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編輯導(dǎo)語(yǔ)：一款產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到推廣，是一條完整的商業(yè)鏈。怎么樣才能做到吸引用戶，無(wú)數(shù)優(yōu)秀的商業(yè)點(diǎn)子是怎樣想出來(lái)的。本篇文章圍繞商業(yè)點(diǎn)子背后的假設(shè)展開(kāi)思考，一起來(lái)看看吧！

創(chuàng)業(yè)公司：在極端不確定的情況下開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品（包含服務(wù)）的機(jī)構(gòu)。不一定是新創(chuàng)企業(yè)，大公司內(nèi)部也有這樣的創(chuàng)業(yè)機(jī)構(gòu)，拓展新業(yè)務(wù)。產(chǎn)品經(jīng)理或者有志達(dá)成更高成就的人都應(yīng)該具有創(chuàng)業(yè)精神。

創(chuàng)業(yè)者往往了解所處的行業(yè)，擅長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)了用戶、顧客的需求，而且知道怎么滿足并且掙到錢。他們是幫助解決問(wèn)題，讓用戶或者社會(huì)更好的人。我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)許多很牛的商業(yè)點(diǎn)子，這些點(diǎn)子在今天看來(lái)通常是天經(jīng)地義的，但是這些想法在剛產(chǎn)生的時(shí)候，卻是建立在許多有待驗(yàn)證的假設(shè)之上。

以下列舉了一些知名公司的商業(yè)假設(shè)：

早期的蘋果電腦：電腦可以幫助個(gè)人處理工作和生活事物，兼具便捷和娛樂(lè)性。

Intel：隨著電腦產(chǎn)業(yè)發(fā)展，芯片這種核心部件可以獨(dú)立出來(lái)，由專業(yè)化的公司進(jìn)行研發(fā)生產(chǎn)來(lái)提高效率。

微軟：個(gè)人電腦的蓬勃發(fā)展，操作系統(tǒng)可以獨(dú)立出來(lái)減少電腦成本，通過(guò)兼容占領(lǐng)主要市場(chǎng)。

雅虎門戶：建立網(wǎng)站分類能夠大大方便用戶查找自己想要的網(wǎng)站，而且可以通過(guò)品牌廣告盈利。

新浪、搜狐、網(wǎng)易：通過(guò)門戶網(wǎng)站中的特色服務(wù)在競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)奪目標(biāo)用戶。

谷歌：隨著網(wǎng)站越來(lái)越多，用戶通過(guò)搜索的方式查找自己想要的內(nèi)容會(huì)更加方便；占據(jù)流量入口以后就能夠通過(guò)關(guān)鍵詞廣告來(lái)掙錢，這種廣告方式更加高效。

百度：中文與英文有巨大的區(qū)別，用戶會(huì)認(rèn)同中文搜索，一旦占得先機(jī)用戶遷移成本高。競(jìng)價(jià)排名對(duì)用戶的影響可接受，且能夠帶來(lái)巨額盈利。

QQ：大家通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)添加好友，溝通交流，而且還能夠通過(guò)增值服務(wù)來(lái)盈利。

1688：中國(guó)企業(yè)愿意在網(wǎng)上批發(fā)商品，成交，而且還愿意付費(fèi)。

淘寶：通過(guò)免費(fèi)可以促進(jìn)大家在網(wǎng)上進(jìn)行交易。線上交易可以解決信任、支付、售后的問(wèn)題。

京東：中國(guó)用戶在網(wǎng)上購(gòu)買電子產(chǎn)品，快遞配送給用戶，用戶支付且能夠用這種方式獲得更多盈利。

iPhone：隨著移動(dòng)數(shù)據(jù)服務(wù)使用攀升，將用戶隨身攜帶的手機(jī)與電腦相結(jié)合，給用戶提供更多更好的服務(wù)；通過(guò)硬件和應(yīng)用商店盈利，放大IPOD的成功模式。

小米：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品盈利和估值更高，而且獲客成本越來(lái)越高，可以將低價(jià)硬件作為流量渠道掙互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的錢。利用口碑和線上銷售優(yōu)于傳統(tǒng)銷售渠道。

微信：龐大的智能手機(jī)用戶需要一款更適合移動(dòng)場(chǎng)景的即時(shí)通信產(chǎn)品，簡(jiǎn)單易用并快速拓展到各個(gè)圈層。

美團(tuán)：移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)基于地理定位，本地生活消費(fèi)場(chǎng)景大大提升。團(tuán)購(gòu)可以集聚用戶，讓用戶獲得低價(jià)折扣然后線下消費(fèi)。

共享單車：通過(guò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)共享，降低單位成本，并且讓單車方便獲??；最后2公里大家愿意騎車出行并付費(fèi)。

抖音：4G網(wǎng)絡(luò)降本增速，用戶隨時(shí)隨地上網(wǎng)、碎片化時(shí)間特征明顯；個(gè)性化推薦的短視頻會(huì)大大吸引用戶和內(nèi)容創(chuàng)作者。

