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編輯導讀：本文作者依據自身工作實踐，從渠道定義、渠道判定、合作分類和洽談流程四個方面對渠道合作展開了分析梳理，并對洽談的流程和渠道的分類及合作形式進行了詳細闡述，可供招生機構負責人的參考，與大家分享。

渠道拓展作為第二大市場模塊業(yè)務，市場營銷推廣中必不可少的一環(huán)，在2019年全年的市場推廣過程中，市場營銷團隊從基礎地推逐漸轉型為自呼+渠道，實現流量同比增長105%，業(yè)績同比增長50%，渠道的拓展及轉化，起著至關重要的作用。

現有的招生渠道占比：直訪：5%，拉訪：5%，活動5%，渠道15%，地推35%，呼出35%，由于每個機構的規(guī)模及運營模式不一樣，所以招生渠道也會有差別，這并不是最優(yōu)解。但是從招生渠道占比的情況，可以看出招生成本的問題。

可能有人會說了，之前我所說的《做好拉上渠道，校區(qū)到訪增加50%》是不可行的嗎？拉上這個渠道很特別，跟區(qū)域的環(huán)境有很大的關系。特別是針對教育城性質的校區(qū)，簽單率幾乎可以達到35%及以上，但是商業(yè)類型的校區(qū)的簽單率可能只能到10%，并且拉上容易導致人員疲憊，全職員工更不會一直做這個工作，所以涉及到兼職人員的管理及成本了。

一個普遍的認識是2019年對于培訓機構來講，很困難，好幾家大型機構相繼爆出關閉跑路現象，線上的培訓機構也是死傷一片，或許2020年還會更加的困難，企業(yè)的資金流，現金流，利潤，如何得到最大程度的保護，市場費用相繼減少的同時，不影響招生的進度，機構之間的聯(lián)合推廣，就顯得尤為重要。

一、渠道的定義

渠道合作是指不同企業(yè)之間為了共同的利益的最大化而結成的聯(lián)盟與合作關系。通俗的來講，也就是資源整合。

二、渠道的判定

關鍵詞：主動、被動、內部、外部

而一般我們把外部的被動行為統(tǒng)稱為渠道。

三、合作的分類

1. 企業(yè)

互惠互利潛在團購用戶，企業(yè)之間的合作，類似于大渠道一樣，都存在“批量”流量的可能性。教培行業(yè)企業(yè)之間的合作一般有如下幾種方式：

第一、員工福利，機構現有的招生模式很多都是先體驗，后報名。體驗課也由開始的免費試聽變成付費試聽，基本都是低價引流的產品。所以作為員工的福利，有些機構會植入4-8小時或更多點的課程。然后內部員工報名，還可以享受更低的折扣價。

第二、客戶福利，譬如已合作的招商銀行，針對辦卡的用戶贈送相關的課程，或是其他的第三方平臺，都是借助機構的流量課程進行平臺推廣，吸引客戶，進而產生購買行為。

第三、滿減或優(yōu)惠券，我們曾試過與光谷書城進行合作，消費者消費滿100元，即可享受我們的99元4小時一對一體驗課程，由于書城的客戶群體很優(yōu)質，所以報名轉化還算不錯。

2. 小渠道

低成本品牌曝光，低成本招生代理。

小渠道指的是公立學校周邊的如：書店、便利店、眼鏡店、奶茶店等等。我曾經一段時間重點推廣過小渠道，盡管公司在全國的分店有1200多家，但是品牌影響力主要還是集中在北京、天津、西安這種北方城市。小渠道具有天然的用戶群體聚集的優(yōu)勢，所以很適合進行曝光。

3. 公立學校

目標精準，人群鎖定。公立學校算是所有渠道里面最優(yōu)質的資源，但是起點高，開發(fā)難度大，政府管控力度縮緊，讓很多機構對于公立學校的開發(fā)望而卻步。

