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本質(zhì)，其實(shí)是看待問(wèn)題的角度，而不是回答問(wèn)題的結(jié)論，角度不一樣，那我們得到的結(jié)論自然不同。因此，為什么蔬菜店會(huì)賣(mài)水果，但賣(mài)水果的店不會(huì)賣(mài)蔬菜？

賣(mài)水果的菜店和賣(mài)菜的水果店

在人人都是產(chǎn)品經(jīng)理社區(qū)的問(wèn)答板塊，有這樣一道問(wèn)題：為什么蔬菜店會(huì)賣(mài)水果，但賣(mài)水果的店不會(huì)賣(mài)蔬菜？

這個(gè)問(wèn)題的答案很多，許多答案的思考角度也不太一樣，而且這些答案看上去都是確實(shí)存在的答案，都能導(dǎo)致這一現(xiàn)象的結(jié)果。

• 有的觀點(diǎn)認(rèn)為，水果是菜蔬的垂直細(xì)分，是從菜市場(chǎng)細(xì)分獨(dú)立出來(lái)的，自然就不會(huì)回頭去賣(mài)菜，而菜市場(chǎng)的定義原本就包含了水果。
• 有的觀點(diǎn)則認(rèn)為，菜蔬是人們生活的必須品，水果不是，基于高頻帶動(dòng)低頻的做法，引入水果實(shí)現(xiàn)客單價(jià)的提升，而水果本身是低頻，低頻下，難以帶動(dòng)蔬菜的銷(xiāo)售。
• 也有的觀點(diǎn)認(rèn)為，水果的客單價(jià)比蔬菜更高，菜老板可以賣(mài)水果實(shí)現(xiàn)增收，賣(mài)水果的賣(mài)菜性?xún)r(jià)比不高。
• 還有許多觀點(diǎn)，這里就不列出來(lái)了，實(shí)際上我們自己也可以思考得到自己認(rèn)可的答案。

為什么同一個(gè)問(wèn)題，會(huì)有那么多答案，而且每個(gè)答案的差距如此之大，以至于我甚至覺(jué)得這是不同問(wèn)題的答案。

或許是我們的切入點(diǎn)不同，進(jìn)而導(dǎo)致我們得到的結(jié)果迥異。

上述三個(gè)觀點(diǎn)分別是站在從屬關(guān)系，消費(fèi)頻率以及利潤(rùn)三個(gè)不同的角度下得到的答案。

所謂的本質(zhì)，或許也只是諸多切入點(diǎn)的一種而已。

這讓我想起本質(zhì)的完整說(shuō)法：“找到問(wèn)題的本質(zhì)”。

找到問(wèn)題的本質(zhì)

本質(zhì)，其實(shí)是看待問(wèn)題的角度，而不是回答問(wèn)題的結(jié)論，角度不一樣，那我們得到的結(jié)論自然不同。因此，差異并不是建立在答案和答案之間，而是建立在看待問(wèn)題的視角之間。

即使答案錯(cuò)誤，也并不是真的答案錯(cuò)誤，而是思考問(wèn)題的角度錯(cuò)誤。

1. 從屬關(guān)系

從屬關(guān)系是是事物之間的一種客觀聯(lián)系，但并不能與命題建立起因果聯(lián)系，我們并不能用事物的客觀屬性，來(lái)左右人們的主觀行為。

這就如同女性都有生育這一客觀屬性，但并不能用生育這個(gè)客觀屬性去決定生育這一行為。我們不能因?yàn)樯@一客觀屬性，就認(rèn)為生孩子是每一位女性必須做的事情，這個(gè)觀點(diǎn)早已消滅在歷史長(zhǎng)河之中。

實(shí)際上，現(xiàn)在有大量的女性持有丁克觀念，也就是能生育，但不生育，也有很多家庭男女雙方都秉持了丁克的觀點(diǎn)，現(xiàn)在生活過(guò)的也挺不錯(cuò)。

菜蔬和水果之間的包含關(guān)系，并不能解釋蔬菜店賣(mài)水果，和水果店不賣(mài)蔬菜的問(wèn)題。前者只是客觀屬性，而后者則是人們的主觀行為，我們不能用客觀屬性詮釋或者定義主觀行為。

2. 消費(fèi)頻次

蔬菜的消費(fèi)頻率比水果高的論點(diǎn)，來(lái)自于人們對(duì)蔬菜的消耗頻率比水果高，買(mǎi)一次菜或許2，3天就吃完了，但買(mǎi)一次水果需要更長(zhǎng)的消耗周期。

