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編輯導(dǎo)語(yǔ)：醫(yī)美運(yùn)營(yíng)策劃做好的同時(shí)，還需要考慮到落地時(shí)會(huì)發(fā)生的諸多問題，本篇文章中，作者講解了醫(yī)美運(yùn)營(yíng)落地的關(guān)鍵，分析團(tuán)隊(duì)與員工管理在落地中的重要性，推薦想要學(xué)習(xí)醫(yī)美運(yùn)營(yíng)的群體閱讀。

一、導(dǎo)讀

很多醫(yī)美機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)者，經(jīng)常會(huì)敲著桌子說這樣的一句話：方案挺好，關(guān)鍵得落地啊。

是的，再好的運(yùn)營(yíng)方案、營(yíng)銷策略，都需要把它掰開揉碎，落地執(zhí)行才OK。

落地執(zhí)行難還是不難？一看團(tuán)隊(duì)基因；二看方式方法。

我認(rèn)為影響落地的主要原因會(huì)有兩種：

1. 團(tuán)隊(duì)不執(zhí)行。
2. 團(tuán)隊(duì)無法執(zhí)行。

雖然表面都是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不了，但是，一個(gè)是主觀的原因；而另一個(gè)是客觀的原因。

而主觀的原因也會(huì)分為兩種：

1. 員工不知道對(duì)自己會(huì)有什么好處。
2. 員工不認(rèn)為會(huì)對(duì)自己有什么好處。

如果員工不知道對(duì)自己有什么好處，那么就說明我們?cè)趫?zhí)行落地時(shí)的方法做得不到位。

而如果員工不認(rèn)為會(huì)對(duì)自己有什么好處？那就說明我們將要執(zhí)行的這個(gè)方案或許會(huì)破壞他原有的利益結(jié)構(gòu)。

比方說，有很多渠道機(jī)構(gòu)想轉(zhuǎn)成直客，但是很難落地，其中最重要的原因就是那些老員工們習(xí)慣了渠道的打法，而且有些高管長(zhǎng)時(shí)間負(fù)責(zé)這個(gè)版塊的業(yè)務(wù)，明里暗里，人脈資源等都形成了自己的利益結(jié)構(gòu)，如果改變模式就會(huì)觸動(dòng)或者破壞他們?cè)缫迅畹俟痰睦娼Y(jié)構(gòu)，所以他們當(dāng)然不會(huì)認(rèn)為對(duì)自己有什么好處了。

好了，基于以上，您可以分析一下目前自身的機(jī)構(gòu)，很多方案無法落地的本質(zhì)原因是什么，我想大多數(shù)的醫(yī)美機(jī)構(gòu)在落地執(zhí)行的過程中，或多或少的會(huì)存在一些問題，那么接下來就斗膽與各位聊一聊，“醫(yī)美運(yùn)營(yíng)落地的關(guān)鍵是什么？——落地。

二、落地才是關(guān)鍵

話說醫(yī)美運(yùn)營(yíng)就像一塊機(jī)械手表，前端、中端、后端，其中每一個(gè)環(huán)節(jié)都如同機(jī)械中的每一個(gè)齒輪，環(huán)環(huán)相扣。

比如說，前端獲客這個(gè)動(dòng)作，分解開來就是兩個(gè)“齒輪”：觸達(dá)和轉(zhuǎn)化。

觸達(dá)這個(gè)齒輪前端觸達(dá)到的求美者群體到底具不具備可以實(shí)現(xiàn)后端轉(zhuǎn)化的條件是至關(guān)重要的。

因此，獲客這個(gè)動(dòng)作，更近一步來分解就是：“目標(biāo)顧客”的有效觸達(dá)率×到院轉(zhuǎn)化率×升單轉(zhuǎn)化率×留存轉(zhuǎn)化率，這里的重點(diǎn)是“目標(biāo)顧客”的有效觸達(dá)，然后才會(huì)有后續(xù)各種轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)中效率的提高。

這就是在醫(yī)美運(yùn)營(yíng)中需要思考的前端和中端、后端的分解動(dòng)作，而每一個(gè)動(dòng)作都需要由負(fù)責(zé)這個(gè)崗位的“人”來完成的。

所以，無論再精準(zhǔn)的定位還是再完美的營(yíng)銷方案，落地才是關(guān)鍵，而決定落地的基礎(chǔ)是“員工”，由此可見，好的員工管理制度，才是落地執(zhí)行的驅(qū)動(dòng)力。

