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不管是運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)還是產(chǎn)品經(jīng)理，HubSpot 都是非常值得學(xué)習(xí)的對(duì)象，“集客營(yíng)銷(xiāo)（Inbound Marketing)”等概念就是由 HubSpot 引入并推廣的。HubSpot 如此穩(wěn)健的增長(zhǎng)、超預(yù)期的產(chǎn)品體驗(yàn)、以及全球頗高的客戶(hù)滿(mǎn)意度，是如何做到的？?HubSpot 營(yíng)銷(xiāo)&增長(zhǎng)副總裁 Kieran Flanagan 分享了他的幾點(diǎn)看法，文章對(duì)此進(jìn)行了整理，一起來(lái)看看~

作為一家 2006 年成立，2014 年紐交所上市，2019 年?duì)I業(yè)總收入達(dá) 6.75 億美元，目前總市值接近 85 億美元的企業(yè)，HubSpot 一直在不斷打破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，重新定義創(chuàng)新且高效的營(yíng)銷(xiāo)方式。

01 至上而下清晰的增長(zhǎng)戰(zhàn)略

通常企業(yè)級(jí)服務(wù)公司都會(huì)從服務(wù)中型企業(yè)起步，然后很快決定做大。但 HubSpot 沒(méi)有這樣做，因?yàn)槲覀冇X(jué)得中小企業(yè)服務(wù)不足，沒(méi)有真正好的工具來(lái)幫助他們?cè)鲩L(zhǎng)。

HubSpot 早期做出的一個(gè)重要決定，就是將注意力集中到 SMB（中小型企業(yè)）上。

多年來(lái)，我們努力與中小企業(yè)客戶(hù)一起成長(zhǎng)，隨著客戶(hù)的增長(zhǎng)，我們也越做越大。為了服務(wù)更大的公司，我們的技術(shù)也越發(fā)成熟。事實(shí)證明，這條路是對(duì)的。

目前， HubSpot 已經(jīng)構(gòu)建完成了一個(gè)增長(zhǎng)平臺(tái)，以免費(fèi)的 HubSpot CRM 為核心，以集成的應(yīng)用程序和工具為特色，幫助企業(yè)在整個(gè)客戶(hù)生命周期中吸引、獲取、服務(wù)和取悅客戶(hù)。

2019 年 12 月 31 日，HubSpot 公開(kāi)了企業(yè) 2020 年的 5 大增長(zhǎng)戰(zhàn)略：

1. 擴(kuò)大客戶(hù)群。HubSpot 的增長(zhǎng)平臺(tái)市場(chǎng)龐大，現(xiàn)有的供應(yīng)商對(duì) SMB 的服務(wù)特別不足，而且往往缺乏足夠的資源來(lái)實(shí)現(xiàn)復(fù)雜的解決方案。我們的增長(zhǎng)平臺(tái)能很好的幫助 SMB 高效開(kāi)展集客營(yíng)銷(xiāo)，以幫助他們實(shí)現(xiàn)更好的增長(zhǎng)。我們也將繼續(xù)發(fā)展這塊的業(yè)務(wù)。
2. 增加現(xiàn)有客戶(hù)的收入。HubSpot 在 120 多個(gè)國(guó)家擁有 73483 個(gè)來(lái)自多個(gè)行業(yè)的客戶(hù)，有很大的機(jī)會(huì)從現(xiàn)有客戶(hù)中增加收入。我們計(jì)劃開(kāi)發(fā)更多的新產(chǎn)品，以及通過(guò)向現(xiàn)有客戶(hù)交叉銷(xiāo)售的方式，擴(kuò)大客戶(hù)對(duì)增長(zhǎng)平臺(tái)的使用，從而增加現(xiàn)有客戶(hù)的收入。
3. 繼續(xù)在國(guó)際上擴(kuò)張。在美國(guó)以外的地方，HubSpot 增長(zhǎng)平臺(tái)有很大的機(jī)會(huì)。截至 2019 年12 月 31 日，HubSpot 的總客戶(hù)中約有 45% 位于美國(guó)境外，這些客戶(hù)僅在 2019 年就創(chuàng)造了大約 40% 的總收入。我們打算加大對(duì)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力的投資，以及通過(guò)利用解決方案合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大在國(guó)際市場(chǎng)的影響力。
4. 繼續(xù)創(chuàng)新，拓展增長(zhǎng)平臺(tái)。SMB 越來(lái)越意識(shí)到擁有一個(gè)整合的營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)平臺(tái)的價(jià)值。我們會(huì)通過(guò)引入新的產(chǎn)品和應(yīng)用程序來(lái)擴(kuò)展我們?cè)鲩L(zhǎng)平臺(tái)的功能。例如，在2019年，HubSpot 在免費(fèi)的 CRM 中添加了電子郵件和廣告，推出了新的集成。
5. 有選擇地進(jìn)行收購(gòu)。2019 年，HubSpot 收購(gòu)了 PieSync，接下來(lái)我們也將有計(jì)劃地選擇性收購(gòu)互補(bǔ)的業(yè)務(wù)、技術(shù)和團(tuán)隊(duì)，增加增長(zhǎng)平臺(tái)的特點(diǎn)和功能，加快我們創(chuàng)新的步伐。

