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編輯導(dǎo)語(yǔ)：電商行業(yè)長(zhǎng)久以來(lái)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，巨頭云集，因此一度被認(rèn)為是最不可能出現(xiàn)新的獨(dú)角獸的行業(yè)，然而拼多多卻出人意料的殺出了一條大道。拼多多為究竟厲害在哪？它的崛起有什么啟發(fā)？讓我們一起來(lái)看看本文作者的分析吧。

之前裝修，順路坐了項(xiàng)目經(jīng)理的車，奧迪Q5L，閑聊聊到他父母的生活，他說(shuō)他父母的退休金有四千多，生活支出完全不用他管，退休生活過(guò)得很輕松，四千塊基本用不完，有時(shí)甚至還能幫襯他們夫妻。

而對(duì)應(yīng)的，大量月入過(guò)萬(wàn)年輕人月光，抱怨過(guò)萬(wàn)的收入還無(wú)法維持基本的生活。

我老家的父母，在沒有婚喪嫁娶送禮的情況下，他們一個(gè)月的基本開銷也就一千多。而更多留守農(nóng)村老家的老人，老兩口一個(gè)月政府補(bǔ)貼加起來(lái)也就一千的情況下，大概率還有結(jié)余。

80、90的我們和老一輩，其實(shí)是兩個(gè)世界的人。

一、消費(fèi)升級(jí)

很多人講拼多多是消費(fèi)降級(jí)，但是對(duì)于五環(huán)外的社會(huì)底層，使用拼多多其實(shí)是消費(fèi)升級(jí)。

那些沒有手機(jī)，甚至在用老人的機(jī)的用戶，在安卓紅利下用起了千元智能手機(jī)，而這些千元機(jī)裝的第一個(gè)線上購(gòu)物APP不是淘寶，而是拼多多。

也許你覺得拼多多最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是淘寶，但是相對(duì)于這些三四線甚至農(nóng)村的中老人來(lái)講，拼多多最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能是原來(lái)老街的集貿(mào)市場(chǎng)，是菜場(chǎng)旁叫賣：“人民幣當(dāng)美金花，100塊4條西褲”的小攤販。

因?yàn)?，他們?cè)谟闷炊喽嘀埃@些小攤點(diǎn)是他們買衣服的主要陣地。

如果你去農(nóng)村或者小城鎮(zhèn)的孤寡老人家看看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多老人家里，電視機(jī)依然是那種老式大個(gè)頭的彩電，也許拼多多上幾百塊的雜牌液晶電視根本入不了你的法眼。

但實(shí)際上對(duì)于這些中老年人來(lái)講，不管是不是雜牌，液晶電視怎么著也比老丑的大個(gè)頭看起來(lái)清晰、舒服的多。拼多多的出現(xiàn)讓他們用的起液晶，這就是進(jìn)步。

作為農(nóng)村子女的你，會(huì)發(fā)現(xiàn)給老人買衣服其實(shí)很麻煩，一件幾百上千的冬衣對(duì)他們來(lái)講基本沒必要，也許你覺得價(jià)格還好，但是對(duì)于他們來(lái)講就是浪費(fèi)。

拼多多提供了一兩百、兩三百的冬衣，而之前，因?yàn)閮r(jià)格，因?yàn)闆]有什么購(gòu)買渠道，他們可能一件舊外套穿十年，拼多多讓他們可以每年都有新冬衣。

消費(fèi)升級(jí)是其一，有降價(jià)空間這個(gè)對(duì)中老年用戶來(lái)講更重要。

我們周圍都有這樣的老人，為了買菜省那幾毛錢，他們可以顫巍巍的步行一兩公里。

拼多多提供了種類繁多的優(yōu)惠方式，砍價(jià)、拼團(tuán)、分享紅包，只要你足夠努力，就能拿到更低的價(jià)格，而這些老頭老太太，最多的就是無(wú)處安放的時(shí)間，用時(shí)間換價(jià)格，無(wú)本得利。

而這個(gè)拿優(yōu)惠的過(guò)程，讓更多他們的同伴加入，讓拼多多在他們這個(gè)群體扎根。

二、優(yōu)劣是相對(duì)的

也許你會(huì)說(shuō)，是讓中老年人買的起，但是商品本身很低劣。拋卻洗不干凈的山寨，但產(chǎn)品的優(yōu)劣，不同人的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不同。

