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文章從券商的增值服務(wù)定義出發(fā)，對(duì)其行業(yè)背景進(jìn)行了討論。

前言

3年前，Sharp曾初次嘗試研究了券商增值服務(wù)，并在券商互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布了《券商APP增值服務(wù)收費(fèi)模式探究——現(xiàn)狀、趨勢(shì)及發(fā)展建議》一文，并預(yù)測(cè)券商增值服務(wù)將會(huì)成為其重要盈利方式之一，當(dāng)時(shí)在行業(yè)內(nèi)引起了廣泛的討論。

3年后，雖然券商增值服務(wù)依然還處于起步階段，但Sharp驚喜的發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有越來(lái)越多的券商意識(shí)到增值服務(wù)的重要性，不少券商都在其APP、微信公眾號(hào)、小程序等渠道推廣投顧產(chǎn)品、付費(fèi)工具、付費(fèi)資訊等增值服務(wù)。

Sharp有一則未經(jīng)證實(shí)的消息，南方某券商2019全年增值服務(wù)收入已有2-3個(gè)億，與該券商一個(gè)月的營(yíng)收大體相當(dāng)，這個(gè)數(shù)據(jù)可以說(shuō)是非常亮眼了。

時(shí)至2020年，券商增值服務(wù)的發(fā)展正迎來(lái)了其前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，Sharp將會(huì)和大家娓娓道來(lái)。

我們將首先明確券商增值服務(wù)的定義，知道是什么是認(rèn)知的起點(diǎn)；接著將討論券商增值服務(wù)的行業(yè)背景，明白為什么要這么做是行動(dòng)緣由；然后我們會(huì)深入了解券商增值服務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，認(rèn)清現(xiàn)狀是走向未來(lái)的基石；另外還梳理了券商增值服務(wù)面臨的問(wèn)題及挑戰(zhàn)，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆；最后我們將會(huì)針對(duì)當(dāng)前存在的問(wèn)題給出一些建議，方向正確才能事半功倍。

01?證券增值服務(wù)的定義與分類

關(guān)于證券增值服務(wù)，Sharp翻閱了諸多資料，行業(yè)內(nèi)暫時(shí)沒(méi)有統(tǒng)一的定義。

但其核心內(nèi)容卻無(wú)非是指根據(jù)客戶需要提供的一種差異化服務(wù)，一般應(yīng)主要包含兩方面服務(wù)內(nèi)容：

一是為客戶提供的超出常規(guī)服務(wù)范圍的服務(wù)，二是采用超出常規(guī)的服務(wù)方法提供的服務(wù)。

另外需要說(shuō)明的是，我們此次討論的證券增值服務(wù)僅限定于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)范疇。

1.1 證券增值服務(wù)的定義

基于上述證券增值服務(wù)的核心內(nèi)容，在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)范疇內(nèi)，我們認(rèn)為證券增值服務(wù)的定義應(yīng)如下：

證券增值服務(wù)是指證券公司或證券投資咨詢機(jī)構(gòu)利用其證券投資咨詢專業(yè)能力或金融科技能力等，為投資者提供的異于一般經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)范圍之外的其它差異化服務(wù)，或是采用超出常規(guī)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)方法所提供的證券交易、理財(cái)?shù)确?wù)。

具體主要包括證券投資顧問(wèn)服務(wù)、證券付費(fèi)工具服務(wù)、證券付費(fèi)資訊服務(wù)、公募基金投顧服務(wù)等服務(wù)類型。

1.2 證券增值服務(wù)的分類

（1）證券投資顧問(wèn)服務(wù)

根據(jù)中國(guó)證券會(huì)2010年發(fā)布的《證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》（以下簡(jiǎn)稱“規(guī)定”）中所定義，證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)是證券投資咨詢業(yè)務(wù)的一種基本形式，指證券公司、證券投資咨詢機(jī)構(gòu)接受客戶委托，按照約定，向客戶提供涉及證券及證券相關(guān)產(chǎn)品的投資建議服務(wù)，輔助客戶作出投資決策，并直接或者間接獲取經(jīng)濟(jì)利益的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

