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經(jīng)營(yíng)管理非常依仗數(shù)據(jù)分析，在經(jīng)營(yíng)中最經(jīng)典的應(yīng)用場(chǎng)景就是補(bǔ)貼大戰(zhàn)。

作為雙邊交易的平臺(tái)，丟失市場(chǎng)份額，則意味著用戶(hù)體驗(yàn)的下降，用戶(hù)體驗(yàn)的下降又會(huì)進(jìn)一步影響需求側(cè)需求量，需求量少了，就會(huì)影響到供給側(cè)的供給量，這樣就進(jìn)入到一種死亡螺旋的慣性循環(huán)里面。

所以在補(bǔ)貼大戰(zhàn)期間，大家都會(huì)調(diào)集最好的分析師，最好的運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手，最好的業(yè)務(wù)leader來(lái)打這一場(chǎng)消耗戰(zhàn)，避免自己落入螺旋當(dāng)中。補(bǔ)貼大戰(zhàn)也是雙方經(jīng)營(yíng)能力、運(yùn)營(yíng)能力、數(shù)據(jù)算力、執(zhí)行力的比拼，值得我們專(zhuān)門(mén)講一下補(bǔ)貼大戰(zhàn)的數(shù)據(jù)分析與經(jīng)營(yíng)策略。

一、雙方經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)

本質(zhì)是不斷地追求供需的平衡態(tài)。

我們先講基本邏輯，就是雙邊交易的這個(gè)增長(zhǎng)必須是平衡的，經(jīng)營(yíng)過(guò)程就是不斷的追求這個(gè)平衡態(tài)，僅僅拉起需求端或者僅拉起供給端，那肯定不行。

或者說(shuō)你需求端和供給端拉起不同步，那肯定也是不行的。比如拿網(wǎng)約車(chē)舉例子，這是一個(gè)典型的雙邊平臺(tái)，如果拉起不是一個(gè)動(dòng)態(tài)平衡的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中要么有司機(jī)被折騰，要么就是乘客被折騰，例如乘客特別少，司機(jī)特別多，那乘客當(dāng)然超滿(mǎn)意了，但是司機(jī)就會(huì)超級(jí)不滿(mǎn)意。

就是價(jià)格對(duì)用戶(hù)特別好，但是司機(jī)收入吃不飽，那反過(guò)來(lái)講乘客特別多,司機(jī)特別少，就是有可能司機(jī)吃得特別飽特滿(mǎn)意，一單接著一單的，但是用戶(hù)會(huì)打不到車(chē)。

所以這種增長(zhǎng)必須是平衡的。

這就是涉及到一個(gè)預(yù)算分配問(wèn)題，做了年度規(guī)劃的，在哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)上花多少錢(qián)，要到什么規(guī)模，他是一個(gè)具體把這個(gè)預(yù)算往下分的過(guò)程，在補(bǔ)貼的過(guò)程中，需要不斷地觀察這個(gè)錢(qián)在C端和B端的表現(xiàn)，比如說(shuō)我現(xiàn)在錢(qián)已經(jīng)分配好了，投了一個(gè)周期，但是需求拉起的速度不夠快，那怎么辦呢，調(diào)整預(yù)算，把這個(gè)B端的錢(qián)往C端挪，然后就要恢復(fù)一個(gè)平衡。

因?yàn)锽端的錢(qián)減少以后，司機(jī)或者騎手可能會(huì)差一點(diǎn)點(diǎn)，但是需求拉起速度夠快，它這個(gè)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)就會(huì)帶起來(lái)整個(gè)司機(jī)的利益，因?yàn)榘l(fā)單的需求多了，單位時(shí)間內(nèi)的收入是增加的，其實(shí)是有可能可以彌補(bǔ)對(duì)供給端補(bǔ)貼降低這部分的錢(qián)。而且整個(gè)平衡態(tài)中增長(zhǎng)它是穩(wěn)健的，因?yàn)槟愕囊环N確定性，你的消費(fèi)者認(rèn)知的一種確定性就會(huì)被確立起來(lái)。

消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品價(jià)值感知，價(jià)值感知理論里面有一個(gè)重點(diǎn)，就是你不能老變，它需要是一個(gè)穩(wěn)定的認(rèn)知，才可能有穩(wěn)定的留存。

