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編輯導(dǎo)讀：互聯(lián)網(wǎng)下半場，所有人都在討論增長，但只有明白了增長的核心再加上可快速獲得增長的方法，才會(huì)獲得真正的增長。本文作者結(jié)合自己的所思所想，分享了關(guān)于增長底層邏輯的知識(shí)，供大家一同參考和學(xué)習(xí)。

說到增長，互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員都會(huì)想到“增長黑客”的概念，那么談到增長黑客，自從增長黑客這個(gè)概念從2016年逐漸火變互聯(lián)網(wǎng)圈之后，我相信大部分運(yùn)營人員和產(chǎn)品經(jīng)理都會(huì)脫口而出“AARRR”模型，進(jìn)一步會(huì)談到拉新（Acquisition）激活（Activation）留存（Retention）變現(xiàn)（Revenue）推薦（Refer）。

其實(shí)AARRR模型僅是增長背后的一個(gè)方法或工具，在沒有AARRR模型這個(gè)概念以來，我們依然通過各種各樣的方法或策略促進(jìn)著用戶、銷售額、企業(yè)市場份額的增長。

所以談到增長我們不僅要知道增長的方法是什么，而更應(yīng)該深度思考增長的核心是什么，背后的原因是什么，如果我們僅懂得AARRR模型，那么運(yùn)用這個(gè)模型產(chǎn)品一定會(huì)增長嗎？企業(yè)市場份額會(huì)因?yàn)槟Ｐ陀玫暮枚鲩L嗎？如果我們明白了增長的核心再加上可快速獲得增長的方法，那么才會(huì)獲得真正的增長。

一、增長的定義

對(duì)于國家來講增長的表現(xiàn)形式是GDP即國民生產(chǎn)總值的增長，GDP的增長即國家生產(chǎn)出的產(chǎn)品和所提供的服務(wù)在某一時(shí)間最終所售出產(chǎn)生價(jià)值的增長，所以其核心是產(chǎn)品變現(xiàn)和服務(wù)變現(xiàn)。

對(duì)于企業(yè)來將增長就是通過企業(yè)長期的良性經(jīng)營，所提供的產(chǎn)品和服務(wù)在更多的用戶側(cè)被消費(fèi)所獲的的增長。

對(duì)于產(chǎn)品來講增長就是通過不斷的為用戶提供價(jià)值，通過產(chǎn)品價(jià)值獲得更多的用戶，然后用戶通過付出成本來促進(jìn)產(chǎn)品價(jià)值的增長。

二、增長的體現(xiàn)

1. 用戶增長

用戶增長=新用戶的增長+流失用戶的減少

那么新用戶的增長又分為企業(yè)付出一定的成本通過推廣營銷等手段拉來的新增用戶量和通過產(chǎn)品為用戶提供了價(jià)值未付出成本而得到了市場認(rèn)可所獲得的自然增量，如用戶口口相傳或自然搜索等獲得的新用戶。

用戶不流失或減少流失就是企業(yè)為用戶提供的產(chǎn)品有著長期的價(jià)值，并且能持續(xù)解決用戶問題為用戶帶來價(jià)值從而達(dá)到PMF（產(chǎn)品市場契合度）；

新用戶的增長和老用戶的流失其實(shí)是有著映射作用，如果企業(yè)所提供的是一個(gè)幼兒早教的產(chǎn)品，那么在推廣的時(shí)候拉來的全是單身未婚的用戶，那么對(duì)于這些用戶來講這個(gè)產(chǎn)品就沒有達(dá)到PMF，就會(huì)流失掉。

2. 收入增長

收入增長=新增活躍用戶*付費(fèi)用戶率*單個(gè)用戶平均所付出的成本（金錢/時(shí)間）

企業(yè)收入的增長就是通過為用戶提供有著長期價(jià)值的產(chǎn)品，用戶在使用產(chǎn)品過程中通過購買服務(wù)或商品所付出的金錢成本以及未發(fā)生交易但付出了相應(yīng)的時(shí)間成本；所以對(duì)于企業(yè)來講就是不斷的增加產(chǎn)品的活躍用戶數(shù)量以及提高單個(gè)平均所付出的成本來達(dá)到企業(yè)營收的增長；

這里講到是營收不是利潤，不減去為獲得活躍用戶企業(yè)所付出的成本以及獲客成本；還有通過策略提升用戶付費(fèi)意向提高付費(fèi)用戶比例，比如樊登讀書會(huì)付費(fèi)會(huì)員遠(yuǎn)超4000萬以及視頻用戶愛奇藝騰訊等視頻會(huì)員遠(yuǎn)超1個(gè)億來增加企業(yè)的營收項(xiàng)。

3. 企業(yè)增長

企業(yè)增長=市場宏觀環(huán)境+市場紅利+運(yùn)營方式+創(chuàng)新式增長模式

對(duì)于企業(yè)來講通過用戶的增長和收益的增加百分百帶動(dòng)著企業(yè)的增長，但是企業(yè)的持續(xù)增長需要考慮市場的宏觀環(huán)境以及企業(yè)所觸及市場的紅利再加上企業(yè)的運(yùn)營模式以及通過產(chǎn)品和技術(shù)加持的創(chuàng)新式增長模式；

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代早期入場的企業(yè)都因?yàn)槭袌龊暧^環(huán)境享受到了市場的紅利，比如小米的增長；那么通過創(chuàng)新式模式獲得增長的企業(yè)像拼多多，今日頭條，拼多多在電商領(lǐng)域這個(gè)紅海市場通過人與貨的匹配利用拼團(tuán)技術(shù)獲得了企業(yè)增長，還有今日頭條通過算法技術(shù)在內(nèi)容領(lǐng)域獲得的指數(shù)級(jí)增長。

