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團(tuán)長(zhǎng)作為社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心人物，是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的關(guān)鍵一環(huán)，但他們一般與團(tuán)購(gòu)公司都是非緊密型、非雇傭制的關(guān)系，這種關(guān)系非常不穩(wěn)定，所以在社區(qū)團(tuán)購(gòu)中一定要考慮好如何保持團(tuán)長(zhǎng)的忠誠(chéng)度。

2019年1月17日，蘇寧小店以招募10萬(wàn)團(tuán)長(zhǎng)的方式，高調(diào)宣布加入社區(qū)團(tuán)購(gòu)。

在此之前，蘇寧小店已經(jīng)在全國(guó)落地了4000多家門店，幾乎成為國(guó)內(nèi)最大的自營(yíng)便利店。但是，快速擴(kuò)張的背后帶來的是新店培育成本的激增。數(shù)據(jù)顯示，2018年1月至7月，蘇寧小店?duì)I收1.43億元，虧損達(dá)2.96億元，債務(wù)高達(dá)6.53億元。

此次蘇寧小店上線社區(qū)團(tuán)購(gòu)，是看中了社區(qū)團(tuán)購(gòu)強(qiáng)大的渠道拓展能力和低成本的模式。而作為社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心人物，團(tuán)長(zhǎng)也成為了此次蘇寧小店進(jìn)軍社區(qū)團(tuán)購(gòu)能否最終成功的關(guān)鍵性因素。但是在現(xiàn)實(shí)中大部分團(tuán)長(zhǎng)與團(tuán)購(gòu)公司都是非緊密型、非雇傭制的關(guān)系。這種綁定關(guān)系是非常不穩(wěn)定的。團(tuán)長(zhǎng)隨時(shí)會(huì)因?yàn)槠渌麍F(tuán)購(gòu)公司的利益而“叛變”。

團(tuán)長(zhǎng)是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的關(guān)鍵一環(huán)。團(tuán)購(gòu)公司想要獲得長(zhǎng)久發(fā)展，如何保持團(tuán)長(zhǎng)的忠誠(chéng)度是其必須要考慮的事情。

一、處在交易末端網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)的團(tuán)長(zhǎng)

從圖中可以看出，最終用戶只與團(tuán)長(zhǎng)有關(guān)聯(lián)，團(tuán)長(zhǎng)是最核心的環(huán)節(jié)。在QuestMobile2月12日發(fā)布的《社區(qū)團(tuán)購(gòu)洞察報(bào)告》提到，目前的社區(qū)團(tuán)購(gòu)依然重度依賴團(tuán)長(zhǎng)，且難以組織化復(fù)制，未來各團(tuán)購(gòu)公司仍然會(huì)圍繞著團(tuán)長(zhǎng)爭(zhēng)奪激戰(zhàn)。

以社區(qū)為單位進(jìn)行銷貨的團(tuán)長(zhǎng)，其銷售能力的優(yōu)劣決定了一個(gè)小區(qū)的銷售額高低。優(yōu)質(zhì)的團(tuán)長(zhǎng)需要擁有出色的營(yíng)銷能力、關(guān)系維護(hù)能力、社群營(yíng)銷能力。其可以獲得更多小區(qū)用戶的信賴，從而增加團(tuán)購(gòu)公司的訂單量。甚至一些優(yōu)質(zhì)的團(tuán)長(zhǎng)擁有自己的提貨點(diǎn)，承擔(dān)著物流環(huán)節(jié)中部分承擔(dān)前置倉(cāng)的功能。

二、留住團(tuán)長(zhǎng)是一個(gè)難題

團(tuán)長(zhǎng)并不專屬一家團(tuán)購(gòu)公司。團(tuán)長(zhǎng)是以利益為導(dǎo)向。哪一個(gè)團(tuán)購(gòu)公司的貨更便宜就賣哪個(gè)團(tuán)購(gòu)公司的貨?，F(xiàn)階段一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)服務(wù)多家團(tuán)購(gòu)公司也是常有的事。團(tuán)長(zhǎng)的社群資源是只與團(tuán)長(zhǎng)有關(guān)的，不因團(tuán)購(gòu)公司發(fā)生變化，所以團(tuán)長(zhǎng)對(duì)于團(tuán)購(gòu)公司的選擇性就很多，自由性很強(qiáng)。