比如你的應(yīng)答率，在這個(gè)市場(chǎng)想追求70%就應(yīng)該穩(wěn)定在70%然后逐步向好，如果你一會(huì)兒70%，一會(huì)兒80%，一會(huì)90%，再調(diào)回70%，這個(gè)其實(shí)反而是不好的，消費(fèi)者認(rèn)知要穩(wěn)定，你的這個(gè)留存才能穩(wěn)定，就是消費(fèi)者對(duì)你建立的印象才容易牢固

再有就是如果說(shuō)我們過(guò)了一個(gè)平衡點(diǎn)增長(zhǎng)起來(lái)，然后預(yù)算也夠了，因?yàn)槟愕腃端的應(yīng)答率和B端應(yīng)答率還在不斷提升，他是一個(gè)雙邊網(wǎng)路就會(huì)不斷的正向提升，你就會(huì)有一些錢(qián)被省出來(lái)了，它的增速還可能會(huì)有一個(gè)邊際遞減，這時(shí)候其實(shí)要面臨一種選擇。

我這個(gè)錢(qián)是變成利潤(rùn)去開(kāi)其他城市，還是說(shuō)我把它再投到C端和B端去獲取一個(gè)更大的增長(zhǎng)速度，還是說(shuō)我這個(gè)錢(qián)投入到產(chǎn)業(yè)里面去，或者說(shuō)我把產(chǎn)品調(diào)性提升一下，去適應(yīng)這個(gè)城市未來(lái)的細(xì)分市場(chǎng)所需要的消費(fèi)者認(rèn)知。整個(gè)是你要在不同的階段需要為動(dòng)態(tài)平衡做的判斷。當(dāng)你過(guò)了這個(gè)平衡點(diǎn)以后，其實(shí)你的這個(gè)預(yù)算分配有第二個(gè)問(wèn)題就是錢(qián)到底往哪里花

二、補(bǔ)貼大戰(zhàn)消耗態(tài)經(jīng)營(yíng)

補(bǔ)貼大戰(zhàn)是一種消耗邏輯，整個(gè)過(guò)程需要針對(duì)消耗的情況和對(duì)手的消耗情況做策略判斷，核心是守住一定的市占率。

市占率會(huì)影響你的消耗大小，市占率很低，利潤(rùn)低，消耗就會(huì)比較大。這里面我們認(rèn)知會(huì)有差異的點(diǎn)是當(dāng)你的市占率維持在一個(gè)相對(duì)比競(jìng)對(duì)低的水準(zhǔn)下，雖然你的利潤(rùn)率低，但是由于市占率也低，反而你的消耗是低過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。通常作為頭部的競(jìng)對(duì)會(huì)盡量壓縮你的市占率，當(dāng)然這不是唯一的方法，我們下面會(huì)詳細(xì)講解。

針對(duì)雙邊市場(chǎng)的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，它有兩種狀態(tài)，一種狀態(tài)是戰(zhàn)時(shí)，真的在有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，因?yàn)閷?duì)手不是死人，他不會(huì)放任你就這么健康的發(fā)展起來(lái)。

所以他有一種特殊的消耗邏輯：邏輯是我們有一定市場(chǎng)份額，我們有自己的效率，然后對(duì)手也有一定市場(chǎng)份額，它有它的效率。這個(gè)過(guò)程中大家有可能一旦打起來(lái)是處于同時(shí)虧損狀態(tài)。

因?yàn)殡p邊網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)，這跟很多行業(yè)的業(yè)務(wù)不一樣，就是一打起來(lái)就進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)，雙方都是虧損狀態(tài)，然后虧損狀態(tài)比的是什么？比的就是消耗，誰(shuí)的絕對(duì)消耗的金額更大，誰(shuí)就會(huì)更快地?fù)尾蛔?，然后退出，這是一個(gè)暫時(shí)的消耗邏輯主線(xiàn)。這也就是為什么經(jīng)營(yíng)目標(biāo)會(huì)聚焦毛利差以及市占率。