三、好的員工管理制度的關(guān)鍵要素都有什么

首先要?jiǎng)訂T——落地之前，先要?jiǎng)訂T。

所以，當(dāng)我們制定好運(yùn)營(yíng)方案之后，而在實(shí)施之前，一定先要讓所有的參與者（員工）都清楚并理解“我們?yōu)槭裁匆贫ㄟ@個(gè)方案，大家為什么要這樣做。”

很多機(jī)構(gòu)制定的方案到最終之所以落不了地的根本原因，其實(shí)就在于動(dòng)員的工作沒有做到位。如果員工們都不清楚為什么要這樣做的話，那么在整個(gè)執(zhí)行的過程中，就很容易出現(xiàn)抵觸的情緒，正是因?yàn)榇嬖谶@種抵觸的情緒，使得最終落地的效果也就會(huì)大打折扣了。

所以，在這里，我再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍“落地之前，一定先要?jiǎng)訂T”。

這里有一個(gè)口訣：上下同欲 力出一孔。

在我們完成動(dòng)員工作的同時(shí)還要明確的制定出每一位參與者的崗位職責(zé)是什么？為每位員工制定明確清晰的崗位職責(zé)和行為規(guī)范。

也就是說，每一位員工應(yīng)該清楚的明白自己應(yīng)當(dāng)做的工作內(nèi)容是什么：

• 我們要做什么？
• 我負(fù)責(zé)哪些方面？
• 我該做什么？
• 不該做什么？

在此基礎(chǔ)上，再將這些工作內(nèi)容進(jìn)行具體化和細(xì)則化。

也就是，對(duì)每一位員工的每一項(xiàng)工作進(jìn)行細(xì)化，明確標(biāo)準(zhǔn)和要求，使員工十分的了解，在執(zhí)行的過程中，我的每一個(gè)動(dòng)作要做到什么標(biāo)準(zhǔn)？具體要達(dá)到什么要求？

標(biāo)準(zhǔn)可從，工具、方式、順序、時(shí)間、次數(shù)等進(jìn)行詳細(xì)的制定。

總之最好細(xì)致到每一個(gè)細(xì)節(jié)之處，因?yàn)樵郊?xì)致接下來完成工作的質(zhì)量也就會(huì)越高，這也為接下來考核時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)做好了基礎(chǔ)和依據(jù)。

四、激勵(lì)機(jī)制

做好以上要素之后，還要有可以執(zhí)行的驅(qū)動(dòng)力——那就是激勵(lì)機(jī)制。

當(dāng)員工知道自己該做什么？具體該怎樣做之后,就更想知道自己這么做了會(huì)得到什么好處。

員工為機(jī)構(gòu)效力的個(gè)人目標(biāo)無非就是兩件事：“升官和發(fā)財(cái)”。

這樣說是最現(xiàn)實(shí)的吧，所以，都說會(huì)分錢的老板才是好老板。

這里說的會(huì)分錢并不是慷慨解囊，而是需要制定一套完整的薪酬體系和晉升機(jī)制。

什么才是合理的薪酬體系呢？合理的薪酬體系是作為激勵(lì)因素所存在的，是激勵(lì)技術(shù)團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)更好的為顧客提供醫(yī)療美容服務(wù)的動(dòng)力。

好的薪酬體系要做到以下四點(diǎn)：

1. 提高員工的滿足感。
2. 體現(xiàn)薪酬的公平性。
3. 提升員工的價(jià)值感。
4. 方便內(nèi)部管理實(shí)施。

其中需要注意的有兩個(gè)方面：

（1）員工得失要與機(jī)構(gòu)得失相一致

如果不一致，比如機(jī)構(gòu)賺錢，但是員工不賺錢的話，那么員工就不會(huì)有動(dòng)力，甚至?xí)伞八交睢保踔吝€會(huì)做出有損機(jī)構(gòu)利益的事情，這就是彼此間的利益得失不一致的結(jié)果。

反過來講，如果員工賺錢，機(jī)構(gòu)不賺錢，那么機(jī)構(gòu)也就不具備長(zhǎng)久發(fā)展的動(dòng)力了。

（2）員工意愿要與機(jī)構(gòu)意愿相一致

合理的薪酬體系是做為激勵(lì)因素所存在的，你想得到什么就激勵(lì)什么，你激勵(lì)什么就得到什么。

你想激勵(lì)員工壓大單賺大錢還是想激勵(lì)員工更好的為求美顧客提供服務(wù)呢？

很多機(jī)構(gòu)的口號(hào)是后者，但是激勵(lì)機(jī)制的卻是在于前者，尤其是咨詢師的激勵(lì)機(jī)制僅僅是與個(gè)人業(yè)績(jī)相掛鉤，這就會(huì)導(dǎo)致咨詢師為了壓大單賺大錢，為了能快速成交往往會(huì)做出過分承諾和過度醫(yī)療的行為，最終與機(jī)構(gòu)的口號(hào)卻是背道而馳的，長(zhǎng)此以往，這家機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上也就不會(huì)有什么口碑效應(yīng)了，而咨詢師可以換另一家機(jī)構(gòu)繼續(xù)工作，但是作為老板的你，卻傻眼了。