只是總有本土的機構有個別的政府教育資源，所以有些機構盡管組織架構并不完善，也沒有專門的招生部門，但是學生卻一直不缺，活的很好，就是這個原因。

大點的機構，設置市場部門的，也有專門去開拓學校的，能進去做講座或領書活動的，引流及報名效果都會不錯。

4. 周邊社區(qū)

地理位置精準，校外第一生源聚集地。社區(qū)渠道主要用于社區(qū)的活動開展了，我見過好幾個機構和周邊的社區(qū)都有長期固定合作的，只要有什么重要時間節(jié)點，開展活動的，都會用這個機構來承辦。

之前有說過有些校區(qū)的開設是社區(qū)型的，如果能把校區(qū)周邊的社區(qū)活動做透，招生一定會很不錯。前提是活動做的好，且生源精準。

5. 異業(yè)渠道

同行異業(yè)商務拓展資源整合，異業(yè)渠道作為升級轉型后最重要的產出渠道，對于流量的獲取，確實起到了很關鍵的作用，具體的合作形式在下面的部分會講述到。

四、洽談流程

1. 市場調研

1）經營規(guī)模

經營規(guī)模主要包括了機構的場地規(guī)模及在讀學生規(guī)模，還有校區(qū)老師的大概情況，涉及到互相配合的層面上，互相了解清楚，再進行匹配，是工作開展的前提。

2）經營業(yè)務

現有業(yè)務，主要指的是經營的內容是否符合，消費的客戶群體層次是否存在明顯的差異。

3）經營對象

主要包括用戶年齡層次、消費能力、用戶喜好三個方面。一般合作的機構，都會事先了解清楚，雙方之間的情況，針對不同的客戶群體，采取的合作模式，也會不一樣。

4）合作案例

競品合作開展案例；其他合作開展案例。合作案例做成電子版+紙質版的形式，外出洽談可以用紙質，線上溝通可以用電子版。合作案例一定要有，特別是和社區(qū)談活動的時候，要給到別人信心，你能做好這件事情。

5）需求痛點

用戶需求；異業(yè)需求；個人需求。除了每個機構存在的招生需求問題，還存在個人需求問題。并且針對不同的機構，招生形式上的需求也是不一樣的。

譬如做舞蹈的機構，合計就4-5個人，你給人家做數據置換好進行外呼工作的開展就不太現實。給人家推薦報名，做高額返點說不定能成。

2. 獲取聯(lián)系方式

1）線上

脈脈；各門店推廣界面；異業(yè)微信群。

市場作為外拓部門，很多時候都是在外跑市場，進行陌生拜訪，所以門店形式的陌拜居多?，F有的微信異業(yè)群特別多，有的就直接在線上解決了，但是深入的拓展合作，幾乎還是線下來完成。要想帶來可觀的流量，線下走動是必要的，所以別偷懶。

2）線下

線下的部分可以朋友介紹、陌生拜訪來獲得。

3. 合作形式

異業(yè)合作的形式有很多，以下著重講三點：

1）聯(lián)合招生

這里重點說下聯(lián)合招生，這個詞，我是2019年的時候聽到的，18年在做學歷，所以并不清楚，18年以前并沒有出現。有的把這種招生活動稱為“屠城”，顯得霸氣十足。

聯(lián)合招生當時6家校區(qū)幾乎全部做過，最好的要數神龍校區(qū)那邊，無論是線上的微信群，還是線下的地推集體作戰(zhàn)。每次都會有相對不錯的產出。

之前提出現有的體驗課由免費轉為了付費，我想大家應該都懂這個產品邏輯，畢竟免費的沒人會珍惜。所以付費過的用戶，幾乎都會過來體驗。

“聯(lián)合招生”的課程包一般為48小時及以上，用戶只需要付費99-199-299-398，付費越多，到店體驗率越高，但是轉化并不算高。我們在做類似活動的時候，如果校區(qū)流量充足，并且課程顧問多為半年以及上的，可以舍棄掉，畢竟會占用老師的課時段且消課的成本正常計算。

