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?縱觀國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈、遍地哀嚎的2C紅海市場(chǎng)，而面向2B的企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)就成了最后一個(gè)有待深挖，市場(chǎng)容量巨大的萬(wàn)億級(jí)藍(lán)海，也是國(guó)內(nèi)未來3年的新一輪風(fēng)口。

國(guó)內(nèi)做企業(yè)級(jí)saas云服務(wù)的公司，都陷入旗鼓南下處境尷尬的地步，對(duì)于企業(yè)和外部媒體都在說自己形成企業(yè)級(jí)saas服務(wù)產(chǎn)品。但具體到企業(yè)實(shí)施部署時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己所謂的saas產(chǎn)品根本無(wú)法適配企業(yè)實(shí)際需求，或者說適配度很低，就造成了原本以賣產(chǎn)品為主，變成了一個(gè)個(gè)給企業(yè)做項(xiàng)目。

根據(jù)不同企業(yè)需求實(shí)地開發(fā)，導(dǎo)致所謂提供企業(yè)saas產(chǎn)品的高大上，變成實(shí)際為企業(yè)做項(xiàng)目的外包身份，對(duì)于企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)投資人而言，就只能想方設(shè)法的編故事以自圓其說，或許這就是國(guó)內(nèi)這些企業(yè)最苦逼無(wú)奈的階段。

01

縱觀國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈、遍地哀嚎的2C紅海市場(chǎng)，而面向2B的企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)就成了最后一個(gè)有待深挖，市場(chǎng)容量巨大的萬(wàn)億級(jí)藍(lán)海，也是國(guó)內(nèi)未來3年的新一輪風(fēng)口。

2018年的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，已經(jīng)進(jìn)入了跑馬圈地，野蠻擴(kuò)張階段，也正是因?yàn)榻刂聊壳斑€沒有形成或出現(xiàn)一個(gè)垂直領(lǐng)域的企業(yè)級(jí)獨(dú)角獸，才證明這個(gè)市場(chǎng)存在太多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如果在某一個(gè)細(xì)分垂直領(lǐng)域做好的企業(yè)，通過業(yè)務(wù)延伸或兼并，可以做到贏者通吃，最后成為企業(yè)市場(chǎng)的“BAT”巨無(wú)霸。

從最近3年的投融資項(xiàng)目占比和接觸過的企業(yè)來看，定位企業(yè)級(jí)服務(wù)SAAS業(yè)務(wù)的企業(yè)越來越多，而2B市場(chǎng)的行業(yè)特性和產(chǎn)品特點(diǎn)，決定了企業(yè)SAAS化服務(wù)無(wú)疑是一個(gè)高壁壘高門檻的市場(chǎng)，而業(yè)務(wù)模式容易變現(xiàn)和現(xiàn)金流獲取快速的原因，導(dǎo)致越來越多的企業(yè)扎堆2B市場(chǎng)，希望可以分得一塊蛋糕。

02

相對(duì)美國(guó)的企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)2B企業(yè)服務(wù)還處在初始發(fā)展階段，無(wú)論在企業(yè)業(yè)務(wù)鏈條任何一個(gè)節(jié)點(diǎn)，都還沒有做到一個(gè)獨(dú)角獸階段。目前出現(xiàn)的服務(wù)企業(yè)級(jí)的公司產(chǎn)品，都還沒有完全覆蓋一個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，僅是在某一個(gè)鏈條環(huán)節(jié)推出無(wú)閉環(huán)服務(wù)單一的saas化產(chǎn)品。

下面，我們深入分析一下企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)、切入點(diǎn)和國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)的現(xiàn)狀及未來。

可以將企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)按業(yè)務(wù)鏈條拆分為：

市場(chǎng)、銷售客戶、財(cái)務(wù)、采購(gòu)、溝通、客服、人力行政辦公、數(shù)據(jù)服務(wù)。

1. 銷售客戶SAAS化領(lǐng)域

目前銷售云沒有單獨(dú)拆分作為一個(gè)產(chǎn)品服務(wù)市場(chǎng)，而是與客戶關(guān)系、客情管理、客戶管理的CRM集成在一起，以核心CRM來切入企業(yè)客戶管理及銷售跟蹤業(yè)務(wù)，全球提供CRM企業(yè)級(jí)服務(wù)的鼻祖歸屬Salesforce，創(chuàng)建1999年的Salesforce，市值超過800億美金，是名副其實(shí)的巨無(wú)霸。

而國(guó)內(nèi)在客戶關(guān)系管理領(lǐng)域與Salesforce有合作的和創(chuàng)科技，在移動(dòng)CRM垂直領(lǐng)域做到第一（市值44億元）。

2. 財(cái)務(wù)云SAAS化領(lǐng)域

國(guó)內(nèi)提供企業(yè)級(jí)財(cái)務(wù)SAAS化產(chǎn)品的以金蝶云、用友財(cái)務(wù)云、速達(dá)軟件為主，其他都是基于企業(yè)財(cái)務(wù)saas最近幾年起步的產(chǎn)品，還沒有形成一定規(guī)?；?，美國(guó)在企業(yè)級(jí)財(cái)務(wù)saas化領(lǐng)域的獨(dú)角獸Intuit，面向中小企業(yè)的財(cái)務(wù)產(chǎn)品Quickbooks市場(chǎng)份額為85%，市值突破50億美金。