一些團(tuán)購(gòu)公司企圖控制團(tuán)長(zhǎng)，使團(tuán)長(zhǎng)專屬于一家團(tuán)購(gòu)公司。

一些團(tuán)購(gòu)公司希望將團(tuán)長(zhǎng)的私域流量導(dǎo)入到團(tuán)購(gòu)公司自身的商城里。

團(tuán)購(gòu)公司會(huì)將自己團(tuán)購(gòu)商城中的小程序鏈接提供給團(tuán)長(zhǎng)。如果消費(fèi)者直接用這個(gè)小程序進(jìn)入商城購(gòu)買，便注冊(cè)成為了商城的用戶。消費(fèi)者以后就可以直接在商城上下單購(gòu)買。這樣團(tuán)長(zhǎng)的流量就不再具有專有性質(zhì)。

團(tuán)購(gòu)公司控制團(tuán)長(zhǎng)是將團(tuán)長(zhǎng)放在了對(duì)立面。

團(tuán)購(gòu)公司想要控制團(tuán)長(zhǎng)，掌握主動(dòng)權(quán)。這個(gè)想法可能對(duì)于新人團(tuán)長(zhǎng)來說有效，但是對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的老團(tuán)長(zhǎng)來說，這個(gè)想法存在一定的問題。團(tuán)長(zhǎng)依靠自身的關(guān)系網(wǎng)建立起來的社群資源是團(tuán)長(zhǎng)最重要的生產(chǎn)力。如果資源被團(tuán)購(gòu)公司獲取，團(tuán)長(zhǎng)的地位就會(huì)變得被動(dòng)，只能接受團(tuán)購(gòu)公司的控制。團(tuán)長(zhǎng)后期一旦退出，就會(huì)一無(wú)所有。觸及到團(tuán)長(zhǎng)的核心利益，團(tuán)長(zhǎng)勢(shì)必不會(huì)讓這樣的事情發(fā)生。

因此，團(tuán)長(zhǎng)采取的方式是，將有團(tuán)購(gòu)公司管理員拉入一個(gè)死粉群。該死粉群是團(tuán)長(zhǎng)花錢購(gòu)買的，粉絲并不具有購(gòu)買可能。真正的有購(gòu)買能力的群掌握在團(tuán)長(zhǎng)自己手中，里面不會(huì)有團(tuán)購(gòu)公司管理員。

團(tuán)長(zhǎng)會(huì)將團(tuán)購(gòu)公司的商品圖片價(jià)格等信息通過其他小程序進(jìn)行發(fā)布，再將其鏈接放到真正有購(gòu)買能力的群中。最后團(tuán)長(zhǎng)會(huì)在活動(dòng)快結(jié)束的時(shí)候統(tǒng)計(jì)訂單信息，由團(tuán)長(zhǎng)統(tǒng)一在團(tuán)購(gòu)公司小程序上下單。

團(tuán)長(zhǎng)就這樣直接讓團(tuán)購(gòu)公司變成了供貨渠道。

三、幾種團(tuán)購(gòu)公司激勵(lì)團(tuán)長(zhǎng)的方法

團(tuán)長(zhǎng)本身的特殊屬性導(dǎo)致團(tuán)長(zhǎng)是難以被控制的。但是團(tuán)長(zhǎng)雖然優(yōu)勢(shì)地位明顯，從團(tuán)長(zhǎng)自身成長(zhǎng)的角度來看，團(tuán)長(zhǎng)的天花板也容易看到，且具有明顯生意邊際效應(yīng)。

針對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的這一特性，團(tuán)購(gòu)公司可以通過完善自身的激勵(lì)體系，吸引優(yōu)質(zhì)的團(tuán)長(zhǎng)。好的激勵(lì)體系，必然使得雙方獲得真正意義上的共贏。

激勵(lì)團(tuán)長(zhǎng)絕對(duì)不是一件拍腦袋的事情。在開始激勵(lì)前，公司先要明確可以完成關(guān)于團(tuán)長(zhǎng)激勵(lì)的七個(gè)“必須”。

