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編輯導(dǎo)語：上周，Salesforce解散中國團(tuán)隊(duì)，但卻是他們的國際化擴(kuò)張的策略行為，Salesforce解散中國區(qū)，對(duì)中國SaaS是否利好？作者從四方面展開分析，一起來看看。

上周，突然得到消息：Salesforce正在關(guān)閉位于香港的辦公室，多名員工被裁。

我馬上與Salesforce的朋友進(jìn)行了聯(lián)系，確認(rèn)消息屬實(shí)，但并非Salesforce要退出中國，而是裁撤了中國區(qū)的直銷團(tuán)隊(duì)，轉(zhuǎn)而加強(qiáng)與阿里云的代銷合作。

為何在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，Salesforce會(huì)解散中國區(qū)團(tuán)隊(duì)呢？是不是因?yàn)椴豢春弥袊鳶aaS市場(chǎng)？又或者是大國競(jìng)爭(zhēng)下的避險(xiǎn)行為？

實(shí)際上，如果我們了解Salesforce的國際化歷史，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：解散中國區(qū)，雖然不排除是Salesforce應(yīng)對(duì)當(dāng)下挑戰(zhàn)的一項(xiàng)措施，但更是Salesforce國際化擴(kuò)張的一貫策略。

一、Salesforce的挑戰(zhàn)

6月1日，Salesforce公布了2023財(cái)年第一財(cái)季財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)顯示，其第一季度總收入為74.1億美元，同比增長24%。但凈利潤僅為2800萬美元，同比下降94%。

除了利潤下滑，Salesforce的股價(jià)也頗為低迷。與去年11月最高311美元/股相比，截止到8月4日，salesforce的股價(jià)僅為191美元/股，下跌了近40%。

Salesforce股價(jià)走勢(shì)，來源：百度股市通

同時(shí)，2023財(cái)年第一財(cái)季報(bào)告也顯示，Salesforce在亞太區(qū)域的收入為7.02億美元，僅占整體營收的9.47%。其中，中國區(qū)的營收貢獻(xiàn)也頗為有限。某自媒體更是聲稱：“Salesforce中國區(qū)上季度銷售額下滑嚴(yán)重”。

在這種背景下，難怪很多自媒體認(rèn)為Salesforce是基于業(yè)績的考量，而裁撤了中國區(qū)直銷團(tuán)隊(duì)。實(shí)際上，全球SaaS公司裁員并不是孤例。除了Salesforce，電商SaaS Shopify最近宣布裁員近1000人，占員工數(shù)量的10%；軟件巨頭Oracle也宣布大裁員，據(jù)傳波及逾萬人（非官方消息）。

二、Salesforce的國際化策略

即便如此，裁撤掉整個(gè)團(tuán)隊(duì)，和普通裁員仍然有不同的意義。

一般來說，即便一條業(yè)務(wù)線發(fā)展?fàn)顩r不佳，但只要符合公司的戰(zhàn)略方向，或者有巨大的市場(chǎng)潛力，都不會(huì)被整體切掉。

因此，除了中國區(qū)本身表現(xiàn)（可能）欠佳，Salesforce對(duì)如何開拓中國市場(chǎng)的考量，也是非常重要的因素。

回顧歷史，Salesforce的國際化策略，可以簡(jiǎn)單總結(jié)為以下幾點(diǎn)：

1）謹(jǐn)慎擴(kuò)張

2）因地制宜

3）利用合作伙伴

首先，雖然國際化是Salesforce一直以來的戰(zhàn)略，但是Salesforce的區(qū)域擴(kuò)展策略一直較為穩(wěn)健。

即便是在商業(yè)環(huán)境與美國頗為相似的歐洲，Salesforce也是從一間370平米的小辦公室起步，最初只有一支電話銷售團(tuán)隊(duì)，主要面向新型科技公司進(jìn)行銷售。

直到一年后，在證實(shí)了歐洲的市場(chǎng)前景后，Salesforce才搬遷到更大的辦公地點(diǎn)，并開始在歐洲建立大客戶直銷團(tuán)隊(duì)。

在進(jìn)入文化、商業(yè)環(huán)境差異較大的亞太地區(qū)時(shí)，Salesforce則更為謹(jǐn)慎。

雖然很早就發(fā)布了日語試用版本，但是直到一家日本大型公司找到Salesforce，希望能夠進(jìn)行代銷合作，其才有了建立日本分公司的直接動(dòng)力。

最終，Salesforce與日本IT初創(chuàng)企業(yè)孵化器太陽橋公司達(dá)成了合作，建立了Salesforce的日本分公司。

由此可見，Salesforce在文化、商業(yè)環(huán)境差異較大的區(qū)域，擴(kuò)張是較為謹(jǐn)慎的，而且傾向于通過合作伙伴來打開難啃的市場(chǎng)。

這就能夠理解，當(dāng)中國市場(chǎng)還沒有完全打開局面，為什么Salesforce會(huì)選擇削弱直銷團(tuán)隊(duì)，并加強(qiáng)與合作伙伴的關(guān)系。因?yàn)檫@些都是其在其他區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)證實(shí)有效的策略。

