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銷售行為的建立，是一個循序漸進的過程，每一步都會有相應的步驟。結合作者提到的銷售漏斗，我們要明確銷售應該有幾個階段，以及每一個環(huán)節(jié)中的要點分別是什么。

上篇文章講到了《什么是客戶生命周期》，如果說客戶生命周期是用來追蹤用戶在每個階段的產品體驗，那么銷售漏斗則是監(jiān)控整個銷售過程。

銷售過程就像兩個人談戀愛——從第一次的談話，到交往，到認定對方，再到結婚領證。銷售的過程也一樣，和客戶第一次接觸、熟悉、認可、再到簽單付款，每一步都是一層一層遞進下去的。

在戀愛階段：

• 你不會第一次見面就接吻；
• 不會在和她接觸了幾次后就把家里的鑰匙給她；
• 更不會在你們認識幾天后就確定你們5年后的規(guī)劃。

建立一段關系需要時間，更需要精力和耐心?？蛻粢彩且粯?，沒有關系很難簽單。

所以銷售漏斗能夠很好地監(jiān)控每個階段，解讀當前階段的贏單概率。

不僅如此，銷售漏斗也是提升銷售效率的一個重要的管理模型，通過從潛在客戶到簽約客戶的全過程管理，可以發(fā)現(xiàn)銷售過程的障礙和瓶頸，關注和理解銷售人員/團隊的銷售能力，優(yōu)化資源， 更好地指導業(yè)務的推進和銷售預測。

銷售漏斗還可以幫助銷售同時把控幾個銷售進程，不至于混亂。

簡單來說，銷售漏斗有幾個重要的階段：

1. 銷售機會，贏單率0%；
2. 目標識別，贏單率10%；
3. 演示并獲得支持，贏單率30%；
4. 對接關鍵人，贏單率50%；
5. 談判確認方案，贏單率70%；
6. 簽約贏單，贏單率90%。

下面我們來看看每個階段分別要做什么。

一、銷售機會

一開始，我們需要找到目標。就像找男女朋友一樣，首先你需要知道自己是誰，特色是什么，能夠吸引什么樣的人。

一般情況下，尋找潛在用戶的途徑有兩種：Inbound和Outbound。

（1）Inbound leads：Inbound是客戶主動找到了你。這些潛在客戶登錄了你產品的官網(wǎng)，提交了個人信息，來申請免費試用，白皮書、或者Case study。

（2）Outbound leads：Outbound是你主動找到客戶。一般是由SDRs（Sales Development Reps）通過電話推銷、社交媒體、郵件推送等聯(lián)系到潛在客戶。但是這波客戶還不知道你的公司，沒有見過產品官網(wǎng)，沒有申請試用。而你發(fā)現(xiàn)了他們，并且想要通過你的介紹，來鼓勵他們試用產品。

所以對于Inbound用戶來說，我們更需要優(yōu)化SEO來讓用戶更好的通過搜索問題，找到我們。

不過不管是Inbound還是Outbound，我們都需要傳遞好產品的核心價值和解決方案，這才是核心。

二、目標識別

對于Inbound客戶來說，他們已經提交了個人信息，已經是我們的目標用戶。

對于Outbound客戶來說，那些點擊了郵件里的鏈接（等類似途徑），到達產品主頁的用戶，就是目標用戶。點擊的行為代表了客戶對我們的產品和解決方案感興趣。

像Sumo.com，以獲得5千萬美金收入的客戶案例來吸引用戶下載Playbook，讓客戶提供個人郵箱。但這樣的吸引文案千萬不要變成標題黨，否則客戶會有被欺騙的感覺，我們也會丟失一個目標客戶。打磨好放在首頁/官網(wǎng)的重要材料，突出產品價值是關鍵。

sumo網(wǎng)站

除了提供白皮書/視頻的下載來吸引用戶外，還有一個很有趣的案例。

HubSpot開發(fā)了一個叫做HubSpot’s WebsiteGrader 的網(wǎng)站（大家有興趣可以試試），用來評測你的產品官網(wǎng)的質量，然后提供免費的網(wǎng)站優(yōu)化建議。HubSpot’s WebsiteGrader從2006發(fā)版開始，獲得了4百萬的網(wǎng)站鏈接和大量的郵件列表。這些都是HubSpot的目標用戶。

HubSpot’s WebsiteGrader

獲得了目標用戶的個人信息后，也不要高興太早哦，這僅僅只是你要到了她的聯(lián)系方式而已，代表她同意與你進行溝通。想要把她變成簽單用戶，還需要進入下一階段。

不過此時潛在客戶已經確認變成了目標客戶，開始進入漏斗，贏單率為10%。

三、演示并獲得支持

現(xiàn)在你贏得女生的聯(lián)系方式，可以與她互動。下一步就是要獲取她的好感。

那么對于客戶來說也是一樣的，客戶表示出對你的產品/解決方案感興趣，這個時候銷售需要聯(lián)系客戶進行電話溝通，或者見面訪談。從而了解客戶想要解決什么樣的問題，是否對產品感興趣，是否愿意下一步詳細溝通。

在演示的過程中，銷售會著重挖掘客戶的需求，明確產品解決方案，并且發(fā)展客戶關系。

四、對接關鍵人

本階段，銷售已經完成了產品價值的傳遞，針對客戶的問題提供解決方案。此時，銷售還需要了解公司的決策流程和采購流程，確定客戶預算，對接關鍵人。

這就有點像談戀愛過程中，男女雙方都認定了彼此，但是你們還需要見一下對方的父母（關鍵人），獲取父母的認可和批準。

不過銷售這層略有復雜。有的時候決策者眾多，涉及不同部門。所以銷售還需要厘清不同部門之間的關系，決策人的關系，決策人對購買產品的態(tài)度如何等。并且得到購買影響者和決策人的支持。

五、談判確定方案

這個時候你已經獲得了女生和家人的認可，要進入到下一步結婚方案的確定了。給女生準備一個浪漫的婚禮，讓她死心塌地嫁給你。

跟客戶進入談判階段，就是指購買流程的確認。這個過程也是有一些技巧的。

比如給用戶提供限定時間內的折扣。就像國外的黑色星期五，國內的雙十一，這些活動都是要求客戶只有在那一天，把你半年，或者一年想買的東西全部買掉。

下圖是Groupon在黑色星期五給的折扣。

另一種辦法是讓已有的用戶來發(fā)聲，讓他們證明產品的價值，讓客戶買得放心。我們可以把這些內容做成微信朋友圈的廣告、Facebook的廣告、產品的官網(wǎng)，或者其他可以接觸到潛在客戶的地方。比如：

談判的本質是明確告訴用戶，產品能夠解決你的問題，并且創(chuàng)造購買緊迫感。

六、簽約贏單

恭喜你，終于和她領證結婚了！

這個階段銷售需要確保收到客戶蓋章合同，并且合同按時回款，才算100%贏單?？蛻粢策M入了最終環(huán)節(jié)，完成了整個銷售漏斗的生命周期。

總結

1. 監(jiān)控銷售漏斗，明確每個階段需要做的事情。
2. 銷售漏斗包括銷售機會、目標識別、演示并獲得支持、對接關鍵人、談判確認方案、簽單六個環(huán)節(jié)。

作者：張圈圈，微信公眾號：lovepm

本文由 @張圈圈 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議