公司明確可以完成激勵(lì)團(tuán)長(zhǎng)的七個(gè)“必須”后，才是確定激勵(lì)的方式。針對(duì)激勵(lì)方式，團(tuán)購(gòu)公司可以根據(jù)團(tuán)長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)、資源、時(shí)間等維度的不同進(jìn)行判斷。針對(duì)特定群體個(gè)性化設(shè)置激勵(lì)方式，才是能最大程度的激勵(lì)團(tuán)長(zhǎng)。以下是針對(duì)不同類型的團(tuán)長(zhǎng)的幾種激勵(lì)方式。

第一種方式，對(duì)于新人團(tuán)長(zhǎng)，因?yàn)樾氯藞F(tuán)長(zhǎng)資歷較淺，資源未建立起來，可以從零開始培養(yǎng)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)半年便進(jìn)入了40多億的資本，這一現(xiàn)象是對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)這種模式的認(rèn)可。團(tuán)長(zhǎng)可以將“團(tuán)長(zhǎng)”作為穩(wěn)定的職業(yè)，而非僅僅只是賺取外快的方式。

團(tuán)購(gòu)公司可以發(fā)展團(tuán)長(zhǎng)成為社群合作人。用雇員的模式，將團(tuán)長(zhǎng)變?yōu)槁毠?，團(tuán)購(gòu)公司強(qiáng)化管理，采取底薪和銷售提成激勵(lì)的模式。在此過程中，團(tuán)購(gòu)公司過加強(qiáng)對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行培養(yǎng)和篩選，避免優(yōu)質(zhì)團(tuán)長(zhǎng)叛變。

第二種方式，對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的老團(tuán)長(zhǎng)，團(tuán)購(gòu)公司可以考慮通過創(chuàng)業(yè)制度吸引和保有優(yōu)秀人才。

團(tuán)購(gòu)公司可以幫助有經(jīng)驗(yàn)的老團(tuán)長(zhǎng)開店。線下店面可以給老團(tuán)長(zhǎng)提供線下提貨和線下存儲(chǔ)特定商品的場(chǎng)地。團(tuán)長(zhǎng)擁有線下店面具有更多的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)和承載能力。

團(tuán)購(gòu)公司可以頒發(fā)經(jīng)營(yíng)牌照，執(zhí)有經(jīng)營(yíng)牌照的團(tuán)隊(duì)擁有地域開店權(quán)和店面分紅權(quán)。團(tuán)購(gòu)公司承擔(dān)一部分前期開店的資金風(fēng)險(xiǎn)。

團(tuán)長(zhǎng)與團(tuán)購(gòu)公司分享利潤(rùn)，而同時(shí)團(tuán)長(zhǎng)又享有一部分團(tuán)購(gòu)公司的分紅權(quán)。團(tuán)購(gòu)公司每年也會(huì)通過指標(biāo)考核進(jìn)行排名。針對(duì)排在后面的團(tuán)長(zhǎng)，收回他們的經(jīng)營(yíng)牌照以及相應(yīng)分紅權(quán)，倒逼團(tuán)長(zhǎng)提升服務(wù)。

第三種方式，對(duì)于社群公司的團(tuán)長(zhǎng)，可以實(shí)行股權(quán)激勵(lì)。此類團(tuán)長(zhǎng)指的是有能力建立其個(gè)人IP，組建社群化的公司，進(jìn)行跨小區(qū)銷貨的團(tuán)長(zhǎng)。

該類團(tuán)長(zhǎng)本身就有做大做強(qiáng)的想法，他們?cè)诤醯牟皇嵌唐诘脑鲩L(zhǎng)，他們?cè)诤醯氖情L(zhǎng)期的發(fā)展。通過股權(quán)激勵(lì)，將被激勵(lì)者的利益與公司的利益緊緊地綁在一起，一起分享公司的事業(yè)成就，才是最能激勵(lì)他們的方式。

通過股權(quán)激勵(lì)將團(tuán)長(zhǎng)整合到總公司層面，成為公司合伙人，共同鑄就一個(gè)生態(tài)型的企業(yè)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)日益獲得企業(yè)的青睞，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈。對(duì)于團(tuán)購(gòu)公司來說，在這激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)于隨時(shí)都會(huì)逃離的團(tuán)長(zhǎng)，激勵(lì)是最好的選擇辦法。

作者：果果，公眾號(hào)：星光法顧（ID：gh_1d905d36d4ad）

本文由 @果果 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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