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編輯導(dǎo)讀：國(guó)內(nèi)的SaaS企業(yè)生存本就不易，時(shí)間晚、規(guī)模小、前路漫漫無(wú)遠(yuǎn)景，就這樣艱難的環(huán)境下居然還存在鄙視鏈？那么，這個(gè)鄙視鏈?zhǔn)窃趺葱纬傻?？誰(shuí)在底端，誰(shuí)在頂端呢？本文作者對(duì)一些業(yè)內(nèi)人士進(jìn)行了采訪，并總結(jié)成文，與你分享。

“一群苦逼，相依為命?！眹?guó)內(nèi)SaaS行業(yè)不就是如此嗎？

時(shí)間晚、規(guī)模小、前路漫漫無(wú)遠(yuǎn)景，敢進(jìn)SaaS圈的人就可以稱為勇士?？删褪窃谶@種人人苦逼的狀態(tài)下，SaaS圈的人士還互相鄙視、互相看不起。

鄙視鏈就像是多米諾骨牌，只要有一人觸發(fā)，鄙視鏈只會(huì)越來(lái)越長(zhǎng)，被卷入的人只會(huì)越來(lái)越多。

那么國(guó)內(nèi)SaaS圈的鄙視鏈到底什么樣？誰(shuí)處于最底端？誰(shuí)處于最頂端？最近，「ToB行業(yè)頭條」就此話題和相關(guān)從業(yè)者聊了聊，看看有哪些意外的觀點(diǎn)吧！

01 “市場(chǎng)職位”

為什么最受鄙視？

為了征集更多SaaS從業(yè)者的觀點(diǎn)，我們臨時(shí)組建了一個(gè)話題群：SaaS行業(yè)有鄙視鏈嘛？

不到一個(gè)小時(shí)就有200多人加入其中。

在「ToB行業(yè)頭條」關(guān)于社群成員工作屬性的調(diào)研中，共有34人參與。其中，銷售占比23.5%，運(yùn)營(yíng)23.5%，市場(chǎng)17.6%，CEO/CTO 14.7%，產(chǎn)品11.8%，技術(shù)5.9%，實(shí)施2.9%。

調(diào)研“你覺得站在SaaS鄙視鏈最底端的部門”時(shí)，選擇開發(fā)的占比為0，實(shí)施5.55%，運(yùn)營(yíng)13.89%，CEO/CTO 16.67%，銷售22.22%，市場(chǎng)41.67%。

根據(jù)投票情況，我們大致可以把SaaS鄙視鏈排序出來(lái)：

市場(chǎng)<銷售<CEO/CTO<運(yùn)營(yíng)<實(shí)施<開發(fā)

為什么大家覺得市場(chǎng)最慘？以下是市場(chǎng)同學(xué)的真誠(chéng)發(fā)言：

Davi：最卑微的是市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)吧，成本中心，上對(duì)接產(chǎn)品，下對(duì)接銷售，受夾板氣。

YY：市場(chǎng)每天盯著幾十個(gè)群，要照顧好客戶（一時(shí)間客戶有問題，沒及時(shí)回答，領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)認(rèn)為你沒在工作），跟進(jìn)供應(yīng)商，對(duì)接產(chǎn)品、技術(shù)…….

找到了SaaS鄙視鏈最底端，我們也發(fā)現(xiàn)了相互鄙視的兩對(duì)CP。

CP One：產(chǎn)品和銷售

產(chǎn)品看銷售是：他們一頭屎，真惡心

銷售看產(chǎn)品是：他們一直在拉屎，真惡心

小L：ToB還真得看銷售，市場(chǎng)畢竟擺在那里，除非產(chǎn)品技術(shù)有更好的辦法拿下客戶。

CP Two：市場(chǎng)和銷售

市場(chǎng)：“為什么我找了這么多線索，還是簽不了單？”

銷售：“線索質(zhì)量太差了，我有啥辦法？”

市場(chǎng)：“難道不是因?yàn)槟沅N售能力太差了嗎？”

銷售：“難道不是因?yàn)槟阏业木€索太爛了嗎？”