前段時(shí)間我?guī)讉€(gè)同事在拼多多上拼了一個(gè)玻璃杯，5塊錢，到手的東西我一看，玻璃不通透不干凈，玻璃杯底甚至有小氣泡，明顯質(zhì)量很差，這不就是劣質(zhì)產(chǎn)品嗎？

但實(shí)際他們的反應(yīng)都覺得這杯子不錯(cuò)，這5塊錢花的值當(dāng)，后面也自然的用起來(lái)了。

在80、早90讀書的時(shí)候，我們逛美邦、以純、三福，他們就是物美價(jià)廉的代表，而現(xiàn)在，會(huì)覺得他們衣服的質(zhì)量差；以前在學(xué)校旁的小賣部，花五毛一塊的買辣條吃，現(xiàn)在覺得低價(jià)的辣條不健康，辣條要買衛(wèi)龍的。

不同的人身上，甚至同一個(gè)人不同的階段，對(duì)質(zhì)量的優(yōu)劣需求是不一樣的。

作為年輕的我們，買衣服要風(fēng)格、版型甚至精致感，這是我們服飾消費(fèi)的核心決策依據(jù)，但是對(duì)于大量的中老年人來(lái)講，這幾項(xiàng)都不重要，價(jià)廉、耐穿、保暖、不丑，這就夠了。

對(duì)于他們的服飾，不需要高級(jí)的設(shè)計(jì)師、不需要優(yōu)秀的剪裁、更不需要走在前列的風(fēng)潮，而保暖。

這件事對(duì)于服裝來(lái)講，有很多底層本的解決方式，我們冬季的居家睡衣，比羽絨服還要暖和，但只需要羽絨服20%的價(jià)格，甚至更低，這些布料的運(yùn)用，解決保暖的問(wèn)題，省去各種設(shè)計(jì)裁剪成本，低廉的價(jià)格很容易做到。

以前老家里有那種老式的鉆石牌床頭電風(fēng)扇，能用十幾年，那質(zhì)量是真的剛，用料扎實(shí)、電機(jī)壽命長(zhǎng)，但風(fēng)大，吹著頭暈，晚上哐哐的響。

在拼多多上三四十塊錢買個(gè)雜牌電風(fēng)扇，質(zhì)量輕、塑料薄、材料接口縫隙大，但是他的主要功能，風(fēng)溫和，晚上聲響很小，我覺得這就是好產(chǎn)品。

拼多多的確有劣質(zhì)產(chǎn)品，但是也有更多的“夠用”的高性價(jià)比產(chǎn)品。

而“夠用”的產(chǎn)品，在6億人月收入不足一千的中國(guó)，他有巨大的市場(chǎng)。你關(guān)注的加拿大鵝，法國(guó)楊樹林，很多人都不知道這是啥，999難道不是皮炎平和感冒藥？

之前看過(guò)很多二手房，這些非房屋均價(jià)基本高于兩萬(wàn)五，在均價(jià)不足兩萬(wàn)的武漢，屬于不便宜的價(jià)格，但這些房屋裝修大部分都下圖這個(gè)樣子的，很典型的裝修水平，而裝修家里家居擺件用具最能反應(yīng)業(yè)主的消費(fèi)水平。

靠墻的木色架子可能花不到100塊、煙灰缸可能也就十塊錢、電視柜上養(yǎng)植物的玻璃碗，大概率是路邊小攤買的，可能也就一二十塊錢，這個(gè)業(yè)主沒錢買更好的東西嗎，兩三百萬(wàn)的房子，會(huì)在乎多花幾十上百塊錢？

理由很簡(jiǎn)單，沒必要，夠用就行。

三、年輕人的真香

對(duì)于電商產(chǎn)品，角逐的方向無(wú)非“多、快、好、省”。

• 多：商品品類多，長(zhǎng)尾需求、小眾需求，我們都能找到，這很自然的會(huì)想到淘寶；
• 快：快速上門，一件商品你希望今天下單，明天送到，你大概率會(huì)選擇京東；
• 好：高質(zhì)量的產(chǎn)品，品牌的商品，你會(huì)想到天貓，家電你可能會(huì)選擇京東；
• ?。菏″X，同種產(chǎn)品更低價(jià)，你以前可能會(huì)選擇淘寶，大量的商家比價(jià)，現(xiàn)在你可能會(huì)想到拼多多上看一看。