下面我詳細(xì)講一下這個(gè)消耗邏輯。

這個(gè)消耗邏輯我例舉了兩家公司，A公司市場(chǎng)份額大概是30%，B公司的市占率70%。然后A公司的毛利率應(yīng)該是負(fù)的70。B公司是負(fù)的50，如果我們處在劣勢(shì)狀態(tài)，假設(shè)我們是B公司，這里面考慮了A公司的市場(chǎng)份額更大，所以他們一定擁有更高的基本市場(chǎng)占比。

這里估計(jì)應(yīng)該是他們比我們高十個(gè)百分點(diǎn)，假設(shè)我們的人效更高一點(diǎn)，我們的凈利水平分?jǐn)倯?yīng)該是更好的。所以乘上市場(chǎng)份額，雙方的消耗比最終大概是當(dāng)時(shí)靜態(tài)0.35:0.21。就是盡管我的整體毛利率和凈利潤(rùn)表現(xiàn)是壞于對(duì)方的，但是因?yàn)槲业氖袌?chǎng)很小，所以我在消耗上面其實(shí)是還略占一點(diǎn)光的。

這個(gè)原理就是因?yàn)槲曳蓊~小，所以雖然我的毛利率表現(xiàn)更差，但是我在持續(xù)消耗的過(guò)程中，我能夠挺住的時(shí)間更長(zhǎng)，最終先退縮的一定是對(duì)方A公司。但是你站在A公司的立場(chǎng)上其實(shí)有兩種假設(shè)對(duì)它有利的假設(shè)：

第一種是A公司通過(guò)反擊，把我們的市場(chǎng)份額壓縮到只有10%，這時(shí)候因?yàn)樗拿芏群褪找鏁r(shí)長(zhǎng)占比更高了，我們這邊市場(chǎng)占比更低了，他可以去尋求一種它幾乎零毛利，或者是略微負(fù)毛利的這種狀態(tài)。

這時(shí)候我的市場(chǎng)范圍太小了，所以我的毛利率一定是一個(gè)負(fù)值，它可以在這10年20年的跟你消耗，因?yàn)樗敲式趿?，他可以接受長(zhǎng)期跟你消耗，他用一個(gè)城市的毛利，可能的毛利率來(lái)壓制住你，你還是在失血狀態(tài)，他肯定很愿意，這是一種可能性，而且大部分進(jìn)入到消耗戰(zhàn)中的公司都想通過(guò)壓縮競(jìng)對(duì)的市場(chǎng)份額，來(lái)迫使對(duì)方快速消耗。

第二種可能性是它可以讓出一定的市場(chǎng)份額，因?yàn)樗拿屎推放普{(diào)性和產(chǎn)品成熟度是有優(yōu)勢(shì)的，毛利凈利其實(shí)都還是有優(yōu)勢(shì)的，它可以讓出一點(diǎn)份額，比如說(shuō)他讓出市場(chǎng)份兒，讓我們B公司市占率達(dá)到45%，這時(shí)候我們的消耗就可能會(huì)超過(guò)他，那這種消耗狀態(tài)我們也持續(xù)不了，那這時(shí)候我們就會(huì)主動(dòng)退縮，當(dāng)然這種玩法有風(fēng)險(xiǎn)，萬(wàn)一我們表現(xiàn)好了，一把推過(guò)去了，他就玩脫了。

所以一般也不會(huì)采取這種方案，但理論上是存在的，就站在對(duì)手的角度，他也同時(shí)理解這種消耗邏輯。所以在大規(guī)模雙方都虧損的這種對(duì)抗?fàn)顟B(tài)下，大家觀察的主線(xiàn)都是消耗，因?yàn)槟愣虝r(shí)間內(nèi)很難改善自己的毛利率，所以主要的動(dòng)作是選擇擴(kuò)大市場(chǎng)份額，退縮市場(chǎng)份額，就還有一個(gè)是拉起補(bǔ)貼力度還是降低補(bǔ)貼力度，這兩組變量是對(duì)抗時(shí)候的關(guān)鍵手段，當(dāng)然還有一些戰(zhàn)術(shù)手段。這個(gè)道理大家要明白。

