獲客成本降低70%,揭秘阿芙精油的私域玩法
編輯導(dǎo)語(yǔ):品牌做私域運(yùn)營(yíng)已經(jīng)成為大勢(shì)所趨,不少企業(yè)也通過(guò)私域獲得了新的流量增長(zhǎng),在降低獲客成本的同時(shí),也提升了最終銷(xiāo)量。阿芙這一品牌便是案例之一。本篇文章里,作者就該品牌的私域運(yùn)打法做了拆解,一起來(lái)看一下。
這幾年,美妝護(hù)膚行業(yè)的新品牌如雨后春筍般冒出來(lái),但大多數(shù)都還處在摸索的路上。而在精油及精油美妝品類(lèi)占有率始終遙遙領(lǐng)先的阿芙精油,他走過(guò)的路,或許能帶給其他品牌一些啟發(fā)與借鑒。
從 2018 年起,阿芙精油就開(kāi)始通過(guò)公眾號(hào)、微信社群和有贊微商城做私域運(yùn)營(yíng),在線上沉淀了大量的忠實(shí)粉絲,實(shí)現(xiàn)了微信生態(tài)月銷(xiāo)售額從0 到 600萬(wàn)的增長(zhǎng),甚至讓線下的獲客成本降低了70%。
2020年疫情期間,線下消費(fèi)市場(chǎng)遇冷,阿芙精油500余家線下專(zhuān)柜無(wú)法開(kāi)業(yè),他們緊急調(diào)整戰(zhàn)略,全盤(pán)加注私域。
調(diào)動(dòng)了全國(guó)的400多名導(dǎo)購(gòu)和15個(gè)培訓(xùn)師在社群進(jìn)行直播,并通過(guò)商城承接線上訂單。2月14日情人節(jié)當(dāng)天,阿芙精油實(shí)現(xiàn)了單場(chǎng)直播一個(gè)小時(shí)銷(xiāo)售近10萬(wàn),客單價(jià)240元,轉(zhuǎn)化率達(dá)到12%。
阿芙究竟如何通過(guò)私域?qū)崿F(xiàn)“重生”?今天,我們?cè)噲D通過(guò)復(fù)盤(pán)這個(gè)最具代表性的品牌,拆解他的私域營(yíng)銷(xiāo)策略,來(lái)了解阿芙精油的品牌生長(zhǎng)邏輯。
以下,enjoy:
一、多渠道引流策略
1. 線上多平臺(tái)投放引流
1)視頻、內(nèi)容種草引流
阿芙選擇了小紅書(shū)、抖音、bilibili三個(gè)年輕人眾多的平臺(tái)作為主要投放渠道。小紅書(shū)主要是發(fā)布跨界合作聯(lián)名的筆記;bilibili主要是與up主進(jìn)行合作;而抖音更多的是與達(dá)人合作,直接投放廣告,吸引用戶(hù)。
2)微信公眾號(hào)引流
阿芙在微信公眾號(hào)上不放棄任何可以展示的活動(dòng)界面,很好地將公眾號(hào)說(shuō)明加以運(yùn)營(yíng)利用,每次活動(dòng)期間都會(huì)進(jìn)行宣傳,一是為了更好地觸達(dá)老用戶(hù),二是刺激新用戶(hù)轉(zhuǎn)化。
阿芙還特別擅長(zhǎng)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo),在公號(hào)會(huì)不定期地抓住實(shí)事熱點(diǎn)和話題,以好玩、有趣的方式結(jié)合各類(lèi)產(chǎn)品、活動(dòng)推文等形式,吸引老用戶(hù)參與其中,并在活動(dòng)中設(shè)置拉新環(huán)節(jié),轉(zhuǎn)化新用戶(hù),沉淀在微信公眾號(hào)和企業(yè)微信上。
3)朋友圈廣告投放
阿芙在朋友圈向定向人群投放廣告,通過(guò)這種方式吸引對(duì)品牌產(chǎn)品感興趣的潛在客戶(hù);投放廣告的產(chǎn)品通常是爆款和促銷(xiāo)款以此達(dá)到引流效果。
通過(guò)朋友圈廣告進(jìn)行引流——用戶(hù)下單——訂單短信觸達(dá)——引導(dǎo)關(guān)注公眾號(hào)——小程序——引導(dǎo)添加客服微信——進(jìn)群的路徑,完成公域反哺私域。
