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產(chǎn)品的切入點(diǎn)不同，所帶來(lái)的結(jié)果也會(huì)有所不同。三句話介紹產(chǎn)品，聽(tīng)得下去的人成交率80%，聽(tīng)不下去的多難以繼續(xù)合作。本文以該創(chuàng)業(yè)公司的故事為例，聊聊工具型SaaS PMF時(shí)會(huì)遇到的問(wèn)題以及啟示，希望對(duì)你有所啟發(fā)。

引言

“周一去拜訪客戶(hù)A，晚上和B客戶(hù)吃飯，周二上午敲定了客戶(hù)C的對(duì)接人，下午和周三試著約約客戶(hù)C……”眼前是PartnerShare市場(chǎng)總監(jiān)Vincy的日程表，客戶(hù)多，行程密集，讓人羨慕。

一切都源于產(chǎn)品切入點(diǎn)的與眾不同，用Vincy的話說(shuō)，“我們的產(chǎn)品專(zhuān)注解決下細(xì)分領(lǐng)域的問(wèn)題。平常介紹產(chǎn)品只要說(shuō)三句話，愿意聽(tīng)下去的客戶(hù)成交率能到80%，而三句話還get不到我們的，基本上也很難有后續(xù)合作的機(jī)會(huì)。”

今天，就以這家創(chuàng)業(yè)公司的故事為引子，聊聊工具型SaaS PMF時(shí)會(huì)遇到的問(wèn)題。

一、實(shí)踐

Vincy公司推出的這款產(chǎn)品服務(wù)于SaaS廠商，希望為其解決推廣分銷(xiāo)、渠道代理的管理難題。

除了產(chǎn)品能力，公司不惜成本組建了運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，手把手地幫助客戶(hù)搭建自己的代理體系，包括如何設(shè)置返傭數(shù)字，在哪些節(jié)點(diǎn)返傭，甚至在產(chǎn)品上線后，仍舊可以提供定制服務(wù)為客戶(hù)按周進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和改善建議。

抱著讓中國(guó)的SaaS企業(yè)經(jīng)營(yíng)更簡(jiǎn)單一點(diǎn)的想法，PartnerShare已經(jīng)努力了180天。

和大多數(shù)公司一樣，最開(kāi)始的難點(diǎn)是：點(diǎn)子有了，但我的客戶(hù)在哪里呢？

團(tuán)隊(duì)花了大量的時(shí)間在PMF上，Vincy戲稱(chēng)：我每天的工作，就是不停不停地和人聊天。

聊天的成果躍然紙上。

用戶(hù)畫(huà)像上，小而美的出海工具型SaaS是首選，幾乎可以一拍即合。

這類(lèi)客戶(hù)往往團(tuán)隊(duì)規(guī)模較小，可以直接對(duì)接到客戶(hù)的負(fù)責(zé)人，決策和推進(jìn)節(jié)奏也十分快。甚至有客戶(hù)在年前簽約，過(guò)年期間就自主完成了對(duì)接和配置。

絕大多數(shù)客戶(hù)的產(chǎn)品已有了種子用戶(hù)、正值推廣初期，由于工作重心放在了打造產(chǎn)品能力以匹配市場(chǎng)，對(duì)于推廣增效的工具，更愿意購(gòu)買(mǎi)而非自建。

但很快，PMF就遇到了瓶頸，上述客戶(hù)畫(huà)像清晰，痛點(diǎn)明確，存活率和付費(fèi)意愿都不低，唯一的問(wèn)題就是存量個(gè)數(shù)太少，無(wú)法支持起產(chǎn)品的詩(shī)和遠(yuǎn)方。

于是接著啟程，找尋另一個(gè)市場(chǎng)。

通過(guò)重啟聊天日程，這次挖掘到的客戶(hù)畫(huà)像更為寬泛：小微型企業(yè)，面向國(guó)內(nèi)TO B市場(chǎng)提供SaaS工具。已經(jīng)接入或者計(jì)劃接入代理及全民推廣。

這一時(shí)期，客戶(hù)的難點(diǎn)是，業(yè)務(wù)的發(fā)展需要系統(tǒng)的支持。

沒(méi)有線上化的系統(tǒng)，增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人不能直接看到渠道的推廣數(shù)據(jù)，也就無(wú)從評(píng)估自己的工作效果，更麻煩的是，一旦渠道鋪開(kāi)，大量的打款申請(qǐng)會(huì)成為財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，后項(xiàng)服務(wù)的力度無(wú)法支持前端業(yè)務(wù)發(fā)展。

所以，能實(shí)現(xiàn)歸屬自動(dòng)、數(shù)據(jù)自動(dòng)、打款自動(dòng)的全面自動(dòng)化的PartnerShare，成為了增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人的救命良藥。

在這一過(guò)程中，PartnerShare也發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)的意識(shí)往往是被同行而非產(chǎn)品來(lái)教育的。