這是一個(gè)很微妙的思維陷阱，我們巧妙的將正餐里對(duì)蔬菜的訴求轉(zhuǎn)變成了買(mǎi)菜時(shí)對(duì)蔬菜的訴求，因此得到了買(mǎi)菜高頻的結(jié)論。

實(shí)際上，你還記得上一次做飯是什么時(shí)間嗎？

飲食訴求的高頻，并不能表示買(mǎi)菜訴求也是高頻。

現(xiàn)在，快速的生活節(jié)奏，緊張的工作氛圍，常常導(dǎo)致一線(xiàn)城市的人們沒(méi)有時(shí)間和精力顧及到生活所需，正餐也多數(shù)被外賣(mài)替代。這也是美團(tuán)，餓了么發(fā)展壯大的核心因素。

也就是說(shuō)，盡管我們一天要吃三次飯，但不代表每天都需要買(mǎi)菜，多數(shù)時(shí)間我們或許一周只會(huì)買(mǎi)一次菜，甚至一個(gè)月買(mǎi)一次。

但對(duì)于居民區(qū)附近的水果店，卻可以在回家路過(guò)時(shí)，順便買(mǎi)一點(diǎn)，在都市環(huán)境里，買(mǎi)水果的頻率或許還高于買(mǎi)菜的頻率。

我們買(mǎi)菜是為了做飯，快節(jié)奏的生活環(huán)境，導(dǎo)致我們做飯頻率降低，人們也就無(wú)需買(mǎi)菜，而是通過(guò)外賣(mài)解決正餐問(wèn)題。但購(gòu)買(mǎi)水果并不需要額外的烹飪環(huán)節(jié)，基本是隨時(shí)可吃，這就導(dǎo)致，快節(jié)奏生活，并不會(huì)太大的影響人們購(gòu)買(mǎi)水果的訴求。

盡管如此，我們也不能認(rèn)為水果的頻率一定高于蔬菜，因?yàn)樗麄兊氖鼙娙后w并不完全相同。

這個(gè)思維陷阱的名字，我把它定義為錯(cuò)位衡量：將在不同維度下均成立的兩個(gè)觀點(diǎn)，置于某單一維度進(jìn)行衡量對(duì)比。

不仔細(xì)想，很難識(shí)別。

對(duì)于現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境而言，菜市場(chǎng)的主流群體，和水果店的主流群體并不相同。因此 在各自的主流群體里，主體業(yè)務(wù)必然是高頻訴求。

對(duì)于水果店的主流群體而言，買(mǎi)水果是高頻訴求，這部分通常是職場(chǎng)年輕人，沒(méi)有時(shí)間做飯?，F(xiàn)在，開(kāi)設(shè)在居民區(qū)附近的水果店，像是百果園其實(shí)都是在迎合年輕群體的審美、喜好。比如用干凈、衛(wèi)生、健康，逐漸代替了低價(jià)。

對(duì)于菜市場(chǎng)的主流群體而言， 買(mǎi)菜是高頻訴求，這部分通常是老人、主婦。有時(shí)間投入到家庭生活當(dāng)中，每天為家人準(zhǔn)備新鮮的食材，相對(duì)便捷而言，他們更在意價(jià)格。這也是環(huán)境差的菜市場(chǎng)依然存在，并且生意很好的原因。

僅僅是消費(fèi)頻次，并不能客觀的回答題干的問(wèn)題，因?yàn)閮烧卟⒉皇窃谥v同一件事。

3. 利潤(rùn)

作為局外人，我們很難衡量水果的利潤(rùn)和蔬菜的利潤(rùn)誰(shuí)更高，盡管有那么一些看上去可以幫我們衡量的數(shù)據(jù)，但缺少的其實(shí)更多。潛意識(shí)我們認(rèn)為水果店的利潤(rùn)比蔬菜店高，是因?yàn)樗目蛦蝺r(jià)比蔬菜更高，但不代表水果店就比蔬菜店更賺錢(qián)。

店鋪位置決定了消費(fèi)傾向性，菜市場(chǎng)的水果店盡管客單價(jià)比蔬菜店高。但綜合月收益卻會(huì)比蔬菜店低，一方面菜市場(chǎng)的水果賣(mài)不起價(jià)，另一方面也是消費(fèi)頻率決定的。

我們已經(jīng)知道菜市場(chǎng)的高頻需求是蔬菜，而居民區(qū)周?chē)母哳l訴求是水果。即使是居民區(qū)的水果，若是沒(méi)有正確運(yùn)作，也會(huì)大打折扣。

如果真的是利潤(rùn)問(wèn)題，最合理的現(xiàn)象是，賣(mài)蔬菜的轉(zhuǎn)行賣(mài)水果，這樣才符合追求利潤(rùn)的人性特征，但顯然，并不是這樣。