投資建議服務(wù)內(nèi)容包括投資的品種選擇、投資組合以及理財(cái)規(guī)劃建議等。

向客戶提供證券投資顧問(wèn)服務(wù)的人員，應(yīng)當(dāng)具有證券投資咨詢執(zhí)業(yè)資格，并在中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)注冊(cè)登記為證券投資顧問(wèn)。證券公司、證券投資咨詢機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)向客戶提供風(fēng)險(xiǎn)揭示書(shū)，并由客戶簽收確認(rèn)。

證券公司、證券投資咨詢機(jī)構(gòu)應(yīng)與客戶協(xié)商并書(shū)面約定收取證券投資顧問(wèn)服務(wù)費(fèi)用的安排，可以按照服務(wù)期限、客戶資產(chǎn)規(guī)模以及差別傭金等方式收取服務(wù)費(fèi)用。

（2）證券付費(fèi)工具服務(wù)

關(guān)于證券付費(fèi)工具服務(wù)，行業(yè)內(nèi)尚未形成統(tǒng)一的定義，本研究根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)上已提供的證券付費(fèi)工具服務(wù)，總結(jié)其定義如下：

證券付費(fèi)工具服務(wù)是指證券公司或證券投資咨詢公司基于自有或第三方歷史數(shù)據(jù)源、大數(shù)據(jù)算法模型等，自主研發(fā)或從第三方信息服務(wù)商引入的，以軟件工具、終端設(shè)備等為載體，為客戶或投資者提供證券投資交易輔助信息的證券增值服務(wù)。

相較于證券投資顧問(wèn)服務(wù)，證券付費(fèi)工具服務(wù)僅為客戶提供證券投資交易輔助信息，不向客戶提供涉及證券及證券相關(guān)產(chǎn)品的具體投資建議服務(wù)。

（3）證券付費(fèi)資訊服務(wù)

關(guān)于證券付費(fèi)資訊服務(wù)，行業(yè)內(nèi)對(duì)該種服務(wù)形式也暫無(wú)明確同意的定義，本研究采取上述類似的方法，總結(jié)其定義如下：

證券付費(fèi)資訊服務(wù)是指證券公司或證券投資咨詢公司經(jīng)由其具備執(zhí)業(yè)資格人員采編的證券市場(chǎng)要聞、上市公司和行業(yè)信息等資訊信息，或經(jīng)由第三方資訊服務(wù)供應(yīng)商采購(gòu)引入的市場(chǎng)資訊信息，以軟件工具或終端設(shè)備為載體，為客戶或投資者提供證券投資交易輔助信息的證券增值服務(wù)。

同樣，相較于證券投資顧問(wèn)服務(wù)，證券付費(fèi)資訊服務(wù)僅為客戶提供證券投資交易輔助信息，不向客戶提供涉及證券及證券相關(guān)產(chǎn)品的具體投資建議服務(wù)。

（4）公募基金投顧服務(wù)

根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)2019年發(fā)布的《關(guān)于做好公開(kāi)募集證券投資基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)試點(diǎn)工作的通知》（以下簡(jiǎn)稱“通知”），基金投資顧問(wèn)機(jī)構(gòu)（以下簡(jiǎn)稱“試點(diǎn)機(jī)構(gòu)”）從事基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)，可以接受客戶委托，按照協(xié)議約定向其提供基金投資組合策略建議，并直接或間接獲取經(jīng)濟(jì)利益。

基金投資組合策略建議的標(biāo)的應(yīng)當(dāng)為公募基金產(chǎn)品或經(jīng)中國(guó)證監(jiān)會(huì)認(rèn)可的同類產(chǎn)品。