另外還要制定出公平的晉升機(jī)制。

都說制定薪酬是一件麻煩的事情，因?yàn)槠渲泻茈y做到完全的公平。

往往很多時(shí)候，薪酬公布之后，很多員工就會(huì)反應(yīng)：憑什么我拿這么多工資？憑什么他又拿這么多工資？

如果薪酬做不到公平也無法在工作中進(jìn)行激勵(lì)，因此合理的薪酬體系，應(yīng)該是每一個(gè)員工憑借各自的本事賺到應(yīng)得的錢，同時(shí)也有繼續(xù)努力的方向。

所以，需要明確各個(gè)崗位的晉升通道，還要讓員工明確個(gè)人努力發(fā)展的方向。

這部分還有一個(gè)口訣：激勵(lì)相容。

這么做對(duì)我個(gè)人有什么好處？怎樣做才能賺到錢？（也就是指明賺錢的門路）

五、考核機(jī)制

制定完合理的薪酬體系，還要并配合合理的、有理有據(jù)的考核機(jī)制。

要注意，考核并不是克扣和壓制，而是隨時(shí)的提醒和督促員工更好的完成本職工作，每日進(jìn)行自我復(fù)盤，定期進(jìn)行整體復(fù)盤，尤其是我們醫(yī)美行業(yè)的特殊性質(zhì)，確保每一個(gè)崗位中每一個(gè)環(huán)節(jié)中的品質(zhì)從而提高機(jī)構(gòu)整體的醫(yī)療技術(shù)和服務(wù)能力，這也就會(huì)慢慢成為這家機(jī)構(gòu)的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”。

因此考核會(huì)分為兩部分：

（1）自我考核，也就是自律

制定當(dāng)日工作結(jié)果檢查表

表中列出所對(duì)應(yīng)的工作項(xiàng)目，每天下班前對(duì)照檢查自己的執(zhí)行情況。

（2）上司考核，也就是他律

可以根據(jù)情況以周或者幾天為單位進(jìn)行考核評(píng)分，根據(jù)具體考核內(nèi)容和分?jǐn)?shù)決定晉升和獎(jiǎng)勵(lì)。

上司應(yīng)該讓員工清楚的認(rèn)識(shí)到自己工作的不足到底在哪里，需要在哪個(gè)環(huán)節(jié)加以改進(jìn)。

這里的口訣是：責(zé)任主體歸位。

• 我負(fù)責(zé)哪些方面？
• 要做到什么標(biāo)準(zhǔn)？
• 做到了會(huì)得到什么獎(jiǎng)勵(lì)？
• 做不到會(huì)得到什么懲罰？

六、寫到最后

不知不覺寫了這么多，關(guān)于落地執(zhí)行與員工管理的話題，還有很多細(xì)節(jié)，本次篇幅有限，不能徹底的將其完全講透，想更深入的朋友，可以與我私信繼續(xù)討論。

好了今天的話題就聊到這里，最后用我前不久發(fā)到朋友圈的文字來結(jié)束今天的話題：

醫(yī)美運(yùn)營(yíng)的落地管理，無論營(yíng)銷策略有多么好，但一切都需要落地才行，而落地的基礎(chǔ)就是員工！

因此，落地要從員工管理開始：

1. 明確目標(biāo)統(tǒng)一方向。
2. 明確各個(gè)崗位職責(zé)。
3. 細(xì)化具體工作內(nèi)容。
4. 有理有據(jù)結(jié)果考核。
5. 薪酬體系晉升機(jī)制。
6. 賦能員工助力成長(zhǎng)。

與君分享。

以上為我個(gè)人觀點(diǎn)，或許片面。還請(qǐng)各位朋友多多指教。

在醫(yī)美行業(yè)變局之際，如何結(jié)合自身資源去更好的“破局”！新媒體運(yùn)營(yíng)，存量運(yùn)營(yíng)，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)都是醫(yī)美行業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的必經(jīng)之路。

作者：張磊；微信：yimengyimei；公眾號(hào)：醫(yī)美運(yùn)營(yíng)筆記

本文由 @張磊 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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