三、補(bǔ)貼經(jīng)營(yíng)中消耗是核心

我們回頭看滴滴和Uber的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，包括美團(tuán)和餓了么的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，他們都有相似的特點(diǎn)就是雙邊供需平臺(tái)，城市化的蜂窩狀業(yè)務(wù)，只要你迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入到一個(gè)更加消耗的狀態(tài)，他就會(huì)因?yàn)槭а^(guò)多而優(yōu)先退出市場(chǎng)。

1. 補(bǔ)貼大戰(zhàn)要計(jì)算生存線(xiàn)，消耗對(duì)手

補(bǔ)貼大戰(zhàn)中，經(jīng)營(yíng)方會(huì)要求全國(guó)或者主要城市的市占率（全國(guó)或者某個(gè)城市的交易單量）必須壓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)有一個(gè)交易訂單最低值，或者要維持到什么樣的一個(gè)訂單交易體量。這個(gè)背后就是我講的規(guī)模效率，就是我的密度比你高，我的訂單時(shí)長(zhǎng)占比就會(huì)比你高，我就相當(dāng)于天然省了多少錢(qián)的供給側(cè)補(bǔ)貼，這個(gè)道理大家可以自己想一想。下面我做具體解釋?zhuān)?/p>

比如外賣(mài)騎手或者說(shuō)司機(jī)，因?yàn)槲倚枰S持這種動(dòng)態(tài)平衡，保證我不會(huì)進(jìn)入到供給減少，需求就減少，進(jìn)而加速供給減少的狀態(tài)。進(jìn)入到業(yè)務(wù)失速狀態(tài)，我就需要對(duì)我的供給比如騎手，比如司機(jī)來(lái)鎖定他們。如果在經(jīng)營(yíng)上，某個(gè)區(qū)域或者城市我的交易單量密度比你高，也就意味著騎手和司機(jī)收入本身就會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，比如我在這種動(dòng)態(tài)補(bǔ)貼中，我就可以少給供給端5%補(bǔ)貼金額。

但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就需要多給15%的補(bǔ)貼金額，我的訂單密度大，我的司機(jī)或者騎手單位收入就高，我只要給出一個(gè)不讓供給流失的補(bǔ)貼激勵(lì)就可以。但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗挠唵蚊芏缺旧砭偷?，他就需要給出一部分補(bǔ)貼來(lái)提升司機(jī)或者騎手的訂單缺失部分的收入，其次還要給一部分追齊我補(bǔ)貼金額的補(bǔ)貼。所以他需要額外的多給15%，這樣才能保證他的供給側(cè)收入和我的供給側(cè)保持一致，不然長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)消耗下去，供給端會(huì)因?yàn)閮r(jià)格差就會(huì)遷移到我的平臺(tái)上。

所以在補(bǔ)貼大戰(zhàn)中經(jīng)營(yíng)端都會(huì)要求訂單量一定要維持在一個(gè)生存線(xiàn)內(nèi)，經(jīng)營(yíng)方會(huì)確定一個(gè)訂單量的底線(xiàn)值，這就意味著如果你能維持著這個(gè)訂單量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是消耗不過(guò)你的。

比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開(kāi)城城市比我們少，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就不是所有的城市都有業(yè)務(wù)開(kāi)展，但是我們城市比他們多，所以在所有的交戰(zhàn)城市，我們?cè)诮粦?zhàn)補(bǔ)貼城市就可以守住較低的生存線(xiàn)，守住了這個(gè)規(guī)模，就完全壓制住了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他消耗下去發(fā)現(xiàn)沒(méi)有意義，要么就是他主動(dòng)結(jié)束這種消耗狀態(tài)，要么就是退出這個(gè)市場(chǎng)。

2. 補(bǔ)貼大戰(zhàn)保持跟進(jìn)是獲勝基礎(chǔ)

屬于雙邊交易的平臺(tái)，最終是否可以從競(jìng)爭(zhēng)中廝殺出來(lái)，贏得頭部的生態(tài)位，補(bǔ)貼只是保證你能在這種消耗戰(zhàn)斗中獲勝的基礎(chǔ)。你不一定要在所有的消耗戰(zhàn)中贏得勝利，但是你需要在整體的市場(chǎng)規(guī)模下的資金效率最高。

