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編輯導(dǎo)讀：社交裂變是產(chǎn)品運營的手段之一，在產(chǎn)品特性與利益刺激的加持下，成為了教育與知識付費領(lǐng)域有力的推廣手段。那么我們要怎么做好社交裂變，以老帶新呢？本文作者從具體案例出發(fā)，對這個問題展開了分析討論，與大家分享。

最近在研究轉(zhuǎn)介紹，也就是我們常說的老帶新。

通過刺激已經(jīng)使用產(chǎn)品 / 服務(wù)的老用戶邀請身邊的新用戶加入，達到用戶增長的目的。

因為大多都是熟人推薦，所以新人會對產(chǎn)品 / 服務(wù)有一層天然的信任，就算遇到不會操作的地方，也能找到人來幫忙解決。

這比大多渠道來的用戶，質(zhì)量和精準性都要好。

因此，把轉(zhuǎn)介紹做好，便是用戶增長很重要的一個模塊。

01 轉(zhuǎn)介紹的3個重點

轉(zhuǎn)介紹有這3大重點

1. 好推廣的產(chǎn)品/服務(wù)

首先第一個，你需要推廣的產(chǎn)品/服務(wù)足夠好。

一方面是老用戶用起來喜歡，滿足需求，得到了老用戶的認可，人們才會更加真心地做推薦。

另一方面是對新用戶做推廣時，產(chǎn)品/服務(wù)是什么好講明白，特色收獲是什么好get到，能解決什么問題、滿足什么需求一清二楚。

總結(jié)來講，就是把理解門檻降低，也就降低了推廣的難度。

2. 足夠強的獎勵刺激

人總是趨利避害的，足夠強的獎勵刺激，激發(fā)效果是巨大的。

對于已經(jīng)推薦的忠實用戶，能刺激他們推薦更多，發(fā)掘這批忠實用戶更大的能量；

對于還沒開始推薦的用戶，能刺激他們開始推薦，并且在這里面挖掘出一批帶量巨大的用戶。

總結(jié)來講，就是讓開始推薦的人更多，讓已經(jīng)推薦的人帶來更多人。

3. 足夠低的操作門檻

有了好產(chǎn)品/服務(wù)，足夠強的刺激，還不能缺了足夠低的操作門檻、足夠簡便的流程。

人性是偏于懶和缺乏耐心的，如果你告訴我一款產(chǎn)品很好用，但我在整個體驗過程中，又要關(guān)注好幾個公眾號、又要下載APP、又要微信手機輪番注冊、時不時網(wǎng)頁還崩潰的，那基本上我是不會堅持到底的。

雖然有很明確的激勵（朋友推薦、產(chǎn)品好用），但是會隨著一步步繁瑣的操作，逐漸消磨了自己的動力，最終倒在了“黎明之前”。

所以流程簡單，操作簡單就好，在保證關(guān)鍵流程完備的基礎(chǔ)上，能少一個網(wǎng)頁、少一次輸入、少一次關(guān)注下載都是勝利。

畢竟，少一次的動作，就少了一層漏斗的流失了。

02 轉(zhuǎn)介紹的實踐

我們在做轉(zhuǎn)介紹的時候，緊抓上面3個重點，便能很好地策劃轉(zhuǎn)介紹活動了。

1. 產(chǎn)品/服務(wù)

這一塊不多講，每家的情況各不一樣，不過重點都是類似的。

產(chǎn)品/服務(wù)的打磨，和產(chǎn)品/服務(wù)的包裝。

在包裝這一塊，作為運營人員，自己就可以先把產(chǎn)品/服務(wù)的內(nèi)容、流程、特點、價值好處、適合人群、用戶認可等等的內(nèi)容提煉總結(jié)出來。

這一方面可以幫助自己找到主推的宣傳方向，另一方面也能幫助到老用戶的推薦，為他們提供彈藥。

2. 足夠強的獎勵刺激

獎勵這一塊就有很多了，大方向上分為實物的和虛擬的。

實物的如現(xiàn)金紅包、周邊產(chǎn)品、網(wǎng)紅產(chǎn)品、應(yīng)季禮品等等。

虛擬的如會員卡、禮品卡、課程、資料包等等。

獎勵需要注意下面兩點：

（1）獎勵的價值

獎勵可能不在于有多大、多值錢，重點在于是用戶喜歡的想要的。

當(dāng)然現(xiàn)金紅包這是一個，也是最為普適、直接的獎勵。

還有的如產(chǎn)品的周邊，設(shè)計精美、制作精良、有良好口碑的話，也是用戶所喜歡的。

再比如應(yīng)季禮品，冬天時候的暖手寶、暖風(fēng)機、U型枕這類，顏值高、有新意，讓人看了眼前一亮（之前沒咋見過）的東西，很多用戶也是很喜歡的。

（2）獎勵的層級

針對不同階段、不同貢獻的用戶，進行分層獎勵，刺激“低等級”的用戶，往上爬，帶來更多的新用戶。

具體的可見03里的案例。

3. 低門檻的動作

這里需要分成兩個方面，一是針對新用戶來講的，二是針對推廣的老用戶的。

針對新用戶，這一塊和上面的類似，在保證關(guān)鍵流程完備的基礎(chǔ)上，能少一個網(wǎng)頁、少一次輸入、少一次關(guān)注下載都是勝利。

這個需要結(jié)合具體的產(chǎn)品/服務(wù)來進行設(shè)計，比如微信體系里的裂變活動，很簡單的一個做法便是服務(wù)號 – 海報 – 社群/私聊/朋友圈 – 服務(wù)號的閉環(huán)流程。

