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得益于十余年來(lái)各種一手電商平臺(tái)對(duì)市場(chǎng)與用戶的教育以及共享、分享經(jīng)濟(jì)浪潮的興起，互聯(lián)網(wǎng)化的二手、閑置商品買賣、置換成為越來(lái)越普遍且簡(jiǎn)單可實(shí)現(xiàn)的生活方式。

閑置的商品，二手的買賣，在線二手交易市場(chǎng)，最早期的58同城、趕集網(wǎng)等分類信息網(wǎng)站，到諸如蜂鳥(niǎo)、電玩巴士、愛(ài)回收網(wǎng)等各種大小垂直網(wǎng)站與社區(qū)，再到如今的閑魚(yú)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)獵趣們的側(cè)重移動(dòng)端的C2C擔(dān)保交易平臺(tái)，醞釀已久的二手電商平臺(tái)似乎正迎來(lái)其春天。得益于十余年來(lái)各種一手電商平臺(tái)對(duì)市場(chǎng)與用戶的教育以及共享、分享經(jīng)濟(jì)浪潮的興起，互聯(lián)網(wǎng)化的二手、閑置商品買賣、置換成為越來(lái)越普遍且簡(jiǎn)單可實(shí)現(xiàn)的生活方式。

二手交易的興起源自于日常生活中，不少網(wǎng)購(gòu)商品因尺碼、色差等原因會(huì)有轉(zhuǎn)讓需求，此外更新?lián)Q代淘汰下來(lái)的商品也會(huì)有閑置轉(zhuǎn)賣需求等。無(wú)論如何，其核心理念是環(huán)保、高性價(jià)比的生活態(tài)度。區(qū)別一手交易的品質(zhì)優(yōu)先，二手交易更聚焦性價(jià)比。用可接受的商品缺陷換取預(yù)期的價(jià)格折扣，注重商品的功能屬性滿足而非主觀的一手占有欲滿足，這是二手交易產(chǎn)生和持續(xù)發(fā)展的需求基礎(chǔ)。

二手電商涉足的商品品類大到房產(chǎn)、汽車（買二手車，上XX二手車直賣網(wǎng)的洗腦廣告猶在耳邊），小到生活電器、手機(jī)電腦服飾等，幾乎是一手能賣的，二手都可以買到。雖說(shuō)都是二手電商，但是不同品類之間的交易差異性還是比較明顯的，因此本文僅僅討論小件低價(jià)的實(shí)物商品二手交易，下文統(tǒng)一描述為“二手電商平臺(tái)”，房產(chǎn)汽車等不列入討論范圍。

一、淺談：二手電商平臺(tái)的商業(yè)基礎(chǔ)

二手電商平臺(tái)作為一種電子商務(wù)平臺(tái)，其存在商業(yè)基礎(chǔ)包括：二手交易行為的基本用戶需求（人與商品）、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段帶來(lái)的效率提升與體驗(yàn)優(yōu)化、從交易延伸出去的更多價(jià)值等，使其能在市場(chǎng)中與既有的舊模式、舊業(yè)務(wù)形態(tài)競(jìng)爭(zhēng)并逐漸贏得市場(chǎng)與用戶的青睞。

1.1 ? 基礎(chǔ)的基礎(chǔ)：何為“二手電商”

先說(shuō)說(shuō)二手市場(chǎng)的交易部分，從字面來(lái)說(shuō)就是“非第一次轉(zhuǎn)手的交易行為”。二手交易有一個(gè)顯著的特點(diǎn)：買賣雙方一般至少有一方是C類用戶，因?yàn)榇蟛糠侄稚唐穪?lái)源是一手交易的buyer。

那為什么會(huì)有二手交易的需求存在呢？因?yàn)?strong>二手商品具有剩余價(jià)值，將商品價(jià)值利用率最大化是二手交易的核心驅(qū)動(dòng)力。二手交易是商品在價(jià)值損耗過(guò)程中得以不斷流通和提高價(jià)值利用率的一種有效方式。（提高二手商品的價(jià)值利用率當(dāng)然還有其它形式：如轉(zhuǎn)贈(zèng)、義捐等）

試想一下，更新?lián)Q代下來(lái)的iPhone閑置在某個(gè)角落塵封，如果沒(méi)有轉(zhuǎn)贈(zèng)、變賣，其剩余價(jià)值的利用率就降為0，價(jià)值也會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)消耗直至幾乎再無(wú)使用價(jià)值。相反，通過(guò)二手交易流通到有需要的用戶或者二手回收商中，物盡其用，讓其在整個(gè)商品生命周期都能較好地實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。

