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前不久，發(fā)過一篇《初階運(yùn)營(yíng)喵，怎樣處理第一次需求輸出 》，那次項(xiàng)目順利落地執(zhí)行，除了基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫更新字段迭代過3次，基本保留了當(dāng)初的功能需求，算是打響了從事互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)生涯的第一槍。再梳理些的項(xiàng)目經(jīng)歷，即是總結(jié)回顧，也是檢討再造吧！

一、項(xiàng)目背景

以X城市作為試點(diǎn)，進(jìn)行為期兩個(gè)月的產(chǎn)品測(cè)試，通過團(tuán)隊(duì)化運(yùn)營(yíng)（內(nèi)容、數(shù)據(jù)、用戶、產(chǎn)品等運(yùn)營(yíng)成員），測(cè)試產(chǎn)品的營(yíng)收規(guī)模與持續(xù)性，以便后期在其他24個(gè)重點(diǎn)城市鋪開，確保公司下半年?duì)I收。

二、項(xiàng)目目標(biāo)

核心指標(biāo)：收入（550W）、留存率（80%）、ARPU等

上述內(nèi)容來自大Boss們的會(huì)議精神，主管勇敢的接下了這塊“肥肉”，組建了一個(gè)10人的運(yùn)營(yíng)小團(tuán)隊(duì)（包括數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)等伙伴臨時(shí)組成），干活。

主管：“我只做支持，不做領(lǐng)導(dǎo)，你們自己玩，至于怎么玩，不做限制，但又有限制。凡是你們一致覺得必要的，報(bào)上來，全力滿足?！?/p>

好吧，沒聽懂，但又好像懂了（成本控制）。那就一起愉快的玩耍吧！

“再就是，項(xiàng)目只許成功，當(dāng)然激勵(lì)嘛，新馬泰三日游，費(fèi)用可以報(bào)一部分，嘿嘿…”

“既然大boss們支持，那新馬泰我們肯定去定啦”，我們暗自竊喜。

基礎(chǔ)框架

會(huì)上簡(jiǎn)單分工后，連夜奮筆疾書，簡(jiǎn)單梳理了較完整的兩個(gè)月項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)計(jì)劃報(bào)告，從用戶畫像、產(chǎn)品需求、內(nèi)部培訓(xùn)、前期預(yù)熱、部門支撐等五方面做了簡(jiǎn)要規(guī)劃，保證整個(gè)團(tuán)隊(duì)有明確運(yùn)營(yíng)節(jié)奏和方法。

（一）用戶畫像

1.商圈商戶畫像

基于平臺(tái)長(zhǎng)期積累下來的海量數(shù)據(jù)，按照商圈客流量、消費(fèi)頻次、消費(fèi)人群特性、合作程度、地理位置等數(shù)據(jù)指標(biāo)，對(duì)城市商圈重新拆分定義，區(qū)分市級(jí)商圈、副市級(jí)商圈、區(qū)級(jí)商圈等層次，作為前期背景資料與后期商戶分層參考。

2.C端用戶畫像

鑒 于該城市人群結(jié)構(gòu)特殊性（學(xué)生群體占比較大），利用平臺(tái)存儲(chǔ)的海量數(shù)據(jù)，對(duì)各商圈、行政區(qū)的C端用戶，從性別、年齡、學(xué)歷、身高、體重、口味、消費(fèi)頻次、 消費(fèi)能力等方面進(jìn)行了基本畫像分析，與商圈、商戶進(jìn)行交叉匹配與分析，后期從議價(jià)、合作產(chǎn)品、消耗預(yù)算等方面做出針對(duì)性調(diào)試。

（二）產(chǎn)品需求

1.數(shù)據(jù)系統(tǒng)

商戶后臺(tái)管理權(quán)限問題、數(shù)據(jù)庫字段優(yōu)化、操作便捷性問題等方面做了較多針對(duì)性的優(yōu)化建議（PS：因本文只談經(jīng)歷，另涉及公司內(nèi)部系統(tǒng)，此處不截圖細(xì)聊了）。

2.效果模型迭代

針對(duì)門店落地詳情頁的瀏覽數(shù)據(jù)，對(duì)感興趣的消費(fèi)瀏覽記錄、意向購(gòu)買的消費(fèi)瀏覽記錄進(jìn)行拆分，做好轉(zhuǎn)化率效果的漏斗模型。