02 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的增長(zhǎng)方式

隨著 HubSpot 的國(guó)際拓展越來(lái)越快，我們創(chuàng)建了免費(fèi)增值模式，來(lái)助力產(chǎn)品更快的推向市場(chǎng)。免費(fèi)增值模式也就是允許客戶(hù)免費(fèi)試用軟件，在付費(fèi)之前就能從我們的軟件中獲得價(jià)值。

這種免費(fèi)增值模式，可以說(shuō)是 B2B 軟件領(lǐng)域的發(fā)展方向，事實(shí)證明這是一個(gè)非常好的決定。通過(guò)該模式，我們的潛在客戶(hù)（或注冊(cè)客戶(hù)）有了很大幅度的提升。

1. 推出新產(chǎn)品是增長(zhǎng)很重要的一部分

大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)注于通過(guò)外部渠道獲客，而我們關(guān)注的是產(chǎn)品，以及在產(chǎn)品中建立病毒式循環(huán)的方法，或改進(jìn)產(chǎn)品的其他方面，以推動(dòng)市場(chǎng)更快地接受產(chǎn)品。

但這并不意味著我們忽視了傳統(tǒng)的方法，相反，我們采用了多種策略，創(chuàng)造出真正的、具有可衡量?jī)r(jià)值的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品強(qiáng)大到令用戶(hù)驚嘆，并能夠推動(dòng)增長(zhǎng)。

和其他公司一樣，推出新產(chǎn)品是公司增長(zhǎng)很重要的部分，因?yàn)閯?chuàng)造了新的增長(zhǎng)曲線(xiàn)，這對(duì)增加新顧客和收入都很有好處。

2. 消費(fèi)者希望以體驗(yàn) B2C 的方式體驗(yàn) B2B

這是我們多年來(lái)的觀(guān)察結(jié)果，以 B2C 的方式體驗(yàn) B2B 意味著客戶(hù)可以在付費(fèi)之前就能與我們的產(chǎn)品進(jìn)行互動(dòng)。

這也就意味著客戶(hù)在決定如何付費(fèi)，以及是否長(zhǎng)期使用產(chǎn)品前，就能夠有一些無(wú)摩擦的體驗(yàn)。

思考產(chǎn)品本身如何維持其自身的增長(zhǎng)，是一件非常有趣的事情。

• 產(chǎn)品是如何吸引客戶(hù)的?
• 產(chǎn)品是如何為自己帶來(lái)新客戶(hù)，并在短時(shí)間內(nèi)讓客戶(hù)體會(huì)到價(jià)值的?
• 產(chǎn)品是如何提供變現(xiàn)途徑，-將免費(fèi)客戶(hù)升級(jí)為付費(fèi)客戶(hù)?

這是我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)看到的一個(gè)非常重要的趨勢(shì)，而且還將繼續(xù)下去。

3. 在以產(chǎn)品為主導(dǎo)的戰(zhàn)略中，需要一個(gè)容易被理解價(jià)值的產(chǎn)品

那么什么時(shí)候采取以產(chǎn)品為導(dǎo)向的增長(zhǎng)方式是有意義的? 需要什么條件?