我在一場(chǎng)培訓(xùn)中聽(tīng)了某個(gè)增長(zhǎng)分析師復(fù)盤(pán)后的反饋，他認(rèn)為在消耗戰(zhàn)中，消耗本身是經(jīng)營(yíng)的結(jié)果，影響消耗的因素很多，比如業(yè)務(wù)規(guī)模，你有業(yè)務(wù)的城市規(guī)模。比如融資能力，你有多少錢(qián)可以用來(lái)補(bǔ)貼，流量的獲取能力，能否更低廉的獲取用戶(hù)。

比如滴滴和Uber在補(bǔ)貼消耗中，在絕大部分城市，滴滴單均補(bǔ)貼率比較低，這就是基礎(chǔ)，這保證了效率的主要指標(biāo)都贏了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是我們也需要承認(rèn)這里面有微信和支付寶提供的獲客成本低的優(yōu)勢(shì)才完成了這一點(diǎn)。這就是流量獲取的能力會(huì)很大程度影響到你的消耗。

當(dāng)然反過(guò)來(lái)講，Uber產(chǎn)品成熟，品牌調(diào)性高，體驗(yàn)好，也是Uber在獲客上的優(yōu)勢(shì)。然后這個(gè)單純補(bǔ)貼沒(méi)有算上市場(chǎng)投入，如果算UBer的市場(chǎng)投入的話(huà)，滴滴的整個(gè)經(jīng)濟(jì)效率應(yīng)該是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高一些的，因?yàn)樵谶@個(gè)過(guò)程中，Uber非常強(qiáng)調(diào)品牌調(diào)性以高打低，所以它在各個(gè)城市的本地市場(chǎng)的品牌投入是比較大的，基本上各個(gè)城市他的C補(bǔ)貼都會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要高。

第二點(diǎn)就是影響這種勝負(fù)的就是依靠融資效率。

你資金對(duì)規(guī)模上的效率優(yōu)勢(shì)。也就是在你的經(jīng)營(yíng)規(guī)模上，錢(qián)的使用效率。這個(gè)也是根本上決定了為什么最后是Uber退出了中國(guó)市場(chǎng)。向滴滴們妥協(xié)，這種消耗過(guò)程中，其實(shí)雙方還在不斷地從外界獲得資金支持，就是有新的投資方加入對(duì)方陣營(yíng)給出資金來(lái)消耗對(duì)手，影響對(duì)手的雙邊效率，迫使對(duì)手進(jìn)入到負(fù)向的雙邊效應(yīng)。

那么最后為什么Uber被風(fēng)險(xiǎn)投資公司要求退出中國(guó)市場(chǎng)，關(guān)鍵的就是綜合情況下資金效率。這個(gè)是最關(guān)鍵的因素，這個(gè)效率數(shù)據(jù)其實(shí)對(duì)雙方的投資方來(lái)說(shuō)是無(wú)法保密的。

但事實(shí)上，在消耗戰(zhàn)中只要你能夠持續(xù)在核心戰(zhàn)場(chǎng)上消耗跟住對(duì)手，依靠整體規(guī)模，流量獲取能力和融資能力等多個(gè)因素來(lái)最終影響總的資金效率，在大盤(pán)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，那么這樣的消耗戰(zhàn)中就一定能夠獲勝，所以每一分每一秒都非常珍貴，你只要能夠在一邊拖住你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，跟進(jìn)他消耗它。又在全局上占優(yōu)，勝利是有可能贏的。

所以在這種消耗中，如果你在核心戰(zhàn)場(chǎng)上沒(méi)辦法壓制對(duì)手，保持跟進(jìn)，在規(guī)模，融資，流量，經(jīng)營(yíng)上獲取優(yōu)勢(shì)來(lái)擠壓對(duì)手在局部戰(zhàn)場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)邏輯清華產(chǎn)品經(jīng)理課程上也有講解，就是外賣(mài)的開(kāi)成數(shù)量，開(kāi)城太多了經(jīng)營(yíng)管理就會(huì)復(fù)雜，開(kāi)城太少就沒(méi)辦法和對(duì)手獲取相似的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。這里我們就不詳細(xì)展開(kāi)講了。

3. 補(bǔ)貼大戰(zhàn)中如何加快雙邊的正向循環(huán)