3.商家端和會(huì)員端APP界面優(yōu)化

此處優(yōu)化建議，主要是針對(duì)后期活動(dòng)上線時(shí)，配合產(chǎn)品和視覺設(shè)計(jì)作出調(diào)整。

（三）內(nèi)部培訓(xùn)

1.商家培訓(xùn)

此前針對(duì)商家塊培訓(xùn)，一直較缺系統(tǒng)化的培訓(xùn)課程及制度，導(dǎo)致存在產(chǎn)品信息不對(duì)稱等諸多問題。借此機(jī)會(huì)，我們從微信公眾號(hào)、線上課程、線下交流三大形式，對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容、線上營(yíng)銷活動(dòng)技巧等方面，舉辦了4次線上課程、2次線下交流會(huì)（100人左右）、微信公眾號(hào)發(fā)文12篇（共計(jì)3萬字左右），臨時(shí)填補(bǔ)了這一塊的空 白，但仍未系統(tǒng)化的將培訓(xùn)制度落實(shí)下來（PS：期間嘗試過直播的方式，經(jīng)過幾次嘗試，效果并不佳）。

2.運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)

在 項(xiàng)目進(jìn)行過程中，由于我們十人各自所長(zhǎng)不同，加上產(chǎn)品迭代周期變短，所以擅長(zhǎng)數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的，單獨(dú)開個(gè)小課；擅長(zhǎng)用戶分析的，彌補(bǔ)其他人的短板……. 相互之間取長(zhǎng)補(bǔ)端，既能鞏固自己所長(zhǎng)，又能有所延伸與成長(zhǎng)。這也是boss給我們權(quán)限之外的最大自由，也是我們一心撲在項(xiàng)目，天天11點(diǎn)后下班的關(guān)鍵點(diǎn)所在，每晚睡前，都感覺一天是飽的。

（四）項(xiàng)目預(yù)熱

1.BD伙伴

項(xiàng)目期間，運(yùn)營(yíng)與BD之間需配合與協(xié)作。BD擁有營(yíng)銷能力、線下資源整合能力、談判能力，但是對(duì)于他們而言，整個(gè)城市、區(qū)域、商圈的數(shù)據(jù)正是他們最缺乏的。比如商圈合作商戶數(shù)、商圈類目構(gòu)成、商圈人群劃分、客單價(jià)等。如果BD擁有詳情的市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)，不僅是增大成交幾率，對(duì)線下商圈會(huì)有細(xì)微與宏觀層面的了解。

2.商家方面

我們擁有線上線下活動(dòng)整合資源，可以拿一部分流量與商圈的商城進(jìn)行資源交換；與我們有合作的大型門戶企業(yè)，可以做流量整合營(yíng)銷，各取所需；我們也可以配合季節(jié)，針對(duì)某一類目進(jìn)行線上策劃活動(dòng)，點(diǎn)燃商家的需求點(diǎn)，刺激C端客戶到店消費(fèi)，比如大熱天，夜宵、燒烤等夜市類目，給點(diǎn)線上資源，配合當(dāng)月節(jié)日，引爆吃貨味蕾。

3.用戶方面

長(zhǎng)期積累下來的優(yōu)質(zhì)會(huì)員，配合用戶運(yùn)營(yíng)上線優(yōu)惠活動(dòng)，要求產(chǎn)品和UI設(shè)計(jì)根據(jù)季節(jié)進(jìn)行外觀美化，將推送距離精確500m，對(duì)于部分仍在猶豫徘徊的美食搜索者來說，應(yīng)該能夠協(xié)助其作出有效抉擇。

（五）數(shù)據(jù)分析

頻次：2次/天：

1. 每日早上，從基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫里，拉取一次。根據(jù)地域范圍，對(duì)商圈、行政區(qū)域，在APP端和PC端用戶，周邊人群數(shù)、落地頁訪問數(shù)、點(diǎn)擊率、支付ROI。做每日?qǐng)?bào)表，看商圈流量趨勢(shì)，分析優(yōu)劣，針對(duì)具體情況，開小會(huì)，作出商家后臺(tái)優(yōu)化方案。每日“夜總會(huì)”，再拉一次數(shù)據(jù)，了解gap值，從均衡商圈留存率的角度出 發(fā)，一個(gè)一個(gè)的分析討論。

