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企業(yè)每年都需要策劃一場營銷活動，以保證自己在各大品牌之間的聲量。那么營銷人員該怎么策劃一場營銷活動，引發(fā)消費者的興趣與吸引，避免陷入自嗨模式呢？本文列舉了四點需要重點注意的，希望對你有幫助。

每年，企業(yè)都會規(guī)劃一定量的市場營銷活動，保持品牌在市場的聲量，促進線索收集和銷售轉(zhuǎn)化。

傳統(tǒng)上，企業(yè)市場部在策劃Campaign時，更多以線下，傳統(tǒng)媒體傳播渠道如戶外，廣播，電視，平面媒體為主，而隨著新營銷時代的到來，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)時代和社交短視頻媒體時代的到來，Campaign的渠道變得多元化，線上化，且更加互動化。

因為有了社交媒體，Campaign不僅僅可以通過付費媒體來獲得流量和用戶的關(guān)注，通過社交媒體，Campaign的聲量可以因為二次轉(zhuǎn)發(fā)，擴散而被進一步免費擴大，所謂的Earned Media（免費媒體）。

衡量活動的有效性時，我們除了去看付費流量帶來的投資回報，我們同時還要看活動本身帶來的規(guī)模效應和擴散效應，這是活動創(chuàng)意所能釋放的核心價值。

作為一名企業(yè)的資深員工，每每看到市場部推出很Fancy的活動時，大家都非常愿意轉(zhuǎn)發(fā)，分享，為企業(yè)的銷售貢獻一份力量。但是很多活動其實除了企業(yè)市場部和其它部門的同事在轉(zhuǎn)發(fā)外，其它消費者并不為之所動，所以這種情況下策劃的市場營銷活動是否真的是有效，能夠帶來商機的營銷行為是值得商榷的。

營銷人員如何避免策劃并生產(chǎn)出“自嗨”的營銷活動，而是能切實引起普通消費者的關(guān)注，增加消費者的參與度呢？

這個參與度除了感興趣的消費者本身進行和品牌的交互行為，閱讀，點擊，參與，評論，還包括其它的互動行為如轉(zhuǎn)發(fā)，分享，積極向朋友圈推薦。

01

首先，營銷活動帶入的不只是產(chǎn)品，而是將業(yè)務場景植入消費者心智，產(chǎn)品融入營銷場景。

你先思考一個問題，讓用戶對公司的產(chǎn)品或者技術(shù)產(chǎn)生興趣，到底是因為產(chǎn)品和技術(shù)本身還是因為其產(chǎn)品和技術(shù)能幫助他解決業(yè)務痛點而產(chǎn)生興趣？

這就是營銷活動中是否引入場景營銷的區(qū)別。場景營銷三要素：時間，空間，行為。

時間是體現(xiàn)你購買產(chǎn)品的時機，空間是在什么地域，什么情況下使用產(chǎn)品，行為是你的目標客戶基于內(nèi)因和外因產(chǎn)生的相關(guān)感興趣或購買的動作。

有些產(chǎn)品至上的專家認為，好產(chǎn)品本身就是最好的營銷。所以90% 的B2B企業(yè)首要把關(guān)注點放在產(chǎn)品研發(fā)上，然后大談產(chǎn)品功能，技術(shù)，各項參數(shù)。

持有這種邏輯的銷售大師很多，這完全是對營銷的片面理解，好產(chǎn)品是很重要。

但是讓消費者對你的好產(chǎn)品產(chǎn)生認知，你的好產(chǎn)品短時間內(nèi)讓更多人知道，同時你的好產(chǎn)品讓更多人以更便捷的方式買到才是營銷的底層邏輯。前者關(guān)于品牌宣傳和推廣，后者是關(guān)于渠道營銷，一個好的產(chǎn)品走向市場，進入消費者心智，實物觸達消費者，以上系統(tǒng)缺一不可。

當你的營銷活動離開業(yè)務場景單講枯燥的產(chǎn)品知識點和技術(shù)的時候，你能得到消費者和客戶的情緒共鳴嗎？

你是不是可以先想一下，如何站在客戶的角度將你的的產(chǎn)品故事講清楚?？蛻粼诠ぷ骰蛘呱钪杏龅搅耸裁磫栴}亟待解決，你的產(chǎn)品或解決方案，服務如何幫助它解決現(xiàn)在的問題，傳遞的核心價值是什么，和競爭對手的區(qū)別又在哪里。我們可以舉一個簡單的例子來說明：

Case：

客戶的問題：我食品加工生產(chǎn)線上的設(shè)備經(jīng)常面臨意外停機的問題，原因是設(shè)備上的螺母松脫。

代入場景營銷的做法：

視頻內(nèi)容從具有代表性的區(qū)域如江蘇省，食品飲料行業(yè)的某家工廠開始說起，先說客戶面臨的問題，意外停機。

然后在遇到問題的時候，傳統(tǒng)的解決方式，進行機械緊固，本公司的解決方案：通過化學品粘合劑進行緊固，同時我們可以根據(jù)你的產(chǎn)線提供定制化的現(xiàn)場服務。

解決的問題和帶來的價值：提高生產(chǎn)效率XX %，節(jié)省因為停機造成的生產(chǎn)成本的損失XXX人民幣。這里記得要把數(shù)字寫上去，具象化很多會帶來更多的點擊轉(zhuǎn)化，但是有些媒體對于內(nèi)容審核比較嚴格，可能并不允許實際的數(shù)字展示，除非你能提供切實的證明文件。

