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編輯導(dǎo)語：品牌做私域運(yùn)營已經(jīng)成為大勢所趨，不少企業(yè)也通過私域獲得了新的流量增長，在降低獲客成本的同時，也提升了最終銷量。阿芙這一品牌便是案例之一。本篇文章里，作者就該品牌的私域運(yùn)打法做了拆解，一起來看一下。

這幾年，美妝護(hù)膚行業(yè)的新品牌如雨后春筍般冒出來，但大多數(shù)都還處在摸索的路上。而在精油及精油美妝品類占有率始終遙遙領(lǐng)先的阿芙精油，他走過的路，或許能帶給其他品牌一些啟發(fā)與借鑒。

從 2018 年起，阿芙精油就開始通過公眾號、微信社群和有贊微商城做私域運(yùn)營，在線上沉淀了大量的忠實(shí)粉絲，實(shí)現(xiàn)了微信生態(tài)月銷售額從0 到 600萬的增長，甚至讓線下的獲客成本降低了70%。

2020年疫情期間，線下消費(fèi)市場遇冷，阿芙精油500余家線下專柜無法開業(yè)，他們緊急調(diào)整戰(zhàn)略，全盤加注私域。

調(diào)動了全國的400多名導(dǎo)購和15個培訓(xùn)師在社群進(jìn)行直播，并通過商城承接線上訂單。2月14日情人節(jié)當(dāng)天，阿芙精油實(shí)現(xiàn)了單場直播一個小時銷售近10萬，客單價240元，轉(zhuǎn)化率達(dá)到12%。

阿芙究竟如何通過私域?qū)崿F(xiàn)“重生”？今天，我們試圖通過復(fù)盤這個最具代表性的品牌，拆解他的私域營銷策略，來了解阿芙精油的品牌生長邏輯。

以下，enjoy：

一、多渠道引流策略

1. 線上多平臺投放引流

1）視頻、內(nèi)容種草引流

阿芙選擇了小紅書、抖音、bilibili三個年輕人眾多的平臺作為主要投放渠道。小紅書主要是發(fā)布跨界合作聯(lián)名的筆記；bilibili主要是與up主進(jìn)行合作；而抖音更多的是與達(dá)人合作，直接投放廣告，吸引用戶。

2）微信公眾號引流

阿芙在微信公眾號上不放棄任何可以展示的活動界面，很好地將公眾號說明加以運(yùn)營利用，每次活動期間都會進(jìn)行宣傳，一是為了更好地觸達(dá)老用戶，二是刺激新用戶轉(zhuǎn)化。

阿芙還特別擅長內(nèi)容營銷，在公號會不定期地抓住實(shí)事熱點(diǎn)和話題，以好玩、有趣的方式結(jié)合各類產(chǎn)品、活動推文等形式，吸引老用戶參與其中，并在活動中設(shè)置拉新環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)化新用戶，沉淀在微信公眾號和企業(yè)微信上。

3）朋友圈廣告投放

阿芙在朋友圈向定向人群投放廣告，通過這種方式吸引對品牌產(chǎn)品感興趣的潛在客戶；投放廣告的產(chǎn)品通常是爆款和促銷款以此達(dá)到引流效果。

通過朋友圈廣告進(jìn)行引流——用戶下單——訂單短信觸達(dá)——引導(dǎo)關(guān)注公眾號——小程序——引導(dǎo)添加客服微信——進(jìn)群的路徑，完成公域反哺私域。

4）微信視頻號引流企微

阿芙精油在視頻號的引流動作也十分可圈可點(diǎn)。

開通視頻號后，主頁關(guān)聯(lián)公眾號和企業(yè)微信，衍生出視頻號——引導(dǎo)添加企微——進(jìn)群的引流路徑，進(jìn)一步沉淀用戶。

為方便用戶咨詢，阿芙精油視頻號的主頁還設(shè)置了“在線客服”，此客服不需要用戶做其他的添加動作。賬號內(nèi)容上，阿芙目前主要發(fā)布一些KOC、KOL的新品評測和產(chǎn)品推薦。

5）微信視頻號引流阿芙小程序

阿芙視頻號和小程序打通后也為商城提供了新的引流路徑，用戶點(diǎn)進(jìn)「商品」一欄就可以直接跳轉(zhuǎn)到阿芙商城。

可以看到，阿芙視頻號串聯(lián)起了所有的私域入口（當(dāng)然，它還有其他的功能，比如視頻號直播等）。

2. 線下引流

1）門店引流

線下門店作為天然流量聚集地，是幾乎所有商家都會將此作為引流玩法；而這一點(diǎn)上阿芙通過 BA 話術(shù)引導(dǎo)的形式，讓用戶關(guān)注公眾號，添加企業(yè)微信，這一操作方式達(dá)到了精準(zhǔn)引流的目的。