因此利潤(rùn)，也不是這道命題的核心切入點(diǎn)。

本質(zhì)不是答案，本質(zhì)是問(wèn)題

從屬關(guān)系、消費(fèi)頻次、利潤(rùn)都不是命題的核心切入點(diǎn)，。三個(gè)觀點(diǎn)在局部環(huán)境確實(shí)存在。

但這就犯了以偏概全的錯(cuò)誤，是我們將問(wèn)題縮小了，被縮小后的問(wèn)題所局限住了我們的思考。

命題回顧：為什么蔬菜店會(huì)賣(mài)水果，但賣(mài)水果店不會(huì)賣(mài)蔬菜？

深度思考問(wèn)題，才能讓我們接近問(wèn)題的本質(zhì)，這里的深度思考并不是指思考問(wèn)題的答案，而是去深度理解問(wèn)題本身。比如：?jiǎn)栴}里的蔬菜店是指什么？賣(mài)和不賣(mài)又是指什么，在確切理解題目信息之前，我們的慣性思考很可能是錯(cuò)誤的。

命題里，并沒(méi)有對(duì)蔬菜店和水果店提供額外的前置條件，也就是說(shuō)需要排除對(duì)比性的屬性，比如地理位置更好，客流量更大，價(jià)格更高等等對(duì)比性的條件都是我們需要在命題本身進(jìn)行排除的干擾因素。

任何對(duì)比性的條件，都需要額外的信息做支撐，缺少這些信息，就無(wú)法進(jìn)行對(duì)比。

理發(fā)店和美容店誰(shuí)的盈利更多？

試圖回答這個(gè)問(wèn)題，就必須具備一個(gè)額外信息，將兩者放在相同的維度進(jìn)行對(duì)比。

看上去美容店盈利更多，但實(shí)際上美容店也存在大量的倒閉現(xiàn)象，很多美容店至今仍然是虧損經(jīng)營(yíng)。

缺少對(duì)比條件，我們很容易產(chǎn)生錯(cuò)位衡量，從而產(chǎn)生假設(shè)性的結(jié)論，也就是這些結(jié)論都需要一定的假設(shè)條件，才能成立。

差異化是人，標(biāo)準(zhǔn)化是事

人都是有差異的，即使同樣開(kāi)水果店，有的人開(kāi)成了加盟連鎖，有的人經(jīng)營(yíng)艱難，要認(rèn)識(shí)到，人本身能影響事物的走向，從而排除人這個(gè)干擾因素。

命題當(dāng)中，并沒(méi)有與人相關(guān)的信息，也就是指排除人為因素帶來(lái)的干擾，這就包含經(jīng)營(yíng)思路，人性等等信息是可以被排除在思考之外的環(huán)節(jié)。

因?yàn)楹腿擞嘘P(guān)的思考，都是不絕對(duì)的，都是概率性的，并不能解答一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題。

以蔬菜店賣(mài)水果而言，如果從追求更高的利益這樣的一個(gè)人性化的角度思考，就難以解釋這個(gè)現(xiàn)象。并不是所有的蔬菜店都在賣(mài)水果，而賣(mài)水果的蔬菜店也并不是一定能賺更多的錢(qián)，有時(shí)候還會(huì)出現(xiàn)虧損，畢竟水果也是生鮮，也是會(huì)壞的。

站在人的角度，其實(shí)是很難給到這個(gè)問(wèn)題關(guān)鍵定義的。

差異化是人，標(biāo)準(zhǔn)化是事。

我們尋求差異化時(shí)，需要從人的視角入手，但去尋求標(biāo)準(zhǔn)答案時(shí)，就需要排除人，從事情本身入手。

也就是說(shuō) 這道問(wèn)題的命題真相應(yīng)該是：為什么蔬菜店可以賣(mài)水果，而水果店不能賣(mài)蔬菜。

這就需要我們基于事情本身去思考這個(gè)問(wèn)題了：尋找的答案并不是“為什么水果店不賣(mài)蔬菜”而是“什么原因?qū)е滤瓴荒苜u(mài)蔬菜”。

本質(zhì)并不是一種答案，而是指我們解讀問(wèn)題的角度，是我們面對(duì)問(wèn)題，對(duì)問(wèn)題本身進(jìn)行處理的一種態(tài)度。