因而在二手交易中：

• C類賣家的訴求是通過(guò)二手交易“榨干”商品剩余價(jià)值。
• C類買家的訴求是用合理的低價(jià)（相比于一手商品價(jià)格）置換商品的價(jià)值損耗，從而獲得價(jià)值有損的二手商品擁有權(quán)；
• B類用戶的訴求則可能是通過(guò)二手商品為基礎(chǔ)，通過(guò)提供回收、處理、轉(zhuǎn)賣等服務(wù)賺取二手商品的買入賣出差價(jià)，甚至打通整個(gè)二手回收重造換新的上下游產(chǎn)業(yè)鏈；

?二手交易的具體表現(xiàn)形式有很多種：二手買賣、二手置換、二手捐贈(zèng)、二手回收等。從最早的垂直論壇二手交易帖，到分類信息的同城聚合，再如今專業(yè)的二手綜合交易平臺(tái)，都是在幫助用戶更好地進(jìn)行二手交易，此為二手市場(chǎng)的電商部分，核心目的是：

1. 減少二手交易過(guò)程中的信息不對(duì)稱
2. 消除地域限制，快速組織與展示更大量級(jí)的用戶與商品信息
3. 通過(guò)提供標(biāo)準(zhǔn)的交易服務(wù)來(lái)優(yōu)化二手交易體驗(yàn)，并提升交易效率

1.2 ? 基礎(chǔ)之上：二手電商平臺(tái)的四要素

二手電商平臺(tái)本質(zhì)是一種電商業(yè)務(wù)類型，其業(yè)務(wù)底層依然受到電商平臺(tái)最基本的四要素制約，這四要素分別是：用戶、商品、交易模式、業(yè)務(wù)價(jià)值。

• 交易模式是基礎(chǔ)：決定營(yíng)收方式和平臺(tái)模式；
• 用戶是流量動(dòng)力：驅(qū)動(dòng)商品成交與價(jià)值轉(zhuǎn)換；
• 商品是價(jià)值載體：承載流量的價(jià)值轉(zhuǎn)變；
• 業(yè)務(wù)價(jià)值是平臺(tái)的存在意義：決定平臺(tái)的發(fā)展方向與所能到達(dá)的高度；

那四要素怎么才能搭建一個(gè)良好的平臺(tái)呢？

竊以為：平臺(tái)有明確的用戶定位，對(duì)特定人群有難以撼動(dòng)的吸引力，平臺(tái)上交易的商品均是質(zhì)量可信賴的正品，有清晰且可持續(xù)發(fā)展的交易模式，能滿足企業(yè)營(yíng)利目標(biāo)的同時(shí)滿足用戶需求（且平衡C類用戶與B類用戶的需求）和實(shí)現(xiàn)一定的社會(huì)正向價(jià)值，大概這樣就可以稱為一個(gè)良好的平臺(tái)。

那這四要素具體分別有什么特點(diǎn)呢：

（1） ?用戶側(cè)：買方、賣方與平臺(tái)方

電商平臺(tái)中買賣雙方是最核心的角色，而恰好因?yàn)槎蛛娚痰奶厥庑裕诙纸灰讏?chǎng)景中，買賣雙方的角色變換得更加頻繁，往往沒(méi)有嚴(yán)格意義上地區(qū)隔買家賣家，說(shuō)到底是因?yàn)槎纸灰滓话銇?lái)說(shuō)不是一種持續(xù)穩(wěn)定的交易模式，隨機(jī)性和偶發(fā)性更加突出。

但這并不妨礙進(jìn)行用戶側(cè)要素分析，這里筆者從C類用戶、B類用戶、平臺(tái)方來(lái)分類二手交易鏈中的用戶。

在閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等產(chǎn)品過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)部分二手電商平臺(tái)是嚴(yán)厲打擊B類用戶參與，猜測(cè)原因可能在于B類用戶的交易動(dòng)機(jī)往往“不純”，這類用戶更加“逐利”。當(dāng)他們成為二手交易中的一環(huán)，交易鏈條變長(zhǎng)，交易成本也會(huì)相應(yīng)增加。中間的成本則會(huì)最后只會(huì)轉(zhuǎn)嫁到買家或平臺(tái)方身上。

當(dāng)然，B類用戶也并不是一無(wú)是處，B類用戶熟悉二手品類特性，善于整合更多二手交易的上下游產(chǎn)業(yè)，能提供更好的信息甄選服務(wù)等，這些都是一定程度上提升二手購(gòu)物體驗(yàn)的。

一直以來(lái)，線下各式各樣的舊貨回收商、二手銷售商、中介服務(wù)商的存在，就是因?yàn)槠鋵I(yè)可靠的服務(wù)能滿足廣大C類用戶的需求。誰(shuí)能提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、更好地滿足用戶的需求，即應(yīng)該予以支持。

所以筆者的態(tài)度是：在必要的環(huán)節(jié)或場(chǎng)景，可以允許B類用戶有限地參與二手交易活動(dòng)并提供相關(guān)服務(wù)。