三、外企的黃金時(shí)代一去不復(fù)返

裁撤直銷團(tuán)隊(duì)，轉(zhuǎn)而倚重合作伙伴，似乎說明中國區(qū)的發(fā)展沒有達(dá)到Salesforce高層的預(yù)期。

我個(gè)人認(rèn)為，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的成熟，中國市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，外企的黃金時(shí)代也早就一去不復(fù)返了。

當(dāng)Salesforce裁員的消息傳出，就有SaaS高管微信群的群友說Salesforce的軟件運(yùn)行很慢，操作也很繁瑣。

但這并非Salesforce一家公司的問題，在中國高端ERP市場(chǎng)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位的SAP、Oracle ERP，其用戶體驗(yàn)一直都被中國用戶詬病，但卻并不影響其在高端市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。

原因其一是在PC時(shí)代，歐美企業(yè)一直是國內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿，而被眾多歐美頂級(jí)企業(yè)使用的SAP、Oracle，被企業(yè)家看作“承載了先進(jìn)思想”的先進(jìn)管理工具。

在先進(jìn)的管理思想面前，一些操作體驗(yàn)上的不足，無法阻擋企業(yè)家的購買熱情。

其二是在PC時(shí)代，中國B端軟件市場(chǎng)正面臨“從局部軟件到整體方案的替換浪潮”：彼時(shí)太多部門級(jí)軟件，已經(jīng)造成了集團(tuán)和分子公司、財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)之間的信息孤島，因此企業(yè)也在尋找能支撐集團(tuán)統(tǒng)一管控的管理軟件。而經(jīng)過世界500強(qiáng)考驗(yàn)的SAP、Oracle則順應(yīng)了這一時(shí)代需求。

但是到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，特別是進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以后，中國互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)在本土打敗了強(qiáng)大的歐美互聯(lián)網(wǎng)公司，并順勢(shì)成為中國企業(yè)家學(xué)習(xí)的新對(duì)象。隨著外企地位的下滑，國外軟件的“先進(jìn)思想”光環(huán)也隨之消失了。

另外，和上世紀(jì)90年代不同，如今的B端軟件市場(chǎng)還沒有到“追求整體解決方案”的階段，因?yàn)楦鱾€(gè)領(lǐng)域的SaaS軟件都還存在較大的進(jìn)步空間。而在大部分領(lǐng)域——在中國市場(chǎng)——中國SaaS軟件在場(chǎng)景滿足、實(shí)施交付和用戶體驗(yàn)上都并不遜色于國外SaaS軟件。

因此，Salesforce選擇削弱直銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)與阿里云合作，絕不僅僅是因?yàn)橹袊鴧^(qū)短期業(yè)績的表現(xiàn)，更是因?yàn)橐庾R(shí)到了中國B端軟件市場(chǎng)已發(fā)生了巨大變化。

四、對(duì)中國SaaS并非利好

Salesforce解散中國區(qū)，對(duì)中國SaaS是利好嗎？我覺得并不是。

實(shí)際上，中國SaaS最大的問題，并不是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的問題，而是市場(chǎng)開拓的問題。

在原創(chuàng)文章《中國SaaS開不出國外的花》中，我曾經(jīng)提到：根據(jù)2021年初賽迪智庫發(fā)布的《中美500強(qiáng)企業(yè)對(duì)比研究白皮書》，2020年我國入圍世界500強(qiáng)的133家企業(yè)中，國有企業(yè)92家，占比高達(dá)69%。這充分說明：在中國最具付費(fèi)能力的企業(yè)群體，仍然以國有企業(yè)為主。

相對(duì)于科技型、創(chuàng)新型企業(yè)，國有企業(yè)的傳統(tǒng)IT資產(chǎn)很重，短時(shí)間無法全部遷移到公有云。同時(shí)，出于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的顧慮，以及對(duì)傳統(tǒng)路徑的依賴，國有企業(yè)對(duì)SaaS模式并不感冒。這就導(dǎo)致了：中國SaaS在大企業(yè)市場(chǎng)越來越“傳統(tǒng)軟件化”。這一點(diǎn)，從越來越多SaaS公司轉(zhuǎn)向本地化部署，可以看得出來。

實(shí)際上，據(jù)我了解，即便Salesforce在中國區(qū)的銷售額不高，但仍然高于很多中國SaaS公司，在CRM SaaS領(lǐng)域更是處于領(lǐng)先地位。而據(jù)Salesforce的朋友透露，在中國區(qū)，Salesforce的續(xù)費(fèi)率達(dá)到了92%，也優(yōu)于大部分中國SaaS公司。

因此，Salesforce在中國發(fā)展不如人意，也說明整個(gè)市場(chǎng)大盤還沒有打開。

所以我認(rèn)為，Salesforce解散中國區(qū)，既代表了Salesforce在中國的挫折，也代表了SaaS模式在中國的挫折。

從這個(gè)角度來說，Salesforce解散中國區(qū)，對(duì)中國SaaS算不上什么利好。

何況，Salesforce在中國的主要生意是“外企在國內(nèi)業(yè)務(wù)的拓展”。對(duì)于仍處于深耕國內(nèi)市場(chǎng)階段的中國SaaS公司來說，這一塊蛋糕吃得到嗎？

#專欄作家#

王戴明，微信公眾號(hào)：To B老人家，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，多年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與信息化管理經(jīng)驗(yàn)。

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