首先，我們的客戶(hù)必須有興趣以這樣的方式體驗(yàn)產(chǎn)品。產(chǎn)品主導(dǎo)的增長(zhǎng)通常適合擁有免費(fèi)增值模式或提供免費(fèi)試用的公司。

因?yàn)樵谝凿N(xiāo)售為主導(dǎo)的模型中，產(chǎn)品需要通過(guò)銷(xiāo)售人員或銷(xiāo)售活動(dòng)來(lái)介紹。但是在以產(chǎn)品為主導(dǎo)的模型中，實(shí)際上讓產(chǎn)品代替做了很多這樣的工作。

在進(jìn)行以產(chǎn)品為主導(dǎo)的增長(zhǎng)前，首先要想清楚：這是我們的客戶(hù)想要體驗(yàn)產(chǎn)品的方式嗎?

對(duì)于有非常復(fù)雜產(chǎn)品的公司，需要銷(xiāo)售人員帶領(lǐng)客戶(hù)去體驗(yàn)、演示，這更適合以銷(xiāo)售主導(dǎo)的模型。

此外，在進(jìn)行產(chǎn)品為主導(dǎo)的增長(zhǎng)時(shí)，需有我們有一款容易被理解價(jià)值的產(chǎn)品，能讓客戶(hù)體驗(yàn)并快速獲得價(jià)值，然后在他們的網(wǎng)絡(luò)中傳播。

同時(shí)需要在不做很多解釋的情況下，讓客戶(hù)認(rèn)同產(chǎn)品的核心價(jià)值主張。

有了以上兩點(diǎn)后，還需要在產(chǎn)品內(nèi)設(shè)置一些機(jī)制或者觸發(fā)點(diǎn)，比如什么應(yīng)該在免費(fèi)方案中，什么應(yīng)該在付費(fèi)方案中，讓客戶(hù)能夠真正從免費(fèi)模式升級(jí)到付費(fèi)模式。

很多變量會(huì)影響到我們，到底是以產(chǎn)品還是以銷(xiāo)售為主導(dǎo)。

但這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，大多數(shù)公司都是混合模式。我們有一種免費(fèi)增值模式，但我們更多的收入都來(lái)自于銷(xiāo)售交流的潛在客戶(hù)，但它們同樣是由集客營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的。

03 定義產(chǎn)品渠道契合度

產(chǎn)品渠道契合度，實(shí)際上是試圖搞清楚以產(chǎn)品為導(dǎo)向的增長(zhǎng)方式的一部分，是一個(gè)思考如何獲得客戶(hù)，以及如何在我們創(chuàng)造產(chǎn)品的早期階段發(fā)展公司和產(chǎn)品很好的方法。

大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司提到早期發(fā)展，最先想到的是產(chǎn)品市場(chǎng)契合度，以及實(shí)際使用產(chǎn)品的合適人群。

與這二者相似，產(chǎn)品渠道契合度是指在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，讓產(chǎn)品能利用像谷歌這樣的大平臺(tái)驅(qū)動(dòng)流量的方式。需要我們思考：我們的產(chǎn)品如何適合這些不同的平臺(tái)和渠道，以及如何從這些渠道獲得增長(zhǎng)?

舉個(gè)例子：如果將營(yíng)銷(xiāo)高度簡(jiǎn)化，只有少數(shù)幾個(gè)平臺(tái)能讓我們實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)。

比如谷歌、Facebook 等平臺(tái)，擁有大量的客戶(hù)，只要我們的產(chǎn)品符合這些平臺(tái)的客戶(hù)，就可以通過(guò)這些平臺(tái)來(lái)獲取客戶(hù)，輔之以病毒營(yíng)銷(xiāo)的手段批量式獲客。

獲客行為應(yīng)該被內(nèi)置到產(chǎn)品中

這里舉一個(gè)通過(guò)谷歌獲取更多用戶(hù)的例子，這家公司為 Genius.com，專(zhuān)門(mén)編錄音樂(lè)歌詞，在說(shuō)唱歌詞領(lǐng)域很有競(jìng)爭(zhēng)力。

Genius 有一個(gè)龐大的歌詞數(shù)據(jù)庫(kù)可以搜索任何歌曲，他們開(kāi)發(fā)了一個(gè)功能，允許聽(tīng)眾和注冊(cè)用戶(hù)在所有歌詞上添加評(píng)論，告訴你它們是關(guān)于什么的。