根據(jù)與客戶協(xié)議約定的投資組合策略，試點(diǎn)機(jī)構(gòu)可以代客戶作出具體基金投資品種、數(shù)量和買賣時(shí)機(jī)的決策，并代客戶執(zhí)行基金產(chǎn)品申購(gòu)、贖回、轉(zhuǎn)換等交易申請(qǐng)，開(kāi)展管理型基金投資顧問(wèn)服務(wù)。

試點(diǎn)機(jī)構(gòu)從事投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的相關(guān)人員應(yīng)當(dāng)取得基金從業(yè)資格。

試點(diǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)向客戶充分揭示收費(fèi)項(xiàng)目和和方式，與客戶書(shū)面約定基金投資顧問(wèn)服務(wù)費(fèi)的收取標(biāo)準(zhǔn)和方式。

基金投資顧問(wèn)服務(wù)費(fèi)年化標(biāo)準(zhǔn)不得高于客戶賬戶資產(chǎn)凈值的5%，以年費(fèi)、會(huì)員費(fèi)等方式收取費(fèi)用且每年不超過(guò)1000元的除外。管理型基金投資顧問(wèn)服務(wù)費(fèi)可以按約定從客戶的授權(quán)賬戶收取。

02?證券增值服務(wù)的行業(yè)背景

一方面證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，行業(yè)平均傭金率趨零，零售業(yè)務(wù)收入正在謀求新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

另一方面，我國(guó)證券行業(yè)對(duì)外開(kāi)放提速，倒逼國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)加快改革和創(chuàng)新的步伐。

另外，隨著金融科技在證券行業(yè)的應(yīng)用不斷拓寬和加深，智能化工具開(kāi)始引領(lǐng)行業(yè)財(cái)富管理的變革。

加之知識(shí)付費(fèi)則在經(jīng)歷數(shù)年的縱深發(fā)展后，“千禧一代”對(duì)付費(fèi)服務(wù)的接受程度已非常之高，加之近期疫情的影響，00后乃至10后的在線教育習(xí)慣得以提前培育。

與此同時(shí)，海外大型券商不斷創(chuàng)新增值服務(wù)收費(fèi)模式，國(guó)內(nèi)有了更多可供參考借鑒的成功案例。

2.1 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金趨零：零售業(yè)務(wù)收入需要新的增長(zhǎng)點(diǎn)

近十年來(lái),我國(guó)證券行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)平均傭金率持續(xù)走低，2019年行業(yè)平均傭金率已經(jīng)下滑至創(chuàng)歷史新低的0.0349%。

與此同時(shí)海外諸多券商如盈透證券、摩根大通、嘉信理財(cái)?shù)认群笮奸_(kāi)啟“零傭金”模式，為客戶提供股票免傭服務(wù)。

進(jìn)入2020年，隨著高盛、摩根士丹利等外資券商紛紛拿下合資券商控股權(quán)，我國(guó)證券業(yè)對(duì)外開(kāi)放速度加快，這將倒逼國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)加快改革和創(chuàng)新的步伐。

雖然短期內(nèi)仍然受牌照紅利的“關(guān)照”，國(guó)內(nèi)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)“零傭金”時(shí)代的到來(lái)看似尚有時(shí)日，但在行業(yè)變化加速的形勢(shì)下，我們所擔(dān)心卻又期待的一切似乎又隨時(shí)會(huì)一觸即發(fā)，因此證券公司在此背景下則亟需謀求創(chuàng)新，尋找零售業(yè)務(wù)收入新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

2.2 金融科技應(yīng)用拓寬加深：智能化工具引領(lǐng)財(cái)富管理變革

隨著近年來(lái)證券行業(yè)尤其是頭部券商IT投入的不斷加碼，金融科技在證券行業(yè)內(nèi)的應(yīng)用不僅在橫向范圍內(nèi)不斷擴(kuò)大，更是在縱向范圍內(nèi)不斷深化。