云集貝店：通過(guò)分銷可以大大降低營(yíng)銷成本，傭金可以吸引分銷，用戶愿意接受推薦的商品。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)：傭金可以驅(qū)動(dòng)團(tuán)長(zhǎng)獲取用戶收集訂單，減少末端銷售門店可以獲得優(yōu)于傳統(tǒng)商超的成本優(yōu)勢(shì)。

其實(shí)14年以前，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)大部分都照搬美國(guó)已經(jīng)成功的公司，很多假設(shè)都是人家已經(jīng)驗(yàn)證好了的，這省去了很多的風(fēng)險(xiǎn)和成本，最需要驗(yàn)證的假設(shè)就是這種模式是否適合中國(guó)。從4G時(shí)代開(kāi)始，中國(guó)逐漸出現(xiàn)許多本土創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)公司，最成功的莫過(guò)于字節(jié)跳動(dòng)。

創(chuàng)業(yè)者往往發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的點(diǎn)子就興奮異常，覺(jué)得自己找到了通往財(cái)富的鑰匙，光宗耀祖在此一搏，還生怕別人給搶去了。你如果跟他說(shuō)每天都有無(wú)數(shù)人、無(wú)數(shù)個(gè)自以為神奇的點(diǎn)子，他一定覺(jué)得自己這個(gè)與那些都不一樣，是獨(dú)一無(wú)二的。

你如果質(zhì)疑他的點(diǎn)子，他會(huì)假裝聽(tīng)你說(shuō)，然后越聽(tīng)越覺(jué)得你不理解他天才創(chuàng)意的奧妙之處，要么你沒(méi)有跟上他的段位，要么你嫉妒他的才華沒(méi)有耐心聽(tīng)他講完。我覺(jué)得這是創(chuàng)業(yè)者最可愛(ài)的地方也是最可悲的地方?？蓯?ài)是因?yàn)樯朴诎l(fā)現(xiàn)商機(jī)這是非常優(yōu)秀的品質(zhì)和能力，是我們這個(gè)社會(huì)最璀璨的煙火；可悲是因?yàn)槊つ康淖詰偈切枰冻鼍薮蟠鷥r(jià)的。

之前碰到一個(gè)BOSS，它在電商領(lǐng)域摸爬滾打了10多年，大公司管理經(jīng)驗(yàn)也差不多20多年，也算小有成就、人中龍鳳。疫情期間他想到一個(gè)點(diǎn)子，賣給門店商家一套saas，同時(shí)還可以把自己的供應(yīng)鏈賦能給商家。用他的話來(lái)說(shuō)幫商家“做強(qiáng)主業(yè)、做大副業(yè)”，自己可以賣saas掙錢，也可以賣商品掙錢。這個(gè)boss一天到晚，不管吃喝拉撒都在想這個(gè)宏偉的商業(yè)計(jì)劃，不斷運(yùn)用自己縝密的頭腦完善各方面細(xì)節(jié)。

他還拉了高管每天開(kāi)會(huì)共創(chuàng)，但接觸一段時(shí)間后，大家都意識(shí)到老板已經(jīng)鐵了心，也就不再多說(shuō)。為了穩(wěn)妥起見(jiàn)他還派了市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)專門去做調(diào)查，并且把潛在客戶請(qǐng)過(guò)來(lái)訪談，這些做法都非常對(duì)，但是！神奇的地方在于，派出去調(diào)查的人回來(lái)報(bào)告調(diào)查結(jié)果，如果說(shuō)不好，老板就明顯不愉快；如果說(shuō)市場(chǎng)廣闊，前景一片光明，你能看到老板眼睛都在放光。

商界老手想到的商業(yè)點(diǎn)子通常不會(huì)明顯到一看就有問(wèn)題，所以要調(diào)研出真實(shí)情況本身是一件非常不容易的事情，再加上“迎合老板”的人為因素，最后用戶調(diào)查和虛心請(qǐng)教很大程度上只能修飾老板的創(chuàng)意，哪怕它是錯(cuò)的。

我們分析一下這個(gè)商業(yè)模式。里面存在如下的假設(shè)：

1. 線下門店迫切想轉(zhuǎn)到線上，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)提升自己，但是已有的saas太貴；
2. 門店除了做主業(yè)掙錢以外，想要利用已有顧客賣其它商品掙到更多
3. 顧客愿意在門店消費(fèi)后，在其網(wǎng)上商城購(gòu)買其它商品。

這個(gè)boss其實(shí)是非常認(rèn)真負(fù)責(zé)的，他不僅花了很長(zhǎng)時(shí)間做用戶調(diào)研、腦暴、訪談、競(jìng)品研究；而且開(kāi)工前他就盡其所能想好了產(chǎn)品的版本、功能、技術(shù)投入、供應(yīng)鏈、地推方案、融資，甚至是可能發(fā)生的競(jìng)爭(zhēng)和法律風(fēng)險(xiǎn)。有一天早上他甚至給我們念了一封他寫的公開(kāi)信，這是為了將來(lái)大獲成功后，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的輿論攻擊而擬定的。