3. 人力資源SAAS化領(lǐng)域

目前國(guó)內(nèi)在企業(yè)人力資源HR領(lǐng)域相對(duì)做的好的歸屬北森云，10多年一直專注在企業(yè)人力資源領(lǐng)域，覆蓋人力招聘、績(jī)效、考核、繼任、測(cè)評(píng)、職業(yè)發(fā)展等模塊。美國(guó)在企業(yè)級(jí)人力資源HR管理SAAS化產(chǎn)品WorkDay，市值超過200億美金，覆蓋人力資源的各個(gè)環(huán)節(jié)。

4. 采購(gòu)云SAAS化領(lǐng)域

采購(gòu)saas化產(chǎn)品沒有獨(dú)立分拆，都是基于企業(yè)管理軟件配套提供的采購(gòu)管理系統(tǒng)，國(guó)內(nèi)的用友U8采購(gòu)系統(tǒng)、金蝶K3采購(gòu)管理、浪潮PS采購(gòu)管理系統(tǒng)，國(guó)內(nèi)的SAP采購(gòu)管理系統(tǒng)、Infor采購(gòu)模塊等，面向企業(yè)提供專業(yè)采購(gòu)計(jì)劃、采購(gòu)管理、項(xiàng)目立項(xiàng)、財(cái)務(wù)預(yù)算審批等saas化服務(wù)會(huì)是空白藍(lán)海，但需要與企業(yè)ERP、進(jìn)銷存、WMS等各系統(tǒng)打通。

5. 企業(yè)內(nèi)部溝通SAAS化領(lǐng)域

國(guó)內(nèi)基本被微信、釘釘所占領(lǐng)，企業(yè)級(jí)溝通交流SAAS化服務(wù)市場(chǎng)兩足鼎立，其他企業(yè)再想切入可能性不大。在企業(yè)溝通服務(wù)領(lǐng)域做大做強(qiáng)后，可以向企業(yè)其他領(lǐng)域延伸和擴(kuò)展，逐步擴(kuò)大企業(yè)級(jí)服務(wù)范圍，形成企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的巨無(wú)霸。

美國(guó)的Slack是一個(gè)面向企業(yè)內(nèi)部溝通聊天平臺(tái)，涵蓋聊天群組＋大規(guī)模工具集成＋文件整合＋統(tǒng)一搜索，為企業(yè)員工提供即時(shí)通訊、文件共享、工作分工等服務(wù)。

6. 企業(yè)協(xié)同辦公SAAS化領(lǐng)域

國(guó)內(nèi)的企業(yè)協(xié)同辦公領(lǐng)域已經(jīng)涌現(xiàn)出一批具有潛力股的產(chǎn)品，紛享銷客、泛微、Worktile、釘釘?shù)?，未來最有可能誕生獨(dú)角獸。

03

通過分析美國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，以及獨(dú)角獸SAAS化產(chǎn)品形態(tài)，國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SAAS化目前的業(yè)務(wù)模式可以歸納為兩類：

• 一類是以企業(yè)某一個(gè)細(xì)分垂直領(lǐng)域切入，提供垂直領(lǐng)域saas化產(chǎn)品，定位深挖垂直領(lǐng)域，覆蓋盡可能不同行業(yè)這一細(xì)分領(lǐng)域的需求，產(chǎn)品走向以微服務(wù)組件化，功能服務(wù)配置化為方向，提供不同行業(yè)這一領(lǐng)域客戶靈活定制，自由配置的個(gè)性化需求，從而做大做深市場(chǎng)，形成垂直領(lǐng)域獨(dú)角獸。這一類企業(yè)居多，都還處在業(yè)務(wù)梳理，產(chǎn)品形態(tài)研發(fā)階段。
• 一類是以一個(gè)重點(diǎn)行業(yè)為突破口，圍繞行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上游到下游各個(gè)環(huán)節(jié)，提供多個(gè)saas化產(chǎn)品，每一個(gè)saas化產(chǎn)品都匹配對(duì)應(yīng)行業(yè)某一個(gè)環(huán)節(jié)，提供企業(yè)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)生態(tài)產(chǎn)品方案，比如：聚焦房地產(chǎn)行業(yè)的明源軟件，就是定位房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)品服務(wù)生態(tài)解決方案，以云鏈、云客、云空間、地產(chǎn)ERP覆蓋地產(chǎn)開發(fā)、采購(gòu)、樓盤代理開盤、銷售、驗(yàn)房、租賃物業(yè)全流程，明源已經(jīng)做到國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)SAAS服務(wù)第一。