為什么水果店不能賣(mài)蔬菜

回答這個(gè)問(wèn)題，就需要將注意力集中在水果店和蔬菜店本身在運(yùn)作過(guò)程當(dāng)中的差異點(diǎn)，尋找到核心的差異點(diǎn)，也就找到了答案。比如說(shuō)：進(jìn)貨渠道，成本，都是兩者的差異。這種差異便是構(gòu)造行業(yè)壁壘的主要元素，區(qū)別僅在于壁壘的高和低。

作為產(chǎn)品經(jīng)理而言， 我們?cè)噲D去開(kāi)設(shè)一家水果店，就需要準(zhǔn)備相應(yīng)的成本，和尋找進(jìn)貨渠道，這兩者便是我們作為外行人想要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的壁壘。

我個(gè)人更傾向于技術(shù)壁壘，這和我的經(jīng)歷有關(guān)，因此我思考的點(diǎn)在于水果和蔬菜在存儲(chǔ)上的差異，正是因?yàn)榇鎯?chǔ)技術(shù)上的差異，構(gòu)成了兩者之間的技術(shù)壁壘。

物流運(yùn)輸也是一種技術(shù)壁壘，但這個(gè)壁壘現(xiàn)在來(lái)看并不是很強(qiáng)，而且多數(shù)情況運(yùn)輸壁壘是由批發(fā)商來(lái)構(gòu)造，并非店鋪的核心所在。

水果通常具備比蔬菜更長(zhǎng)的保鮮時(shí)間，一般倉(cāng)庫(kù)的水果都是未成熟的，通過(guò)一些催熟方法，在銷(xiāo)售前進(jìn)行催熟，而催熟后的水果在店鋪能夠銷(xiāo)售的時(shí)間也長(zhǎng)達(dá)數(shù)天的時(shí)間。

大部分水果的保鮮時(shí)間都在15天以上，梨，橙，蘋(píng)果這些水果還能保鮮30天以上。

長(zhǎng)周期的保鮮期，表示對(duì)存儲(chǔ)技術(shù)的要求不那么高。

蔬菜的保鮮時(shí)間就會(huì)比水果短暫許多，葉菜類(lèi)的保鮮時(shí)間只有兩天，生鮮類(lèi)的保鮮時(shí)間則更為短暫。

短周期的保鮮期，表示對(duì)存儲(chǔ)技術(shù)有相當(dāng)高的要求。

我認(rèn)為，正是因?yàn)檫@樣的技術(shù)差異，導(dǎo)致了命題里的現(xiàn)象。也就是說(shuō)，蔬菜店具備的存儲(chǔ)技術(shù)，可以覆蓋水果，而水果店的存儲(chǔ)技術(shù)，并不能用于蔬菜的存儲(chǔ)。

站在一個(gè)更高的技術(shù)角度可以實(shí)施向下兼容的策略，就如同我們新版本兼容老版本，但卻很難向上兼容，也就是低版本兼容高版本。除非水果店升級(jí)自己的存儲(chǔ)技術(shù)升級(jí)至能夠存儲(chǔ)蔬菜的強(qiáng)度，就可以銷(xiāo)售蔬菜了，這也是“果蔬店”的由來(lái)。

當(dāng)然 圍繞兩者的差異化其實(shí)還有很多切入點(diǎn)可以考慮，但方法是相同的，必然要深度認(rèn)識(shí)到問(wèn)題本身，而不是急于尋找答案。

總結(jié)

本文里所涉及到的邏輯總結(jié)如下：

1. 找到問(wèn)題的本質(zhì)是指更深度的理解問(wèn)題，而不是更精彩的答案，是對(duì)問(wèn)題的洞察能力。
2. 我們很容易陷入錯(cuò)位衡量，將兩個(gè)不同維度的事物，放在同一個(gè)維度進(jìn)行對(duì)比思考，其實(shí)沒(méi)有太多的意義。
3. 差異化是人，標(biāo)準(zhǔn)化是事：引入人的因素會(huì)對(duì)事情帶來(lái)許多的變化，因?yàn)槊總€(gè)人都是不一樣的，而能夠標(biāo)準(zhǔn)化衡量的，多半是指事情，是在排除人的干擾因素之后的事情本身。
4. 向下兼容總是比向上兼容更容易，后者的成本及風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)高于前者。
5. A能做B，而B(niǎo)不能做A，多數(shù)時(shí)候是因?yàn)锳和B之間存在壁壘，而構(gòu)造壁壘的原因，便是此類(lèi)問(wèn)題的思考方法。

#專(zhuān)欄作家#

枯葉，微信公眾號(hào)：產(chǎn)品經(jīng)理充電站。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。近9年經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品經(jīng)理，擅長(zhǎng)社交、社區(qū)、細(xì)分群體挖掘。

本文由 @枯葉 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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