/引流及變現(xiàn)，駕馭世界不斷向前。

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題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。