目前國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)服務(wù)相對(duì)國(guó)外市場(chǎng)，在企業(yè)服務(wù)云化方面，還拆分比較粗放，沒有國(guó)外企業(yè)服務(wù)拆分顆粒度小，所以國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的空間很大。另外一點(diǎn)就是在具體提供企業(yè)SAAS化服務(wù)產(chǎn)品還處于初始階段，很多產(chǎn)品對(duì)于企業(yè)需求的挖掘還不夠充分準(zhǔn)確，導(dǎo)致推向企業(yè)時(shí)，無(wú)法有充分的理由讓企業(yè)買單。

2B端產(chǎn)品相對(duì)2C端產(chǎn)品，在定位、模式上有著本質(zhì)區(qū)別，2C端產(chǎn)品是通過市場(chǎng)、用戶調(diào)研、設(shè)計(jì)創(chuàng)新需求、注重用戶產(chǎn)品使用體驗(yàn)、UI視覺交互體驗(yàn)。而2B端產(chǎn)品一開始就有很明確的企業(yè)需求，企業(yè)也知道想要什么，企業(yè)注重產(chǎn)品的功能易用性，操作性，在意功能是否能夠滿足企業(yè)的實(shí)際需求。

企業(yè)級(jí)產(chǎn)品形態(tài)初期以SAAS模式切入相對(duì)容易，以企業(yè)某一個(gè)環(huán)節(jié)需求為入口，推出細(xì)分垂直領(lǐng)域的SAAS化產(chǎn)品，根據(jù)不同企業(yè)需求，可以選擇本地私有化部署或云端，與企業(yè)相關(guān)應(yīng)用系統(tǒng)打通，發(fā)揮產(chǎn)品最大效能。

其次將SAAS化產(chǎn)品的相關(guān)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，插件化，依據(jù)不同行業(yè)不同規(guī)模企業(yè)需求，可以針對(duì)SAAS化產(chǎn)品選擇適配的標(biāo)準(zhǔn)和插件，通過系統(tǒng)自主配置可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)需求。

在通過SAAS化產(chǎn)品滿足企業(yè)需求后，可以將產(chǎn)品的對(duì)外接口及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行開放，讓有開發(fā)能力的企業(yè)或個(gè)人，利用開放平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)及能力接口，進(jìn)行企業(yè)的個(gè)性化需求定制。

• 一方面可以豐富和擴(kuò)展SAAS產(chǎn)品能力范圍；
• 一方面可以滿足不同企業(yè)的個(gè)性化需求。

這個(gè)階段企業(yè)的產(chǎn)品形態(tài)已經(jīng)由SAAS化演進(jìn)成PAAS化，形成產(chǎn)業(yè)服務(wù)生態(tài)體系。

04

企業(yè)級(jí)服務(wù)提供商未來實(shí)現(xiàn)垂直深耕主要通過兩種途徑：深層次定制和行業(yè)可配置。

深層次定制：標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)級(jí)服務(wù)提供商在對(duì)大企業(yè)靈活定制需求時(shí)，表現(xiàn)得力不從心。提供商需要在提供簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)基礎(chǔ)上，幫助客戶完成更具深度的定制和開發(fā)。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的初級(jí)方式是深入分析其所在管理領(lǐng)域的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，從而將標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)細(xì)分為更多更具體的“功能模塊”。

很多SaaS企業(yè)在SaaS應(yīng)用的底層構(gòu)建起PaaS平臺(tái)，開啟了SaaS+PaaS時(shí)代。PaaS平臺(tái)主要通過三個(gè)層面提供深層次定制能力。

• 第一個(gè)層面是對(duì)標(biāo)準(zhǔn)SaaS服務(wù)的自定義配置，包括個(gè)性化布局頁(yè)面和UI、定制符合企業(yè)需求的復(fù)雜業(yè)務(wù)與流程、商業(yè)智能分析等等，可以滿足客戶基礎(chǔ)的個(gè)性化需求；
• 第二個(gè)層面是二次開發(fā)出新的應(yīng)用程序和工作流程，可以滿足用戶更深層的個(gè)性化需求，主要由客戶自己的開發(fā)團(tuán)隊(duì)、SaaS企業(yè)開發(fā)實(shí)施團(tuán)隊(duì)或者第三方開發(fā)者在PaaS平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)。為了更好地支持二次開發(fā)，有的PaaS平臺(tái)還會(huì)提供沙盒環(huán)境中的測(cè)試以及應(yīng)用程序的打包、分配。
• 最后一個(gè)層面是集成，通過API接口等與其他各類應(yīng)用以及企業(yè)現(xiàn)有的應(yīng)用對(duì)接，實(shí)現(xiàn)多應(yīng)用間數(shù)據(jù)流、業(yè)務(wù)流的整合。

作者：劉永平 ，12年以上互聯(lián)網(wǎng)電商、互聯(lián)網(wǎng)金融、大數(shù)據(jù)項(xiàng)目實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，任職產(chǎn)品VP，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)專家，曾親自主導(dǎo)參與項(xiàng)目超過15個(gè)，10個(gè)以上從0到1成功項(xiàng)目實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。微信公眾號(hào)：互聯(lián)網(wǎng)金融干貨（WYGH188）

本文由 @劉永平 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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