02 假鄙視鏈，真問題

「ToB行業(yè)頭條」結(jié)合大家的投票和言論，把市場(chǎng)和銷售、銷售和產(chǎn)品組成CP，這兩對(duì)CP相愛相殺，誰(shuí)也瞧不上誰(shuí)，可是誰(shuí)也離不開誰(shuí)。

乍一看，似乎是銷售和市場(chǎng)、銷售和產(chǎn)品之間的矛盾問題，但其實(shí)只是表象。鄙視鏈?zhǔn)羌?，背后反映的SaaS行業(yè)問題是真。

1）銷售和市場(chǎng)的矛盾根源：公司制度和本身數(shù)字化程度

一群友表示：“最最低端的市場(chǎng)是做leads（線索）的，又沒提成又受氣。以前我從找leads開始一直要做到client meeting約成，5w多的單子只給2k。更慘的是，離開公司以后，簽的單子即便是我的leads，也沒我什么事了?！?/p>

這其實(shí)很打擊市場(chǎng)人員的積極性，費(fèi)力不討好自然而然就會(huì)松懈下來(lái)，這也是很多銷售覺得市場(chǎng)很懶的原因。

除了市場(chǎng)部員工的提成分成問題，另一個(gè)比較重要的問題就是人情。

如果制度不夠清晰、透明，就很容易出現(xiàn)線索質(zhì)量分配不均的現(xiàn)象。比如市場(chǎng)小王和銷售小張私下關(guān)系好，找到好線索的小王就會(huì)私自把它給銷售小張。

久而久之就會(huì)出現(xiàn)抱團(tuán)的現(xiàn)象，這其實(shí)并不利于簽單。明明這條線索更偏向互聯(lián)網(wǎng)，小王卻出于人情給了對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)更了解的小張，客戶覺得服務(wù)不專業(yè)，白白浪費(fèi)了一次簽單機(jī)會(huì)。

所以對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，制度更重要的作用在于使市場(chǎng)和銷售的線索分配、提成分配更加透明化、清晰化以及合理化。

另外就是SaaS公司本身的數(shù)字化程度。記得之前有一個(gè)做低代碼的CEO和「ToB行業(yè)頭條」說(shuō)，現(xiàn)在很多做SaaS的，反而自己本身都不夠SaaS化。

雖然不是絕對(duì)現(xiàn)象，但也能說(shuō)明一定的問題。比如現(xiàn)在很多市場(chǎng)做leads的同學(xué)經(jīng)常被銷售吐槽質(zhì)量不行，其實(shí)背后正是反應(yīng)了公司本身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型效果并未達(dá)到預(yù)期。

現(xiàn)在市面上也有很多提供數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)的企業(yè)，他們能夠幫助客戶找到更優(yōu)質(zhì)的線索，方便后期跟進(jìn)促成簽單，從而提高兩個(gè)部門之間的協(xié)作效率。

2）銷售和產(chǎn)品的矛盾根源在：標(biāo)準(zhǔn)化or定制化？

當(dāng)然，除了銷售和市場(chǎng)存在矛盾，銷售和產(chǎn)品的矛盾可能會(huì)更明顯一些。

很多SaaS企業(yè)都沒找好標(biāo)準(zhǔn)化和定制化之間的平衡，經(jīng)常會(huì)被客戶牽著鼻子走。客戶說(shuō)想加一個(gè)功能，企業(yè)立馬專門找一批人做開發(fā)。很多企業(yè)為什么做著做著就變成了項(xiàng)目制呢？

這是因?yàn)閺淖钜婚_始，企業(yè)內(nèi)部就沒有形成共識(shí)。產(chǎn)品同學(xué)想用更標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品滿足更廣泛的市場(chǎng)需求，而銷售為了搞定客戶恨不得給做定制化，導(dǎo)致銷售和產(chǎn)品的矛盾越來(lái)越明顯。

哪些項(xiàng)目可以做，哪些項(xiàng)目放棄這種原則性的問題，從企業(yè)高層到各個(gè)部門領(lǐng)導(dǎo)，再到具體執(zhí)行的基層員工，都應(yīng)該做到心中有數(shù)。

根據(jù)《中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型分析報(bào)告（2020）》顯示，89%的中小企業(yè)處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型探索階段，僅有3%的中小企業(yè)處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型深度應(yīng)用階段。