目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利已經(jīng)逐漸消退，包括微信的增長也逐漸緩慢，那么企業(yè)必須通過創(chuàng)新式的增長模式尋求企業(yè)的第二增長曲線。

三、增長的底層邏輯

對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)或成熟性企業(yè)來講增長的核心公式就是：

盈利=（收入-成本）*銷量

這里講到的收入和成本指的的是商品，近幾年我們會(huì)經(jīng)常聽到供給側(cè)改革和供應(yīng)鏈改革，所有的改革無非就是想降低成本提高生產(chǎn)利潤最終提高企業(yè)盈利。

那么在供給側(cè)就是利用新技術(shù)和新工具降低每個(gè)單品的生產(chǎn)成本，比如降低人力成本提高生產(chǎn)效率來降低生產(chǎn)成本。

供應(yīng)鏈改革就是縮短不必要的中間商或重新建立新的供應(yīng)鏈，比如小米，小米手機(jī)的便宜除降低了企業(yè)的利潤為獲得更大的市場外，在供應(yīng)鏈方面小米砍掉了很多不必要的供應(yīng)商，做到渠道成本最低；供應(yīng)鏈和供給側(cè)的相輔相成的，當(dāng)你的供應(yīng)鏈成本低了企業(yè)獲得原材料的成本就低，生產(chǎn)出產(chǎn)品的成本就低，利潤就會(huì)變大；有了高利潤在通過提升銷量來完成盈利。

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或成長型企業(yè)來講增長的核心公式就是：

盈利能力=（LTV-CAC）*市場規(guī)模*市場占有率（%）

很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和剛在起步期的企業(yè)是沒有盈利的，所以我們就看其盈利的能力到底有多大，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一直處于虧損狀態(tài)但是估值卻是節(jié)節(jié)攀升，那是資本市場認(rèn)為這類企業(yè)在未來一定有扭虧為盈的機(jī)會(huì)和能力。

（LTV-CAC）這是指的是人所貢獻(xiàn)的凈價(jià)值與（收入-成本）說的是商品完全不一致，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來講一個(gè)用戶在從注冊(cè)到流失期間在平臺(tái)所付出的成本就是企業(yè)在這個(gè)用戶身上所得到的價(jià)值，再乘以這個(gè)市場規(guī)模以及公司的市場占有率就是這個(gè)企業(yè)的盈利能力；這里為什么會(huì)有市場規(guī)模，因?yàn)槭袌龅拇笮⊥耆珱Q定這盈利能力的上限，十億級(jí)市場和萬億級(jí)市場同時(shí)如果市場份額都是50%，那么直接差的就是1000倍。

對(duì)于一個(gè)企業(yè)進(jìn)入一個(gè)市場時(shí)企業(yè)規(guī)模的大小及增長是可以預(yù)測的或者市場受宏觀環(huán)境的影響是可估量的；但是市場占有率和凈價(jià)值是可以不斷提升的，來達(dá)到最大的盈利能力。

LTV用戶生命周期價(jià)值是用戶在這個(gè)平臺(tái)在生命周期內(nèi)所付出的所有成本金錢或時(shí)間；CAC用戶獲取成本是平臺(tái)為獲得這個(gè)用戶所花費(fèi)的成本，企業(yè)的最終目標(biāo)一定是要LTV遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于CAC的，在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)前期LTV小于CAC后期遠(yuǎn)大于的平臺(tái)比比皆是。

早期的打車和早期的外賣都是這個(gè)例子，平臺(tái)為了獲得更多的用戶1元打車，1元吃飯，這個(gè)時(shí)候的LTV就很低，通過不斷的跑馬圈地當(dāng)有了更多的用戶后企業(yè)稍微提高一下價(jià)格那么這個(gè)凈價(jià)值就會(huì)逐漸提升，最后達(dá)到一個(gè)正值，當(dāng)這個(gè)值越大，企業(yè)盈利的能力就越大；包括現(xiàn)在的社區(qū)團(tuán)購也是這樣的一個(gè)模式，當(dāng)形成規(guī)模效應(yīng)后CAC就會(huì)逐漸降低。

總結(jié)

做增長我們不僅要知道增長的“術(shù)”，更應(yīng)該明白增長的“道”，當(dāng)?shù)琅c術(shù)都清晰后，在增長的路上才會(huì)獲得真正的效果；

所以AARRR模型僅僅是增長的方法，那么這個(gè)方法還需要不斷地提出假設(shè)、不斷的通過策略改變、來測試驗(yàn)證這個(gè)假設(shè)，最終達(dá)到某一環(huán)節(jié)的增長，來影響增長的底層邏輯，最終達(dá)到真正意義上的增長。

那么我們知道了底層邏輯，比如CAC，我們就去降低CAC這個(gè)指標(biāo)嗎，顯然也并不是，直接去以這個(gè)指標(biāo)為核心，做到最后會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的結(jié)果并非如預(yù)期一致；我們需要將這個(gè)進(jìn)行拆解成最小可實(shí)時(shí)單元，然后提升每一單元的指標(biāo)最終達(dá)到核心指標(biāo)的增長。

什么是增長，增長就是懂得道，有了術(shù)，然后通過一次次的實(shí)驗(yàn)來獲得的結(jié)果。

以上內(nèi)容僅為自己粗淺的理解，本人正走在學(xué)習(xí)的路上，凡是有不同看法的人皆是我?guī)煟瑲g迎一起探討。

本文由 @北漂青年 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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