通過(guò)這樣創(chuàng)建了一個(gè)循環(huán)，可以讓用戶(hù)注冊(cè)并生成內(nèi)容，豐富 Genius.com 的頁(yè)面，在谷歌排名更高。因?yàn)樵诠雀枧琶?，就?huì)吸引更多的用戶(hù)注冊(cè)，這就形成了一個(gè)良性循環(huán)。

獲客行為不應(yīng)該是馬后炮，應(yīng)該事先就被植入到我們的產(chǎn)品中。那么 HubSpot 是如何做的？

同樣以谷歌這一渠道為例，我們使用谷歌時(shí)有兩種方法可以選擇：

一是因?yàn)樽龅氖虑槌霈F(xiàn)在搜索結(jié)果中。這實(shí)際上是一種目的性的搜索，比如有人在搜索銷(xiāo)售軟件、CRM、集客營(yíng)銷(xiāo)等，就要出現(xiàn) HubSpot。這是我們做的事情，要確保這些搜索結(jié)果是可見(jiàn)的。

二是因?yàn)榻鉀Q的問(wèn)題出現(xiàn)在搜索結(jié)果中。是指關(guān)于產(chǎn)品可以解決的所有問(wèn)題，我們需要讓客戶(hù)意識(shí)到我們是一家公司或一個(gè)產(chǎn)品之前就讓他們認(rèn)識(shí)到這些問(wèn)題。 對(duì)于 HubSpot 而言，我們會(huì)教育目標(biāo)客戶(hù)如何成為更好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，而他們可能并不知道我們的產(chǎn)品是什么。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)很棒的挑戰(zhàn)，因?yàn)槲覀兛梢試@教育內(nèi)容創(chuàng)造大量的需求，繼而這些人就會(huì)注冊(cè)并試用我們的產(chǎn)品。

舉個(gè)相反的例子，當(dāng)我們推出免費(fèi)增值 CRM 時(shí)，就不適合這種方式。因?yàn)槿藗円磿?huì)采用CRM，要么不會(huì)。不能通過(guò)教育他們 CRM 可以解決的問(wèn)題，然后說(shuō)服他們改變現(xiàn)有的 CRM 或嘗試不同的 CRM。

我們很多時(shí)間都花在“顯示關(guān)鍵詞”上，確?？蛻?hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，任何地方都可以看到我們。

所以我們一個(gè)接一個(gè)的研究我們的每一款產(chǎn)品，試著弄清楚什么時(shí)候、該在什么渠道、用怎樣的策略、推出哪款產(chǎn)品，并以此為基礎(chǔ)構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)。

04 營(yíng)銷(xiāo)人員需要有同理心

在很多公司，增長(zhǎng)都是一個(gè)跨部門(mén)的、令人艱難的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)很大程度上影響產(chǎn)品發(fā)展路線(xiàn)圖，所以我們要跳出來(lái)多和產(chǎn)品及工程團(tuán)隊(duì)一起交流。

因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人員迫于壓力，往往會(huì)過(guò)早地跳到解決問(wèn)題上。比如我們告訴工程師:“快去開(kāi)發(fā)這個(gè)功能吧?！?/p>

但實(shí)際上，工程師并不希望我們只是告訴他們解決這個(gè)問(wèn)題。

產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)和工程師真正擅長(zhǎng)的是用一種非常清晰的方式表達(dá)問(wèn)題，這樣他們就能理解問(wèn)題，并在找到解決方案之前就能著手于問(wèn)題。

營(yíng)銷(xiāo)人員也需要通過(guò)與產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)和工程師一起工作，建立同理心，讓我們能在提出需求或者解決問(wèn)題之前，就對(duì)問(wèn)題進(jìn)行更深入的思考。

如何在營(yíng)銷(xiāo)和工程之間建立同理心，這絕對(duì)是未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵關(guān)系之一，尤其是對(duì)于以產(chǎn)品為主導(dǎo)的公司。

這里講一個(gè)有趣的故事，可能你就能感同身受了:

營(yíng)銷(xiāo)人員找到工程師說(shuō)，“把這這個(gè)按鈕變成紅色就行了?！?/p>

然后離開(kāi)一天，再回來(lái)。

與此同時(shí)，工程師發(fā)現(xiàn)在系統(tǒng)中實(shí)際操作時(shí)存在很多隱藏的復(fù)雜性。也許另一個(gè)團(tuán)隊(duì)不想要這種顏色，因?yàn)椴环掀放骑L(fēng)格?；蛘?，如果把按鈕變成紅色，其他的東西就會(huì)被關(guān)掉，可能會(huì)影響整個(gè)公司的運(yùn)轉(zhuǎn)。

于是營(yíng)銷(xiāo)人員第二天回來(lái)問(wèn):“嘿，你把那個(gè)按鈕變成紅色了嗎?”

工程師說(shuō)：“嗯……還沒(méi)有，因?yàn)橛泻芏嘁蛩?。?/p>

而營(yíng)銷(xiāo)人員在想，“這應(yīng)該只需要五分鐘，對(duì)吧?”

這就是營(yíng)銷(xiāo)人員不理解后端發(fā)生的所有不同事物復(fù)雜性的地方，我們需要花時(shí)間和產(chǎn)品及工程團(tuán)隊(duì)在一起，慢慢建立同理心，才能更好的配合，促進(jìn)整體增長(zhǎng)。

05 衡量增長(zhǎng)最好的方法 – 北極星指標(biāo)

很多公司在成長(zhǎng)過(guò)程中所經(jīng)歷的拐點(diǎn)，就是發(fā)現(xiàn)了“北極星指標(biāo)”。

我們的北極星指標(biāo)需要能表明客戶(hù)從產(chǎn)品中獲得了多少價(jià)值，這才是我們真正注重的，不管其他指標(biāo)如何，我們關(guān)心的是，是否有更多的用戶(hù)體驗(yàn)到產(chǎn)品的真正價(jià)值。

像在 HubSpot 我們通過(guò)數(shù)據(jù)分析，找出了在產(chǎn)品中能讓用戶(hù)獲得更多價(jià)值的相關(guān)行為。

當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)同一家公司的兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，開(kāi)始試用我們的產(chǎn)品時(shí)。我們就會(huì)通過(guò)跨團(tuán)隊(duì)協(xié)作，采取一些不同的引導(dǎo)，來(lái)幫助他們通過(guò)做這種行為，在產(chǎn)品內(nèi)真正體驗(yàn)到價(jià)值。

此外，在我們?cè)O(shè)置產(chǎn)品引導(dǎo)的步驟時(shí)，也會(huì)引導(dǎo)用戶(hù)去實(shí)現(xiàn)這個(gè)行為。因?yàn)槲覀冎烙羞@個(gè)行為的用戶(hù)越多，轉(zhuǎn)化率就會(huì)越高，留存率也會(huì)越高。

我們可以不斷的嘗試，通過(guò)數(shù)據(jù)分析找出產(chǎn)品中能讓用戶(hù)獲得更多價(jià)值的行為。但需要注意的一點(diǎn)是，我們分析的用戶(hù)一定是已經(jīng)轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶(hù)或者留存率很高的用戶(hù)，因?yàn)檫@些用戶(hù)已經(jīng)從產(chǎn)品中獲得了真正的價(jià)值。

這也是增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)很酷的一面，我們可以靈活改變關(guān)注的指標(biāo)。比如，可以圍繞我們想要在任何時(shí)間點(diǎn)推動(dòng)的指標(biāo)創(chuàng)建一些小組，甚至可以放棄一些事情來(lái)集中火力提升這個(gè)指標(biāo)。

06 靈活的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)

大多數(shù)公司的增長(zhǎng)組織架構(gòu)演進(jìn)，都會(huì)經(jīng)歷以下三個(gè)階段：

第一階段

初創(chuàng)時(shí)期，剛開(kāi)始起步會(huì)創(chuàng)建一個(gè)由跨職能團(tuán)隊(duì)成員組成的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，他們會(huì)有一些自己想提升的指標(biāo)。

這個(gè)階段一切都很混亂，可能會(huì)得罪很多人。但在混亂中也會(huì)取得一些進(jìn)展，比如忽然發(fā)現(xiàn)這個(gè)東西確實(shí)有用，有理由繼續(xù)將這個(gè)東西投資于增長(zhǎng)。