可以看到，國(guó)內(nèi)需要數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)，可能并不知道自己需要哪些服務(wù)，如果提供服務(wù)的SaaS企業(yè)也不知道應(yīng)該提供給客戶哪些服務(wù)，簡(jiǎn)直就是倆糊涂蛋碰面了。

這就是為什么企業(yè)總是習(xí)慣把自身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型效果和使用的SaaS產(chǎn)品聯(lián)系在一起了。因?yàn)榭蛻粢詾?，我用了你的SaaS就萬(wàn)事大吉了，數(shù)字化轉(zhuǎn)型效果不好一定是產(chǎn)品沒用對(duì)。

因此，在客戶的需求不明確的時(shí)候，提供服務(wù)的SaaS企業(yè)內(nèi)部一定要形成共識(shí)，比如標(biāo)準(zhǔn)化和定制化的具體界限在哪里。

這樣銷售就知道和客戶在交流過(guò)程中哪些是可以承諾的，哪些是公司承諾也實(shí)現(xiàn)不了的，也就不會(huì)出現(xiàn)逼瘋產(chǎn)品、累死開發(fā)的問題。

SaaS企業(yè)一定要明白這一點(diǎn)：定制化是為了滿足客戶的個(gè)性化需求，成本高、難度大，不像標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品可復(fù)制。定制化項(xiàng)目做一次兩次賺快錢挺爽，可做多了就成了外包公司，和SaaS就什么關(guān)系了。

雖然SaaS生意總是眾口難調(diào)，想要滿足客戶的所有需求不切實(shí)際，可SaaS價(jià)值就在于標(biāo)準(zhǔn)、可復(fù)制、能夠快速擴(kuò)張。SaaS賺的是客戶的續(xù)費(fèi)，賺的是客戶一直使用所產(chǎn)生的未來(lái)，而不是一錘子的定制化買賣。

03 一群SaaS圈的苦逼，相依為命

別以為SaaS圈的鄙視鏈只存在于市場(chǎng)、銷售、產(chǎn)品這些員工層，SaaS公司的高管過(guò)得也不舒心。比如在社群投票“你覺得站在SaaS鄙視鏈最底端的部門是？”中，有17.2%的人選擇了CEO/CTO。

因?yàn)樵赟aaS行業(yè)還未真正實(shí)現(xiàn)爆發(fā)之前，押注SaaS就意味著今后的每一步都必須如履薄冰。

• 其一，SaaS是門慢生意，很多企業(yè)熬不到成功就先把自己熬死了，還在熬的企業(yè)也不知道還能挺多久。
• 其二，國(guó)內(nèi)用戶付費(fèi)意愿低，信息化意識(shí)薄弱，SaaS盈利模式一直在國(guó)內(nèi)跑不通。企業(yè)對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型這個(gè)概念模棱兩可，面臨著要不要轉(zhuǎn)、怎么轉(zhuǎn)的問題。
• 其三，由于土壤不同，國(guó)外SaaS發(fā)展較早且已經(jīng)趨于成熟化，很多國(guó)內(nèi)SaaS一心想對(duì)標(biāo)國(guó)外大廠，在模仿和創(chuàng)新之間舉棋不定，最后落得四不像。

這還是應(yīng)了開頭的那句話，“一群苦逼，相依為命?！盨aaS行業(yè)不就是如此嗎！

“或許，你可以把這種鄙視鏈看成是一種雙螺旋效應(yīng)，對(duì)SaaS行業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)必不可少的過(guò)渡期?！币晃蛔鯯aaS多年的業(yè)內(nèi)人士和「ToB行業(yè)頭條」說(shuō)。

矛盾將永遠(yuǎn)存在，解決了這一個(gè)，還有下一個(gè)，能在這種漩渦中找到出路的企業(yè)，才能虎口脫險(xiǎn)。(本篇文章所有用戶名稱均為化名）

作者：王慧賢， 編輯：不萌，微信公眾號(hào)：ToB行業(yè)頭條（ID：wwwqifu）

來(lái)源：https://mp.weixin.qq.com/s/w5507uLVGqWpXAQxnJ3I2w

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