但是排除這些原因，個人覺得還是可以嘗試下的。部分地區(qū)做的次數越多，市場反映越疲軟，效果也會很差，所以聯(lián)合招生活動可以一次性招生很多，但是無法長期使用。

2）流量置換

• 線上：公眾號/官微/app內廣告位，一般線上的部分，大品牌之間的聯(lián)合會相對較多，較小的受眾群體或粉絲群體并不多，線上推廣就會顯得沒有意義。
• 線下：聯(lián)合活動/聯(lián)合地推/聯(lián)合優(yōu)惠，而聯(lián)合活動及聯(lián)合地推相對常規(guī)，并且在一般公司的考核中，這項異業(yè)流量可以幫助完成不少。

3）學員互推

直接的要求對方機構的在讀學員，參與本次活動，算是最直接簡單的方式了，并且行之有效，市場上很多機構出于保護自己內部學員不被騷擾而拒絕合作。如果換成是附贈的價值，附加的服務，消費者或許會很愿意接受，也愿意參與。

4. 電話約談

可以去簡述合作意愿，表達自己的目的，然后確定具體的見面時間，進行面談。

5. 洽談準備

1）工具

需要準備公司簡介資料，最好是整理成冊，附加個人名片，可以發(fā)送電子名片，還有公司和其他合作的成功案例，都歸入需要準備的物料中。

2）個人形象

保持著裝整潔，精神狀態(tài)飽滿。

6. 見面洽談

第一階段：

1）寒暄：包括：確認洽談人，介紹姓名，公司，負責業(yè)務

2）說明來意：包括：介紹成功案例，我方合作資源（宣品、場地、學員、物料），預想的合作方式

3）確認基本信息

第二階段：

1）介紹公司，主要是公司現階段的產品推廣；

2）成功案例展示，包括合作過的類型展示；

3）挖掘需求，包括：對方想要什么，對方公司想要什么，對方領導想要什么；

4）匹配合作形式，包括：對方案例/我方案例，匹配新的合作形式，確認時間、地點、分工；

5）預設合作結果

第三階段：

1）確定合作形式，了解溝通，達成初步的意向，可以進行合作形式的確認；

2）確定合作分工，然后根據雙方彼此的人力、物力、財力進行合作分工；

3）確定合作時間點，確定具體的時間，及地點，調配好相關的資源，進行準備；

7. 關系維護

1）活動物料/小禮物/水果作為贈送，要想保證流量源源不斷的輸入，必要的維護是一定要有的，可以去提供一些物料、給活動負責人在重要的時間節(jié)點，購置一些小禮物，或是購買一些水果作為答謝都是可以的；

2）幫助解決社區(qū)其他性質活動，社區(qū)物業(yè)或居委會對于活動是有需求的，針對業(yè)主的精神文化需求，可以增加一些活動內容的補充，或是寒暑假的托管班，解決家長的報課需求問題；

3）微信、朋友圈互動、電話關系維護，簡單的維護溝通，可以增加彼此的關聯(lián)度，經常吃個飯，見個面聊下，感覺還是不錯的。

最后

總結一下，為什么我那么熱衷于渠道的合作？ 現有的市場推廣模式，一直在更新迭代，線下從地推到百團到會銷轉化，線上從用戶增長到社群營銷再到線上裂變到大型線上活動講座的延伸。

每個更新迭代的過程中，都是工具的優(yōu)先級，也在說明市場推廣的逐步局限性。而針對線下市場部分，地推能直接產出，但是導致團隊流失的案例有很多，綜合的性價比不一定是我們想得到的。

渠道能稀釋一部分的流量難度，2020年的疫情，讓彼此之間更加的相互抱團取暖，所以機構之間的互相引流招生，也是同樣的道理。

本文由 @揮戈小生 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

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