4)微信視頻號(hào)引流企微
阿芙精油在視頻號(hào)的引流動(dòng)作也十分可圈可點(diǎn)。
開(kāi)通視頻號(hào)后,主頁(yè)關(guān)聯(lián)公眾號(hào)和企業(yè)微信,衍生出視頻號(hào)——引導(dǎo)添加企微——進(jìn)群的引流路徑,進(jìn)一步沉淀用戶(hù)。
為方便用戶(hù)咨詢(xún),阿芙精油視頻號(hào)的主頁(yè)還設(shè)置了“在線客服”,此客服不需要用戶(hù)做其他的添加動(dòng)作。賬號(hào)內(nèi)容上,阿芙目前主要發(fā)布一些KOC、KOL的新品評(píng)測(cè)和產(chǎn)品推薦。
5)微信視頻號(hào)引流阿芙小程序
阿芙視頻號(hào)和小程序打通后也為商城提供了新的引流路徑,用戶(hù)點(diǎn)進(jìn)「商品」一欄就可以直接跳轉(zhuǎn)到阿芙商城。
可以看到,阿芙視頻號(hào)串聯(lián)起了所有的私域入口(當(dāng)然,它還有其他的功能,比如視頻號(hào)直播等)。
2. 線下引流
1)門(mén)店引流
線下門(mén)店作為天然流量聚集地,是幾乎所有商家都會(huì)將此作為引流玩法;而這一點(diǎn)上阿芙通過(guò) BA 話術(shù)引導(dǎo)的形式,讓用戶(hù)關(guān)注公眾號(hào),添加企業(yè)微信,這一操作方式達(dá)到了精準(zhǔn)引流的目的。
但有一個(gè)缺陷是,阿芙的二維碼沒(méi)有擺在顯眼處(無(wú)海報(bào)、輪播圖等)只有收銀臺(tái)處有一個(gè)小小的二維碼,如果沒(méi)有提示很難注意到。
2)電話促活
阿芙會(huì)通過(guò)電話引導(dǎo)還未添加客服微信的老客戶(hù),并以激勵(lì)政策的形式來(lái)促活這部分群體。
3)電商引流策略
一旦用戶(hù)下單,隨產(chǎn)品包裹附贈(zèng)而來(lái)的是一張阿芙自制DM單,通過(guò)寵粉福利、現(xiàn)金紅包、專(zhuān)屬贈(zèng)品、精油學(xué)習(xí)活動(dòng)等為吸引點(diǎn),引導(dǎo)用戶(hù)關(guān)注阿芙官方公眾號(hào)、添加阿芙精油店長(zhǎng)的企業(yè)微信賬號(hào)。
二、以私域用戶(hù)為主的運(yùn)營(yíng)策略
阿芙在成立開(kāi)始就以客戶(hù)為核心,主張沒(méi)有客戶(hù)就沒(méi)有公司。在運(yùn)營(yíng)私域后,更是制訂了以私域用戶(hù)為主的運(yùn)營(yíng)策略。
1. 24小時(shí)在線客服
私域客服、導(dǎo)購(gòu)都是24小時(shí)響應(yīng)用戶(hù)需求,無(wú)論是優(yōu)惠信息還是產(chǎn)品使用方法都會(huì)第一時(shí)間給到用戶(hù)解答,以專(zhuān)業(yè)、認(rèn)真、耐心的服務(wù)態(tài)度去影響用戶(hù)。
2. IP人設(shè)打造
阿芙通過(guò)打造社群群主“蘿莉”專(zhuān)業(yè)KOC人設(shè),培育用戶(hù),進(jìn)而影響購(gòu)買(mǎi)決策,最終達(dá)到增加復(fù)購(gòu)的目的。
蘿莉平常會(huì)在社群分享產(chǎn)品使用教程、護(hù)膚攻略,也會(huì)和社群用戶(hù)聊家常,讓用戶(hù)相信與他溝通的是一個(gè)鮮活的人,將“私人護(hù)膚顧問(wèn)”、“貼心管家”的人設(shè)立了起來(lái)。
三、以私域用戶(hù)為主的運(yùn)營(yíng)策略
目前阿芙私域主要的轉(zhuǎn)化方式公眾號(hào)、企微、社群、視頻號(hào)直播這幾種。
1. 公眾號(hào):歡迎語(yǔ)促進(jìn)轉(zhuǎn)化