2.商戶分層。 根據(jù)商圈情況、商戶在線消耗能力、商戶線上營(yíng)收數(shù)據(jù)、網(wǎng)上門店瀏覽數(shù)據(jù)等，進(jìn)行綜合打分（話說這個(gè)打分權(quán)重，就把我們折磨了幾夜，哭），將商戶分為頭部、中部、尾部。

商戶分層簡(jiǎn)圖

頭部10% 的商戶，對(duì)平臺(tái)收入起到極大作用，更多是通過整個(gè)公司資源給予最佳組合搭配，再就是通過些高端論壇，對(duì)傳統(tǒng)餐飲行業(yè)在”互聯(lián)網(wǎng)+“方面作引導(dǎo)（PS：項(xiàng)目期間在萬達(dá)辦了3場(chǎng)高端峰會(huì)）。

中部20%的商戶，發(fā)展?jié)摿ψ畲?，需要運(yùn)營(yíng)有針對(duì)性的重點(diǎn)扶持，聯(lián)合BD多辦線下沙龍，組合出拳，對(duì)產(chǎn)品給予更多講解，餐飲營(yíng)銷方面提供沙龍活動(dòng)，給相互交流提供機(jī)會(huì)（PS：在商家提供的場(chǎng)地，平均每周一次沙龍活動(dòng)）。

尾部70%的商戶，多數(shù)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)缺乏一定程度認(rèn)識(shí)，但基數(shù)大，對(duì)收入貢獻(xiàn)上會(huì)有客觀的前景。附帶線下沙龍活動(dòng)，通過個(gè)案引導(dǎo)和在線教育，給予一定資源，扶持慢慢發(fā)展（PS：嘗試過一次找網(wǎng)紅直播幫助線下引流、在線課堂等形式）。

（六）內(nèi)容運(yùn)營(yíng)

1.專題策劃

因?yàn)楫?dāng)季度是小龍蝦季節(jié)，組織策劃了三次線上活動(dòng)專欄（在App端和PC端），“尋找XX市內(nèi)最大的龍蝦店”、“夜晚一只蝦，一杯啤酒，一群朋友”、“做一 只有故事的龍蝦”，通過采訪、線上投票、朋友圈病毒式傳播，迅速炒熱龍蝦店鋪活躍度，刺激C端用戶參與，并爭(zhēng)取一定預(yù)算，給予店家少量補(bǔ)貼及優(yōu)惠。

2.廣告營(yíng)銷

為了增加運(yùn)營(yíng)手中砝碼，特意申請(qǐng)了一些極其優(yōu)質(zhì)的廣告位，比如首頁banner。用作主題活動(dòng)信息展示，給予些品牌商免費(fèi)展示的機(jī)會(huì)（當(dāng)然廣告時(shí)間被壓縮的很嚴(yán)重），畢竟這些資源是外界需要耗費(fèi)大量錢物才能得到的，能夠在相當(dāng)程度上吸引用戶關(guān)注了。

3.跨界合作

資源這東西，無論在哪都異常寶貴。為了擴(kuò)大影響范圍，我們“勾搭”上搜狐新聞，聯(lián)合做了一期“城市美食地圖評(píng)選”，通過會(huì)員消費(fèi)點(diǎn)評(píng)、在線投票等方式，給中部商戶做了一期美食榜單排名（周期半個(gè)月）。

三、項(xiàng)目結(jié)果

• 留存率：81.3%
• 收入：562W

上述都是從大框架的前提下，簡(jiǎn)要對(duì)各模塊進(jìn)行綜述，輪廓出整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)思路。期間，我們還有做紅包活動(dòng)、代金券活動(dòng)等優(yōu)惠促銷的方式，用以提升整個(gè)項(xiàng)目的 收入。由于前期對(duì)收入的輕視，導(dǎo)致截止日前幾天才勉強(qiáng)完成550w業(yè)績(jī)，需要嚴(yán)格檢討下。但這兩個(gè)月，我們所經(jīng)歷的，卻是一段可遇不可求的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

作者：會(huì)吃蚊子的獅子（微信公眾號(hào)：運(yùn)營(yíng)人說），初級(jí)運(yùn)營(yíng)，喜歡打游戲，看直播，閱讀。

本文由 @會(huì)吃蚊子的獅子 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。