這里講一個(gè)在UBer工作的朋友分享的案例，如何快速讓供需雙邊進(jìn)入到正向循環(huán)的方法。他非常違背常識(shí)思維，但是你自己想一下他又非常符合雙邊交易的邏輯。

首先Uber他們的運(yùn)營(yíng)是按照城市小組來(lái)劃分的。他們的城市團(tuán)隊(duì)是以這種精英小組的形式來(lái)組織的，就是它城市運(yùn)營(yíng)部分，它基本上是三人小組，但是他不太分誰(shuí)是乘客端，誰(shuí)是司機(jī)端，誰(shuí)是分析師。然后經(jīng)理是分到這種城市小組，他就是說(shuō)以這種經(jīng)營(yíng)小團(tuán)隊(duì)的方式，可能就是扎在一個(gè)酒店，然后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)工作，就一個(gè)一個(gè)城市的攻。

在某些城市開(kāi)城中，Uber非常善于拉起這個(gè)城市的正向循環(huán)，他們從零開(kāi)始，八周就開(kāi)到了40%以上的份額。省會(huì)城市從零開(kāi)始， 12周開(kāi)到了50%以上，這個(gè)速度非常快，而且一旦他把這個(gè)城市的雙邊交易啟動(dòng)后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是無(wú)法把他的市占率降下來(lái)。這個(gè)效果他們是怎么做到的呢？下面我們?cè)敿?xì)講一下。

它的這個(gè)效率指標(biāo)：交易訂單的增長(zhǎng)速率。跟其他的UBer城市相比是相當(dāng)?shù)膬?yōu)秀的。這個(gè)就前面講的原理，它只要夠快，其實(shí)它并不浪費(fèi)錢(qián)，但怎么做得夠快速啟動(dòng)雙邊交易呢？

他用了一個(gè)特殊的方法，所有的其他的城市，包括我Uber自己開(kāi)成都是一個(gè)套路，第一波先灑水用戶(hù)，就是高度價(jià)值敏感用戶(hù)，然后完成這一波以后，Uber會(huì)去開(kāi)始把一些健康的用戶(hù)拿進(jìn)來(lái)做逐步的替換，這樣的話(huà)我的效率可能會(huì)越來(lái)越好，因?yàn)檗堆蛎穆惶叱鋈チ?，?guī)模又能保持住。

但是這個(gè)Uber的小團(tuán)隊(duì)不是這么做的，他們?cè)诘诙€(gè)兩周重復(fù)的砸這些水用戶(hù)，因?yàn)檫@些價(jià)格敏感的羊毛黨用戶(hù)，他們是可以憑空生出需求來(lái)的，你只要給他補(bǔ)貼，可以想一下今天要去哪兒，他再去一下，他一看有補(bǔ)貼他會(huì)自己找一個(gè)地方去。這個(gè)其實(shí)是非常高明的，這一下子就讓需求側(cè)變得非常繁榮，然后司機(jī)車(chē)的信心特別強(qiáng)，很快就形成了一種供需兩旺的健康狀態(tài)，就達(dá)成了一種高水平的健康。

以后它再來(lái)籌劃怎么把這種真實(shí)的用戶(hù)替換，而且這時(shí)候的替換效率也會(huì)非常高，因?yàn)檎麄€(gè)品牌信心已經(jīng)起來(lái)了。

這種雙邊交易的損耗戰(zhàn)中，補(bǔ)貼用戶(hù)端產(chǎn)生非常強(qiáng)的需求側(cè)繁榮是很重要的。核心還是聚焦自己的交易網(wǎng)絡(luò)。不要妄圖去設(shè)想你打你的，我打我的，用一種巧妙的差異差異化辦法來(lái)反擊行不行？消耗戰(zhàn)就是要跟進(jìn)對(duì)手，跟住即可，如果放任對(duì)手進(jìn)入到高速的正循環(huán)增長(zhǎng)，自己的方法又沒(méi)有保持住自己的需求或者供給。