為了又好又快地實(shí)現(xiàn)boss的天才創(chuàng)意，我們不惜重金招兵買馬，團(tuán)隊(duì)半個(gè)月擴(kuò)充兩倍，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月吭哧吭哧加班加點(diǎn)，終于將這個(gè)融合了saas和電商的產(chǎn)品做了出來(lái)。它包含了商品中臺(tái)、運(yùn)營(yíng)后臺(tái)、商家端、用戶端、地推端，功能涵蓋了電商所有基礎(chǔ)功能，還做了拼團(tuán)、秒殺、接龍、分銷、會(huì)員一堆的活動(dòng)。事實(shí)上boss還想做一些類似“抽老板耳光領(lǐng)雞蛋”的活動(dòng)游戲，為了趕工期被扼殺了。發(fā)布會(huì)上鑼鼓喧天、紅旗招展，以至于有那么一刻，所有曾經(jīng)質(zhì)疑過(guò)的人，都覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目還真有可能改變中國(guó)，拯救世界。

但是真正推出去之后，現(xiàn)實(shí)就很殘酷和打臉了。沒(méi)有人買，實(shí)際上白送都沒(méi)人要（有一個(gè)小店主，沒(méi)有跟媳婦商量買了一套……后果很嚴(yán)重）。地推賣不出去就說(shuō)產(chǎn)品做得不好，“總不能說(shuō)老板錯(cuò)了吧”。然后提了一堆優(yōu)化需求，技術(shù)部門再迭代了好幾個(gè)版本，依舊沒(méi)人買。如此天才創(chuàng)意的結(jié)晶居然沒(méi)人買賬，你說(shuō)氣不氣！

不管再怎么堅(jiān)持，在產(chǎn)品和技術(shù)背了N多鍋以后，血淋淋的事實(shí)證明這套商業(yè)模式的假設(shè)并不成立。

1. 沒(méi)有多少中小商家要用線上那一套saas，他們沒(méi)有這個(gè)意識(shí)、也沒(méi)有緊迫性，甚至都沒(méi)有必要。
2. 門店能夠把主業(yè)做好都很難，大部分顧客粘性都不強(qiáng)，你想再給他線上賣不相關(guān)的商品難上加難；
3. 顧客要在線上消費(fèi)也是選擇已有的各種電商平臺(tái)。

當(dāng)然，上線后還得到了一些其它的認(rèn)知：線下商戶的訴求都是圍繞自己的主業(yè)，如果你能夠圍繞他的經(jīng)營(yíng)范圍幫他補(bǔ)充貨源，還是有需求的。

唯一能夠安慰boss和團(tuán)隊(duì)的就是大家得到一個(gè)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)知，搭建了一套電商基礎(chǔ)平臺(tái)。但是為了這些花掉兩千多萬(wàn)成本也確實(shí)有點(diǎn)高。我一直在想BOSS要是早點(diǎn)讀一讀《精益創(chuàng)業(yè)》這本書就好了。

第一個(gè)版本我們不需要招兵買馬，開(kāi)發(fā)如此多的功能，我們只需要一個(gè)MVP版本，功能足以驗(yàn)證3個(gè)商業(yè)假設(shè)就夠了。頂多做一點(diǎn)詳情頁(yè)、首頁(yè)、積分價(jià)格體系，然后趕快推幾個(gè)店主試用一下。甚至都不需要開(kāi)發(fā)，你就找?guī)讉€(gè)關(guān)系好的店主，讓他們?cè)谌豪锇l(fā)一些物美價(jià)廉的商品信息，看有沒(méi)有人下單，下單后直接配送，或者直接把東西放在店里。

如果有一定用戶購(gòu)買、我們?cè)俑鶕?jù)用戶情況進(jìn)行優(yōu)化。即使證明這種商業(yè)模式行不通，我們還可以有足夠的資金進(jìn)行其他模式的嘗試。不斷“建立假設(shè)—開(kāi)發(fā)MVP—-測(cè)試反饋—-轉(zhuǎn)型”。

成功互聯(lián)網(wǎng)公司很少是那種一開(kāi)始就開(kāi)發(fā)完整產(chǎn)品的公司，多數(shù)是通過(guò)MVP驗(yàn)證商業(yè)模式后再不斷優(yōu)化的。因?yàn)橛脩粜枨箅y以預(yù)測(cè)而且還不斷變化。越是龐大的系統(tǒng)越是難以調(diào)整，因?yàn)椤按笙箅y以轉(zhuǎn)身”“船小好調(diào)頭”。

很多成功的模式都是在和用戶的互動(dòng)之中，摸索轉(zhuǎn)型出來(lái)的，同樣的錢，你能夠摸索和嘗試的商業(yè)模式與假設(shè)越多，你成功的可能性就越多。你要做的是搞清楚自己的目的地，然后像個(gè)老司機(jī)一樣不停的轉(zhuǎn)向和換擋，在油箱里面的油用完之前走上正軌、抵達(dá)目的地。如果你把這弄成一場(chǎng)精密計(jì)劃的火箭發(fā)射，那么你成功的機(jī)會(huì)就太難了。

本文由 @James 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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