被關(guān)注回復(fù)是一個(gè)重要節(jié)流點(diǎn);當(dāng)用戶(hù)關(guān)注公眾號(hào)后,立刻就會(huì)收到阿芙自動(dòng)發(fā)送的歡迎語(yǔ)與“重磅活動(dòng)”鏈接。如下:
文案逐步滲透用戶(hù)心智的方式,促進(jìn)轉(zhuǎn)化率,活動(dòng)鏈接的封面頁(yè)包含了產(chǎn)品圖片以及價(jià)格,用戶(hù)被引導(dǎo)點(diǎn)擊進(jìn)入小程序頁(yè)面時(shí),可以直接跳轉(zhuǎn)阿芙官方商城下單,簡(jiǎn)化了用戶(hù)下單步驟,降低了操作門(mén)檻。
2. 企業(yè)微信:歡迎語(yǔ)再次促進(jìn)轉(zhuǎn)化
阿芙的企微也做得很好,當(dāng)用戶(hù)掃碼添加企微后,會(huì)自動(dòng)發(fā)送「進(jìn)群邀請(qǐng)」以及「禮包領(lǐng)取方式」,用戶(hù)需要掃描二維碼,填寫(xiě)一份調(diào)查問(wèn)卷,并任意下單 60 元即可領(lǐng)取禮包。
3. IV1運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化與社群轉(zhuǎn)化
阿芙社群名字為「NOXX.阿芙股東福利社」,“股東”給予了用戶(hù)一定的身份認(rèn)同感,而“福利社”又給予了用戶(hù)可以“薅羊毛”的感覺(jué)。
另外,阿芙在活動(dòng)和自身人設(shè)打造都有自己的小心機(jī),阿芙的客服名稱(chēng)為「阿芙精油店長(zhǎng)蘿莉」,加深用戶(hù)對(duì)于阿芙 IP “蘿莉” 的記憶,同時(shí),朋友圈既有品牌內(nèi)容也有個(gè)人生活向的內(nèi)容,這樣用戶(hù)會(huì)對(duì)IP更有信任感。
阿芙在打造完人設(shè)后,就開(kāi)始做一些日常促銷(xiāo)轉(zhuǎn)化和品牌背書(shū)。
然后以各種各樣的活動(dòng)——優(yōu)惠券、煥膚打卡、產(chǎn)品功效分享、定時(shí)答疑、秒殺等形式,刺激用戶(hù)復(fù)購(gòu),增強(qiáng)粘性。
4. 視頻號(hào)直播
視頻號(hào)直播也是阿芙促轉(zhuǎn)化的一個(gè)重要手段。
在今年雙十一,阿芙也抓住這個(gè)重要營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn),在視頻號(hào)做起了“搶先購(gòu)”,進(jìn)一步提升了轉(zhuǎn)化。
阿芙多年來(lái)持續(xù)發(fā)力私域流量的運(yùn)營(yíng),不僅線上得到了極大體量的流量及關(guān)注,進(jìn)而帶來(lái)2019年爆品的銷(xiāo)量飛升。據(jù)了解,線上私域流量運(yùn)營(yíng)得當(dāng)?shù)陌④?,還將線下的獲客成本降低了70%。
可以看到,不管對(duì)于大公司還是小公司,對(duì)于新品牌還是舊品牌,布局私域都能大大促進(jìn)用戶(hù)連接、增加粉絲忠誠(chéng)度以及提升GMV。
阿芙精油不管在用戶(hù)引流、裂變還是轉(zhuǎn)化上都表現(xiàn)得可圈可點(diǎn),已經(jīng)形成了一套比較成熟的私域營(yíng)銷(xiāo)玩法,希望通過(guò)今天對(duì)阿芙精油在私域方面的打法拆解,能帶給嘗試做私域或是正在做私域的品牌們一個(gè)新啟迪。
本文由 @眾盟私域增長(zhǎng)平臺(tái) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)作者許可,禁止轉(zhuǎn)載。
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