而“省”，作為一個(gè)屌絲用戶的角度來(lái)講講拼多多的真香。最近想買個(gè)單人沙發(fā)椅，在淘寶上看到一款，覺得不錯(cuò)，這是淘寶：

順手在拼多多上搜下看是否也有這個(gè)店，比比價(jià)，這是拼多多：

手賤看了下京東：

這三個(gè)圖就很直觀了，同一家店的同一款單人沙發(fā)椅，拼多多比淘寶便宜35，京東比淘寶貴750，我在比對(duì)了大量的商品，如果這件商品三個(gè)平臺(tái)都有，基本都是拼多多最便宜，京東價(jià)最高。

考慮到很多商品其實(shí)是同個(gè)廠家，但是給到不同的渠道銷售店鋪，如果以圖搜商品，從產(chǎn)地的方面去挖掘，拼多多能挖掘到更多的同款商品，但更低的價(jià)格。

京東的入駐門檻最高、淘寶次之、拼多多幾乎無(wú)門檻。

京東的商戶入駐一般需要幾萬(wàn)的保證金+部分使用費(fèi)，京東為B2C，企業(yè)需要納稅和發(fā)票。同時(shí)，京東為了保證平臺(tái)產(chǎn)品的質(zhì)量，要求大量的上架商品必須提交國(guó)家機(jī)關(guān)制定機(jī)構(gòu)的質(zhì)檢合格報(bào)告，產(chǎn)品送檢，本身就是一件復(fù)雜的事情。

淘寶的入駐門檻，需要各種信譽(yù)驗(yàn)證，支付寶、阿里認(rèn)證。拼多多無(wú)門檻，種種門檻，最終會(huì)反映到商品的價(jià)格上。

這只是其一，其二，與沉淀多年的淘寶和京東不同，上升期的拼多多有更多的市場(chǎng)空間，資本市場(chǎng)更愿意買單。

所以，拼多多會(huì)給予更多的補(bǔ)貼，讓新老用戶，特別是已有名聲，但不怎么用拼多多的一二線城市用戶拿到更多的優(yōu)惠，百億補(bǔ)貼并不是口號(hào)。

前段時(shí)間，拼多多與特斯拉的“較真”，事情發(fā)展到最后，搶到優(yōu)惠價(jià)格的客戶可以在特斯拉官網(wǎng)上購(gòu)買，客戶拿到車之后，拼多多將補(bǔ)貼的2萬(wàn)直接打到客戶的賬戶里，交易完全不走拼多多。

都不走拼多多了，為什么拼多多還要堅(jiān)持。理由很簡(jiǎn)單，這事鬧的越大越好，越多人知道越好，拼多多就是要給大家營(yíng)造一個(gè)我這里更便宜的印象。

不僅僅是買生活用品便宜、買iPhone便宜，買大件的汽車也可以更便宜。

買東西便宜上拼多多這是一個(gè)非?？膳碌男闹牵?dāng)這樣的心智占領(lǐng)用戶，用戶在購(gòu)買商品付款的前一刻會(huì)很順手的上拼多多比個(gè)價(jià)，然后淘寶、京東真的就變成了“體驗(yàn)店”，而成單就在拼多多。

拼多多的低入駐門檻，不同于淘寶、京東需要花錢才能有的曝光，拼多多對(duì)中小商戶有更友好的流量機(jī)制。拼多多由于起步晚造成的品類規(guī)模短板，會(huì)在種種平臺(tái)補(bǔ)貼，以及扶持中小商家的平臺(tái)機(jī)制中會(huì)逐漸補(bǔ)齊。

當(dāng)拼多多在補(bǔ)齊了品類短板，逐步強(qiáng)化搜索、篩選機(jī)智能推薦，但同時(shí)在用戶心里種下“拼多多更便宜”心智的時(shí)候，那是真的能讓淘寶濺血。

四、最后

淘寶的用戶增長(zhǎng)乏力，一直在大力發(fā)展農(nóng)村淘寶，試圖下沉。

但真正完成農(nóng)村下沉市場(chǎng)邊界擴(kuò)充的卻是拼多多，讓原來(lái)買不起的用戶買的起，提供高“性價(jià)比”的“夠用”的產(chǎn)品，更重要的是，低價(jià)心智也讓年輕人“真香”。

這是真的剛。

#專欄作家#

果子，微信公眾號(hào)：果子有咋（微信號(hào)ID：gozeno01），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。擅長(zhǎng)從習(xí)慣、行為和心理方向分析產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，喜好思考方法論。

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