国外亚洲成av人片在线观看,热99re久久精品这里都是精品,天堂网在线最新版www,国产成人av区一区二区三,51久久成人国产精品麻豆

編輯導(dǎo)讀：返點策略是在市場推廣過程中常用的一種運營策略，目的是用一定的資源贏得大體量客戶。但是在實施的過程，可能會遇到以最大的成本簽回了小體量的客戶的情況，這不僅浪費了資源，而且也沒達到活動的目的。

本文作者從自身實際工作出發(fā)，對如何制定返點策略展開了分析，與大家分享。

背景介紹：

目前在負(fù)責(zé)公司新品的市場推廣工作，主要輸出返點策略（返點可以理解為傭金返還）。

從運營的角度上看返點策略，主要希望大家能夠用標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)的資源盡可能簽回大體量客戶，但是從地面商務(wù)團隊的角度上看，返點策略就好像是“迷宮”，大家總在找其中的“漏洞”，用快的速度完成目標(biāo)，即走出“迷宮”。

這也就造成了推廣一段時間后，我們發(fā)現(xiàn)地面團隊用最大的成本簽回了小體量的客戶。因此結(jié)合者業(yè)務(wù)背景，我思考整理了市場進攻時返點策略的設(shè)計思路，分享給大家。

返點策略設(shè)計時，需要從兩個層面考慮，一個是宏觀維度，一個是微觀維度。宏觀邏輯設(shè)計返點的中樞區(qū)間，微觀邏輯則聚焦返點策略的完整性，避免被利用規(guī)則。

一、策略設(shè)計的宏觀邏輯

1. 錨定競對

無論我們對自身產(chǎn)品的期望有多高，市場調(diào)研都是一定要做的。這有助于我們了解市場，抽象出主要競對的市場進攻思路，進而采取針對性對策，避免大水漫灌，實現(xiàn)“精準(zhǔn)打擊”。

尤其對于一個新入局的團隊而言，錨定競對，控制返點的中樞區(qū)間，都是一種性價比較高的方式。

2. 產(chǎn)品估價

關(guān)于返點規(guī)則，我們不能完全“照抄”競對。因為若返點一致，產(chǎn)品無較大創(chuàng)新時，客戶會因為產(chǎn)期使用原產(chǎn)品產(chǎn)生的沉沒成本拒絕合作。畢竟，雙方合作總歸需要一個“由頭”。

作為運營這個時候就要梳理出產(chǎn)品的核心賣點，并根據(jù)市場調(diào)研綜合評估核心賣點的市場議價程度。如果產(chǎn)品在核心功能上提升了一大步，帶給客戶的收益遠(yuǎn)高于此，那么我們完全可以錨定競對策略，或在競對策略的基礎(chǔ)上適度減低返點比例，其中，適度降低的比例≤客戶的超額收益比例。

3. 分層體系

就像文中開頭所言，在向地面團隊輸出策略時，要盡可能將規(guī)則寫“死”，在標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)不給地面團隊過多靈活性，因為運營團隊追求收益完成度，地面團隊追求目標(biāo)完成度，過度靈活反而南轅北轍。

因此，運營團隊在輸出返點策略的時候要盡可能考慮資源的有效利用，在策略中嵌入分層邏輯。分層的標(biāo)準(zhǔn)可以依照客戶貢獻度進行，此外，可以考慮到區(qū)域和成長性，但是能夠量化的部分盡可能量化，一方面團隊較好執(zhí)行，另一方面避免被鉆空子。

有了宏觀邏輯，只能保證我們的策略設(shè)計符合市場、符合當(dāng)前進攻方向。但是如果策略本身沒有經(jīng)過一定的邏輯校驗，很容易出現(xiàn)漏洞，從而被利用規(guī)則。

舉個例子，如果我們規(guī)定“區(qū)域內(nèi)簽署一家特定名單客戶，則享有區(qū)域返點上浮特權(quán)，最終返點比例控制在50%以內(nèi)即可”。這個規(guī)則的漏洞就在于觸發(fā)點不明確，如果考核周期內(nèi)返點比例控制在50%以內(nèi)且簽署了一家特定名單客戶，是不是就算滿足規(guī)則？

如果是的話，那么團隊完全可以“賒賬”，整體控制返點比例在50%，最后補上特定客戶。那這樣的話，是不是過程就不可控了？因此下面分享的幾個要點，大家可以結(jié)合者自己的業(yè)務(wù)check一下。

二、策略設(shè)計的微觀邏輯

1. 行動點

行動點規(guī)定著想要觸發(fā)規(guī)則的必要行為?？梢允歉顿M、簽約等。

2. 權(quán)益觸發(fā)點

觸發(fā)點分為周期觸發(fā)和行為觸發(fā)。

周期觸發(fā)為按照一定周期發(fā)放權(quán)益，比如京東會員每個月可以收到5張運費券。

行為觸發(fā)為按照具體行為發(fā)放權(quán)益，比如飛豬會員每完成一筆訂單都會有積分獎勵。行為觸發(fā)分為單次有效性、持續(xù)有效性。這與行為觸發(fā)的次數(shù)有一定的關(guān)系。

結(jié)合上面的例子來看，行動點就是簽約特定商戶，依靠行為觸發(fā)權(quán)益，且觸發(fā)后持續(xù)有效。

3. 權(quán)益內(nèi)容

權(quán)益比較好理解，權(quán)益設(shè)計時交代清楚權(quán)益內(nèi)容和使用門檻即可。

結(jié)合者上面的例子來看，

• 權(quán)益內(nèi)容：區(qū)域返點上浮特權(quán)
• 使用門檻：首次使用無門檻，再次使用需保證區(qū)域返點比例在50%以內(nèi)。

三、非標(biāo)處理方案

前面舉得例子，其實就是非標(biāo)處理方案的一個示例。

在標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)，我們拿捏的死死的，是為了讓整體業(yè)務(wù)的進展在我們的掌控中。但是我們也要適度留出一些空間，在核心目標(biāo)達成的情況下，允許地面團隊自身處理一些非標(biāo)方案，讓地面團隊的管理層能夠充分參與到整個資源評估的決策中。

作者：吾運營，公眾號：吾運營

本文由 @吾運營 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。