老用戶在這個閉環(huán)里，只需要掃碼參加活動，轉(zhuǎn)發(fā)海報到微信里即可。

而新用戶收到海報之后，掃碼就能參加活動，整個的體驗是十分流暢簡單的。

針對老用戶，我們思考一個問題：縱使老用戶很喜歡產(chǎn)品，縱使獎勵刺激好，但老用戶不會推廣操作是不是隱患？

所以為了讓老用戶能輕快地推廣起來，需要做這兩件事。一是讓他們推廣的流程很簡單，二是給他們提供足夠的彈藥。

推廣的流程簡單，就比如上面講到的服務(wù)號裂變，老用戶只需要掃碼參加，轉(zhuǎn)發(fā)海報就行了，這個最基礎(chǔ)的操作十分簡單。

第二個，給老用戶足夠多的彈藥，這個至關(guān)重要。

• 給到必要的培訓(xùn)
• 推廣的攻略
• 推廣大咖的分享
• 提供足夠的推廣素材
• 推廣素材定期更新
• 及時的問題反饋
• …

給的彈藥越多，越實在，老用戶的推廣也才更有戰(zhàn)斗力。

03 一個不錯的轉(zhuǎn)介紹案例

這里我們來分析一家財商機構(gòu)的轉(zhuǎn)介紹活動，活動從最開始推廣到現(xiàn)在，我一直都在關(guān)注，中間有著不少學(xué)習(xí)的亮點。

1. 單獨的公眾號載體

這家機構(gòu)本身有著龐大的學(xué)員，同時公眾號的閱讀也都是在萬級以上，這就有了很豐富的種子用戶。

因此轉(zhuǎn)介紹的活動，是專門開了一個服務(wù)號作為載體。

關(guān)注服務(wù)號之后，可以登錄到轉(zhuǎn)介紹的頁面，接受、查看最新的轉(zhuǎn)介紹活動，找到入門的指引攻略。

因為是在微信體系內(nèi)傳播，用服務(wù)號作為載體，再好不過了。

2. 細節(jié)滿滿的轉(zhuǎn)介紹頁面

用戶關(guān)注了服務(wù)號之后，可以登錄到轉(zhuǎn)介紹頁面，首次登錄會有引導(dǎo)蒙層告訴你怎么做，以及引導(dǎo)添加工作人員的微信入群。

這個細節(jié)十分重要，引導(dǎo)蒙層給了新用戶很直觀的引導(dǎo)，能讓新用戶快速學(xué)會操作。

添加微信客服，在有問題時可以第一時間聯(lián)系解決，而且還會邀請入群，在群內(nèi)有新活動的通知。

一方面是提升了用戶體驗，另一方面也讓活動有了更廣的觸達。

而且整個頁面的設(shè)計也是十分簡單的，上面是用戶最關(guān)心的收益情況，中間是最新活動的展示，最下面是可以推廣的課程以及預(yù)期的收益。

用戶點擊“獲取海報”就能跳轉(zhuǎn)到素材頁面，這里又是很好的細節(jié)。

在素材頁面，有著很多現(xiàn)成的推廣海報、話術(shù)以及推廣的文章，用戶只需要復(fù)制之后發(fā)到微信里就行。

而且推廣的海報還會進行分類，比如適合學(xué)生黨的、拜托低效賺錢的、拒絕剁手的等等。

光是這個轉(zhuǎn)介紹的頁面，就給了推廣的用戶足夠多的彈藥，以及簡單的推廣操作，這點值得學(xué)習(xí)。

3. 推廣的產(chǎn)品/服務(wù)

這個活動最開始出的時候，只有一門課，也是該機構(gòu)在小白理財領(lǐng)域的王牌課程。

王牌課程，打磨的足夠久，而且已有的用戶都上過，把它作為初期的嘗試，是很好的選擇。

在初期嘗試跑通之后，再上線不同類型、收益不同的課程，滿足推廣用戶的差異化需求。

可以交叉推廣，推廣更多類別的課程；也可以高傭推廣，只推廣收益最高的課程。

4. 足夠強的獎勵

推廣獎勵很直接，現(xiàn)金獎勵，理財嘛大家想的就是賺錢，所以用錢作為獎勵，也能契合絕大多數(shù)理財用戶的需求。

而且這個獎勵不低，甚至是在一步步地提升的。大概率也是因為現(xiàn)在流量成本越來越貴，相比與其它渠道，老帶新的成本還是很便宜的，也有充分的增長空間。

比如，小白課程，推廣出去新用戶0元就能學(xué)習(xí)，正常情況老用戶拿到9元獎勵。

而現(xiàn)在，前3單有效推廣，一單就是18元獎勵，直接翻倍。

這個細節(jié)很好，用翻倍的獎勵，刺激老用戶開始行動，開始帶來第1個新的用戶。

有了這個開始，嘗到了甜頭會刺激老用戶繼續(xù)推廣。就算后面老用戶沒推廣了，這次翻倍活動帶來的用戶，也都是真實的、有量的。

這個運營設(shè)計，也就滿足了獎勵刺激的目的：“對于還沒開始推薦的用戶，能刺激他們開始推薦，并且在這里面挖掘出一批帶量巨大的用戶?！?/strong>