但有一個缺陷是，阿芙的二維碼沒有擺在顯眼處（無海報、輪播圖等）只有收銀臺處有一個小小的二維碼，如果沒有提示很難注意到。

2）電話促活

阿芙會通過電話引導(dǎo)還未添加客服微信的老客戶，并以激勵政策的形式來促活這部分群體。

3）電商引流策略

一旦用戶下單，隨產(chǎn)品包裹附贈而來的是一張阿芙自制DM單，通過寵粉福利、現(xiàn)金紅包、專屬贈品、精油學(xué)習(xí)活動等為吸引點(diǎn)，引導(dǎo)用戶關(guān)注阿芙官方公眾號、添加阿芙精油店長的企業(yè)微信賬號。

二、以私域用戶為主的運(yùn)營策略

阿芙在成立開始就以客戶為核心，主張沒有客戶就沒有公司。在運(yùn)營私域后，更是制訂了以私域用戶為主的運(yùn)營策略。

1. 24小時在線客服

私域客服、導(dǎo)購都是24小時響應(yīng)用戶需求，無論是優(yōu)惠信息還是產(chǎn)品使用方法都會第一時間給到用戶解答，以專業(yè)、認(rèn)真、耐心的服務(wù)態(tài)度去影響用戶。

2. IP人設(shè)打造

阿芙通過打造社群群主“蘿莉”專業(yè)KOC人設(shè)，培育用戶，進(jìn)而影響購買決策，最終達(dá)到增加復(fù)購的目的。

蘿莉平常會在社群分享產(chǎn)品使用教程、護(hù)膚攻略，也會和社群用戶聊家常，讓用戶相信與他溝通的是一個鮮活的人，將“私人護(hù)膚顧問”、“貼心管家”的人設(shè)立了起來。

三、以私域用戶為主的運(yùn)營策略

目前阿芙私域主要的轉(zhuǎn)化方式公眾號、企微、社群、視頻號直播這幾種。

1. 公眾號：歡迎語促進(jìn)轉(zhuǎn)化

被關(guān)注回復(fù)是一個重要節(jié)流點(diǎn)；當(dāng)用戶關(guān)注公眾號后，立刻就會收到阿芙自動發(fā)送的歡迎語與“重磅活動”鏈接。如下：

文案逐步滲透用戶心智的方式，促進(jìn)轉(zhuǎn)化率，活動鏈接的封面頁包含了產(chǎn)品圖片以及價格，用戶被引導(dǎo)點(diǎn)擊進(jìn)入小程序頁面時，可以直接跳轉(zhuǎn)阿芙官方商城下單，簡化了用戶下單步驟，降低了操作門檻。

2. 企業(yè)微信：歡迎語再次促進(jìn)轉(zhuǎn)化

阿芙的企微也做得很好，當(dāng)用戶掃碼添加企微后，會自動發(fā)送「進(jìn)群邀請」以及「禮包領(lǐng)取方式」，用戶需要掃描二維碼，填寫一份調(diào)查問卷，并任意下單 60 元即可領(lǐng)取禮包。

3. IV1運(yùn)營轉(zhuǎn)化與社群轉(zhuǎn)化

阿芙社群名字為「NOXX.阿芙股東福利社」，“股東”給予了用戶一定的身份認(rèn)同感，而“福利社”又給予了用戶可以“薅羊毛”的感覺。

另外，阿芙在活動和自身人設(shè)打造都有自己的小心機(jī)，阿芙的客服名稱為「阿芙精油店長蘿莉」，加深用戶對于阿芙 IP “蘿莉” 的記憶，同時，朋友圈既有品牌內(nèi)容也有個人生活向的內(nèi)容，這樣用戶會對IP更有信任感。

阿芙在打造完人設(shè)后，就開始做一些日常促銷轉(zhuǎn)化和品牌背書。

然后以各種各樣的活動——優(yōu)惠券、煥膚打卡、產(chǎn)品功效分享、定時答疑、秒殺等形式，刺激用戶復(fù)購，增強(qiáng)粘性。

4. 視頻號直播

視頻號直播也是阿芙促轉(zhuǎn)化的一個重要手段。

在今年雙十一，阿芙也抓住這個重要營銷節(jié)點(diǎn)，在視頻號做起了“搶先購”，進(jìn)一步提升了轉(zhuǎn)化。

阿芙多年來持續(xù)發(fā)力私域流量的運(yùn)營，不僅線上得到了極大體量的流量及關(guān)注，進(jìn)而帶來2019年爆品的銷量飛升。據(jù)了解，線上私域流量運(yùn)營得當(dāng)?shù)陌④?，還將線下的獲客成本降低了70%。

可以看到，不管對于大公司還是小公司，對于新品牌還是舊品牌，布局私域都能大大促進(jìn)用戶連接、增加粉絲忠誠度以及提升GMV。

阿芙精油不管在用戶引流、裂變還是轉(zhuǎn)化上都表現(xiàn)得可圈可點(diǎn)，已經(jīng)形成了一套比較成熟的私域營銷玩法，希望通過今天對阿芙精油在私域方面的打法拆解，能帶給嘗試做私域或是正在做私域的品牌們一個新啟迪。

本文由 @眾盟私域增長平臺 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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