第二階段

第一階段初有成效后，會(huì)將零散的增長(zhǎng)人員集中到一個(gè)一流的團(tuán)隊(duì)中。對(duì)于許多公司來(lái)說(shuō)，這意味著在公司內(nèi)部建立一個(gè)獨(dú)立的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)。

第三階段

然后第三階段，集中的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)會(huì)開(kāi)始通過(guò)構(gòu)建流程和工具使整個(gè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)中的增長(zhǎng)民主化。增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的東西，能讓產(chǎn)品經(jīng)理在構(gòu)建產(chǎn)品的過(guò)程中將增長(zhǎng)內(nèi)置進(jìn)去。

HubSpot 正處于第二和第三階段。

我們有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)產(chǎn)品，并且在產(chǎn)品增長(zhǎng)的民主化方面做得非常好。產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)實(shí)際上還是管轄著產(chǎn)品增長(zhǎng)，當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理創(chuàng)建功能并構(gòu)建產(chǎn)品時(shí)，有相關(guān)產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析工具可以找出優(yōu)化點(diǎn)在哪里，并且有增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)一起協(xié)作。

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)所有的獲客業(yè)務(wù)：即所有與潛在客戶(hù)有關(guān)的業(yè)務(wù)，以及所有與介紹產(chǎn)品有關(guān)的業(yè)務(wù)。

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)合作的方式是圍繞營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)想要做的具體事情，創(chuàng)建產(chǎn)品經(jīng)理、工程師和營(yíng)銷(xiāo)人員的小增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)。

像我們開(kāi)展免費(fèi)增值模式時(shí)就是使用的該增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)組合模式，當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始使用產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)提前設(shè)定了客戶(hù)將如何了解產(chǎn)品和轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶(hù)。

如果營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在獲客方面還有一些其他的計(jì)劃，這些計(jì)劃本質(zhì)上都是在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)更好地吸引客戶(hù)。我們也會(huì)建立相應(yīng)的，由營(yíng)銷(xiāo)人員、產(chǎn)品人員及工程師組成的增長(zhǎng)小組，去共同專(zhuān)注于推動(dòng)這個(gè)指標(biāo)。

讓整個(gè)增長(zhǎng)理念在我們的組織內(nèi)生根發(fā)芽是非常重要的。

初期肯定是會(huì)有一定的混亂和爭(zhēng)論。但是如果我們能在最初的三到六個(gè)月里獲得一些成果，就會(huì)改變每個(gè)人對(duì)我們所做事情的看法，我們不僅僅是在進(jìn)行一些瘋狂的實(shí)驗(yàn)給產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)帶去煩惱。

在 HubSpot 剛開(kāi)始踐行增長(zhǎng)時(shí)很幸運(yùn)，我們有一個(gè)非常棒的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，允許營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一起嘗試一些事情。但如果我們?cè)陬^六個(gè)月里沒(méi)什么成果，那么很可能增長(zhǎng)這一套就實(shí)行不下去了。

一些長(zhǎng)期的策略有長(zhǎng)期的延展性，會(huì)對(duì)整個(gè)公司有更大的影響，但是需要很長(zhǎng)時(shí)間才能真正看到結(jié)果。一些更小的東西，對(duì)整個(gè)公司的影響可能非常小，但是可以在很短的時(shí)間內(nèi)看到結(jié)果。

進(jìn)行某項(xiàng)增長(zhǎng)項(xiàng)目之前，要在最初的三到六個(gè)月內(nèi)獲得一定的成果，這是我們最注重的事情。

當(dāng)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的實(shí)驗(yàn)慢慢積累了越來(lái)越多的成果，增長(zhǎng)理念就會(huì)開(kāi)始在組織內(nèi)生根發(fā)芽，那么我們就可以開(kāi)始構(gòu)建工具和流程來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、產(chǎn)品部門(mén)和工程部門(mén)的增長(zhǎng)民主化，進(jìn)而促進(jìn)整個(gè)公司的增長(zhǎng)。

參考來(lái)源：《HubSpot’s Kieran Flanagan on product-led growth》

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