有一位細(xì)分行業(yè)的客戶(hù)，最初溝通時(shí)認(rèn)為做代理商模式管理就夠了，暫時(shí)不準(zhǔn)備實(shí)施客戶(hù)推薦計(jì)劃。隨后，行業(yè)里的頭部服務(wù)商開(kāi)展起了全民推薦官計(jì)劃，從而拿到了非常漂亮的增量?？蛻?hù)坐不住了，主動(dòng)找過(guò)來(lái)，詢(xún)問(wèn)：上次聊的客戶(hù)推薦計(jì)劃是怎么搞的？

誰(shuí)也不能判斷客戶(hù)何時(shí)才會(huì)買(mǎi)單，就像不能判斷天空何時(shí)才有雨。

企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域就像是等雨來(lái)的植物，在雨來(lái)之前，只有自己默默把根往深里扎。

有趣的是，隨著對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的逐步推進(jìn)，也發(fā)現(xiàn)了不那么標(biāo)準(zhǔn)的用戶(hù)畫(huà)像。

有家客戶(hù)并不是做SaaS軟件，而是提供TO C的訂閱服務(wù)，為了促進(jìn)增長(zhǎng)，也希望接入用戶(hù)推薦系統(tǒng)，讓團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的豐富度感嘆。

PartnerShare的PMF并不是完成時(shí)，而是不停奔跑的一個(gè)循環(huán)。

找到匹配的畫(huà)像，摸清畫(huà)像的需求，再來(lái)針對(duì)需求的梳理和提供產(chǎn)品和服務(wù)流程。

隨著畫(huà)像的不斷拓展，這個(gè)故事一直在進(jìn)行中。

二、啟示

PartnerShare的故事聊完了，我們能獲得哪些啟示呢？

1. 先找方法論，再來(lái)做產(chǎn)品

面向企業(yè)客戶(hù)，面向客戶(hù)的業(yè)務(wù)難題，自己要有一套成熟可行的方法論，才能依靠這套方案來(lái)形成產(chǎn)品。

PartnerShare的核心是推薦機(jī)制，而這背后的方案論，早就在公司的王牌產(chǎn)品上得到了應(yīng)證。

通過(guò)3年的累積，使用推薦機(jī)制完成增長(zhǎng)目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有了完整的解決方案。

例如什么樣的產(chǎn)品適合做推薦機(jī)制，好的推薦者會(huì)有什么特征，推薦規(guī)則如何設(shè)置才能避免內(nèi)部利益打架等細(xì)節(jié)，公司都做到了有能力解答，才決定開(kāi)發(fā)這套產(chǎn)品。

做產(chǎn)品不難，難的是背后傳遞給客戶(hù)的方法，歸根結(jié)底，客戶(hù)使用SaaS產(chǎn)品還是為了解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，而解決方案往往是方法+工具的組合拳。

2. PMF時(shí)由簡(jiǎn)單到難，由最直接到次直接

不要一來(lái)就妄圖影響客戶(hù)，教導(dǎo)客戶(hù)。

你要做的首先是找到那些和你志同道合的人，這樣的客戶(hù)，才能在產(chǎn)品最初提出好的意見(jiàn)，也能在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部累積小勝，樹(shù)立團(tuán)隊(duì)信心。

就像PartnerShare的PMF，是先尋找完全匹配的客戶(hù)，再尋找產(chǎn)品能力可高度復(fù)用的其他場(chǎng)景，這才從全民推薦，落實(shí)到了更契合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的代理推薦，故事的最后，也引來(lái)了另辟蹊徑的非SaaS類(lèi)客戶(hù)。

3. 產(chǎn)品形態(tài)輕，痛點(diǎn)利

其實(shí)PartnerShare的功能點(diǎn)不多，但每一個(gè)都能解決客戶(hù)的真痛點(diǎn)。

包括：

• 自動(dòng)化可視化渠道管理。
• 輕量級(jí)嵌入注冊(cè)綁定模塊實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化歸屬，支持品牌化門(mén)戶(hù)及合作伙伴后臺(tái)，自定義推廣鏈接域名。
• 自動(dòng)化返傭。平臺(tái)代發(fā)返傭，可以推廣伙伴隨時(shí)隨地申請(qǐng)?zhí)岈F(xiàn)，甚至支持多種提現(xiàn)方式及跨幣種換匯。

每次在講到這些要點(diǎn)時(shí)，客戶(hù)的眼神都會(huì)一瞬間亮起，感興趣的追問(wèn)，甚至大贊：這就是我要的！

值得反思的是：你的產(chǎn)品有這樣的亮點(diǎn)嗎？

4. 為結(jié)果負(fù)責(zé)

SaaS發(fā)展期，不要吝惜人力投入，在客戶(hù)使用前中后，盡自己所能提供定制服務(wù)一對(duì)一幫助客戶(hù)。
服務(wù)免費(fèi)和收費(fèi)都不重要，重要的是幫助客戶(hù)成功，幫助客戶(hù)達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。

結(jié)語(yǔ)

務(wù)實(shí)低調(diào)，不疾不徐地堅(jiān)守著SaaS精神，以方法論打造產(chǎn)品，以亮點(diǎn)提升產(chǎn)品價(jià)值，以服務(wù)和時(shí)間成就客戶(hù)價(jià)值。

這是SaaS從業(yè)者可以參考的PMF最佳實(shí)踐。