這是從客戶面臨的問題開始說起，代入具體的場景，闡述解決方案，同時傳遞對客戶的實際價值。

對比無場景營銷的做法：視頻內(nèi)容只講化學品粘合解決方案的性能優(yōu)勢，參數(shù)對比，客戶無法引起共鳴。

很多人說在B2B行業(yè)的營銷很難做，因為行業(yè)垂直，聚焦，產(chǎn)品多元復雜，技術(shù)壁壘高，沒有那么生活化，但是從上面案例看出，B2B營銷也首要做到將復雜的產(chǎn)品技術(shù)用淺顯，看得懂，切合實際的場景和內(nèi)容通過講故事的方式傳達給目標客戶才是成功的營銷方式。

營銷不是制造壁壘，而是突破技術(shù)壁壘，為目標客戶所接受，并讓他們形成自發(fā)為品牌宣傳的動力。

你完全可以根據(jù)以上兩個有和無場景營銷的做法，去做兩套營銷物料，然后你去投放，監(jiān)測點擊，轉(zhuǎn)化，線索留資的結(jié)果，哪個轉(zhuǎn)化率更高一目了然。

02

其次，引起客戶轉(zhuǎn)發(fā)的不是Fancy的創(chuàng)意，成功的營銷基于客戶價值而非內(nèi)容形式本身。

我們在做內(nèi)容營銷的時候，容易陷入一個誤區(qū)，認為好玩的創(chuàng)意，具有互動性的內(nèi)容是能夠帶來很好的轉(zhuǎn)化效果的，這是營銷人員的主觀視角。

很多時候廣告公司對你的業(yè)務場景并不理解，所以他們生產(chǎn)出來的創(chuàng)意內(nèi)容脫離業(yè)務，而關(guān)注內(nèi)容的創(chuàng)意形式本身，這樣策劃出來的營銷活動和內(nèi)容一定是南轅北轍的，將關(guān)注點放在了不是最重要的地方。

當我們?yōu)?A廣告公司或者內(nèi)容精品公司做出來的創(chuàng)意，拍案叫絕時，我們同時可能在產(chǎn)生一些垃圾內(nèi)容。

曾經(jīng)的營銷是創(chuàng)意導向的，但好的內(nèi)容并不等于好的創(chuàng)意，好的創(chuàng)意是好的內(nèi)容的加分項。這個關(guān)系不要搞混淆。

我們做了一個微信H5活動，引起很多內(nèi)部員工的轉(zhuǎn)發(fā)，有心理測試，有抽獎，大家覺得很好玩，但是站在客戶的角度，他會怎么想，這是個很好玩的活動，但是跟我有什么關(guān)系，品牌方你要傳遞的核心價值和客戶利益點是哪里？

Case：

舉例：某品牌機油利用父親節(jié)的時機，推出微信H5的活動，希望用戶能通過這個活動平臺表達對父親的愛，活動初衷很好，有高度，有感情，能引發(fā)品牌和用戶的情感鏈接。

但是作為一個普通用戶，我為什么要參與？僅僅是為了抽獎拿獎品嗎？市場部的目的當然也不是為了吸引只想來拿獎品的用戶。

正確的做法：將以上情感鏈接作為引子，引發(fā)目標客戶對該機油品牌的關(guān)注和了解，將產(chǎn)品對客戶的價值，如保養(yǎng)無憂，為家庭保駕護航等價值主張進行充分詮釋，營造氛圍。

所以，只談感情，不談利益，是耍流氓，不是營銷。

03

第三，重視Campaign前期的KPI制定以及后期的數(shù)據(jù)監(jiān)測和復盤工作。

很多市場部將大量的時間花在活動前期的策劃上，而對于后期的數(shù)據(jù)洞察，KPI是否有完成只是形式主義的走匯報流程，甚至故意忽略一些不好的表現(xiàn)，而突出活動如何成功，這個就太危險了。

營銷活動的目的從來不是要自證你的業(yè)績，而是從一次次的活動中充分發(fā)掘大數(shù)據(jù)營銷的價值，從數(shù)據(jù)中挖掘消費者洞察和需求，從活動數(shù)據(jù)中總結(jié)出哪些做的好，做的不好的經(jīng)驗，為下次營銷積累經(jīng)驗教訓。

04

第四，技術(shù)創(chuàng)新，用最新的數(shù)字化營銷技術(shù)展示活動成果。

這個時候，Martec（marketing &technology）工具就可以派上用場了，營銷活動的整體表現(xiàn)，投資回報，客戶畫像，線索收集，用戶互動，營銷漏斗轉(zhuǎn)化目標是否達成都可以在系統(tǒng)看板中得到清晰的展示，這幫助市場人員爭取管理人員對營銷項目的支持，好的營銷活動不光你自己嗨，客戶嗨，管理層也嗨。

用工具，數(shù)據(jù)看板幫助管理層了解你的營銷效果，肯定活動成績，為來年爭取更多營銷預算。管理層一般尤其注重結(jié)果，而不會特別在意你如何達成目標的細節(jié)，所以這個環(huán)節(jié)尤其重要。

除了活動取得的實際成果，帶來了多少商機，線索收集量，活動曝光這些顯性指標。

Martec工具可以記錄并累積真實已有客戶和潛在客戶的個性化真實反饋和產(chǎn)品需求，這些關(guān)于客戶和產(chǎn)品的洞察進一步被反饋內(nèi)部產(chǎn)品研發(fā)，運營，銷售部門，則是營銷迸發(fā)并賦能生產(chǎn)和銷售的另一大核心價值。

所以，整體的活動表現(xiàn)，客戶需求以數(shù)字化的方式更高效率地被展示和傳遞，打通企業(yè)價值鏈和各個環(huán)節(jié)，用營銷數(shù)據(jù)賦能生產(chǎn)，銷售，運營是未來數(shù)據(jù)營銷的發(fā)展方向。