再者，既然是二手實(shí)物電商平臺(tái)，那自然會(huì)有平臺(tái)方參與交易活動(dòng)。平臺(tái)方的角色任務(wù)大多如下：管理與運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、交易中間調(diào)解人、擔(dān)任B類用戶角色提供服務(wù)、交易支付擔(dān)保與理賠等。因?yàn)槎稚唐穾缀醪豢赡苁菢?biāo)品，商品價(jià)格、商品質(zhì)量等屬性在買賣雙方中可能會(huì)有各自主觀判斷結(jié)果，由此產(chǎn)生的交易糾紛可能性相對(duì)較高，平臺(tái)交易仲裁顯得尤其重要。

（2） ?商品側(cè)：孤品、價(jià)值主觀、品類差異

商品是整個(gè)電商體系中最重要的物質(zhì)基礎(chǔ)，二手電商也如此。談到商品側(cè)因素，二手商品的特點(diǎn)是：孤品，商品價(jià)值主觀化，不同品類間有不同的交易痛點(diǎn)。

非連續(xù)的孤品

孤品，是二手商品的根本屬性，顧名思義，庫(kù)存量為1的商品。如上文提到，二手商品貨源來(lái)自于一手，一手交易大多是單品交易，于是形成了二手商品的孤品屬性。這意味著二手商品難以出現(xiàn)持續(xù)的規(guī)模化供給，意味著B(niǎo)類賣家數(shù)量不會(huì)太多，意味著在天然的二手交易中，C2C成分會(huì)相對(duì)較高。

商品價(jià)值主觀化

正如前文提到，商品具有價(jià)值，二手商品仍具有一定的剩余價(jià)值，價(jià)值利用率最大的訴求驅(qū)使人們形成易換行為，進(jìn)而演變成一種商業(yè)模式。

而二手商品剩余價(jià)值受二手商品的功能損耗程度、成色新舊、有無(wú)發(fā)票售后保修等因素影響，這些因素往往難以客觀衡量，因此二手商品在交易過(guò)程中常常出現(xiàn)各種“奇葩”的出價(jià)、叫價(jià)，并且最終的定價(jià)大多也是買賣雙方主觀判斷和協(xié)商的結(jié)果。買賣雙方的主觀判斷造成彼此對(duì)二手商品的價(jià)值認(rèn)知存在差異，進(jìn)而導(dǎo)致利益產(chǎn)生，吸引逐利者進(jìn)入盤(pán)活二手市場(chǎng)。

由B類用戶在二手交易買入端延伸出來(lái)的二手翻新市場(chǎng)，通過(guò)的質(zhì)檢消毒加工修復(fù)等工藝，補(bǔ)齊二手商品損耗的價(jià)值，以介于一手與純二手之間的商品形態(tài)投入市場(chǎng)銷售，又是形成一種獨(dú)特的商業(yè)模式。

不同品類間有不同的交易痛點(diǎn)

雖說(shuō)都是二手商品交易，但不同品類的商品在交易過(guò)程中，買方關(guān)注的點(diǎn)會(huì)略有不同：是否正品、質(zhì)量是否如描述、是否干凈衛(wèi)生等，這些關(guān)注點(diǎn)大多和品類對(duì)應(yīng)的一手交易特點(diǎn)相關(guān)，以下對(duì)二手實(shí)物電商中的主要品類進(jìn)行分析：手機(jī)數(shù)碼筆記本、家電影音、服飾鞋靴、奢品珠寶、家居生活、母嬰用品。

A 手機(jī)數(shù)碼筆記本品類：絕大部分商品是標(biāo)品，品牌較為集中，單價(jià)普遍較高，商品多為中小型商品，物流成本較低。二手交易中用戶多關(guān)注是否正品行貨、商品質(zhì)量是否如描述、有無(wú)發(fā)票售后等問(wèn)題。

B 家電影音品類：小宗家電影音商品的情況基本如上。但是對(duì)于大宗家電商品，二手交易中的物流托運(yùn)是突出的用戶痛點(diǎn)，搬運(yùn)難度高，快遞物流成本高，是制約大宗家電商品的重要因素。

C 服飾鞋靴品類：具有二手交易潛質(zhì)的服飾鞋靴品類商品，大多是有一定品牌知名度的商品二手交易過(guò)程中，買方一般關(guān)注商品是否品牌正品、商品保養(yǎng)情況以及衛(wèi)生情況等。

D 奢品珠寶：二手交易中最為特殊的一個(gè)品類，普遍高單價(jià)，品牌集中度高，除了一般二手買賣之外常與拍賣掛鉤。在二手交易中，毫無(wú)疑問(wèn)最為關(guān)注的就是商品真?zhèn)?/strong>，一般在交易過(guò)程中都會(huì)需要提供商品證書(shū)等證明類文件。