在這樣的背景下，證券智能化時(shí)代正加速推進(jìn)，越來(lái)越多的券商交易平臺(tái)推出智能化工具，將服務(wù)半徑拓展至海量大眾客戶，輔助投資者開(kāi)展投資交易，智能化工具正在引領(lǐng)證券行業(yè)的財(cái)富管理變革。

2.3 知識(shí)付費(fèi)模式普及加速：“千禧一代”對(duì)付費(fèi)服務(wù)接受度提高

自2016年“知識(shí)付費(fèi)發(fā)展元年”至今，經(jīng)過(guò)近5年的快速發(fā)展，我國(guó)知識(shí)付費(fèi)模式已經(jīng)從早期的野蠻生長(zhǎng)狀態(tài)逐步進(jìn)入有序發(fā)展階段。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)從起步到普及的歷史周期，與此同時(shí)也是音樂(lè)版權(quán)收費(fèi)、互聯(lián)網(wǎng)視頻收費(fèi)、互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員制收費(fèi)等線上內(nèi)容付費(fèi)模式從出現(xiàn)到逐步壯大的過(guò)程。

在80后、90后“千禧一代”的認(rèn)知中，知識(shí)付費(fèi)已成為一種重要的社會(huì)知識(shí)服務(wù)模式和知識(shí)產(chǎn)品供給手段，他們對(duì)線上付費(fèi)服務(wù)的接受程度已相當(dāng)高。

根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2019年知識(shí)付費(fèi)用戶規(guī)模已達(dá)3.6億人，行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模超278.0億元，預(yù)計(jì)2020年將突破392億元。

2.4 海外收費(fèi)模式創(chuàng)新不斷：他山之石，可以攻玉

縱觀近年來(lái)海外證券增值服務(wù)收費(fèi)模式的持續(xù)創(chuàng)新變革，整體趨勢(shì)是由賺取差異化傭金模式向收取服務(wù)費(fèi)模式轉(zhuǎn)型，由根據(jù)客戶固定資產(chǎn)收費(fèi)模式向按期限訂閱收費(fèi)模式轉(zhuǎn)變。

2012年，英國(guó)頒布《零售分銷審查制度》，獨(dú)立投資顧問(wèn)被禁止向產(chǎn)品提供商收取服務(wù)傭金。

2017年，美國(guó)公布《受托新規(guī)》，規(guī)定證券公司須披露所有傭金收入來(lái)源，以推動(dòng)行業(yè)向服務(wù)費(fèi)模式升級(jí)。

2019年，嘉信理財(cái)上線了一項(xiàng)名為“嘉信智能組合高級(jí)版”的服務(wù)，這項(xiàng)服務(wù)的收費(fèi)方式是按月訂閱制（Subscription-Based），因此也徹底了改變海外證券增值服務(wù)市場(chǎng)實(shí)施多年的基于客戶資產(chǎn)的固定收費(fèi)模式（Asset-Based）。

根據(jù)摩根士丹利奧緯咨詢測(cè)算，銀行、投行、獨(dú)立顧問(wèn)的投顧業(yè)務(wù)采用服務(wù)費(fèi)模式或傭金+服務(wù)費(fèi)模式的平均比重由2005年74.1%增至2006年86.9%，其中美國(guó)投行的比重由89.4%增至94.4%。

下篇我們我們會(huì)深入了解券商增值服務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，認(rèn)清現(xiàn)狀是走向未來(lái)的基石；另外還梳理了券商增值服務(wù)面臨的問(wèn)題及挑戰(zhàn)，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆；最后我們將會(huì)針對(duì)當(dāng)前存在的問(wèn)題給出一些建議，方向正確才能事半功倍。

作者：Sharp，微信公眾號(hào)：券商互聯(lián)網(wǎng)（ID：i_securities）。現(xiàn)任上海某券商互金部產(chǎn)品經(jīng)理，曾在某基金公司互聯(lián)網(wǎng)金融部工作，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)尤其是券業(yè)互金思考頗多。

本文由 @Sharp 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載