那么就等于你他退出了這個(gè)城市或者戰(zhàn)場(chǎng)。在消耗戰(zhàn)中不要試圖控制，或者強(qiáng)控供給端，雖然很多人認(rèn)為供給是不會(huì)短時(shí)間增加的，只是要把持住供給，這樣的話(huà)你在需求端怎么拉起可能都沒(méi)用了。但是因?yàn)楫?dāng)需求不在的時(shí)候，供給不可能長(zhǎng)時(shí)間的維持在你的平臺(tái)，而且對(duì)方會(huì)快速進(jìn)入到一個(gè)高增長(zhǎng)的狀態(tài)，持續(xù)的正循環(huán)，來(lái)消耗你，一旦沒(méi)有足夠的需求，把這些供給鎖住，你的營(yíng)銷(xiāo)策略，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制在沒(méi)有大量真實(shí)交易的情況下，就會(huì)沒(méi)有價(jià)值，你鎖不住。

對(duì)于市場(chǎng)第二位的選手，落后就是落后，從大盤(pán)上來(lái)講，你的方法效率一定是低于低于先進(jìn)國(guó)家或者市場(chǎng)頭部來(lái)的對(duì)手，那怎么辦呢？

就是模仿對(duì)手對(duì)于需求端的策略，跟住他們，守住經(jīng)營(yíng)的底線(xiàn)市占率。在重點(diǎn)城市狙擊對(duì)手，同時(shí)通過(guò)開(kāi)城等其他方法，在全局上獲得經(jīng)營(yíng)效率最大化。在所有的城市上盡可能消耗對(duì)手，不要輕易放棄掉任何城市，去和對(duì)手消耗下去，放棄退出則意味著競(jìng)對(duì)在這個(gè)城市具備完全主動(dòng)，他可以拿這個(gè)城市的收益去在其他城市消耗你。

如果你退出了城市。就是在這個(gè)我前面說(shuō)的預(yù)算分配原則下， C端根本守不住，你背后把所有的預(yù)算就絕大部分全要給C端，其實(shí)你把預(yù)算絕大部分給了C端，你也守不住，只能阻止它前進(jìn)的勢(shì)頭，那這時(shí)候B端就沒(méi)預(yù)算了，你已經(jīng)有的這些運(yùn)力怎么才能守住呢？怎么辦呢？怎么怎么用很少的錢(qián)守住這個(gè)B端運(yùn)營(yíng)呢？

你的獎(jiǎng)勵(lì)可以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差距，但是獎(jiǎng)勵(lì)不能差太多，否則用戶(hù)和供給都會(huì)遷移到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。然后你要用很少的獎(jiǎng)勵(lì)守住供給側(cè)。同樣的道理，如果你發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)花樣多起來(lái)，但是核心的獎(jiǎng)勵(lì)并沒(méi)有增多的時(shí)候，可以判斷對(duì)手的資源也是不夠的，這種狀態(tài)對(duì)手就是快到消耗戰(zhàn)結(jié)束的時(shí)間了。

最后我們總結(jié)一下補(bǔ)貼大戰(zhàn)的數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)邏輯，首先這個(gè)補(bǔ)貼大戰(zhàn)最為切合的是雙邊網(wǎng)絡(luò)交易里面，它比較容易出現(xiàn)供需的相互影響。所以經(jīng)營(yíng)雙邊的網(wǎng)絡(luò)要注意是保證雙邊的動(dòng)態(tài)平衡。其次是在動(dòng)態(tài)平衡的雙邊網(wǎng)絡(luò)里面，一旦開(kāi)始補(bǔ)貼，則競(jìng)爭(zhēng)雙方會(huì)進(jìn)入到一個(gè)消耗戰(zhàn)的邏輯里面。在這個(gè)消耗過(guò)程中，如果你是頭部選手，就需要擠壓對(duì)手的市占率。迫使對(duì)手消耗加快。當(dāng)然也可以讓出來(lái)一部分市占率。

這在數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)上是可行的。如果你是市占率第二名。你需要跟進(jìn)對(duì)手獲取全局的效率來(lái)贏得勝利。在跟進(jìn)的過(guò)程中，不要強(qiáng)控供給，不要走自己的經(jīng)營(yíng)方向，要和對(duì)手一樣的跟進(jìn)它的策略。維持住供需兩端。城市的經(jīng)營(yíng)策略和消耗是競(jìng)爭(zhēng)中的重點(diǎn)點(diǎn)，但是不是獲勝的唯一因素，最終看的是整體上的全局效率。